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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Ce dernier recommande aux directeurs commerciaux de partir de temps à autre en tournée avec leurs vendeurs et, tout simplement, de les prendre en priorité au téléphone lorsqu'ils appellent, pour leur prouver qu'ils sont toujours à leur écoute. Passer son temps dans des réunions stratégiques au siège, c'est bon pour la carrière du directeur commercial, mais passer du temps avec les commerciaux, c'est bon pour les ventes.  [...] Ainsi, le manager peut-il dresser un tableau de bord hebdomadaire des rendez-vous prospects décrochés ou des commandes enregistrées, en mettant en exergue les bons résultats, et diffuser ce document à tous les membres de son équipe. Chaque commercial a besoin de se situer par rapport aux autres et par rapport à ses objectifs, ajoute André Bernole.  [...] Un autre facteur de succès réside dans le suivi personnalisé des actions des commerciaux, qui s'opère par mail et parfois même par téléphone. Pour chaque opération de stimulation, nous chargeons une personne d'appeler régulièrement les vendeurs pour les féliciter de leurs performances ou s'inquiéter de leur retard, explique Jérôme Blanchon.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Par ailleurs, valorisez le rôle unique de vos commerciaux dans la conquête client. Alors que la relation client dépend de toute l'entreprise (SAV, maintenance, administration des ventes, etc.), la réussite de la prospection et, à plus forte raison, de la prospection téléphonique ne dépend que d'eux. Sans relâche, que ce soit via des mails, pendant vos réunions commerciales ou au cours d'un séminaire dédié, remettez cet acte commercial sur un piédestal.  [...] L'écoute managériale est l'une des clés d'une téléprospection réussie, notamment pour épauler un commercial moins performant que les autres dans l'utilisation du téléphone, estime Serge Preira. Cependant, tous les vendeurs, qu'ils soient juniors ou confirmés, se voient régulièrement transmettre un certain nombre de bonnes pratiques à adopter.  [...] Dis-moi comment tu téléphones et je te dirai quel commercial tu es. Voilà, en substance, le message adressé en ce matin d'octobre 2010 aux 10 commerciaux terrain de Still. Le fournisseur de chariots et de solutions de manutention pour les entreprises a en effet mis au point, pour sa force de vente, une formation dédiée à la téléprospection.  [...]

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Droit. Harcèlement moral : prévenir plutôt que guérir

C'est le cas des guichetiers et des commerciaux. De la même manière, toutes les activités professionnelles dans lesquelles les collaborateurs jouissent d'une grande autonomie présentent un risque. Mais l'organisation de l'entreprise elle-même peut également être en cause. Un fonctionnement en mode projet peut créer un malaise.  [...] Côté conditions de travail, il faut avant tout imposer ce que Stéphanie Savel appelle le management bienveillant. Cela consiste, pour les managers, à développer une écoute de leurs collaborateurs. Ils doivent être à la recherche de l'équité et de la non-discrimination. Et ce principe est valable pour tous les managers, quel que soit leur style.  [...] Emmanuel Charlot, directeur commercial de Psya, service d'écoute psychologique pour les salariés Écouter peut suffire à désamorcer le conflit Pour lutter contre le harcèlement moral, Psya propose un outil d'écoute psychologique. Les entreprises s'abonnent (3,50 euros HT par salarié et par an avec un minimum de 1 125 euros annuels) et leurs collaborateurs peuvent téléphoner 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 à une plate-forme d'écoute.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

L'outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Quel commercial ne s'est pas un jour frotté à l'exercice Et pas toujours avec plaisir, d'ailleurs... Difficile, éprouvante, chronophage, pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n'est pas un moment agréable.  [...] la rapidité et la flexibilité avec laquelle toute opération de phoning peut être réalisée. Facile à mettre en oeuvre, le commercial peut à tout moment décrocher son téléphone et prospecter. C'est l'outil idéal pour combler une heure dans un emploi du temps.  [...] Ils n'ont alors pas d'autres choix que de relever leurs manches et de prospecter à leur tour. La première prise de contact avec le prospect se fait par mailing papier. Après l'envoi, charge au commercial de contacter par téléphone le prospect. Toutefois, même si le commercial réussit à atteindre ses objectifs, Jean-Pierre Vincent demande à ses vendeurs de rentrer 20 nouvelles sociétés entre 100 et 300 salariés dans leur portefeuille client dans un délai de trois ans.  [...]

