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Entraînement + Commerciaux + Efficace


10 livres pour s'inspirer, innover et surtout pour exceller

Comment développer la performance des commerciaux.  [...] Managers commerciaux, coachez vos commerciaux comme des athlètes. D'après les auteurs, les clés d'un management efficace et d'une équipe performante résident dans les méthodes des coachs sportifs. Tour à tour méta coach, planificateur, entraîneur et coach mental, le manager apprendra dans cet ouvrage comment établir une communication constructive, conduire des entretiens de suivi réguliers, construire des séances d'entraînement collectif ou insuffler de l'énergie à son équipe.  [...] Le manuel est illustré d'exemples très concrets de situations types, le rendant agréable à la lecture.   [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...] De plus, c es outils sont jugés globalement peu efficaces. le partage des meilleures pratiques entre commerciaux, considérée comme la plus importante et pratiquée par 96% des répondants, n'est pourtant jugé efficace que par 53% des commerciaux et managers.  [...] Mieux former les managers permet en effet de leur donner plus de clés pour coacher efficacement leurs forces de vente, et donc les inciter à se surpasser. Quand on sait que les managers ne se sentent eux-mêmes pas suffisamment encadrés, mieux les former ne peut être que bénéfique, y compris pour rendre l'entrainement des commerciaux eux-mêmes plus efficace.  [...]

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[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

La question est toute simple, alors cet exercice vous servira de pratique pour déterminer correctement le registre sensoriel dans lequel on vous répondra, et vous synchroniser à celui-ci. Posez-leur alors des questions en utilisant ce système. Pendant la discussion, synchronisez-vous discrètement à ses tournures de phrases et s'il en utilise, ses expressions caractéristiques.   [...] La vente est une profession où la rémunération fluctue puisqu'elle est souvent basée sur la commission. Dans ce contexte, la qualité de présence à l'autre risque d'être fragilisée. De fait, le danger qui guette le vendeur est d'oublier de prendre le temps d'écouter les besoins du client, car son stress fait en sorte que ses propres besoins de sécurité financière sont menacés et qu'il cherche à vendre à tout prix.   [...] Le livre L'art de conclure une vente avec la PNL donne des techniques et outils issus de la programmation neuro-linguistique pour aider le vendeur à gagner en efficacité. Les auteurs, diplômés en PNL, présentent les stratégies, les valeurs, les croyances des commerciaux d'élite, et proposent de nombreux exercices d'entrainement ainsi que des mises en situation.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Attention à choisir un thème qui fédère l'ensemble de vos commerciaux. Pour cela, dressez le portrait-robot de votre force de vente, suggère Philippe Villetelle (Incentive Office). Sexe, âge, fonction, etc.. toute caractéristique qui influe sur l'adhésion du challenger. Coller à une actualité, à une tendance ou à un effet de mode est efficace, observe Jean-Luc Kastner (Stonfield), qui a récemment travaillé avec ses clients autour du thème porteur du développement durable.  [...] Le recours à cette technologie s'avère particulièrement efficace auprès des commerciaux itinérants ou se trouvant loin du siège social. Plus le challenge est ludique, moins il est perçu comme une contrainte, insiste Dominique Palacci (IdeaStim). Attention, ces canaux de communication restent des relais d'information et ne se substituent en aucun cas au management en face-à-face.  [...] A certaines périodes du challenge, communiquez les noms des trois meilleurs commerciaux et ceux des trois moins bons à un instant T. Effet garanti. chacun va se démener pour figurer sur le top, à défaut, tout faire pour ne pas associer son nom à une image de mauvais commercial. Cette technique est particulièrement efficace sur des populations commerciales, animées par un fort esprit de compétition.  [...]

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Coach commercial ou sportif, même combat.

Votre équipe commerciale est un peu comme une équipe de Handball. Vos commerciaux sont la pour gagner. Pour être efficaces, il doit avoir une bonne combinaison entre l'entrainement et l'équipement. Qu'est qu'ils recherchent en vous au début de chaque partie, un manager (Coach) des ventes, leader et activateur du jeu.  [...] L'acheteur a un processus d'achat, et un manque de compréhension, d'alignement, de ressources au moment opportun entrave leurs, les commerciaux, capacités à progresser dans le processus de l'acheteur.  [...] Le directeur des ventes a un rôle primordial dans le déroulement de cette trilogie, Formation, EnablePro et le coaching. Il est l'acteur de la progression des compétences de son équipe mais il doit aussi s'assurer qu'elles seront mise en place tous les jours dans le déroulé des ventes, comme le Coach d'une équipe de Handball, il gère l'entrainement, il explique les tactiques de match via un outil et il coach durant le match.  [...]

