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Entreprise + Clients + Prospects + Commerciaux


Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial, comment ça marche Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales. ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. Ce portrait-robot, Versus Systems l'a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises.  [...] Pour elle, l'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude. Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement. Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens et notamment des fichiers clients et prospects que l'entreprise met à leur disposition.  [...] Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit cependant pas masquer la crainte d'aller au front. Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché et la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment ouvertement ou à mots couverts la volonté de se sédentariser, n'ont guère leur place sur le podium.  [...]

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Tourisme d'affaires : Comment obtenir l'adhésion de tous ?

Plusieurs animations s'y prêtent. olympiades, chasses au trésor, courses de kart par équipe, etc. Petit bémol. les commerciaux, et plus généralement les salariés internes de l'entreprise, se prêtent plus facilement à cet exercice qu'une population de clients ou prospects. Jouer la dynamique de groupe Tous les spécialistes s'accordent à le dire, il n'y a pas d'adhésion sans dynamique de groupe.  [...] Pour la générer, l'entreprise doit accepter de libérer du temps pour l'animation. Lui consacrer trois heures est insuffisant. Prévoir une journée assure un meilleur résultat. Il est également conseillé de conduire les participants en terrain inconnu. Un terrain sur lequel ils n'ont plus de repères mais se sentent en sécurité, comme le sport aventure par exemple.  [...] Jeu des 4 familles Sports mécaniques. Pour renforcer l'esprit de compétition et l'individualisme, optez pour les immortels kart, quad ou F1. Un raid en 4 x 4 implique un esprit d'équipe entre le conducteur et ses passagers. Un peu d'audace. Vaincre sa peur, aider les autres, contrôler ses émotions est la résultante d'activités comme la tyrolienne, la descente en rappel, la varappe, etc.   [...]

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Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Ambassadeur de la société, le commercial véhicule l'image de l'entreprise auprès des clients et prospects. L'époque des commerciaux mercenaires est révolue, lance François Jarry. Aujourd'hui, le manager doit s'attacher à recruter des collaborateurs profondément investis dans leur entreprise, capables de développer un fort sentiment d'appartenance et d'adhérer à la stratégie globale de la société.  [...] Le commercial tend à devenir un véritable conseiller, voire un consultant, au service de ses clients et prospects. Sans vision globale de son entreprise, il ne sera pas en mesure de collaborer avec les autres départements afin de proposer une offre ad hoc à l'un de ses comptes. Lors de l'entretien, le manager interrogera donc le candidat sur les situations dans lesquelles il a su instaurer une telle coopération, en lui demandant d'illustrer sa réponse à l'aide d'exemples concrets.  [...] Qui dit commercial dit portefeuille de clients et secteur de prospection. Secteur qui peut être amené à évoluer suite à une redistribution des comptes, par exemple, à une réorganisation de la force de vente ou à une nouvelle implantation. Le candidat doit donc être prêt, si besoin est, à déménager, et le directeur commercial évoquera ce point.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Miroir, mon beau miroir, dis-moi si je ressemble à mes clients À l'heure où le client règne en maître quasi absolu sur l' entreprise, dois-je faire en sorte que mes commerciaux leur ressemblent Lorsque je m'adresse à des  [...] d'une salle de sport Si ma clientèle se féminise, faut-il que j'embauche plus de femmes Est-ce parce que je vends des jouets que mes commerciaux doivent adhérer au Club Mickey Sans aller  [...] qui donne le plus confiance à un prospect, c'est d'abord un commercial qui lui ressemble et qui a les mêmes centres d'intérêt que lui.  [...] De fait, à trop vouloir faire ressembler ses commerciaux à ses clients, l'entreprise peut aboutir à l'effet inverse de ce  [...] est, par essence, subjective. certains clients peuvent ne pas supporter la représentation que l' entreprise a d'eux et se montrer imperméables au climat de confiance que voudrait créer le commercial.  [...] _ Pour adapter le profil de ses commerciaux à ses clients, l'entreprise devra recueillir des données comportementales sur ses clients ou ses prospects. D'où la nécessité d'impliquer le marketing. _ Il ne s'agit pas de faire de vos commerciaux des sosies de vos clients. En revanche, lors du recrutement, vous pourrez privilégier les candidatures de commerciaux partageant les mêmes modes de vie et les mêmes passions.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Pour aider ses clients restaurateurs et cafetiers à vendre plus de bière, Loïc Latour, directeur commercial consommation hors domicile de Heineken Entreprise, initie une nouvelle approche client et modernise les outils de vente de ses commerciaux.  [...] La soif de séduire ses clients et prospects. Voilà l'envie qui a conduit Loïc Latour, directeur commercial CHD d'Heineken Entreprise, n° 1 de la bière en France en termes de chiffre d'affaires et de volumes de boisson consommée, à faire évoluer l'approche client et la manière de travailler de ses commerciaux.  [...] Si le directeur commercial prend conscience dès 2010 de la nécessité de faire évoluer sa stratégie, le projet monte véritablement en puissance en 2012. Ainsi, l'idée n'est plus de vendre en priorité telle ou telle marque pour remplir les objectifs de l'entreprise, mais de répondre aux besoins des clients en leur proposant une offre complète (marque, format - bouteille ou fût -, mode de pression, fréquence de visites.  [...]

