Votre recherche :

Données + Reporting + Commerciaux


Faire fructifier les données du terrain

Le reporting doit apporter un bénéfice évident au commercial. Il est essentiel qu''il en soit ainsi, mais ce n''est pas suffisant. Pour impliquer l''ensemble de la force de vente terrain, il est primordial que les commerciaux mesurent véritablement l'enjeu. Quand le manager analyse les données remontées, il génère une valeur ajoutée managériale dont les commerciaux doivent avoir conscience, explique Jacques Inizan.  [...] L''arrivée des nouvelles technologies contribue, sans conteste, à optimiser le reporting. Grâce aux nouvelles technologies, les entreprises peuvent demander à leurs commerciaux terrain d'effectuer un reporting quotidien, explique Jacques Inizan. Ces données, transmises en temps réel, sont bien plus fiables que celles d'un reporting mensuel, qui présente toujours le risque d'être imprécis.  [...] La fiabilité du reporting est, évidemment, cruciale. Pour augmenter les chances de collecter des données précises à partir desquelles la direction commerciale pourra apporter des conseils à ses vendeurs, elle doit s''attacher à les recouper. Il est, par exemple, intéressant de comparer les données issues du reporting avec le planning des commerciaux, l''historique des ventes, etc.  [...]

Lire la suite...
Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Les directeurs commerciaux sont unanimes. sans reporting commercial, point de salut. Autre certitude largement partagée. sa finalité évolue progressivement. Certes, il demeure un moyen d'évaluer les commerciaux. Les réunions liées au reporting permettent au chargé d'affaires de se situer par rapport à ses homologues, rappelle Jérôme Duthilleul, directeur commercial et marketing d'ISS France, spécialiste du multiservice aux entreprises.  [...] S'il est difficile de quantifier l'impact du reporting commercial sur le chiffre d'affaires, les directeurs commerciaux sont convaincus de la corrélation. Il appartient donc aux entreprises de tirer profit de ces données. Et, pour cela, d'établir un cahier des charges décrivant notamment les informations à relever.  [...] Pour les inciter à la ponctualité, il est donc nécessaire de leur faire comprendre qu'il y ont un intérêt direct. Quant à la fiabilité du reporting, elle est évidemment cruciale. Pour s'en assurer, il est impératif de recouper les informations. Par exemple, illustre Jérôme Duthilleul, d'ISS France, il est intéressant de comparer les données issues du reporting avec le planning des commerciaux, connu à l'avance.  [...]

Lire la suite...
Manager ses équipes à distance

Manager ses équipes à distance

Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser de vraies réunions mensuelles ou bimensuelles, avec, à l'ordre du jour, de l'information, de l'interactivité, de la convivialité et de l'entraînement au travers de jeux de rôle, d'exercices concrets sur l'entretien de vente, par exemple. Ces rencontres d'une journée renforcent le lien entre les commerciaux et leur permettent de mieux se connaître.  [...] A ces réunions régulières, peuvent s'ajouter des rencontres plus ponctuelles, au cours de l'année. des séminaires de cohésion de deux jours et des réunions de projets d'équipe au cours desquelles les commerciaux planchent, par exemple, sur le fonctionnement de l'équipe.  [...] L'une des grandes difficultés du manager qui pilote ses troupes à distance est de contrôler l'activité de ses commerciaux. S'il n'est pas question de les fliquer, il convient de mettre en place un système de reporting quotidien afin d'avoir une vue précise du business. Les commerciaux s'engagent ainsi à maintenir à jour leur agenda partagé, à envoyer, après chaque rencontre client ou prospect, un rapport de visite et à enrichir dès qu'ils le peuvent, la base de données clients et prospects.  [...]

Lire la suite...

