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DRH + Direction commerciale + Vision


Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Les relations intermanagériales dans l'entreprise, notamment celles entre la direction commerciale et la direction des ressources humaines (DRH), sont parfois houleuses. La DRH est souvent perçue par le manager commercial comme un empêcheur de tourner en rond. À l'inverse, la DRH reproche à la direction commerciale d'avoir une vision purement économique basée sur des résultats en terme de chiffre d'affaires.  [...] Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH de l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] Il a également occupé pendant un an le poste de directeur des ressources humaines de la fonction vente. À ses yeux, les problèmes de communication entre la direction commerciale et la DRH viennent du fait que la première a une vision axée sur le court terme, tandis que la seconde est centrée sur le moyen voire le long terme.  [...]

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Conventions forces de vente : Réfléchir, s'investir et préparer

Conventions forces de vente : Réfléchir, s'investir et préparer

De même qu'il ne viendrait pas à l'esprit d'un sage de mettre la charrue avant les boeufs pour optimiser sa traversée des grands chemins, l'idée de bâcler la phase amont de la convention ne devrait pas caresser l'esprit des managers commerciaux et marketing. Plus de 80 % de la réussite d'une convention, pour ne pas dire 90 %, reposent sur le travail effectué en amont de l'événement, c'est-à-dire le temps, la réflexion et l'investissement personnel que le management accorde à la préparation de la manifestation, avertit, en préambule, Stéphane Aurange, directeur de l'agence Belsa Communication.  [...] l'une relative à l'entreprise,  [...] analyse des atouts et faiblesses, et la dernière consacrée à la problématique soulevée. Dernier point capital, le brief doit être validé par tous les intervenants impliqués dans la convention, la plupart du temps la direction commerciale et la direction marketing, afin d'être le plus cohérent possible.  [...] Les interlocuteurs privilégiés des agences dans l'entreprise sont la direction de la communication (35 %), la direction générale (21 %), la direction marketing (19 %), la direction commerciale (14 %), la DRH (7 %) et la direction des achats ou comités d'établissement (4 %). Petite précision, les directions commerciale et marketing sont les interlocuteurs privilégiés des agences de taille moyenne (40 %).  [...]

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Internet : Commerciaux : formez-vous sur le web

Internet : Commerciaux : formez-vous sur le web

Cantonnée dans un premier temps aux langues et à la bureautique, la formation sur internet ou e-learning fait, petit à petit, son apparition dans d'autres domaines, et notamment dans la fonction commerciale.  [...] Et en matière de rapidité, le e-learning tient la dragée haute aux autres canaux de formation. Les entreprises y voient un second avantage. s'agissant de la population commerciale, le retour sur investissement est rapide, ce qui, compte tenu du montant de l'investissement initial, n'est pas à négliger.  [...] la direction commerciale, par exemple, et toutes les lignes du management, mais aussi la direction informatique pour les choix technologiques, la direction générale parce que l'investissement est lourd et qu'elle voit souvent, à travers le projet, un intérêt en terme de communication, et enfin la DRH.  [...]

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Lead management : une méthodologie en cinq étapes clés

Lead management : une méthodologie en cinq étapes clés

Il est également possible d'offrir aux Internautes des contenus rédactionnels informatifs plus ou moins directement en relation avec l'offre commercialisée, afin de capter leurs pôles d'intérêt.  [...] Le volume et la qualité des leads permettent aux équipes commerciales de réaliser leurs objectifs mais aussi d'anticiper leurs réalisations. Mais attention. La transmission de leads plus ou moins qualifiés peut amener les directions commerciales à spécialiser leurs équipes par qualification de leads.  [...] Au final, en instaurant un reporting et un suivi propre à chaque équipe intervenant dans la gestion des leads, la direction commerciale dispose d'une une vision prospective sur les ventes attendues.  [...]

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Trois objectifs, trois conventions

Trois objectifs, trois conventions

Au programme de ces trois journées. une plénière de 2 heures au Palm Beach, articulée autour d'un historique des moments-clés de la fusion et de l'annonce des objectifs à atteindre en présence du top team (direction commerciale, DRH, etc.) et du directeur européen. une demi-journée d'activité ludique consacrée à la réalisation de film.  [...] Faire appel à une agence conseil en événement équivaut à prendre appui sur des professionnels qui maîtrisent le fond et la forme d'un événement et qui savent ce qui fonctionne ou pas. Emmanuel David, directeur associé de Market Place Comment mobiliser des équipes autour d'un plan d'action commerciale (PAC) après le départ d'un dirigeant charismatique Réponse.  [...] suivez l'exemple de la direction des clientèles grand public de La Poste. Contrairement à ses habitudes, l'entreprise a réuni en une date et en un même lieu, le 20 janvier 2000 au Palais des Sports de Paris, ses 4 000 managers commerciaux en convention. Élaborée sous la forme d'un grand jeu télévisé, dans lequel quatre équipes de 1 000 personnes s'affrontaient, la convention a non seulement permis de présenter de manière ludique le PAC 2000 mais a également, en aval, été relayée par un solide plan de communication.  [...]

