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Distributeur + Client + Fabricant


Saint-Gobain Isover peaufine sa relation client

Le fabricant a su développer, au fil des années, une relation d'exception avec les négociants, qui représentent 85 % de son chiffre d'affaires. Notre circuit de vente pour les produits du bâtiment est clair. il passe à 100 % par la distribution, explique Éric Bourdon. Nous ne travaillons jamais en direct avec des clients ou prospects de nos clients.  [...] Ainsi, fabricant et distributeur endossent chacun un rôle précis. Au fabricant incombe le lancement et la livraison de produits toujours plus attractifs pour le client final, mais aussi pour le distributeur. Grâce à un taux de compression important, nous pouvons diviser par huit le volume d'un rouleau de laine minérale durant les phases de transport et de stockage.  [...] Si un distributeur désire livrer lui-même son client à partir de l'un de nos dépôts, il peut le faire en prévenant la veille de son passage. Il évite ainsi de stocker lui-même la marchandise, précise Éric Bourdon. En outre, le fabricant propose la livraison à heure fixe.  [...]

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La supply chain, un atout commercial

La supply chain, un atout commercial

La chaîne complète, fournisseur, fabricant et distributeur, se doit de répondre à chaque instant à cette évolution. La démarche de supply chain management a pour objectif d'accélérer les flux, de supprimer les obstacles et les barrières pour donner une réponse rapide et adaptée à chaque demande des consommateurs.  [...] ils se doivent d'être des facilitateurs du transfert des attentes des consommateurs sur l'ensemble de la chaîne. Ils mettent en place avec les supply chain managers des systèmes de collaboration efficaces entre fabricant, distributeur et consommateur. ECR (efficient consumer response), CPFR (collaborative planning forecasting and replenishment), etc.  [...] Ce qu'il faut retenir La chaîne logistique complète, fournisseur, fabricant et distributeur, d'une extrémité à l'autre, doit être agile et réactive. Elle doit permettre de gérer au mieux les promesses faites au client. disponibilité du produit, personnalisation du produit, date de livraison, etc. Les entreprises ont à mettre en place une gestion collaborative de prévisions des ventes.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Pour cela, il est important de former sa force de vente à ses nouvelles missions. La Cegos propose, par exemple, aux futurs responsables de réseaux, un stage de trois jours, dont l'enseignement s'articule autour d'une initiation aux différents types de réseaux, à leurs systèmes d'analyse, aux relations distributeur/client final et fabricant/distributeur.  [...] Daniel Tragus, directeur général de Kremlin La distribution représente 70 % de nos ventes. Pour réduire nos frais commerciaux tout en augmentant notre part de marché, nous avons fait le pari de la distribution. Elle représente aujourd'hui 70 % de nos ventes, déclare Daniel Tragus, directeur général de la société Kremlin, fabricant de matériel de pulvérisation de peinture.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Le fabricant et distributeur de peintures Zolpan redessine son programme de fidélisation clients en instaurant une mécanique nationale, au détriment d'actions régionales.  [...] Les commerciaux des distributeurs pouvaient aussi remporter 120 places pour la finale du Top 14, ainsi que des ballons de rugby signé JO Maso. La mécanique Chaque fois qu'un commercial vendait pour 1500 euros de tuiles en terre cuite, il envoyait un SMS pour tenter de gagner par tirage au sort des places pour lui et son client.  [...] C'est bien connu le père Noël est finlandais. Tout comme le constructeur de téléphones mobiles Nokia. Il n'en fallait pas plus pour que l'agence G2 Paris propose à son client de bâtir une campagne de marketing terrain sur ce thème dans les super et hypermarchés dotés d'un rayon téléphonie. Dans les 125 points de vente de la grande distribution qui ont accepté de participer à l'opération, durant 18 jours, du 1 er au 31 décembre 2006, barbes blanches et costumes rouges étaient absents.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Certainement. D'autant que nous ne sommes pas un fabricant mais un distributeur de fournitures de bureau, ce qui veut dire que n'importe quel revendeur sur le marché a accès aux mêmes produits que nous. La seule différence tient essentiellement dans les hommes et les femmes qui servent quotidiennement les clients.  [...] Combien de litres de Ricard un hypermarché vend-il tous les mois Une information cruciale pour le leader français des spiritueux, mais que les acteurs de la grande distribution se gardent bien de révéler... Voilà pourquoi Ricard fait appel, en 2008, à Nielsen (spécialiste des études de consommateurs) pour accéder aux volumes d'alcool écoulés par marque et par magasin.  [...] F aire correspondre l'offre de sa société avec les besoins des clients, voilà le défi de Louis Mainguet, dg de Tarkett France, fabricant de revêtements de sol. En effet, jusqu'à fin 2008, l'offre était cloisonnée par secteur de marché (résidentiel et professionnel). Aussi, il était difficile pour un client de bénéficier de produits non référencés sur son marché.  [...]

