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Entreprise + Commerciaux + Prospection


Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Grâce à l'analyse des retours de l'opération, l'entreprise pourra enrichir sa base de données prospects, et donc transmettre aux commerciaux des contacts qualifiés. De la même façon, la prospection téléphonique bête noire des commerciaux peut tout à fait être déléguée à un centre d'appels. Les téléopérateurs se chargent, alors, de détecter des intentions d'achat chez leurs interlocuteurs, poursuit l'expert.  [...] Damien Pellissier, directeur du réseau commercial d'Arval PHH La prospection s'apprend très tôt Chez Arval PHH, spécialiste de la location longue durée et de la gestion de parcs automobiles, tout est fait pour placer la prospection au premier rang des préoccupations des commerciaux. Dès leur arrivée dans l'entreprise, les vendeurs débutent par une phase de conquête pure.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Pour économiser du temps sur la recherche de clients, l'entreprise française Sales XL propose aux directions commerciales d'automatiser leur prospection commerciale.  [...] La prospection dans le dur est rarement l'activité favorite des commerciaux. elle est chronophage et les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des moyens investis. C'est pour cela que Sales XL propose aux entreprises BtoB une solution de prospection automatique par e-mail clé en main.  [...] La start-up montpelliéraine définit d'abord avec son client quelles sont les cibles et les objectifs à viser. Elle paramètre alors ses propres serveurs pour mener les actions de prospection. les commerciaux de l'entreprise cliente n'ont aucun nouveau système à appréhender. Ils n'ont absolument rien à faire, aucun paramétrage à effectuer, explique le PDG et fondateur Alexandre Barthélémy, entrepreneur qui avait auparavant fondé une start-up d'applications professionnelles.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] Montrer un vrai niveau d'exigence est indispensable et, plus que la quantité, c'est la qualité qui doit primer, précise Évelyne Platnic Cohen. Il faut apprendre à prospecter et prospecter en apprenant. Pour fédérer les énergies, l'organisation de réunions régulières pour benchmarker l'usage des solutions déployées, mais aussi les initiatives de chaque commercial, contribuera à l'animation de cette vaste entreprise de prospection intelligente.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Pourtant, les entreprises réagissent de façon inverse, en faisant appel à de jeunes commerciaux. Il faut, au contraire, envoyer les plus forts., insiste Gérard Baillard. La prospection exige de savoir conjuguer énergie et compétence, mais il est rare que les deux qualités soient réunies dans la même personne.  [...] Car un vendeur, et d'autant plus un prospecteur, est très cyclothymique. La prospection ne se fait pas que par téléphone, seul à un bureau, ou sur le terrain. Pensez à les associer à des moments importants de la vie de l'entreprise, tels que votre participation à un salon par exemple. Il faut que les commerciaux baignent dans la culture de l'entreprise, conclut Philippe Leblanc.  [...] Yann Le Guellaff, directeur des opérations et de la direction commerciale chez FileNet France Il faut valoriser les rabatteurs car leur travail peut nous donner une longueur d'avance Chez FileNet, société spécialisée dans la gestion de contenus d'entreprise, deux commerciaux sont chargés de la prospection des clients grands comptes.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Si CB Richard Ellis (CBRE), l'un des leaders sur le marché du conseil en immobilier d'entreprise, compte sur ses 420 commerciaux pour vendre ses prestations de services, il les a également équipés de multiples outils de prospection. Parmi ces derniers, les mailings papier, qui ont fait un bond de 700% au premier semestre 2007, avec 200000 envois.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Chronopost challenge des étudiants en commerce

Afin de recruter ses futurs commerciaux parmi les meilleurs étudiants en école de commerce, Chronopost renouvelle son concours de prospection. Depuis le 20 janvier, se déroule la deuxième édition de ce challenge, fruit d'un partenariat entre l'entreprise spécialisée dans le transport express et le groupe d'écoles de commerce IGS.  [...] Pendant trois semaines, par équipe de quatre ou cinq étudiants répartis dans toute la France, chaque groupe doit appréhender l'univers de Chronospost, identifier de nouveaux marchés pour l'entreprise. Ils se rendront aussi sur le terrain, accompagné d'un chef de produit Chronopost. Par ailleurs, les étudiants devront présenter un projet d'entreprise avec un business plan devant un jury.  [...] A la clé pour les deux meilleurs, un contrat de professionnalisation et une bourse d'études pour Dublin.   [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un  [...] et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] De plus, c'est une tâche difficile et ingrate, car même un très bon commercial peut essuyer un nombre important de refus. La prospection est considérée comme une activité peu noble par les commerciaux aguerris, ce qui explique que beaucoup d' entreprises l'envisagent comme une sorte de bizutage et la confient volontiers à des télévendeurs ou à des juniors, note Julien Lever.  [...] Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L' entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...]

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Mettre de l'intelligence dans la prospection

Mettre de l'intelligence dans la prospection

. Une prise de position qui n'est pas passée inaperçue sur le Web et qui a suscité de nombreuses réactions sur les réseaux sociaux (+ de 50 000 vues sur LinkedIn en quelques jours), tant la prospection dans le dur est devenu inefficace. Sans oublier que la très grande majorité des commerciaux n'aiment pas prospecter.  [...] Et face au coût salarial d'un commercial, difficile pour l'entreprise de s'y retrouver si ses commerciaux se cassent les dents dans une prospection chronophage et énergivore. Mais avant de se poser la question de savoir si la prospection est encore de la compétence des commerciaux, il est peut-être nécessaire de reconsidérer votre façon de prospecter.  [...] Plus simplement, on peut se contenter de créer des groupes d'intérêt sur des espaces tels que Viadeo ou Linkedin, confirme Nicole Antonietti, qui dirige Additif, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale B to B. Mais attention, chaque médaille a son revers, et l'inbound sales est un processus qui prend du temps.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] En revanche, toutes les entreprises de trois commerciaux ou moins gardent leurs commerciaux généralistes, ces derniers s'occupant aussi bien de la prospection que d'autres fonctions.  [...] Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...]

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Chez Prévadiès, la prospection n'est surtout pas l'affaire des commerciaux!

Prévadiès, mutuelle ciblant les entreprises, a décidé de confier la totalité de sa prospection à un prestataire. Une stratégie qui permet aux commerciaux de se consacrer exclusivement à la vente.  [...] Ce manager a donc décidé, dès la création de cette mutuelle B to B, d'externaliser l'ensemble de sa prospection. Ainsi, tout au long de l'année, les téléprospecteurs d'Actel démarchent les DRH, dg, p-dg ou comité d'entreprise pour prendre les rendez-vous des commerciaux de Prévadiès. Ils vont même jusqu'à les inscrire dans l'agenda électronique de chaque vendeur.  [...] Il y a 28 000 entreprises de plus de 20 salariés en région parisienne, je ne peux pas demander à mes vendeurs de les prospecter en direct tout en exigeant qu'ils soient chez leurs clients tous les jours. En plus, ils n'aiment pas la prospection, alors autant la confier à de vrais pros. Jean-Pierre Vincent aurait pu charger ses trois assistantes commerciales de cette tache, mais il juge que la relation fournisseur/prestataire est plus facile à gérer.  [...]

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