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Efforts + Direction + Commerciaux


Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

- Un challenge national porté par la direction commerciale et marketing afin de mobiliser l'ensemble de la force de vente.  [...] Les managers ainsi impliqués intensifient leurs efforts d'incentive auprès de leurs commerciaux, analyse Joëlle Obadia, responsable du développement des ventes à la direction commerciale de PagesJaunes. Les directeurs d'agence se transforment en manager-animateur afin que tous leurs commerciaux participent activement à l'opération.  [...] Au final, le directeur d'agence a pu profiter des atouts de l'île paradisiaque grâce au succès de 12 de ses commerciaux. Ses qualités d'animateur et les efforts de la direction pour soutenir le challenge auront ainsi doublement payé.  [...]

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Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Certes, elle récompense les meilleurs de ses 17 commerciaux par son système de rémunération, mais elle motive aussi ceux qui surperforment aux moments-clés. En période de clôture des exercices, il est difficile d'entrer en contact avec les directeurs financiers. Aussi, nous mettons en place des opérations de stimulation qui récompensent la capacité à atteindre cette cible difficile, explique Cédric Buisson, directeur exécutif d'Horizontal Paris.  [...] Lors de périodes charnières chez Kompass international, la direction commerciale n'hésite pas à miser sur ses meilleurs éléments. En début ou en fin d'année, lors du lancement d'une nouvelle offre... bref, à tous les instants où il faut booster l'activité, je concentre mes efforts de motivation sur les meilleurs commerciaux, explique Catherine Charlin, directrice commerciale de la société.  [...] Ce club ViP permet de partager la reconnaissance des supérieurs hiérarchiques avec l'ensemble de l'entreprise. Mais ce n'est pas l'unique avantage. Nous les faisons participer à certains travaux de réflexion de la direction commerciale. Par exemple, il nous arrive de recueillir leur avis sur la construction d'une nouvelle offre.  [...]

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Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

3 000 contrats en location longue durée conclus sur l'exercice 2005- 2006 (clos au 31 mars 2006), contre 2 000 en 2004-2005 et ce, avec une force de vente à effectif constant. Pour arriver à ce beau résultat, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing direct. Sous l'impulsion de la direction commerciale, le budget alloué à ces actions a été gonflé afin de soutenir les efforts des 125 commerciaux terrain.  [...] Un effort obtenu au prix d'âpres négociations avec sa direction dans le cadre du comité exécutif et réellement significatif, puisque Fraikin a augmenté de 30 % son budget par rapport à l'exercice précédent. C'est exceptionnel. Cela nous a permis d'effectuer sept campagnes de télémarketing via une cellule externe, soit deux de plus qu'en 2005, pour finalement décrocher plus d'un millier de rendez-vous, s'enthousiasme Didier Dordet, dont l'équipe commerciale est passée de trois à plus de quatre visites quotidiennes.  [...] Didier Dordet commence en 1971 une carrière dédiée à l'univers du camion en entrant au contrôle budgétaire chez Iveco. Il intègre ensuite la fonction commerciale et participe à la création de l'école des ventes de l'industriel. Il prend la direction de la région Nord en 1980, poste qu'il occupe jusqu'en 1984, date à laquelle il rejoint Fraikin, comme responsable de la formation et de l'animation des ventes.  [...]

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Daytona met ses commerciaux au vert

