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Entreprise + Challenge + Force de vente


COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

La création d'un niveau hiérarchique de proximité permet de faire adhérer la force de vente au projet de l'entreprise. Mais elle coûte cher.  [...] De même, une entreprise qui dispose d'une force de vente classique et d'une cellule grands comptes aura peut-être intérêt à les distinguer et à les animer par l'intermédiaire d'un manager dédié, ajoute Michaël Amar. Même constat pour une entreprise qui dispose de plusieurs types de produits, d'offres ou de services très distincts.  [...] Chacun peut nécessiter une force de vente distincte et donc un encadrement direct propre. Enfin, créer un niveau de management intermédiaire, c'est aussi ouvrir des perspectives d'évolution aux meilleurs commerciaux terrain. L'entreprise crée un levier de promotion interne ce qui lui permettra, le moment venu, de faire évoluer l'un de ses meilleurs collaborateurs et donc de le fidéliser.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Une fois l'adhésion acquise, on doit alors passer par une phase de formation approfondie pour leur fournir tous les outils indispensables au bon déroulement de leur nouvelle mission. La force de vente d'Océ, constructeur de solutions d'impression en B to B, a bénéficié d'une telle attention. Les vendeurs, habitués à commercialiser des copieurs bureautiques, ont dû apprendre à vendre des solutions d'impression et de gestion des flux documentaires complexes, reliées au système d'information de l' entreprise.  [...] Une opération de stimulation constitue alors un accélérateur à la mise en place de la stratégie. Si l' entreprise opte pour un challenge commercial, elle doit prévoir une opération d'envergure où tous les participants ont une chance de gagner, assure Hervé Fuks (Everest). L'objectif, ce n'est pas tant de récompenser les meilleurs vendeurs que de motiver l'ensemble de la force vente afin qu'elle s'investisse dans la bataille commerciale.  [...] à chaque vendeur de remporter un lot lorsqu'il atteint ses objectifs, est donc la solution privilégiée. Puisqu'il s'agit d'accompagner la nouvelle stratégie commerciale, il est nécessaire de mettre en place un challenge annuel, avec des étapes en cours de route pour que chaque vendeur puisse remporter des lots intermédiaires, explique Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil d'Accentiv, agence spécialisée en marketing relationnel.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] Face à cette baisse de motivation et de participation de la force de vente, nous ne sommes pas restés les bras croisés, se souvient Stéphane Boutron, responsable de la communication et de la promotion des ventes de Still. Le challenge ne durait que quatre mois, soit une période relativement courte, nous n'avions donc pas une minute à perdre.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto-formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation-action, et après avoir quitté l'époque des formations-catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation-conseil Les consultants parlent de formation-solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Elles veulent que leurs équipes commerciales modifient leur façon de travailler et de se comporter. La formation en salle constitue l'une des étapes incontournables de tout projet d'aide active au changement, estime Philippe Korda, directeur de la division marketing et commerciale de la Cegos. De son côté, Negocia enregistre une demande croissante de formation intra-entreprise en salle.  [...] Jacky Prévost, consultant interne chez Compétences et Organisation, voit d'autres opportunités. l'événement peut être créé à travers un challenge ou un sujet d'actualité. L'euro et le passage aux 35 heures pour les commerciaux sont aujourd'hui à l'ordre du jour. L'événement créé par l'entreprise sert alors à expliquer ce changement, à le faire accepter par la force de vente, à passer plus facilement des messages.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Pour la simple et bonne raison que chaque opération de prospection est unique. C'est donc à l'entreprise de mener sa propre réflexion avant de recourir à un centre d'appels ou de se lancer dans une campagne de SMS. Avant toute chose, il s'agit de clarifier la position de l'entreprise sur le marché. Est-elle leader ou challenger Selon Manuel Da Rocha, une entreprise bien implantée sur son secteur et jouissant d'une solide notoriété peut tout à fait confier à sa force de vente la mission d'étoffer le parc clients.  [...] Face à des prospects tièdes ou chauds, l'entreprise privilégiera, au contraire, le marketing téléphonique ou sollicitera sa propre force de vente. Tout dépend de la nature et du potentiel de l'entreprise à conquérir. S'il s'agit de grands comptes, les experts préconisent le recours coûteux, mais efficace aux commerciaux maison.  [...] Prospecter un grand client implique de passer du temps à comprendre le fonctionnement de l'entreprise, commente le porte-parole d'Eccla. C'est une mission à long terme. Une force de vente interne qui se chargera de prospecter les clients stratégiques, quel que soit leur poids en terme de chiffre d'affaires.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Le challenge est plus complexe qu'il n'y paraît. En effet, même si le partenariat établi entre l'entreprise et Red remonte à 2005, la force de vente étant éparpillée dans une cinquantaine de pays, tous ses membres ne connaissaient pas l'association. Nous avons donc profité de notre séminaire commercial annuel de rentrée à Amsterdam pour leur annoncer l'opération et leur présenter en détail l'association soutenue, précise Irene Muller.  [...] Etre en phase avec les valeurs du groupe était, en effet, une des conditions sine qua non dans l'élaboration de ce premier challenge commercial de l'entreprise. Il est vrai que les vendeurs du groupe sont tous des sociétaires, selon les termes d'Olivier Bernon, directeur des ventes du groupe Chèque Déjeuner pour la fonction publique et les associations.  [...] Une distinction qui a son importance, car c'est l'une des spécificités de l'entreprise. il s'agit d'une Scop (société coopérative de production). Autrement dit, les salariés sont associés majoritaires de l'entreprise. Cette particularité a été déterminante dans l'élaboration de notre challenge, confie Olivier Bernon.  [...]

