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Entreprise + Force de vente + Management


Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

De même, une entreprise qui dispose d'une force de vente classique et d'une cellule grands comptes aura peut-être intérêt à les distinguer et à les animer par l'intermédiaire d'un manager dédié, ajoute Michaël Amar. Même constat pour une entreprise qui dispose de plusieurs types de produits, d'offres ou de services très distincts.  [...] Chacun peut nécessiter une force de vente distincte et donc un encadrement direct propre. Enfin, créer un niveau de management intermédiaire, c'est aussi ouvrir des perspectives d'évolution aux meilleurs commerciaux terrain. L'entreprise crée un levier de promotion interne ce qui lui permettra, le moment venu, de faire évoluer l'un de ses meilleurs collaborateurs et donc de le fidéliser.  [...] - Toute entreprise qui attend de sa force de vente qu'elle soit impliquée et qu'elle adhère au projet de l'entreprise doit miser sur un management de proximité. - Les raisons de créer un échelon intermédiaire au sein de la direction commerciale sont diverses. taille de la force de vente, dispersion géographique, maturité professionnelle des vendeurs, nature du business, etc.  [...]

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Évolution. Quelles pistes pour les managers seniors ?

Mais il arrive parfois que l'embauche se fasse désirer ou que le manager émette le souhait de goûter aux joies de l'entreprenariat. Là, les experts se montrent pessimistes. Se mettre à son compte à 50 ans, soit en créant, soit en reprenant une entreprise, quand on n'a aucune expérience dans ce domaine, est extrêmement risqué.  [...] le management de transition. Un chiffre d'affaires en chute libre, une force de vente démobilisée. tel un médecin urgentiste, le manager senior intervient pour redresser la barre de l'entreprise malmenée.  [...] Laurence Hurtaud, ex-directeur commercial et marketing de JPG, entreprise de vente à distance de matériel et de mobilier de bureau L'âge effraie les recruteurs Laurence Hurtaud affiche un curriculum exemplaire. Âgée de 52 ans, elle a occupé les postes de chef de produit, de responsable marketing, puis de directeur commercial en charge, tour à tour, de l'animation de réseaux, du développement des outils de marketing et de la vente à distance.  [...]

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La PNL, un atout pour les managers

La PNL, un atout pour les managers

Pourquoi les entreprises ont-elles tout à gagner en utilisant les techniques de la programmation neuro-linguistique C'est ce qu'explique Antoni Girod, intervenant à l'Institut français de PNL (IFPNL), consultant en management et force de vente en entreprise pour Halifax Consulting, coach en entreprise et auteur de Découvrir la PNL (InterEditions).  [...] Selon un sondage réalisé en 2011 en entreprise par BVA les salariés expriment un besoin de plus en fort d'être écoutés et reconnus. Dans cette optique, les techniques de PNL permettent à un manager de développer sa capacité d'empathie et d'écoute active, de s'adapter plus facilement aux profils de ses collaborateurs, de gagner en temps et en efficacité lors des réunions d'équipe ou des entretiens individuels et de booster la motivation et la confiance de ses collaborateurs.  [...] Certains cabinets spécialisés de consulting proposent des formations PNL sur mesure appliquées à la vente. D'une durée de deux ou trois jours, elles sont basées sur des mises en situations concrètes qui adaptent les techniques à des contextes professionnels spécifiques à travers des cas pratiques et favorisent la prise de conscience grâce au feedback vidéo.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Thomas Martin, responsable des forces de vente chez Ajilon, prestataire en externalisation commerciale Bien les connaître pour mieux les comprendre Les commerciaux externalisés ne sont ni des mercenaires ni des ovnis. Plus le management de l'entreprise fera d'effort pour les connaître, meilleures seront leur intégration et leurs performances, explique Thomas Martin.  [...] Les forces de vente supplétives sont appelées en commando lors d'une externalisation ponctuelle des forces commerciales. Cette décision est souvent motivée par le lancement de nouveaux produits ou l'exploration de nouveaux secteurs. Les forces de vente externalisées sont constituées d'équipes (commerciaux et middle management) qui prennent en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Le porte-parole de Centor Idep abonde en ce sens. Leurs objectifs ne tiennent plus compte d'un seul critère, mais de plusieurs, tels que volume de vente réalisé, marges obtenues, délais de paiement accordés, taux de fidélisation du client. L'entreprise exerce sur les commerciaux une réelle pression.  [...] Une réalité vécue au quotidien par Alexandre Douliery, directeur commercial territoire ouest du loueur de véhicules Arval PHH. Mes équipes doivent développer leur chiffre d'affaires tout en limitant autant que possible les coûts pour l'entreprise, explique le manager. Dans la pratique, bien que nous travaillions sur des ventes à moyen terme (trois à six mois), les résultats des vendeurs sont analysés mensuellement, à l'occasion d'un debriefing individuel.  [...] Anxieux et fragilisé, le commercial sera alors davantage perméable au discours de ses clients, et donc moins performant. Pour prévenir la démobilisation de sa force de vente et aider ses commerciaux à surmonter leur stress, l'entreprise dispose de plusieurs outils. Forme de management de proximité, le coaching est la solution à biens des maux.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Si le management est externalisé, il s'agit bel et bien, par la suite, d'un copilotage avec le client, indique Fabrice Pierga. Un avis que partage Olivier de Lecluse, responsable des activités hors pétrole de Shell, qui dispose d'une force de vente externalisée (voir encadré ci-dessus). Si la greffe a pris, confie-t-il, c'est en partie parce qu'à aucun moment la direction ne s'est désengagée, assure-t-il.  [...] De même, la durée de la mission diffère. Une force de vente externalisée intervient généralement sur le long terme et peut même être envisagée comme une solution définitive, note Fabrice Pierga. Seule exception. les opérations dites commando consistent à mettre sur pied, en un temps record, une équipe supplétive qui permet à l'entreprise de faire face à un pic de travail saisonnier.  [...] La force de vente externalisée offre une équipe complète. - La force de vente externalisée a ses propres managers, tandis que dans le cas de l'intérim, le management et les décisions restent à la charge de l'entreprise.  [...]

