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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Thomas Martin, responsable des forces de vente chez Ajilon, prestataire en externalisation commerciale Bien les connaître pour mieux les comprendre Les commerciaux externalisés ne sont ni des mercenaires ni des ovnis. Plus le management de l'entreprise fera d'effort pour les connaître, meilleures seront leur intégration et leurs performances, explique Thomas Martin.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Si le statut hors norme des commerciaux a longtemps été préservé, les directions veulent désormais en finir avec cette VRPéisation qui génère des électrons libres. Les entreprises ont compris que le seul moyen de disposer d'une force de vente impliquée était de l'intégrer au coeur même du projet de l'entreprise.  [...] Chacun peut nécessiter une force de vente distincte et donc un encadrement direct propre. Enfin, créer un niveau de management intermédiaire, c'est aussi ouvrir des perspectives d'évolution aux meilleurs commerciaux terrain. L'entreprise crée un levier de promotion interne ce qui lui permettra, le moment venu, de faire évoluer l'un de ses meilleurs collaborateurs et donc de le fidéliser.  [...] - Toute entreprise qui attend de sa force de vente qu'elle soit impliquée et qu'elle adhère au projet de l'entreprise doit miser sur un management de proximité. - Les raisons de créer un échelon intermédiaire au sein de la direction commerciale sont diverses. taille de la force de vente, dispersion géographique, maturité professionnelle des vendeurs, nature du business, etc.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe. à couvrir une nouvelle zone géographique A lancer une nouvelle offre A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale.  [...] La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents. d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de mercenaires de la vente devant s'adapter rapidement à votre environnement, définit Christophe Jaffry, fondateur de Flexent Consulting, cabinet de conseil en développement de réseau de ventes.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, les formations se déroulent la plupart du temps dans les locaux du prestataire. Néan moins, rien n'interdit qu'elles aient lieu chez vous, notamment si vous décidez d'y inclure tout ou partie de votre force de vente interne, que ce soit en tant que formateurs ou commerciaux. Dans tous les cas, ces sessions de formation sont l'occasion de faire passer vos messages, de transmettre votre passion pour votre entreprise et le projet que vous partagerez avec ces commerciaux externes pendant plusieurs mois, voire plusieurs années.  [...] Concernant la participation des commerciaux externes aux grands rendez-vous commerciaux de l'entreprise, type séminaires et conventions, les avis divergent. Intégrer les commerciaux à ces événements est souvent bien perçu par la force de vente externe et affirme votre reconnaissance. Vous pouvez aussi inviter les commerciaux externes à des événements prévus pour vos clients (voir le cas Know & Decide en p.  [...] Know & Decide considère les commerciaux externes, salariés du prestataire Nazca, comme ses propres collaborateurs. Des liens de proximité se sont noués entre le directeur commercial de l'entreprise et la force de vente externe.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Quand il faut frapper vite et fort, et qu'il devient évident que la seule force de vente interne n'y suffira pas, des directeurs commerciaux de plus en plus nombreux font appel à des renforts extérieurs. Pour quelques semaines ou quelques mois, une force de vente supplétive se met au service de l'entreprise. Stratégies.  [...] Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent. Pourquoi font-elles appel à un prestataire qui va devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] 5. Concentrer la force de vente supplétive sur un ou deux objectifs essentiels et sur une gamme de produits limitée. 6. Sauf déception majeure, rester fidèle à son prestataire pour gagner en efficacité. Au fil des opérations successives, se retrouvent des commerciaux qui ont déjà travaillé pour l'entreprise, et sont donc mieux préparés.  [...]

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Externalisation : question/réponses

Externalisation : question/réponses

Sa force de vente interne ne compte que trois commerciaux. La force de vente supplétive est très impliquée dans l'entreprise. Elle obtient les mêmes résultats que nos propres commerciaux centrés sur l'Île-de-France. Christophe Chauvelin, directeur des ventes GSA et GSS de Ciel. En mai 1998, j'ai rejoint Ciel.  [...] pour développer les ventes dans la grande distribution alimentaire et multispécialiste. De nombreuses enseignes ont très vite référencé nos produits. Nous devions rapidement organiser le suivi sur le terrain. Pour compléter notre propre équipe, centrée sur l'Île-de-France, nous avons, dès l'automne 1998, fait appel à B & W pour mettre en place, pour la province, une force de vente supplétive exclusive et permanente, composée de trois commerciaux et d'un chef des ventes.  [...] Je peux ainsi me consacrer davantage aux comptes-clés et aux centrales d'achat. Mais, chaque semaine, je reçois un reporting complet, qui me permet de suivre ce qui se passe sur le terrain. La force de vente supplétive est aussi motivée que nos propres commerciaux, et obtient des résultats comparables.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Face à des prospects tièdes ou chauds, l'entreprise privilégiera, au contraire, le marketing téléphonique ou sollicitera sa propre force de vente. Tout dépend de la nature et du potentiel de l'entreprise à conquérir. S'il s'agit de grands comptes, les experts préconisent le recours coûteux, mais efficace aux commerciaux maison.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou, au contraire, de vendre une solution plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...]

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Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

Il s'agit de tous les systèmes ou moyens mis en oeuvre par une entreprise pour amener ses vendeurs à se dépasser. challenge, incentive, formation, rémunération, pilotage, etc. Pour répondre à la question, lorsque tout va bien, l'entreprise dispose de plus de temps pour motiver ses commerciaux sur des aspects plus qualitatifs segmentation de l'offre par types de marchés, techniques de vente, etc.  [...] Mais seulement qu'il est plus facile de le faire, car les commerciaux sont plus disponibles. Enfin, l'entreprise peut être plus à l'écoute de sa force de vente. Nous organisons ainsi des groupes de travail au sein desquels nous menons, avec nos commerciaux, des réflexions portant sur des sujets aussi diversifiés que la concurrence, la segmentation de l'offre par secteurs d'activité, etc.  [...] Sources de valorisation pour nos vendeurs, ces groupes de travail sont intéressants pour l'entreprise car ils permettent de réagir vite en étant à l'écoute du marché via les vendeurs. Le contexte En un an, Bouygues Telecom Entreprises a doublé son effectif de vendeurs. La force de vente (200 commerciaux) est structurée par marchés (grands comptes, entreprises, PME-PMI) et par régions.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout., explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente.  [...] Autre différence, et pas des moindres. une société d'intérim a une obligation de moyens, tandis qu'une société de forces de vente supplétives va jusqu'à s'engager sur des résultats. En optant pour cette seconde forme d'externalisation, l'entreprise choisit en effet de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l'exclusion des relations avec les grands comptes, dont elle garde en général la maîtrise.  [...] En revanche, l'entreprise peut tout à fait décider d'embaucher l'intérimaire à l'issue du contrat. C'est même fréquent dans le cas des missions à caractère commercial, constate Patricia Lopatka (Adecco). Dans ce cas, la société d'intérim facture la plupart du temps des frais de cession. À titre d'exemple, chez Adecco Cadres et force de vente, ces frais s'élèvent à 379 euros.  [...]

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