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Tourisme d'affaires : Chantilly se met en selle

Une visite du centre d'entraînement de Chantilly, où 3000 chevaux courent chaque jour, inspirera discipline et excellence aux commerciaux.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

- Outils de géo-optimisation. Pour optimiser les tournées des commerciaux, cet outil, interfaçable avec un agenda électronique ou un CRM, va calculer les tournées les plus efficaces possibles, autrement dit celles qui limiteront les temps de trajet. Le logiciel de géo-optimisation prend en compte les données routières, ainsi que les données entrées par l'utilisateur.  [...] Les commerciaux verront ainsi qu'il ne s'agit pas de déshabiller Paul pour habiller Pierre, souligne Didier Robert (GeoConcept). Exposez dans un premier temps la situation initiale, en montrant quelles étaient les inégalités et les problèmes rencontrés avec cette sectorisation. Puis, montrez en quoi le nouveau système est plus égalitaire et efficace.  [...] Avant tout, quelques principes ont été fixés, notamment celui de modifier le moins possible les territoires des commerciaux. Nous voulions maintenir les contacts établis entre nos visiteurs commerciaux et les médecins généralistes, insiste le directeur du département Commercial excellence. Thierry Legrier estime qu'il faut entre trois et six mois pour qu'un visiteur commercial devienne véritablement efficace sur un nouveau secteur.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Pour entraîner vos commerciaux aux entretiens de vente, commencez par mettre en place un accompagnement individuel. C'est le moyen pour vous d'auditer votre force de vente et de vous rendre compte de l'attitude de chacun face à un client Très instructif, ce travail d'observation vous apportera une vision précise des problèmes auxquels vos commerciaux sont confrontés sur le terrain.  [...] Pour que ce soutien soit efficace, il doit être individualisé. Examinez avec chaque commercial, ses désirs en matière d'accompagnement, ses lacunes, ses besoins... Si un vendeur junior a davantage besoin d'apprendre les techniques d'entretien propres à votre marché, à vos clients, ne mettez pas pour autant de côté les commerciaux aguerris.  [...] Outre l'accompagnement terrain, vous pouvez envisager d'organiser des séances d'entraînement avec vos commerciaux. Il s'agira de jouer un entretien client dans une salle. Sachez quand même que c'est en situation réelle que le commercial apprendra le mieux. Mais ces séances d'entraînement peuvent être utiles si vous veillez à ne pas humilier celui qui est dans l'erreur.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Plaisir, responsabilisation et esprit de compétition doivent être les maîtres-mots des sessions d'entraînement, précise Sylvie Houlière Mayca, executive coach et présidente du cabinet d'accompagnement en performance commerciale Osance. Une journée par trimestre est un bon rythme. La matinée peut être consacrée à une réunion business, suivie par un déjeuner collectif puis une séance d'entraînement.  [...] Autre exemple, Halifax Consulting propose sur son site une plateforme d'entraînement vidéo asynchrone. Vous choisissez les exercices, les commerciaux enregistrent leur vidéo puis vous l'envoient, vous les consultez et faites un retour personnalisé à chacun de vos collaborateurs. (Découvrez 10 autres serious Games dédiés aux commerciaux ).  [...]

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"La voix est un véritable instrument de leadership''

"La voix est un véritable instrument de leadership''

se mettre au niveau de ce dernier, réduire la distance entre eux deux, réussir à obtenir quelque chose de lui. Une tactique reproductible dans le cadre d'une négociation commerciale.  [...] Par ailleurs, le succès d'une négociation passe également par une implication physique et mentale totale, qui permet d'éprouver intérieurement des sensations que l'on souhaite faire passer par sa voix pour obtenir quelque chose de son interlocuteur. Le commercial essaiera par exemple de mimer une tristesse modérée avec sa voix (en faisant varier son intensité, en ralentissant son débit, en privilégiant les tons graves.  [...] Cette capacité à travailler sa voix passe par beaucoup d'entraînement. C'est là que les cours de théâtre présentent de l'intérêt pour les commerciaux et leurs managers.  [...]

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