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Données + Reporting + Commerciaux


Faire fructifier les données du terrain

Le reporting doit apporter un bénéfice évident au commercial. Il est essentiel qu''il en soit ainsi, mais ce n''est pas suffisant. Pour impliquer l''ensemble de la force de vente terrain, il est primordial que les commerciaux mesurent véritablement l'enjeu. Quand le manager analyse les données remontées, il génère une valeur ajoutée managériale dont les commerciaux doivent avoir conscience, explique Jacques Inizan.  [...] L''arrivée des nouvelles technologies contribue, sans conteste, à optimiser le reporting. Grâce aux nouvelles technologies, les entreprises peuvent demander à leurs commerciaux terrain d'effectuer un reporting quotidien, explique Jacques Inizan. Ces données, transmises en temps réel, sont bien plus fiables que celles d'un reporting mensuel, qui présente toujours le risque d'être imprécis.  [...] La fiabilité du reporting est, évidemment, cruciale. Pour augmenter les chances de collecter des données précises à partir desquelles la direction commerciale pourra apporter des conseils à ses vendeurs, elle doit s''attacher à les recouper. Il est, par exemple, intéressant de comparer les données issues du reporting avec le planning des commerciaux, l''historique des ventes, etc.  [...]

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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Les directeurs commerciaux sont unanimes. sans reporting commercial, point de salut. Autre certitude largement partagée. sa finalité évolue progressivement. Certes, il demeure un moyen d'évaluer les commerciaux. Les réunions liées au reporting permettent au chargé d'affaires de se situer par rapport à ses homologues, rappelle Jérôme Duthilleul, directeur commercial et marketing d'ISS France, spécialiste du multiservice aux entreprises.  [...] S'il est difficile de quantifier l'impact du reporting commercial sur le chiffre d'affaires, les directeurs commerciaux sont convaincus de la corrélation. Il appartient donc aux entreprises de tirer profit de ces données. Et, pour cela, d'établir un cahier des charges décrivant notamment les informations à relever.  [...] Pour les inciter à la ponctualité, il est donc nécessaire de leur faire comprendre qu'il y ont un intérêt direct. Quant à la fiabilité du reporting, elle est évidemment cruciale. Pour s'en assurer, il est impératif de recouper les informations. Par exemple, illustre Jérôme Duthilleul, d'ISS France, il est intéressant de comparer les données issues du reporting avec le planning des commerciaux, connu à l'avance.  [...]

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Manager ses équipes à distance

Manager ses équipes à distance

Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser de vraies réunions mensuelles ou bimensuelles, avec, à l'ordre du jour, de l'information, de l'interactivité, de la convivialité et de l'entraînement au travers de jeux de rôle, d'exercices concrets sur l'entretien de vente, par exemple. Ces rencontres d'une journée renforcent le lien entre les commerciaux et leur permettent de mieux se connaître.  [...] A ces réunions régulières, peuvent s'ajouter des rencontres plus ponctuelles, au cours de l'année. des séminaires de cohésion de deux jours et des réunions de projets d'équipe au cours desquelles les commerciaux planchent, par exemple, sur le fonctionnement de l'équipe.  [...] L'une des grandes difficultés du manager qui pilote ses troupes à distance est de contrôler l'activité de ses commerciaux. S'il n'est pas question de les fliquer, il convient de mettre en place un système de reporting quotidien afin d'avoir une vue précise du business. Les commerciaux s'engagent ainsi à maintenir à jour leur agenda partagé, à envoyer, après chaque rencontre client ou prospect, un rapport de visite et à enrichir dès qu'ils le peuvent, la base de données clients et prospects.  [...]

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L'art d'externaliser un centre d'appels

problématique et objectifs commerciaux, spécifications techniques, politique de ressources humaines, procédures de reporting et tableaux de bord, organisation des relations client-prestataire. Force est de constater que très peu de cahiers des charges intègrent toutes ces données. Les entreprises nous demandent des réponses précises alors que l'expression de leur besoin ne l'est pas toujours, relève Jean Reignier, directeur général de Cont@ctis.  [...] elles ne savent ni comment exprimer leur demande ni sur quels critères choisir un prestataire plutôt qu'un autre. Que leur apportez-vous Une démarche rigoureuse et des outils d'évaluation. Notre intervention prend plusieurs aspects. nous aidons les entreprises à définir précisément le paramètre de ce qu'elles veulent externaliser, puis à calibrer la prestation qu'elles attendent, et à construire les éléments qu'elles vont fournir aux prestataires pour que ces derniers élaborent une réponse précise et pertinente.   [...] Ce qu'il faut retenir 1. Établir un cahier des charges précis, expliquant clairement les objectifs commerciaux, les missions et le fonctionnement attendus du centre d'appels. 2. Sélectionner une short-list de prestataires sur des critères objectifs. prix, équipement, démarche qualité, politique de ressources humaines, etc.  [...]

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Le logiciel Vente Partner compatible Wap

KDP Informatique propose une solution encore plus mobile aux commerciaux qui peuvent utiliser le logiciel Vente Partner via leur téléphone mobile.  [...] Editeur de solutions d'informatisation des forces de vente, KDP Informatique commercialise un nouveau module de son logiciel phare Vente Partner. Destiné aux forces de vente itinérantes, ce nouveau module est compatible Wap. il permet aux commerciaux de se connecter via leur téléphone mobile à la base de données de l'entreprise et ainsi d'accéder à l'historique de son client, de s'informer de la disponibilité des produits ou d'effectuer leur reporting.  [...] Prochainement, KDP devrait améliorer son outil Internet mobile en proposant notamment aux commerciaux la prise de commande en temps réel grâce à leur téléphone portable. Ce nouveau module est vendu 75 euros HT (492 F HT) par utilisateur.  [...]