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L'entreprise communicante est-elle née ?

L'entreprise communicante est-elle née ?

L'essentiel est de savoir communiquer communiquer, encore et toujours. Un credo qu'une entreprise qui souhaite fédérer sa force de vente, qui entend développer au sein de ses membres une fierté d'appartenance, les motiver, en faire des ambassadeurs de l'entreprise auprès de leurs clients, doit entonner à longueur de journée. Échange d'idées sur le sujet.  [...] En résumé, la presse d'entreprise s'est professionnalisée. Duo bien réglé. Thomas Abikhalil, directeur de la communication, et Abeille Deniau, responsable de la communication interne de l'Office des annuaires. Au sein des différents supports de communication interne mis à la disposition de ses salariés, figure Fréquence Vente, journal audio, enregistré sur cassette ou gravé sur CD, diffusé bi-mensuellement auprès de la force de vente de l'Oda sur le terrain.  [...] afin de relever ce défi. Parmi eux figure un journal très apprécié, Fréquence Vente qui, comme son nom le sous-entend, est un journal audio diffusé cinq à six fois par an auprès de nos 1 250 commerciaux. Créé en 1990, ce support nous a permis de renforcer le lien qui unit la force de vente et l'entreprise.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout., explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente.  [...] Autre différence, et pas des moindres. une société d'intérim a une obligation de moyens, tandis qu'une société de forces de vente supplétives va jusqu'à s'engager sur des résultats. En optant pour cette seconde forme d'externalisation, l'entreprise choisit en effet de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l'exclusion des relations avec les grands comptes, dont elle garde en général la maîtrise.  [...] De même, la durée de la mission diffère. Une force de vente externalisée intervient généralement sur le long terme et peut même être envisagée comme une solution définitive, note Fabrice Pierga. Seule exception. les opérations dites commando consistent à mettre sur pied, en un temps record, une équipe supplétive qui permet à l'entreprise de faire face à un pic de travail saisonnier.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 4/5 : Transformez vos challenges en événements fédérateurs

Dossier Esprit d'équipe 4/5 : Transformez vos challenges en événements fédérateurs

Qu'y a-t-il de commun entre l'opération de motivation Grand Prix organisée par Butagaz, en 2001, et le challenge proposé par le Club Med, baptisé Go for it Réponse. ces deux opérations de motivation dépassent largement le cadre de la force de vente pour s'appliquer à l'ensemble des collaborateurs d'une entreprise.  [...] D'autres moments forts de la vie d'une entreprise peuvent appeler ce type d'opération. C'est le cas d'un changement d'identité, comme l'ont vécu, l'an passé, les Pages jaunes (ex-ODA). À l'occasion de son changement de nom, la filiale de France Télécom a organisé un challenge baptisé Yellow attitude.  [...] La notion d'équipe imprègne ces opérations d'envergure, qui touchent le plus grand nombre, mais aussi, de plus en plus souvent, les challenges classiques réservés aux forces de vente. Celles-ci peuvent, par exemple, être mises en compétition au sein d'une même agence ou d'une même région. Le Conquest Challenge, organisé l'an dernier par le Crédit Agricole de Franche-Comté, reposait sur la compétition interagences.  [...]

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