Daytona met ses commerciaux au vert

Depuis quelques mois, les commerciaux de Daytona conduisent vert. Ils lèvent le pied de l'accélérateur et limitent leurs déplacements en voiture au strict nécessaire. Résultat. en l'espace de quatre mois à peine, les dépenses de carburant ont diminué de 5%. Si les équipes de ce prestataire se sont montrées autant éco-responsables, c'est que la direction générale n'a pas ménagé ses efforts pour les sensibiliser aux problèmes environnementaux.  [...] Une fois les managers sensibilisés, reste à dérouler l'initiative auprès des 250 commerciaux répartis chez la quinzaine de clients du prestataire. Il était important d'appliquer d'abord les grands principes de notre démarche aux managers. Ils devaient montrer l'exemple aux commerciaux terrain, souligne Philippe Cadiou, directeur général de Daytona.  [...] Même la nouvelle plaquette commerciale de Daytona évoque largement les problématiques de développement durable et les efforts consentis par la société. Un nouvel argumentaire commercial pour le prestataire qui vient d'ailleurs de gagner un client grâce à son image verte.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Fidéliser un client revient à lui offrir ce dont il a besoin. Pour ce faire, vos commerciaux doivent savoir qui il est et ce qu'il pense de vous. Deux aspects trop souvent négligés par les directions commerciales. Premier point. la connaissance des besoins d'un client, mais aussi de la structuration de son entreprise et de ses attentes, commence à s'acquérir dès le premier rendez-vous.  [...] Dans ce cas, difficile pour un commercial d'entrer dans une autre logique que celle de vendre à tout prix, constate Gilbert Rozès, consultant en relation client pour Axessio. Pour Serge Rouvière, directeur associé de Why Consulting, il est indispensable de concilier, dans la politique de rémunération des commerciaux, des objectifs quantitatifs à courts, moyens et longs termes et des objectifs qualitatifs.  [...] Pas de fidélisation sans service après-vente efficace et réactif. Voilà une règle qu'il faut avoir en tête, même si, souvent, ce service ne dépend pas immédiatement de la direction commerciale. Cette dernière doit néanmoins tout mettre en oeuvre pour travailler avec et même l'améliorer. Sans quoi les efforts fournis par ses commerciaux seront anéantis par un SAV défaillant.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Difficile de mener un projet qui touche profondément la force de vente de PagesJaune s sans e n partager les récompenses avec elle. En obtenant la troisième place du Trophée des managers commerciaux de l'année 2010, c'est tout naturellement que Patrick Krawczyk dédie ce prix à ses commerciaux. Tous les jours, ils sont sur le terrain, chez les annonceurs, confrontés à la difficulté du marché et, pour autant, ils gardent la motivation pour porter les offres de l'entreprise, précise le directeur commercial, fier de leur montrer que leurs efforts sont reconnus.  [...] Pour le lauréat de bronze, même en temps de crise, il est important d'évoluer et de porter le changement... C'est à cela que l'on reconnaît les entreprises leaders, et je suis content que les lecteurs aient reconnu les efforts déployés à la fois par la direction mais aussi par les commerciaux.  [...] Titulaire d un BTS d action commerciale et d un MBA en direction et management stratégique des entreprises à l'ESCP, Patrick Krawczyk entre dans le groupe en 1988 où il exerce diverses responsabilités avant d'être directeur des Performances filiales à la direction de la Stratégie de PagesJaunes Groupe.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Si un tel scénario reste rare, il prouve au moins que les commerciaux sont parfois prêts à déployer des trésors d'ingéniosité pour échapper à des projets de SFA qui ont mauvaise presse. Pourtant, il suffit souvent que la direction commerciale respecte certaines règles simples pour mettre toutes les chances de son côté et faire du projet SFA un véritable succès. Voici ces étapes, à suivre pas à pas.  [...] Début 2006, un groupe projet est donc mis en place. Il réunit des représentants de la direction informatique et de la direction commerciale, ainsi que Michel Chevallier. Ensemble, ils planchent sur l'analyse des besoins des différents services, définissent un cahier des charges précis et identifient trois éditeurs potentiels.  [...] Une belle occasion d'informatiser les commerciaux car, jusqu'alors, Heppner ne disposait que d'une simple base de données, remplie selon la volonté des commerciaux, et totalement indépendante des autres logiciels métiers de l'entreprise. Autrement dit, impossible pour la direction commerciale d'avoir une vue précise de l'historique de chaque client.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...]

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Frédéric Langlois / Maeva

Pour doper la vente directe, il mise sur l' e-commerce Frédéric Langlois porte ses efforts sur les nouvelles technologies afin de diversifier ses canaux de distribution. Son créneau les vacances s'y prête.  [...] Mon rôle, en tant que manager, a surtout consisté à accompagner ce changement, aussi bien auprès des équipes commerciales, qu'auprès de nos clients. La direction commerciale a donc porté ses efforts sur la communication interne, pour mieux faire accepter les modifications d'organisation et de procédures.  [...] PARCOURS Après avoir obtenu une maîtrise de droit et un DESS de sciences économiques, Frédéric Langlois débute sa carrière en 1992 comme commercial au sein de la compagnie aérienne UTA, au Cameroun. En 1993, il rejoint Air Outre-Mer (AOM), toujours au poste de commercial. Il obtient, en 1994, le poste de responsable de la force de vente d'Air Liberté, puis, respectivement, celui de directeur des ventes et directeur commercial.  [...]

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Dircos à 30 ans, ils racontent...

Dircos à 30 ans, ils racontent...

A 30 ans, l'époque des études est encore proche, et pourtant en dépit d'une légère inexpérience, c'est l'âge de tous les possibles, de tous les challenges. Alors que beaucoup évoluent encore sur le terrain, certains sont propulsés managers. Comment vivent-ils cette prise de responsabilités Sont-ils à l'aise face à leurs anciens collègues, ou à des salariés plus âgés Quelle est leur évolution Les réponses avec cinq directeurs commerciaux précoces.  [...] .. Tous ces efforts lui ont permis de grimper à un poste de manager au siège de la Défense, au sein de la direction commerciale entreprises, trois ans plus tard. Avec le recul, Sylvain Rouri estime qu'il faut profiter de ses 30 ans pour aller de l'avant avec enthousiasme et apprendre sur son métier.  [...] Mes collègues n'avaient pas envie de prendre des responsabilités, il n'y a donc pas eu d'effet de surprise. Car on peut être un bon commercial sans avoir vocation à devenir manager. Le trentenaire se pose alors comme un soutien technique à son équipe de quatre vendeurs directs et 15 commerciaux indirects.  [...]

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