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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Le CRM mobile SwingBusiness répond entièrement à cette problématique d'efficacité des commerciaux. Dotée d'une richesse fonctionnelle exceptionnelle, cette application professionnelle automatise le travail à faible valeur ajoutée pour permettre à l'équipe de vente de se concentrer sur son coeur de métier.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Albert Crosby / OTIS

Un choix d'autant plus pertinent que les cycles de vente sont particulièrement longs (jusqu'à vingt-quatre mois) et le marché, restreint. De plus, les mauvaises réputations s'y font vite et, au vu des sommes engagées, le client est très demandeur d'attentions de la part de son fournisseur. Par ailleurs, grâce à l'intranet, les commerciaux d'Otis peuvent consulter en ligne les différentes brochures sur les nouveaux produits et contrats.  [...] mais aussi des remises à niveau sur les points de réglementation, toujours délicats dans cette branche. Enfin, par-delà cette culture du service, Albert Crosby insiste sur la nécessaire responsabilisation des forces de vente sur le terrain. Si nous voulons qu'une véritable relation de confiance se noue entre les clients et les commerciaux, nous devons laisser à ces derniers un espace de liberté pour la gérer.  [...] Numéro un de l'ascenseur, Otis France a réalisé, en 2001, 825 millions d'euros de chiffre d'affaires, soit près de 14 % du chiffre d'affaires mondial. Organisée en 60 directions régionales et 260 centres de services, l'entreprise emploie 5 700 personnes, dont 250 commerciaux. L'an dernier, Otis France a vendu 4 100 ascenseurs et comptabilisait 157 000 appareils sous contrat de maintenance.  [...]

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Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Alors que les coûts commerciaux atteignent généralement entre 5 et 15 % du chiffre d'affaires pour une entreprise en vitesse de croisière, le nouvel entrant fait sensiblement grimper ce taux. Précisément par manque de chiffre d'affaires. Il y a encore trois ans, l'opérateur de télécommunications alternatif Completel, nouvel entrant sur un marché très prisé, consacrait 50 % de son chiffre d'affaires aux coûts commerciaux (incluant les coûts salariaux, le marketing et les actions de communication).  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...] En Bretagne, le franchisé Michel Digeon, basé à Brest, prospecte tout le Finistère grâce à ces deux canaux. Ainsi, les coûts commerciaux de la société de Michel Digeon ne dépassent pas 8 % du chiffre d'affaires. De la même façon, vendre sur Internet revient à utiliser des moyens de prospection bon marché, comme les liens qui génèrent du trafic sur le site.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Hier réservées aux commerciaux, les opérations de motivation s'ouvrent désormais à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise. Une démarche fructueuse en terme de chiffre d'affaires et de cohésion d'équipe qui fait tranquillement son chemin.  [...] On peut, par exemple, imaginer qu'une entreprise qui dépasse de 5 % son objectif de chiffre d'affaires offre un voyage à ses commerciaux, et étende cette récompense à l'ensemble des collaborateurs si le chiffre réalisé dépasse les prévisions de 10 %, illustre Philippe Gabilliet. Un moyen astucieux d'encourager l'ensemble des collaborateurs à travailler dans le même sens.  [...] Ce qu'il faut retenir - La motivation de l'ensemble des collaborateurs sera d'autant plus fructueuse qu'il existe une forte relation entre le front et le back office. - Motiver ses collaborateurs, c'est jouer sur le chiffre d'affaires et/ou sur la cohésion des équipes, la culture d'entreprise. - Motiver de façon globale suppose de définir des critères de performance adaptés à chacun des métiers.  [...]

