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DRH + Rôle + Entreprise


Les DCF, un réseau avant tout humain

Les DCF, un réseau avant tout humain

Le rôle du responsable commercial est en lien étroit avec les autres métiers de l'entreprise. Aussi, nous travaillons pour faire renaître les relations entre le réseau DCF et les autres associations professionnelles comme la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (CDAF), l'Association nationale des DRH (ANDRH) ou encore les Femmes dirigeantes.  [...] En Languedoc-Roussillon, les DCF cherchent à tisser des liens étroits entre le monde de l'entreprise et celui des formations par une épreuve au long cours, mariant théorie et pratique. Créé en 2011, le Bizzness'Day, qui a vocation à devenir une opération nationale, fait concourir des étudiants dans le cadre d'une compétition traitant l'ensemble des étapes d'un processus de vente (plan de prospection élaboré durant quatre mois, prise de rendez-vous par simulation d'appel de prospection et techniques de négociation face à des professionnels de la vente).  [...] Vincent Caltabellotta en résume les premières conclusions. La première bonne nouvelle est qu' entre ces trois générations, les fondamentaux du management restent relativement similaires. Ce sont avant tout les modes de communication ou les réflexes qui évoluent. En effet, la génération X s'est bien adaptée aux changements culturels en entreprise (flexibilité, outils.  [...]

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Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le système de rémunération variable des collaborateurs se constitue de plusieurs règles de rémunération qu'il faudra ensuite calculer pour chaque typologie de poste. Elle peut représenter une part plus ou moins conséquente de la rémunération. En tant que DRH, vous aurez dans votre périmètre, la responsabilité de la fiabilité de l'adéquation entre les performances générées par le collaborateur et la prime finale versée par l'entreprise.  [...] Pour une entreprise de plusieurs salariés, un outil de gestion de la rémunération variable s'avère souvent nécessaire et permet de gagner du temps.  [...] Une vraie tendance de fond se dessine. la fonction de DRH se métamorphose. Ces professionnels de l'humain plonge davantage dans le business en considérant les salariés comme des ressources. En s'impliquant dans le business, les DRH deviennent des faiseurs et réalisent enfin leur rôle stratégique dans l'entreprise.  [...]

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Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Il n'est pas question que les opérationnels marchent sur les plates-bandes de la DRH, qu'un opérationnel responsable d'équipe ou directeur commercial fasse le travail du service des ressources humaines. Il s'agit bien d'optimiser les ressources dans l'entreprise et de faire en sorte que chacun parle le même langage, la DRH demeurant la seule garante du bon déroulement du recrutement.  [...] Dis-moi qui tu es, je te dirai comment tu recrutes Gemini Consulting, qui fait du transfert de compétences plutôt que de la formation traditionnelle aux entretiens de recrutement, classe les entreprises en quatre catégories. Chacune recrutant de manière différente. Les tribales, dont le management résulte d'une très forte culture d'entreprise, recrutent à leur image et associent souvent DRH et opérationnels au processus de recrutement.  [...] Même chose pour les olomorphes qui possèdent une forte culture d'entreprise et accordent une réelle importance au résultat. elles sollicitent à la fois la DRH et les opérationnels. Les mercenaires, dont l'activité est rythmée et dirigée par les résultats, recherchent des individus performants, apportant tout de suite de la valeur ajoutée et confient dans cette optique le recrutement aux opérationnels.  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Pas question de reprendre les erreurs des mois passés ou de stagner. l'objectif d'avancer doit demeurer le catalyseur de toute équipe commerciale. Le rôle du manager est de faire passer ce message dès la rentrée à ses équipes commerciales. Il est donc primordiale de rappeler les objectifs et les attentes de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires pour l'exercice en cours.  [...] Les tous premiers jours de la rentrée des commerciaux doivent servir de période d'observation et de diagnostic pour le manager. Les équipes sont-elles toujours aussi motivées Sont-elles réellement prêtes pour enclencher la nouvelle politique de l'entreprise Faut-il leur fournir de nouveaux outils En observant le comportement de vos commerciaux, faites le point sur les résultats collectifs ou individuels, en analysant aussi bien les succès comme les échecs ou les objectifs non atteints.  [...] Le séminaire de rentrée est l'outil numéro 1 des entreprises pour faire table rase des vacances et des échecs passés. Il consiste en une table ronde ou en plusieurs conférences-débat organisées au sein ou à l'extérieur de l'entreprise par le manager, avec comme ordre du jour.  [...]

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« Le recrutement des commerciaux : une tâche ardue »

Elles doivent faire des efforts en privilégiant l'éthique et l'entreprise citoyenne et mettre en avant les nombreux atouts de ce métier (intérêt, variété, salaire). Ces dernières années, les écoles ont participé à la revalorisation de la fonction commerciale. Aujourd'hui, les conseillers d'éducation, les médias et les familles ont un rôle à jouer dans sa promotion.  [...] Notre second focus group a concerné la fidélisation des commerciaux et en la matière la rémunération demeure un critère fondamental pour eux. À leurs yeux, un salaire important équivaut à un véritable élément de reconnaissance de la part de leur entreprise. Le rôle de l'encadrement est aussi déterminant.  [...] Un franc succès pour le Congrès National des DCF les 16 et 17 juin derniers. deux jours de débats autour du rôle des territoires dans le développement commercial des entreprises. Les territoires savent-ils se vendre Comment peuvent-ils aider au développement commercial des entreprises Ont-ils une véritable stratégie commerciale pour la reprise et la création d'entreprise Autant de questions pour faire réagir élus, chefs d'entreprise et experts réunis pour l'occasion.  [...]

