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Discours + Commercial


Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. Les cadres commerciaux sont de moins en moins conformistes dans leur discours. Autrefois, chaque grande entreprise se forgeait ses propres arguments de vente.  [...] on distinguait, en quelques minutes, un cadre formé à l'école Moulinex d'un autre, qui avait fait ses classes chez Rossignol. Le discours commercial était alors très standardisé, ce qui nuisait à l'écoute du client mais consolidait la culture d'entreprise. Aujourd'hui, réductions budgétaires obligent, la plupart des entreprises externalisent massivement leurs forces de vente, et les écoles de vente tendent à disparaître.  [...] Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. De même, la représentation physique du cadre commercial a considérablement évolué. Jusque dans le milieu des années quatre-vingt-dix, un commercial, parce qu'il était en contact avec la clientèle, devait se con-former au cliché du cadre bon chic bon genre.  [...]

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Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Il réunit deux forces de vente régionales et uniformise son discours commercial. Il gagne ainsi 14 % de nouveaux clients. Lisez son portrait.  [...]

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La réalité virtuelle, une aide à la vente !

La réalité virtuelle, une aide à la vente !

Les casques de réalité virtuelle deviennent un outil efficace pour faciliter le discours commercial, et enrichir l'expérience client. Voici une sélection des usages les plus innovants, en France et à l'international.  [...] La marque de voitures mise sur la réalité virtuelle pour réduire son stock de véhicules de démonstration. Selon le Daily mail, elle souhaite retirer les modèles d'exposition chez ses plus petits concessionnaires pour les remplacer par des casque des réalité virtuelle. Ainsi, le prospect pourra choisir et visualiser l'aménagement intérieur de sa voiture.   [...] Seul bémol. l'essai sur route demeure nécessaire pour finaliser la prise de décision.   [...]

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Réussir l'organisation d'un «petit» événement clients

Réussir l'organisation d'un «petit» événement clients

Quant au soir, ce moment est davantage privilégié pour des actions de networking, pour une mise en relation de différents clients. C'est la solution retenue par Kompass qui orchestre depuis peu de telles rencontres en conviant ses clients à des Business Speed Dating le soir. Un moment de détente et aussi de travail mais peu adapté à un discours commercial offensif.  [...] Si vous décidez de faire venir à vous des prospects et clients, ce n'est pas pour leur faire entendre un discours commercial classique, précise Bruno Jauffret, directeur marketing de Sparus Software. Les clients et prospects attendent du contenu professionnel, des témoignages... Ainsi Stepstone, spécialisé dans le recrutement en ligne et les solutions de gestion RH, a opté pour deux formules.  [...] Que vous prévoyiez ou non l'intervention d'experts ou le témoignage de clients, vos commerciaux doivent être présents à chaque événement que vous organisez. Ils pourront alors accueillir les invités, tisser avec eux des liens privilégiés. Nous ne souhaitons pas que nos vendeurs aient une démarche commerciale agressive.  [...]

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Genesys présente ses solutions de web conférences

Genesys présente ses solutions de web conférences

Réunir toutes les six semaines 400 personnes, dont la moitié de prospects, pour une présentation produits... C'est le challenge que Genesys Conferencing, une société spécialisée dans les solutions de web conférences, relève facilement. En effet, pour apporter la preuve de l'efficacité de ses solutions, l'entreprise invite clients et prospects à suivre des conférences en ligne.   [...] Il est très difficile de mobiliser avec une simple démo, observe Brigitte Sautot, responsable marketing de Genesys Conferencing. Nous proposons donc des conférences avec des thématiques proches des préoccupations professionnelles des utilisateurs, comme la relation client ou les secrets des entreprises qui créent la différence.   [...] Pour cela, la société a signé un partenariat avec la maison d'édition ESF, qui est chargée de trouver des auteurs pour animer ces conférences. Les prospects prennent ainsi conscience de la performance de notre solution sans subir un discours commercial, tout en apprenant des choses nouvelles, analyse Brigitte Sautot.  [...]

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Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Il y a longtemps qu'Oracle n'avait vécu une telle révolution, juge Laurent Dechaux en évoquant la profonde mutation entreprise par l'éditeur. Face à la transformation digitale, aux nouveaux comportements des clients et à leur capacité à trouver des informations sans l'aide de vendeurs, l'éditeur se devait d'imaginer une nouvelle approche commerciale collant davantage aux solutions cloud que vend l'Américain.  [...] Car les services dématérialisés imposent de revoir toute la stratégie et le discours commercial. Avec une implémentation plus aisée, les interlocuteurs des commerciaux ne sont plus seulement les DSI, mais aussi et surtout les différentes fonctions métiers de l'entreprise. Là où la force de vente tenait un discours bien huilé aux directions informatiques, elle est désormais spécialisée par métier.  [...] Alors que des formations ont renforcé l'expertise métier des commerciaux et que chacun a été équipé d'une tablette, Laurent Dechaux a souhaité que les réseaux sociaux soient au coeur de cette mutation et de cette transformation. Aujourd'hui, 60 % du cycle de vente est déjà réalisé avant même que le commercial ne rencontre le client ou le prospect.  [...]