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Favoriser l'échange entre commerciaux

Favoriser l'échange entre commerciaux

Les commerciaux sont, comme une majorité de Français, rompus aux nouveaux usages d'Internet et notamment aux réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou, dans une dimension plus professionnelle des services tels que Viadeo ou LinkedIn. Ces espaces, s'ils sont susceptibles de contribuer à tisser des liens avec des prospects ou à entretenir les relations avec des clients, peuvent aussi être utilisés pour animer les relations entre les commerciaux d'une même entreprise.  [...] En effet, sur LinkedIn ou Viadeo par exemple, il est possible de créer des groupes ou pages privées, auxquelles seuls les membres d'une même entreprise pourront accéder et publier des informations. De quoi faciliter les échanges entre équipiers que ce soit pour des contacts, des opportunités mais aussi des techniques commerciales.  [...] La solution FB@work, au-delà de son aspect communautaire intégrera des fonctions collaboratives, propices à faciliter le travail en équipe, y compris pour les commerciaux. partage d'écran, partage de documents, etc. La dimension collaborative est de plus en plus importante, confie Ange-Pierre Poilane.  [...]

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Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

L'idée est d'expliquer ce que l'on fait et comment on le fait, précise Hélène Chomienne. Mais si le projet est porté par le marketing, les auteurs sont en majorité des commerciaux. Sur les sept plumes du blog, six sont des commerciaux. De quoi personnaliser davantage leurs discours, la relation avec le client et le prospect.  [...] Si le blog s'inscrit dans une démarche de fidélisation, il est aussi un outil de prospection. Ajilon Sales & Marketing annonce d'ores et déjà des premiers retours de prospects qui sont entrés en contact avec les commerciaux depuis le blog.  [...] L'entreprise a également investi Facebook depuis quelques mois. Cette fois-ci, la communication vise moins les clients et prospects que les éventuels futurs collaborateurs. Le métier d'Ajilon Sales & Marketing nécessite en effet de recruter en permanence des commerciaux pour répondre aux besoins de ses clients.  [...]

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Adoptez le smarketing avec un CRM mobile

Adoptez le smarketing avec un CRM mobile

Un des sujets de désaccord est souvent le traitement des données prospects / clients. fiches clients, suivi des leads, mise à jour des données, etc. En effet, la qualité de l'information client est un facteur de succès pour toute l'entreprise et un outil de travail pour eux. Les commerciaux, comme les marketeurs, doivent disposer de données fiables et actuels pour synchroniser leurs actions et développer le business.  [...] Ces applications collaboratives permettent à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise d' améliorer sa connaissance client. Les commerciaux deviennent plus réactifs parce qu'ils sont bien informés. challenges en cours, promotions, dates des lancements de produits, etc. Et cela en temps réel. Le marketing, de son côté, dispose de suffisamment d'éléments pour personnaliser ses communications et garantir la réussite des actions.  [...] Bien qu'à l'époque de la transformation numérique, il existe de solutions pour coordonner les actions d'emailing avec le phoning commercial, il n'est pas rare de relancer des personnes déjà contactés. Avec un CRM mobile ou autre logiciel interfacé avec votre SI, vous éliminez le risque de sur-solliciter vos prospects / clients et endommager l'image de l'entreprise.  [...]

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[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

Pour d'autres dirigeants commerciaux, ces questions ne sont plus d'actualité. Certes les réseaux sociaux sont des plateformes où tous les professionnels du recrutement et de plus en plus d'entreprises viennent pour recruter. Certes les concurrents sont présents et les commerciaux sont à portée de clic.  [...] - En partageant des contenus, on peut toucher des dizaines voire des centaines de prospects potentiels grâce à 1 clic ou un article qui demande 1 heure de travail. On touche en moyenne (gratuitement) 20% de son audience. Si on multiplie par le nombre de collaborateurs de l'entreprise, on a une force de frappe potentielle assez forte.  [...] - Si les commerciaux sont plus exposés aux concurrents, ils sont aussi plus exposés pour les prospects et pour les clients. Chaque profil de l'entreprise est une porte d'entrée potentielle vers l'entreprise et ses produits ou services.  [...]

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Les commerciaux en manque d'informations

Les commerciaux en manque d'informations

CRM, Internet, réseaux sociaux, presse, bases de données. de quoi nourrir les commerciaux en informations pour qualifier clients et prospects. Pourtant, il n'en est rien selon une étude de Zebaz Smart Data.  [...] Alors que chaque entreprise est confrontée au Big Data, les commerciaux souffrent d'un manque d'informations pertinentes pour détecter des opportunités d'affaires sur leurs marchés. C'est du moins les conclusions d'une enquête menée par Zebaz Smart Data (éditeur d'informations commerciales et de bases de données B2B) auprès de 594 responsables commerciaux d'entreprises françaises sur leurs pratiques en matière de connaissance client.  [...] Les commerciaux interrogés sont 56% à s'estimer insuffisamment informés des actualités de leurs cibles. Seuls 10,5% d'entre eux considèrent qu'ils disposent de tous les éléments nécessaires pour connaître les projets et les événements concernant leurs clients et prospects.  [...]

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