L'art d'externaliser un centre d'appels

problématique et objectifs commerciaux, spécifications techniques, politique de ressources humaines, procédures de reporting et tableaux de bord, organisation des relations client-prestataire. Force est de constater que très peu de cahiers des charges intègrent toutes ces données. Les entreprises nous demandent des réponses précises alors que l'expression de leur besoin ne l'est pas toujours, relève Jean Reignier, directeur général de Cont@ctis.  [...] elles ne savent ni comment exprimer leur demande ni sur quels critères choisir un prestataire plutôt qu'un autre. Que leur apportez-vous Une démarche rigoureuse et des outils d'évaluation. Notre intervention prend plusieurs aspects. nous aidons les entreprises à définir précisément le paramètre de ce qu'elles veulent externaliser, puis à calibrer la prestation qu'elles attendent, et à construire les éléments qu'elles vont fournir aux prestataires pour que ces derniers élaborent une réponse précise et pertinente.   [...] Ce qu'il faut retenir 1. Établir un cahier des charges précis, expliquant clairement les objectifs commerciaux, les missions et le fonctionnement attendus du centre d'appels. 2. Sélectionner une short-list de prestataires sur des critères objectifs. prix, équipement, démarche qualité, politique de ressources humaines, etc.  [...]

Lire la suite...
Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

Si la construction du reporting contribue à des prises de décision pour l'entreprise, c'est avant tout un outil de compréhension. Quand un directeur commercial met sur pied un reporting, il doit toujours se demander en quoi ce dernier pourra être utile à ses commerciaux, en quoi cette visibilité peut contribuer à améliorer les performances de ses forces de vente.  [...] En utilisant un bon CRM, de nombreuses données peuvent être captées en temps réel et de manière optimisée, continue l'expert. Néanmoins, tous les indicateurs ne peuvent être renseignés automatiquement et l'intervention des commerciaux pour faire remonter les données est inévitable. C'est la raison pour laquelle il faut faire comprendre aux équipes que le reporting est un outil à leur service pour progresser et non un accessoire managérial pour leur mettre la pression.  [...] L'essence même d'un reporting, c'est d'aligner des indicateurs chiffrés. Mais il faut être en mesure d'intégrer des données qualitatives qui permettront un travail de compréhension plus fin, précise Jean-Baptiste Mérel. En intégrant des nuances sur le ressenti du commercial par rapport à un prospect, une action commerciale, il est possible de dégager des tendances et de hiérarchiser les prospects et les clients, ce qui permet de faire le lien entre le reporting et le pilotage.  [...]

Lire la suite...

Et si vous faisiez radioscoper votre base de données clients?

Grâce à sa dernière offre appelée C-Score, Squid Solutions analyse votre reporting commercial pour en tirer des enseignements vous permettant, par exemple, de revoir le plan de commissionnement de vos collaborateurs ou de calculer un taux d'attrition.  [...] Vous voulez interpréter le reporting de vos commerciaux et souhaitez mettre en oeuvre des actions spécifiques C-Score, la dernière offre de Squid Solutions, peut vous aider. Au lieu de confier l'analyse de vos données à un chargé d'études en interne, Squid Solutions se charge du travail pour vous.  [...] Le principe est simple. Un technicien du prestataire vient paramétrer C-Score sur votre base de données relationnelle, quelle qu'elle soit. Il exécute alors les requêtes que vous souhaitez. en partant du reporting de vos commerciaux, il recherchera, par exemple, le taux de fidélisation des clients. Grâce à une connexion au réseau de l'entreprise, l'intervenant externe viendra ensuite, une fois par mois, recueillir les analyses effectuées par l'outil et les interpréter avec vous.  [...]