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Les évolutions du merchandising

Les évolutions du merchandising

Chez les distributeurs, la guerre commerciale a été freinée par la loi Galland, c'est pourquoi ils ont mis de grands moyens sur le merchandising, pour optimiser leurs points de vente. Nos clients se composent désormais à 50 % d'industriels, et à 50 % de fabricants. Auparavant la proportion d'industriels était beaucoup plus forte.  [...] Les fabricants comme les distributeurs souhaitent acquérir des produits logiciels efficaces, communiquants, évolutifs et adaptés à leurs préoccupations. Les applications de merchandising se nourrissent de données multiples. L'intégration de modèles divers, la connexion avec les bases de données clients, marketing, ou géographiques doivent se faire sans souci.  [...] Les évolutions des rayons Organisation, gestion/rentabilité, séduction. Les trois concepts clés du merchandising ne sont perdus de vue ni par les fournisseurs ni par la distribution. Dans un contexte de limitation des surfaces et de loi Galland, le dialogue fabricant-distributeur est absolument indispensable pour tirer parti au mieux des points de vente.  [...]

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SigmaKalon unifie sa distribution

Fabricant et distributeur. Le statut n''est pas banal, mais c'est celui de SigmaKalon, le leader français de la peinture bâtiment, qui revendique 28 % de ce marché. D''une part, SigmaKalon produit des peintures décoratives, marines, industrielles et de protection. D''autre part, il les vend à travers un réseau intégré de 190 magasins.  [...] De plus, il possède une puissance d'achat importante qui permet de négocier des prix attractifs pour les produits complémentaires, comme le papier peint ou les outils de peinture. Alors, fabricant ou distributeur Nous sommes avant tout fabricants, répond Édouard Hubert. Posséder son propre réseau de vente implique des responsabilités, mais ne manque pas d'attraits.  [...] SigmaKalon teste ses nouveaux dispositifs commerciaux en interne avant de les proposer à ses revendeurs indépendants. Une nouvelle promotion La sortie d'un nouveau catalogue La participation à un salon régional Autant d'initiatives pour lesquelles les 190 magasins servent de laboratoire. De fabricant, SigmaKalon passe ainsi au statut de distributeur averti.  [...]

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Fichiers B to B : services à la carte

À chaque société est attribué un numéro universel à neuf chiffres (DUNS Number), norme d'identification commerciale et internationale adoptée comme standard par la Commission européenne pour les relations commerciales dans la Communauté. Un code très utile pour des opérations de mises à jour. Une entreprise qui déménage peut changer son numéro de SIRET, explique ainsi un client de Dun & Bradstreet.  [...] La base de Dun & Bradstreet permet d'identifier les grands comptes et leurs filiales. Cela nous évite des problèmes pour la répartition de notre clientèle entre nos agences commerciales et nos responsables grands comptes. Yann Kempa, chef de projet chez Kinnarps, fabricant et distributeur de mobilier de bureau.  [...] Cette filiale du groupe Brady, fabricant d'étiquettes pour l'industrie, vend par catalogue des panneaux extérieurs et des éléments de signalisation aux entreprises de plus de 50 salariés. Cegedim, à qui elle loue régulièrement des fichiers, lui fournit une prestation complète. conseils en plans fichiers, négociations pour les échanges de fichiers avec d'autres sociétés, opérations de déduplication ou de sirénage de sa base.  [...]

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Zolpan fidélise les artisants peintres

Zolpan fidélise les artisants peintres

L'agence Coup de Poing a redessiné le programme de fidélisation clients du fabricant de peintures Zolpan, en instaurant une mécanique nationale.  [...] . Quand le bâtiment va, tout va. Le fabricant et distributeur de peintures Zolpan bénéficie de cette heureuse conjoncture. Et pour surfer sur cette vague dynamique et en faire bénéficier ses clients - les artisans peintres -, l'agence Coup de Poing a mis sur pied un programme de fidélisation totalement nouveau, baptisé Zolplus.  [...] Le principe Une fois en possession de la carte Zolpan, gratuite et disponible dans les 127 points de vente de la marque ou via les commerciaux terrain du fabricant, les peintres engrangent des points à chaque achat. Ils peuvent ensuite les convertir en cadeaux ou en services - conseil en gestion, en comptabilité, location de véhicules professionnels.  [...]

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Le déstockage, ce mal nécessaire <i>(Spécial 20 ans)</i>

À l'évidence, les entreprises feraient volontiers, si elles le pouvaient, l'économie du déstockage. Ce concept de distribution dont la Braderie de Paris a été,  [...] , connaît pourtant un grand succès auprès des consommateurs. Il est difficile d'évaluer son poids dans l'Hexagone, mais aux États-Unis, d'où nous viennent les villages de magasins d'usine, le déstockage représenterait 15 % du chiffre d'affaires du secteur textile, affirment les professionnels du secteur.  [...] Et surtout, ces centres ne proposent que des grandes marques. Ici, c'est Ralph Lauren, Cacharel, Adidas, ailleurs Lacoste ou Caroll. On pourrait être étonné par une telle énumération. comment un fabricant peut-il justifier cette pratique de déstockage vis-à-vis de ses clients et de son réseau classique de distribution Le client final l'accepte parfaitement parce que les articles vendus sont issus des précédentes collections, explique François Scalabre, directeur marketing de Mac Arthur Glenn, à Roubaix.  [...] C'est précisément ce que nous leur proposons. dans nos centres, chacune dispose d'une boutique à ses couleurs et à son nom. D'ailleurs, Mac Arthur Glenn réfute l'appellation magasins d'usine et préfère le concept de boutiques de fabricants. Simple nuance sémantique Certes, mais de taille, car les clients ne viennent pas farfouiller dans les bacs d'un entrepôt sans âme, mais chiner dans les rayons d'une boutique très chic.  [...]

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