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DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management

Pour limiter les frais fixes, nous avons fermé toutes les agences. Avec cette nouvelle organisation, la force de vente est devenue nomade. Supprimer le middle management (directeurs et chefs régionaux des ventes) peut être tentant pour les entreprises désireuses de réaliser des économies d'envergure.  [...] Mais attention. une telle décision n'est pas sans conséquences sur la force de vente qui, livrée à elle-même, peut rapidement se démobiliser. Pour franchir cette étape sans anicroche, une préparation en amont est indispensable. L'entreprise doit, avant toute chose, expliquer le pourquoi du comment de cette décision aux commerciaux et leur présenter cette nouvelle organisation comme un levier de motivation, avec une prise de responsabilités accrue, conseille Didier Valin, chef de projet chez Open Step, filiale du cabinet conseil Orga Consultants, spécialisé en management.  [...] - Quand elle supprime son middle management, l'entreprise doit expliquer aux commerciaux les raisons de cette évolution et les informer des changements à venir (travail à domicile, management à distance). - L'entreprise doit fournir à ses équipes commerciales le kit complet du vendeur nomade. PC portable, imprimante, ligne ADSL, assistant personnel, etc.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Pour aider ses clients restaurateurs et cafetiers à vendre plus de bière, Loïc Latour, directeur commercial consommation hors domicile de Heineken Entreprise, initie une nouvelle approche client et modernise les outils de vente de ses commerciaux.  [...] Si le directeur commercial prend conscience dès 2010 de la nécessité de faire évoluer sa stratégie, le projet monte véritablement en puissance en 2012. Ainsi, l'idée n'est plus de vendre en priorité telle ou telle marque pour remplir les objectifs de l'entreprise, mais de répondre aux besoins des clients en leur proposant une offre complète (marque, format - bouteille ou fût -, mode de pression, fréquence de visites.  [...] Des enseignements là encore relayés par le management. Enfin, en parallèle, l'entreprise se dote d'un CRM, en lieu et place de l'ancien outil force de vente, moins complet et trop rigide, constate le directeur commercial. L'occasion d'équiper les vendeurs de tablettes numériques. De quoi également rendre les rendez-vous client plus interactifs tout en facilitant les reportings.  [...]

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Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

La trésorerie, c'est tout à la fois ce qui permet à l'entreprise de rester en vie et de grandir. Voilà ce qu'explique sans détour Yves Peccaud, dirigeant de Culture Cash, cabinet de conseil et de formation. Instaurer une culture cash est un beau projet d'entreprise, structurant et vital, mais surtout l'un des plus rentables à mettre en oeuvre.  [...] Pour inscrire la culture cash dans les habitudes, des leviers financiers peuvent également être activés. prime, part variable ou plan d'intéressement sur des objectifs liés aux stocks, aux encaissements ou toute autre action génératrice de cash. Plus d'une entreprise sur cinq (22 %) a mis en place une rémunération de sa force de vente basée sur un indicateur cash, selon le baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton.  [...] il entreprend une formation sur la finance d'entreprise de trois jours avec Cegos, en octobre 2016. Puis, le mois suivant, il se fait accompagner sur ses problématiques spécifiques de trésorerie par Culture Cash. Le dirigeant trouve ainsi d'importants gisements de cash dans la gestion des stocks.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe Fournier aborde dans son livre Management de la force de vente. Eléments de réponse.  [...] Cette méthode est extrêmement simple, deux informations seulement étant nécessaires pour procéder à sa mise en oeuvre. Le point de départ est constitué par la prévision des ventes de l'entreprise. La seconde information est le montant des ventes qui est réalisable par chaque vendeur. La taille de la force de vente est alors obtenue par la formule suivante.  [...] Ancien élève de l'École normale supérieure de Cachan, professeur agrégé des universités en marketing, à l'IAE Montpellier, Christophe Fournier mène des recherches sur le management des forces de vente, l'e-commerce et le marketing direct.  [...]

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