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Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

L'équipement de ma force de vente avec des outils informatisés d'aide à la vente me coûte le prix d'un café par jour et par commercial. Non, ce n'est pas un slogan publicitaire, mais le retour d'expérience de Pierre Vu, directeur commercial et marketing de FP International, société spécialisée dans les solutions de calage pour les colis, qui a équipé ses commerciaux de téléphones mobiles GPRS.  [...] L'idée est de leur permettre d'accéder à tout moment aux fichiers clients, mais aussi de leur éviter des pertes de temps au téléphone à demander telle ou telle information à une permanente au siège de l'entreprise, précise le directeur général Gérard Bordin. Le commercial le plus proche du siège est à 300 km.  [...] Car au même titre que la voiture, le téléphone portable ou encore le GPS deviennent des outils de reconnaissance, de valorisation de son statut. De manière générale, le commercial est plutôt favorable à ce type d'outil, confirme Francis Kaufmann, directeur associé de CAA, agence de conseil et de formation en entreprise.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Il est parfois difficile de gérer en même temps la négociation, de contrôler ses émotions, celles de son client, tout cela en maîtrisant l'outil. Le seul fait d'ouvrir son portable et de relever l'écran peut créer une barrière entre le client et le commercial ou, en tout cas, être perçu comme tel, ajoute Pascal Benguigui.  [...] L'outil informatique constitue une aide formidable, mais seulement si son possesseur le maîtrise parfaitement. L'essentiel demeure la capacité du commercial à écouter son client. Tout ce qui pourrait troubler cette écoute doit être écarté. Et tout ce qui peut l'enrichir, être plébiscité.  [...] , directeur commercial chez Carrard, du groupe Vebego, spécialisé dans la propreté Mal utilisé, l'outil informatique peut gâcher un rendez-vous Pour utiliser l'outil en clientèle, il faut parfaitement le maîtriser. La priorité c'est que le commercial soit disponible et à l'écoute du client. L'outil ne doit en aucun cas troubler cette écoute, explique François Labeste, qui a conduit le projet d'informatisation de la force de vente de l'ensemble du groupe Vebego.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

Difficile, dans ce cas, de créer une relation de proximité avec un client qui n'est plus visité par son commercial. Délaissé alors qu'il traverse, lui aussi, une période difficile, n'espérez tout de même pas qu'il vous reste fidèle. Vous avez toutes les chances qu'il succombe aux sirènes d'une concurrence qui n'aura pas abandonné le terrain.  [...] Le produit en lui-même ne constitue que 10 % de l'offre globale. L'écoute et le dialogue du commercial face au client font les 90 % restants.  [...] Le produit en lui-même ne constitue que 10 % de l'offre globale. Les 90 % restants, ce sont l'écoute et le dialogue du commercial face au client, résume Michel Bélanger. En prenant le temps de lui parler et de l'écouter, le commercial pourra ainsi déceler ses éventuels manques, voire le faire monter en gamme s'il s'avère que l'offre à laquelle il souscrit n'est plus adaptée à ses besoins.  [...]

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Réunissez-vous par téléphone

Toutefois, l'écart se comble peu à peu et ce marché a affiché un taux de progression de près de 70 % en 1999. Réduire les frais généraux Il y a encore quelques années, les gens se disaient qu'il était impossible de se réunir à dix par téléphone, explique Michel Lécina, le directeur commercial de Genesys.  [...] Souple et performante Ce qui caractérise la réunion par téléphone, c'est sa souplesse d'utilisation. Tous les participants ont un numéro unique à appeler pour entrer en réunion. Ensuite, un animateur (généralement le directeur commercial) répartit la parole et interpelle. il peut également gérer par le clavier du téléphone des fonctions de secret, de vote, etc.  [...] Elle n'en est que le complément, explique-t-on chez France Télécom. D'ailleurs, le directeur commercial de Halphen SA, pourtant fervent adepte de la réunion par téléphone, l'affirme. Il faut continuer de réunir en vrai les commerciaux six fois par an pendant une journée ou deux autour d'un bon repas ou en allant faire du ski.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Un directeur commercial doit avant tout être organisé, posséder une bonne capacité d'écoute et des qualités relationnelles fortes.  [...] , directeur commercial et marketing d'Agros (groupe Pernod Ricard) J'aime la pression des résultats au jour le jour Qu'attend-on d'un manager Qu'il résolve les problèmes que l'on lui pose et qu'il soit à l'écoute de chacun. À 35 ans, en 1997, Éric Fiessinger, directeur des ressources humaines du groupe Pernod Ricard, demande à intégrer le département ventes de l'entreprise.  [...] J'ai emmagaziné de telles expériences que la transition s'est faite naturellement. Tout est question de stratégie et de créativité. À partir d'une palette d'outils, le directeur commercial doit créer un environnement optimal pour que chaque commercial soit au top de ses ventes.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l' écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en  [...] multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] Pourtant, aujourd'hui, force est de constater que tout ne passe plus par le commercial. le client habitué à acheter certains produits va recommander aisément par Internet ou en téléphonant au centre d'appels. En apparence, le commercial voit alors son rôle diminuer. Mais, en réalité, c'est le nombre de contacts inutiles qui décroît, tandis que le nombre de rendez-vous à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire qui génèrent effectivement des ventes nouvelles et importantes, tend, lui, à augmenter.  [...]

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