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Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

Si la construction du reporting contribue à des prises de décision pour l'entreprise, c'est avant tout un outil de compréhension. Quand un directeur commercial met sur pied un reporting, il doit toujours se demander en quoi ce dernier pourra être utile à ses commerciaux, en quoi cette visibilité peut contribuer à améliorer les performances de ses forces de vente.  [...] En utilisant un bon CRM, de nombreuses données peuvent être captées en temps réel et de manière optimisée, continue l'expert. Néanmoins, tous les indicateurs ne peuvent être renseignés automatiquement et l'intervention des commerciaux pour faire remonter les données est inévitable. C'est la raison pour laquelle il faut faire comprendre aux équipes que le reporting est un outil à leur service pour progresser et non un accessoire managérial pour leur mettre la pression.  [...] L'essence même d'un reporting, c'est d'aligner des indicateurs chiffrés. Mais il faut être en mesure d'intégrer des données qualitatives qui permettront un travail de compréhension plus fin, précise Jean-Baptiste Mérel. En intégrant des nuances sur le ressenti du commercial par rapport à un prospect, une action commerciale, il est possible de dégager des tendances et de hiérarchiser les prospects et les clients, ce qui permet de faire le lien entre le reporting et le pilotage.  [...]

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Et si vous faisiez radioscoper votre base de données clients?

Grâce à sa dernière offre appelée C-Score, Squid Solutions analyse votre reporting commercial pour en tirer des enseignements vous permettant, par exemple, de revoir le plan de commissionnement de vos collaborateurs ou de calculer un taux d'attrition.  [...] Vous voulez interpréter le reporting de vos commerciaux et souhaitez mettre en oeuvre des actions spécifiques C-Score, la dernière offre de Squid Solutions, peut vous aider. Au lieu de confier l'analyse de vos données à un chargé d'études en interne, Squid Solutions se charge du travail pour vous.  [...] Le principe est simple. Un technicien du prestataire vient paramétrer C-Score sur votre base de données relationnelle, quelle qu'elle soit. Il exécute alors les requêtes que vous souhaitez. en partant du reporting de vos commerciaux, il recherchera, par exemple, le taux de fidélisation des clients. Grâce à une connexion au réseau de l'entreprise, l'intervenant externe viendra ensuite, une fois par mois, recueillir les analyses effectuées par l'outil et les interpréter avec vous.  [...]

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Alès Groupe informatise ses forces de vente

Alès Groupe informatise ses forces de vente

Baptisée Équinoxe, cette solution est une aide aux forces de vente, dans leur mission de commercialisation, mais aussi de reporting, auprès des pharmacies, de la grande distribution et de la distribution spécialisée (Marionnaud, Sephora...) Les commerciaux s'en servent à la fois pour organiser leur tournée, repérer les prospects avec la géolocalisation, présenter les produits, traiter les commandes et entrer toutes les données nécessaires à leur activité, témoigne Martin Guyon, DSI d'Alès Groupe.  [...] Si l'arrivée de l'outil a tout de même suscité quelques craintes, notamment la peur du flicage, celles-ci ont été rapidement balayées. Après quelques mois d'utilisation, près d'un tiers des commerciaux m'a transmis leurs retours d'expérience positifs, assure Martin Guyon, tout en précisant que généralement, il n'a de remontées que lorsqu'elles sont négatives sur ce genre de projet.  [...] Cet outil de mobilité trouve donc peu à peu sa place chez les commerciaux d'Alès, qui ne perdent plus de temps à noter à la main les données fournies par les pharmaciens pour ne les entrer dans le CRM qu'une fois rentrés chez eux. Tout se fait en temps réel ou lors des synchronisation de données.  [...]

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Sodexho Chèques et cartes de services dote ses commerciaux d'un outil de gestion des ventes enrichi.

Pour faciliter le travail de ses commerciaux, Sodexho Chèques et cartes de services a décidé d'enrichir leur outil de gestion des ventes grâce aux logiciels de Pivotal.  [...] Suivre au plus près ses clients et prospects. tel est l'objectif de Sodexho Chèques et cartes de services, société spécialisée dans l'édition de chèques restaurants, qui vient de doter ses équipes commerciales d'un outil de vente regroupant l'ensemble de ses bases de données. Cet outil, mis en oeuvre par Pivotal, comprend l'intégration de deux logiciels (Pivotal Sales et Pivotal marketing).  [...] Il permet d'enrichir les données clients, exploitables en ligne par les commerciaux. De quoi planifier davantage leurs ventes et le potentiel du portefeuille de leurs clients. Ce nouvel outil facilite également les tâches de reporting grâce à des rapports standardisés qui offrent un recoupement plus simple des informations.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

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Auparavant, chaque commercial conservait ses informations clients dans un dossier papier. En informatisant ces données, il est possible de lancer automatiquement des alertes, aux dates d'échéance des contrats des clients, par exemple. Le projet CRM a été bien accepté car, avant que le commercial ne perçoive les contraintes du reporting, nous lui avons fait bénéficier des avantages de ce système en poussant vers lui des contacts qualifiés, explique Stanislas Assuli qui a, dans le même temps, équipé ses commerciaux de PC portables avec connexion 3G, pour leur permettre d'être reliés à l'agence et à leur base de données.  [...] Rien à redire sur les fonctions techniques. Mais sur tout ce qui relevait du reporting ou de l'analyse des prévisions de vente réalisées par les commerciaux, il y avait encore beaucoup de progrès à faire.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...]

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