Lire la suite...
Alès Groupe informatise ses forces de vente

Alès Groupe informatise ses forces de vente

Baptisée Équinoxe, cette solution est une aide aux forces de vente, dans leur mission de commercialisation, mais aussi de reporting, auprès des pharmacies, de la grande distribution et de la distribution spécialisée (Marionnaud, Sephora...) Les commerciaux s'en servent à la fois pour organiser leur tournée, repérer les prospects avec la géolocalisation, présenter les produits, traiter les commandes et entrer toutes les données nécessaires à leur activité, témoigne Martin Guyon, DSI d'Alès Groupe.  [...] Si l'arrivée de l'outil a tout de même suscité quelques craintes, notamment la peur du flicage, celles-ci ont été rapidement balayées. Après quelques mois d'utilisation, près d'un tiers des commerciaux m'a transmis leurs retours d'expérience positifs, assure Martin Guyon, tout en précisant que généralement, il n'a de remontées que lorsqu'elles sont négatives sur ce genre de projet.  [...] Cet outil de mobilité trouve donc peu à peu sa place chez les commerciaux d'Alès, qui ne perdent plus de temps à noter à la main les données fournies par les pharmaciens pour ne les entrer dans le CRM qu'une fois rentrés chez eux. Tout se fait en temps réel ou lors des synchronisation de données.  [...]

Lire la suite...
Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Auparavant, chaque commercial conservait ses informations clients dans un dossier papier. En informatisant ces données, il est possible de lancer automatiquement des alertes, aux dates d'échéance des contrats des clients, par exemple. Le projet CRM a été bien accepté car, avant que le commercial ne perçoive les contraintes du reporting, nous lui avons fait bénéficier des avantages de ce système en poussant vers lui des contacts qualifiés, explique Stanislas Assuli qui a, dans le même temps, équipé ses commerciaux de PC portables avec connexion 3G, pour leur permettre d'être reliés à l'agence et à leur base de données.  [...] Rien à redire sur les fonctions techniques. Mais sur tout ce qui relevait du reporting ou de l'analyse des prévisions de vente réalisées par les commerciaux, il y avait encore beaucoup de progrès à faire.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...]

Lire la suite...
Maîtriser l'information, la clé du succès | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Maîtriser l'information, la clé du succès | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

La qualité de ces données dépend en grande partie de celle du reporting. La routine des acteurs de la grande consommation en matière de reporting est extrêmement bien rodée parce que ceux-ci ont dû s'adapter très tôt aux exigences du secteur, remarque encore Marielle Claudon, directrice générale d'Altera Group.  [...] ils se libèrent du temps le soir puisque désormais, une partie du reporting s'effectue en temps réel sur le point de vente, témoigne lors d'un salon professionnel [les Journées de l'IFM, en novembre à La Défense] Guy Maindiaux, p-dg d'Alinea Europe, agence d'externalisation commerciale, qui utilise un outil de ce type pour l'un de ses clients.  [...] Pour simplifier encore leur reporting, certaines marques de l'agroalimentaire demandent même à leurs commerciaux d'effectuer des relevés en magasin non plus en rentrant des données dans un logiciel mais en prenant des photos des linéaires, de façon à les comparer avec les photos du rayon idéal et d'en tirer des enseignements.  [...]

Lire la suite...
[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Avant même d'arrêter une sélection d'indicateurs-clés, il convient, selon Frédéric Dubois, de s'interroger sur la source des informations que l'on compte agréger au sein du tableau de bord. Il faut limiter au maximum le reporting des commerciaux, qui ne doivent pas être focalisés sur la saisie de données afin de les concentrer au maximum sur leur métier.  [...] l'action commerciale. Plus on passe de temps à nourrir le tableau, moins on est sur le terrain. Pour capter un maximum d'information sans solliciter des remontées permanentes des commerciaux, on peut imaginer bien évidemment de capter des informations en provenance d'un CRM si toutefois l'entreprise en est dotée.  [...] Si la colonne du résultat à atteindre peut rester invariable pendant une année entière, la colonne des actions peut évoluer mensuellement car c'est elle qui a vocation à piloter le déploiement effectif de la stratégie. Le tableau de bord n'est pas un carcan, mais un cadre qui confère l'agilité et la flexibilité nécessaires aux commerciaux qui doivent sans cesse ajuster la pratique, la démarche, en fonction du cycle de vente.  [...]

Lire la suite...