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Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Une méthode énergique peut-être, mais qui semble porter ses fruits. le coût des erreurs commerciales, régulièrement mesuré à l'aide d'un indicateur exprimé en milliers d'euros, aurait été divisé par trois au cours des deux dernières années, affirme-t-on chez NextiraOne. Bien entendu, nous nous appliquons à nous-mêmes, management de l'entreprise, des principes identiques, souligne le directeur commercial et marketing.  [...] Le bénéfice a été triple. le délai de prise en charge des appels a considérablement diminué (85 % des appels sont traités moins de quinze secondes après leur arrivée). les plages horaires ont été étendues et, enfin, nous avons suscité une saine émulation et favorisé l'entraide entre les régions. Mais la satisfaction client n'est pas l'affaire des seuls commerciaux.  [...] Filiale hexagonale du premier intégrateur mondial de solutions de communication d'entreprise, NextiraOne France (ex-Alcatel réseaux d'entreprise) emploie 2 500 collaborateurs, dont 300 commerciaux. Dans le monde, le groupe a fait état, en 2002, d'un chiffre d'affaires supérieur à 2 milliards de dollars.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...] Le candidat au poste de directeur commercial doit être un bon organisateur afin de planifier des projets d'actions très précis et de piloter des plans commerciaux. Ses qualités d' analyse et de synthèse lui permettent de définir les axes stratégiques de développement pour l'entreprise. Il doit être doté d'une bonne capacité de communication et d'empathie afin de fédérer toute l'entreprise et en particulier les équipes commerciales autour d'un projet commun.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Dans la grande chaîne de la gestion de la relation client, le centre d'appels joue un rôle central. Dans son ouvrage*, Bernard Caïazzo explique pourquoi et comment mettre ce nouvel outil à profit pour son entreprise. Il y a seulement une dizaine d'années, le secteur des centres d'appels n'en était encore qu'à ses balbutiements.  [...] Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Comme son nom l'indique, il s'agit pour une entreprise de faire du relationnel avec son client par le biais du téléphone ou du web phoning. L'auteur passe notamment en revue la vente en réception d'appels grâce à la télévision (téléachat), les moyens de promouvoir un numéro d'appel, et surtout donne de nombreux conseils très pratiques pour bien former ses téléconseillers.  [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

Comment réussir à convaincre des clients difficiles La préparation de l'entretien est essentielle. Elle permet d'anticiper les erreurs et d'éviter les pièges le jour J. Pour ce faire, le manager doit mettre en place des actions individuelles et collectives régulières (mensuelles, par exemple) avec ses commerciaux.  [...] La présentation de l'entreprise doit durer au maximum cinq minutes. A bannir. l'historique approfondi de la société, les détails sur la stratégie, la répartition du chiffre d'affaires... susceptibles d'intéresser un nouveau collègue, mais pas un prospect. On retrouve pourtant cette pratique chez des commerciaux de haut niveau.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

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Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Pragmatique, j'ai voulu commencer par me poser deux questions. Comment se fait-il que les commerciaux, même les plus anciens, ne se souviennent pas de toutes les prestations de l'entreprise Ma seconde interrogation était de savoir si ces trous de mémoire pouvaient être préjudiciables au chiffre d'affaires.  [...] Ensuite, il y a tout simplement la nature des produits et des services proposés. Evoluant dans un environnement de nouvelles technologies, il n'est pas toujours évident de retenir de manière exhaustive les caractéristiques des offres, plus ou moins techniques. Pourtant, un commercial qui maîtrise parfaitement sa gamme de produits et son argumentaire a plus de chance d'être efficace en clientèle.  [...] Je ne sais pas pour vous, mais lorsque j'étais sur les bancs de l'école, je révisais mes cours en créant des fiches de résumé. J'ai gardé cette habitude. Tous les commerciaux de l'agence ont dans leur book commercial un mémento. Sur une feuille A4 recto verso, ils peuvent visualiser tous les produits disponibles assortis des prix et des conditions de vente.  [...]

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Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista - Le Club Premier est le rendez-vous des directeurs commerciaux des grandes entreprises. Il rassemble aujourd'hui 25 entreprises, qui représentent plus de 150 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est un lieu de réflexion où chaque entreprise est exclusive dans son secteur d'activité.  [...] Ce choix de l'exclusivité limite le nombre de membres, mais il répond à la volonté de travailler autour des compétences complémentaires, sans concurrence, sur des thématiques sensibles comme l'amélioration de la stratégie commerciale, les méthodes de management, la rémunération des commerciaux.  [...] Le Club Premier est né en 2009, en pleine crise. Cette crise est complexe, sa forme et sa durée sont encore indéterminées, c'est pour cela qu'il était nécessaire de créer ce véritable think tank de la fonction commerciale, à l'organisation totalement novatrice et unique en son genre. Un espace de travail d'avant-garde qui permet aux directeurs commerciaux d'ouvrir de nouvelles perspectives, de donner une autre dimension à leur métier et de trouver des solutions pour faire face aux défis et aux enjeux spécifiques auxquels les entreprises sont confrontées.  [...]

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