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Entreprise + Entretien + Vente


Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Jouer pour s'instruire. Voilà le principe des serious games, qui font une percée dans le monde de l'entreprise. Avec la solution proposée par Daesign, un commercial peut faire une simulation d'entretien de vente avec un client virtuel, le scénario se construisant au fur et à mesure en fonction des réponses des deux parties.  [...] Axa a déployé à ce jour deux serious games. Le premier, créé en décembre 2007, porte sur l'entretien annuel d'évaluation et concerne près de 1500 managers. Le second traite des entretiens de vente et a été déployé en mars auprès de 475 agents généraux patrimoine et prévoyance. Cet outil est utilisable et réutilisable selon les besoins de chacun, indique Cyrille Leguillon, responsable de l'innovation pédagogique chez Axa France.  [...] Lorsque vous faites des jeux de rôle en présentiel, la formation s'achève à la fin de la séance. vous ne ramenez pas le formateur chez vous... Avec cette méthode, si. Chaque session dure entre 45 minutes et une heure et se termine par un débriefing qui pointe les pistes d'amélioration. Imaginons qu'un client virtuel explique que son assureur actuel ne le satisfait pas.   [...]

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SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

Spécialisée dans la fourniture de produits chimiques pour la maintenance, l'entretien ou le nettoyage à destination de l'industrie, du BTP ou des Collectivités locales, SID s'appuie sur une force de vente composée de 140 VRP exclusifs. Cette organisation, confie Adrien Hubert, Directeur Administratif et Financier de l'entreprise, confère à nos commerciaux une très large autonomie et repose à la fois sur une politique d'incentive très forte et une rémunération 100% variable.  [...] Jusqu'en 2015, les commerciaux étaient dotés de Netbook Dell, mais comme le précise Frédéric Oguer, Responsable Informatique et coordinateur du projet SwingBusiness pour l'entreprise, les usages étaient limités car les demandes de devis devaient nécessairement passer par nos services internes, ce qui rendait complexe l'avant-vente.  [...] Face à ces difficultés, SID a commencé par sonder les commerciaux afin d'identifier les besoins, les attentes. La force de vente, les managers commerciaux ont été consultés et l'ensemble des informations collectées ont permis de définir le cahier des charges du projet, continue Frédéric Oguer. Après sélection, trois prestataires ont été finalement reçus en soutenance, mais rapidement, un consensus s'est dégagé autour de SwingBussiness.  [...]

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Comment rédiger une proposition commerciale

Comment rédiger une proposition commerciale

réalisée par le cabinet P-Val Conseil auprès de 150 décideurs, la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision d'achat. Il s'agit tout simplement du critère le plus important aux yeux de ces décideurs, devant l'entretien commercial (28%). Face à ce constat, le commercial doit absolument apprendre à rédiger convenablement sa proposition.  [...] D'autant que cette enquête révèle aussi que dans 78% des cas, le document sera soumis à trois personnes au sein de l'entreprise prospectée dont deux n'auront pas forcément été présentes lors de l'entretien de vente.  [...] Que mettre dans une proposition commerciale Vous travaillez certainement dans une formidable entreprise avec une belle histoire et des produits exceptionnels... Malgré tout, ce n'est certainement pas par ces informations que votre proposition doit commencer. Le document doit mettre en avant le client et les problèmes qu'il rencontre.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

Face à ce constat, le commercial doit absolument apprendre à rédiger convenablement sa proposition. D'autant que cette enquête révèle aussi que dans 78 % des cas, le document sera soumis à trois personnes au sein de l'entreprise prospectée dont deux n'auront pas forcément été présentes lors de l'entretien de vente.  [...] Une propal réussie reflète la discussion que le commercial a eue avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l'entretien, l'ensemble des besoins de son prospect pour lui expliquer comment son produit ou son entreprise pourra y répondre. Le document doit donc être personnalisé et ne comporter que les éléments sur lesquels le commercial et le prospect sont tombés d'accord.  [...] La deuxième partie du document explique en quoi votre entreprise peut répondre aux attentes du client. Là encore, la tentation est grande de faire un copier-coller de votre plaquette commerciale, ou d'exposer un argumentaire général qui peut être ainsi repris pour l'ensemble de vos réponses à un appel d'offres.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Pour orienter vos équipes vers les bonnes techniques, appuyez-vous sur une méthode de vente maison. Ainsi, ce ne sont pas tant vos techniques que vous imposez à des commerciaux dont vous jugez le travail de prospection perfectible, mais des recettes labellisées par l'entreprise. Vos remarques, dénuées de toutes considérations personnelles, passeront ainsi mieux.  [...] deux ou trois questions- clés, deux ou trois points majeurs sur le déroulé et chaque étape de l'entretien. Ce support doit être très opérationnel. Mais veillez à ne pas imposer une méthode de vente qui vous est personneIle. Optez pour une méthode commune à toute l'entreprise avec un vocabulaire partagé par tous.  [...] Vous y listerez les questions à poser à chaque étape de l'entretien. l'entrée en matière, la découverte, la reprise des termes de la découverte, le traitement des objections et la conclusion. Le débriefing qui suit l'accompagnement terrain s'effectue alors en référence à ce document. Toutefois, veillez à conserver de la souplesse.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Dans leur voiture, juste avant une visite, nos commerciaux allument leur ordinateur de poche et consultent les données relatives au client qu'ils vont démarcher, relate Martin Lorang, responsable informatique de Batifer, une entreprise de vente de ferrures à destination des artisans. Depuis deux ans et demi que la société a informatisé sa quinzaine de commerciaux, le système est parfaitement rôdé, et plus un seul vendeur ne songe désormais à se passer de cet outil pour préparer sa vente.  [...] Résultat. cela évite de détourner un entretien de son objectif premier, la vente. Il y va également de la crédibilité de l' entreprise, car, pour un client, le commercial  [...] Historique des commandes sur plusieurs années, factures réglées et en cours, et comptes-rendus des dernières visites sont le minimum des informations à inclure dans la base. Il est cependant recommandé d'aller plus loin dans la précision. Pourquoi ne pas y faire figurer, également, les différents contrats qui lient le client au service après- vente et, surtout, l'historique des interactions de ce client avec l'ensemble des services de l' entreprise S'il a téléphoné au centre d'appels, il est essentiel que la date, l'objet et le résultat de cet appel figurent dans la base du commercial. Idem pour le Web.  [...]