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Ciblage. Trois sociétés interprètent l'outil géomarketing

-C. Decaux, ainsi que son offre produits. Nous commercialisons, aujourd'hui, toute une gamme de réseaux (de panneaux d'affichage, ndlr) ciblés d'un point de vue géographique ou sociodémographique. Et de citer, entre autres, les réseaux spécifiques aux enseignes (situés dans les zones de chalandise des locomotives commerciales telles que les hypermarchés) et, surtout, ceux destinés à certaines catégories socioprofessionnelles.  [...] Au-delà de ces nouveaux produits ciblés, c'est l'ensemble de notre méthode d'approche commerciale qui a évolué, reprend Guillaume de Grave. Au quotidien, les commerciaux J.-C. Decaux ont, en effet, intégré le géomarketing dans leur argumentaire de vente. Ils se déplacent chez les clients munis d'un CD-Rom permettant de visualiser les caractéristiques socioprofessionnelles de chaque réseau Avenir (société d'affichage acquise par le groupe J.  [...] C'est un service que nous offrons gratuitement à nos clients et qui a considérablement renouvelé notre discours commercial. Le département ad hoc, qui emploie quatre collaborateurs, fournit donc à la force de vente un argument hors pair. Cela nous a permis de conquérir des annonceurs qui, jusque-là, ne s'intéressaient pas aux médias de masse.  [...]

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Du phoning au mobile marketing 3/4 : L'e-mailing, idéal pour fidéliser en B to B

Le mail est également l'occasion de tenir un discours commercial différent de celui que l'on adopte sur un support papier, affirme David Dietrich. Une entreprise peut aisément positionner le message sur le registre du divertissement, par exemple. L'agence Regenere a ainsi mené une opération d'e-mailing auprès de 250 000 personnes afin de promouvoir l'offre Internet à haut débit de Wanadoo.  [...] Le message consistait en une séquence animée, avec un personnage sur lequel il fallait cliquer pour être dirigé vers un minisite expliquant l'intérêt de l'ADSL. L'outil offre des possibilités créatives incomparables, commente David Dietrich. Malgré ces intérêts indéniables, l'e-mailing représente, selon une étude d'E-Mail Vision, à peine 1 % des dépenses marketing des entreprises françaises.   [...] L'internaute était ensuite envoyé vers un minisite plus sérieux, donnant toutes les explications techniques et commerciales sur l'offre. Nous avons introduit une dimension ludique qui poussait les internautes à garder le message et même, à l'envoyer à leurs amis. C'est en quelque sorte du marketing viral, le message acquiert une force qu'un courrier ne peut avoir.  [...]

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Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Le congrès national des Dirigeants Commerciaux de France réunira à Biarritz plusieurs centaines de décideurs commerciaux pour un temps fort de conférences, mais aussi d'échange.  [...] L'Association des DCF tient son congrès du 19 au 21 juin à Biarritz autour d'une thématique forte. l'innovation, moteur du développement commercial. 850 décideurs commerciaux sont attendus pour assister à plusieurs tables rondes et conférences sur cette thématique. innovation technologique bien sûr, mais aussi l'innovation dont on parle moins, à savoir celle qui est présent dans le management, dans les méthodes et les modèles de pensée.  [...] Il faut donc réinventer la démarche et le discours commercial pour travailler la rapidité d'adhésion. A produit innovant, discours innovant et argumentaire de vente innovant. La fonction commerciale doit donc intervenir beaucoup plus tôt dans la valorisation d'un produit.  [...]

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Prospection téléphonique, si on se captait ?

Prospection téléphonique, si on se captait ?

Vous voilà donc dans un match serré où vous devez impérativement faire parler votre prospect tout en vous imposant comme le leader, l'expert indispensable qui détient la solution à ses problèmes. Ne vous enfermez pas dans un échange de fond de cours, oubliez votre speech commercial, votre fameux pitch elevator et montez au filet.  [...] Pour gagner le match vous ne pouvez pas raccrocher en étant bredouille, obtenir l'autorisation pour envoyer un document commercial est le minimum.  [...] Le CRM offre aussi des avantages très pratiques pour éviter de perdre du temps avec l'administratif puisqu'il vous donne accès à des emails types que vous n'avez plus qu'à envoyer, à rédiger des comptes rendus d'appels qui viennent directement enrichir l'historique de la relation avec un prospect. Enfin d'un point de vue très pratique, le CRM permet également de reprogrammer des appels non aboutis et de se connecter aux réseaux sociaux sans sortir de son univers de travail.   [...]

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