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Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

En commençant par définir précisément le rôle de la direction des ressources humaines et le vôtre dans le processus de recrutement Pour Claude Monnier, DRH de Monster France, spécialiste du e-recrutement, la direction des ressources humaines doit valider les connaissances acquises par le candidat au cours de sa formation et de son parcours, ainsi que la personnalité dans un contexte professionnel.  [...] En général, une fois filtrés par la DRH - entretiens et tests à l'appui, les dossiers retenus atterrissent sur le bureau du directeur commercial. Première règle. avant de rencontrer le candidat en face-à-face, le manager doit obtenir de la direction des ressources humaines son CV, une note RH, le résultat des tests de personnalité ou encore des références professionnelles.  [...] Côté rémunération, la règle varie d'une entreprise à l'autre. Quelle qu'elle soit, il faut là aussi définir à qui, de vous ou de la DRH, il revient d'en parler. Je demande moi-même au candidat le montant de son fixe mensuel, de son variable et du mode de calcul, explique Fabrice Coudray. Je vais même plus loin en lui demandant ce qu'il pense de son précédent système de variable et de celui qu'on lui propose.  [...]

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« Vendre plus, vendre mieux »

« Vendre plus, vendre mieux »

En mettant en évidence ces éléments dans votre proposition commerciale, le prix devient secondaire et votre client raisonne davantage en termes de retour sur investissement. Vous vous différenciez alors fortement de la concurrence qui se contente généralement de répondre à un simple cahier des charges.   [...] Le second levier consiste à répondre aux attentes individuelles de toutes les personnes ayant un rôle dans le processus de décision de l'entreprise concernant votre domaine de fourniture. En B to B, il y a souvent plusieurs intervenants chez le client. manager, opérationnels et prescripteurs. En comprenant bien le rôle et les attentes personnelles de chacun, voire la manière dont leur propre performance est évaluée, vous vous donnez les moyens d'intégrer dans votre proposition les éléments et les arguments qui feront mouche.  [...] Là, on ne parle plus de techniques commerciales, mais de culture d'entreprise. Le rôle du commercial est de s'assurer que cette phase est perçue positivement par le client.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Les relations intermanagériales dans l'entreprise, notamment celles entre la direction commerciale et la direction des ressources humaines (DRH), sont parfois houleuses. La DRH est souvent perçue par le manager commercial comme un empêcheur de tourner en rond. À l'inverse, la DRH reproche à la direction commerciale d'avoir une vision purement économique basée sur des résultats en terme de chiffre d'affaires.  [...] Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH de l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] Si les rôles sont bien définis et partagés, la direction commerciale ayant une vision métier et la direction des ressources humaines une vision entreprise, et si chacun comprend la problématique de l'autre, les deux peuvent vraiment travailler sereinement.  [...]

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Formation Le Dif, un accélérateur pour votre carrière?

Formation Le Dif, un accélérateur pour votre carrière?

Cette nouvelle prise en charge par l'entreprise a ramené la contribution financière d'Emmanuel Colchen à environ 50 % du total. Ce type de formation est très lourd, tant en investissement personnel que financier. Le Dif a allégé la part financière restée à ma charge, explique ce manager très satisfait de ce mariage entre Dif et MBA.  [...] - En cas de départ à la retraite, le salarié perd ses droits acquis au titre du Dif. Par ailleurs, les heures acquises ne sont pas transférables d'une entreprise à l'autre.  [...] Pascale Millery, aujourd'hui chef de produit à la Réunion des musées nationaux, a été précurseur. En 2005, alors qu'elle occupe un poste de responsable d'un centre de profit au sein de cette entreprise, elle décide de suivre un Master de commerce distribution, option marketing et vente. Elle choisit celui de l'Institut national des cadres supérieurs de la vente (ISCV).  [...]

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10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

Au-delà du rôle bien définit pour chaque commercial, Mercuri met en avant l'indispensable rôle du KAM. Le Key account manager ressort véritablement, parmi les critères expliquant la performance d'une entreprise, explique Charles Verot qui précise que le simple rôle de vendeur ne peut plus suffire tant les entreprises ont besoin d'être accompagnées en profondeur et sur la longueur.  [...] Si le CRM reste un élément clé dans le succès d'une entreprise, Charles Verot note toutefois une baisse d'utilisation de l'application dans les grandes forces de vente. Face à l'empilement de solutions toujours plus pertinentes, le commercial peut être tenté de se disperser là où dans des petites structures, le commercial n'a qu'un seul outil.  [...] Les entreprises les plus performantes ont inscrit la réussite et la satisfaction dans la mentalité commerciale. Elles considèrent les ventes comme un sujet stratégique et global. La fierté d'appartenir à une entreprise qui réussit est un puissant moteur de performance pour les commerciaux.  [...]

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