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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

L'époque des stages photocopieuse est révolue. Les directions commerciales ont, en effet, bien compris la valeur ajoutée de stagiaires motivés apportant des idées fraîches et maîtrisant les dernières technologies ou techniques de vente. La relation stagiaire/entreprise s'inscrit dorénavant dans une optique gagnant-gagnant.  [...] L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société.  [...] Loi pour l'égalité des chances du 31 mars 2006 (article 9), décret du 29 août 2006 et charte des stages étudiants en entreprise du 26 avril 2006.  [...]

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École de vente

École de vente

L'école de vente est alors co-animée par l'encadrement de l'entreprise et par Mercuri. Les écoles de vente Whirlpool, Sony, Devoteam, etc., qui n'en ont pas toujours le nom, ont été pensées et construites selon ces préceptes. L'encadrement, dont l'implication est réelle et essentielle, est alors formé par Mercuri.  [...] Consul est une petite entreprise. Comment avez-vous géré le projet T. P.. Parfois, on s'est fait peur, le projet nous paraissait surdimensionné. Et puis, la préparation de l'école de vente, des programmes, etc. a nécessité beaucoup d'énergie et de temps. C'est d'ailleurs ce qui nous a décidé à lancer l'école de vente en été, une période de l'année plutôt calme dans notre métier.  [...] Sophie Worms, responsable des ressources humaines de la division grand public Comment ce déroule le programme S. W.. Les futurs responsables de secteur passent d'abord 3 à4 semaines au siège à Paris. Par petits groupes, nous leur présentons l'entreprise et ses mécanismes. Ils entrent en contact avec les collaborateurs Sony des services juridique, après-vente, marketing, etc.  [...]

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Dossier 3 : Chez Fisher Scientific Labosi, le savoir est au bout du fil

Dossier 3 : Chez Fisher Scientific Labosi, le savoir est au bout du fil

Coralie Philippe, conseillère commerciale chez Fisher Scientific Labosi, a de quoi se réjouir. grâce à la formation qu'elle a suivie en début d'année, elle est devenue une commerciale à part entière. Jusqu'ici, la mission des six téléconseillères de la cellule avant-vente de l'entreprise était simple.  [...] Mais la vente par téléphone ne s'improvise pas. Une formation s'est donc imposée pour les faire évoluer vers un profil véritablement commercial. mener un entretien commercial, lever les objections et conclure une vente. Pour ce faire, l'entreprise a fait appel au cabinet de conseil et formation Attitudes.  [...] Je pense cependant que la problématique principale de Fisher Scientific Labosi n'était pas que les commerciales devaient vendre par téléphone mais plutôt que l'entreprise devait transformer des assistantes habituées à gérer des tâches administratives en véritables vendeuses. Là était le défi et, visiblement, l'entreprise l'a relevé avec succès.  [...]

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Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

En l'occurrence, un test produit publié par le magazine Que choisir qui place sa marque en tête... Quelle surprise en découvrant ce test, s'exclame-t-il. Autre coup de pouce. l'année précédente, fin 2004, le gouvernement propose un crédit d'impôt aux particuliers qui s'équipent d'une chaudière à condensation.   [...] A partir de ces deux signes du destin, Pierre-Henri Audidier va dépenser beaucoup d'énergie pour convaincre ses trente-trois commerciaux de remettre en cause leurs techniques de vente. Jusqu'alors, relate- t-il, ils étaient habitués à traiter avec les négociants en chauffage, auxquels ils consacraient 60 % de leur temps.  [...] De même, la force de vente se consacre désormais davantage à la visite des centres de service après-vente, des entreprises indépendantes spécialisées dans l'entretien des systèmes de chauffage. Ils jouent également un rôle de préconisation auprès du grand public, argumente Pierre-Henri Audidier. Ce sont d'importants générateurs de business.  [...]

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