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Comment optimiser une formation de vos vendeurs

La formation des commerciaux n'est pas le projet des ressources humaines, mais bien celui de la direction commerciale. Celle-ci doit donc être impliquée en amont. Elle doit, en effet, traduire les objectifs en comportements à faire adopter sur le terrain. C'est auprès d'eux que le cabinet de formation va collecter toutes les informations métiers qui lui permettront de concevoir des cours ancrés dans la réalité, précise Olivier Conq de Krauthammer.  [...] Ainsi, quand la DRH commande une formation sur la gestion du temps des vendeurs, la direction commerciale sera, elle, plus précise, souligne Gilles Mounissens directeur associé de CAA. Elle voudra, par exemple, demander un programme afin d'augmenter le temps consacré aux activités commerciales. Cette implication est également essentielle dans la définition des indicateurs de mesure qui seront mis en place.  [...] C'est tentant, mais ça serait une erreur. Une formation qui doit également donner au manager les clés pour coacher ses collaborateurs, une fois qu'ils seront de retour sur le terrain Ainsi formé, il devient porteur du projet et la direction commerciale l'implique lors du lancement de la formation, illustre Olivier Conq, de Krauthammer.  [...]

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5 Conseils pour réussir votre challenge commerciale

5 Conseils pour réussir votre challenge commerciale

Quel que soit le type de challenge que vous décidez d'organiser, il ne doit pas être mené en catimini par la direction commerciale, pour qu'il soit couronné de succès. Il s'agit d'un projet global, au service de l'entreprise. il doit donc être développé en toute transparence avec l'ensemble des services.  [...] Certains seront simplement informés, d'autres vont devenir des relais de l'opération, d'autres encore seront pleinement parties prenantes du concours. En travaillant avec la DRH, par exemple, la direction commerciale peut prendre conscience qu'une formation récente aux techniques de vente peut faire l'objet d'une question bonus, validant les acquis des vendeurs tout en leur rapportant des points.  [...] Bien entendu, le challenge doit s'intégrer au coeur de la politique commerciale de l'entreprise. Pour être véritablement global, il doit également tenir compte du lancement d'un produit, de l'activité et de l'actualité commerciale des autres services de la direction commerciale [grands comptes, centre d'appels.  [...]

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Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie

Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie

Certaines sociétés ont encore une vision top down de la stratégie commerciale. Une approche qui consiste à dire que celle-ci est obligatoirement du ressort du dirigeant et de son comité de direction, déplore Audrey Rouziès, chargée de recherche en stratégie à l'EM Lyon. Un manque à combler rapidement.  [...] Le directeur commercial doit multiplier les discussions informelles sur la stratégie commerciale, lors de tournées terrain ou à l'occasion de dîners improvisés avec ses chefs des ventes présents dans la capitale pour suivre une formation, conseille Eric Vogler. Une habitude que Stéphane Knapp, directeur des ventes de Lego France, a très rapidement adoptée.  [...] Chez le spécialiste des soins cosmétiques Caudalie, les sept directeurs régionaux assistent chaque mois au comité de direction aux côtés des deux dirigeants, Mathilde et Bertrand Thomas, et de tous les chefs de service. Leur présence est capitale car ils sont l'écho du terrain, indique Philippe Gueguen, directeur commercial de Caudalie.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Nous avons réalisé que les plus performantes ne fonctionnaient pas de façon classique, remarque Gérard Baillard, qui en conclut qu'il n'y a pas un modèle unique de vente, mais une multiplicité. Surtout, ces sociétés ne craignent pas d'allouer un budget important à la direction commerciale et à l'ensemble de son fonctionnement.  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] Comment En confiant la direction commerciale de l'entité française au président de la filiale. De quoi mettre la fonction commerciale au coeur du processus et doper les ventes. Reste à coucher noir sur blanc cette stratégie décidée au plus haut niveau. L'excellence commerciale ne peut être atteinte que par la communication entre les différents services, expliquet- on dans l'enquête Mercuri.  [...]

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Bureau mobile 2/4. Conduite du changement : comment vaincre les résistances

Bruno Boussion, directeur des services de l'éditeur Selligent Éliminer la crainte du flicage Le flicage, c'est-à-dire la surveillance de l'activité au jour le jour par la direction, est l'une des craintes fréquemment exprimées par les commerciaux. Il faut démontrer au commercial que le reporting lui sert à lui-même avant de servir à sa direction, affirme Bruno Boussion.  [...] Laurent Rossi, animateur des forces de vente indirectes de Colt Télécom et utilisateur-pilote dans le projet de SFA Les commerciaux m'ont fait confiance Dire que l'informatisation des forces de vente s'est déroulée sans heurts serait exagéré, reconnaît Laurent Rossi. Néanmoins, l'entreprise a réussi à remporter l'adhésion de ses équipes commerciales, au point qu'aujourd'hui, toutes sont convaincues des bienfaits de ce logiciel.  [...] Pour y parvenir, plusieurs étapes clés ont été respectées. D'abord, le projet a été porté et présenté par la direction commerciale bien avant le déploiement. Et puis, j'ai été désigné comme utilisateur pilote. En tant qu'ancien commercial de terrain, je comprends les besoins des vendeurs. Ils m'ont fait confiance, parce que j'avais la même vision qu'eux de ce que devait apporter la solution.  [...]

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