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Entreprise + Force de vente + Prospection


Les SSII fragilisées par la crise, mais toujours dynamiques?

Les SSII fragilisées par la crise, mais toujours dynamiques?

En revanche, leurs perspectives s'assombrissent pour 2013, avec une prévision de croissance de - 0,9 %. En cause. une réduction des dépenses informatiques des entreprises, une baisse du nombre de projets  [...] interne, sur la modernisation de leurs modes de fonctionnement ainsi que sur un meilleur sens de l'anticipation.  [...] Ainsi, il y a un différentiel de prix de revient de 20 à 30 % entre la province et Paris, où sont concentrées l'essentiel des SSII, note Jean-François Perret, en charge du cycle Prospective des industries numériques au sein du G9+.  [...] Reste à l'identifier. Pour cela, rien de tel que les techniques classiques de prospection qui ont déjà fait leurs preuves. Mais si une simple recherche sur les réseaux sociaux peut être suffisante pour trouver le bon profil, ce n'est parfois qu'une première étape dans l'approche de la société. Quand une société veut conquérir, par exemple, une SSII ou un compte du CAC 40, il nous faut dresser pour lui un organigramme précis de l' entreprise afin de savoir qui approcher au sein de la structure, illustre Cédric Buisson, directeur exécutif de Horizontal Paris, fournisseur de services de prospection téléphonique, force de vente supplétive et formation commerciale pour les entreprises, qui réalise 30 % de son chiffre d'affaires auprès des SSII.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Pour la simple et bonne raison que chaque opération de prospection est unique. C'est donc à l'entreprise de mener sa propre réflexion avant de recourir à un centre d'appels ou de se lancer dans une campagne de SMS. Avant toute chose, il s'agit de clarifier la position de l'entreprise sur le marché. Est-elle leader ou challenger Selon Manuel Da Rocha, une entreprise bien implantée sur son secteur et jouissant d'une solide notoriété peut tout à fait confier à sa force de vente la mission d'étoffer le parc clients.  [...] Prospecter un grand client implique de passer du temps à comprendre le fonctionnement de l'entreprise, commente le porte-parole d'Eccla. C'est une mission à long terme. Une force de vente interne qui se chargera de prospecter les clients stratégiques, quel que soit leur poids en terme de chiffre d'affaires.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Dans ces cas-là, il n'est pas possible pour une entreprise de laisser le prospect seul face à un message véhiculé par le marketing direct, confie Jérôme Deliry, porte-parole du Sorap (Syndicat de l'action commerciale terrain) et p-dg de Démosthène, société spécialisée dans la gestion de forces de vente externalisées.  [...] Or, nous appartenons tous à une génération de zappeurs qui passe d'un fournisseur à l'autre sans l'ombre d'une hésitation. Pour être attirés, nous devons donc être sensibilisés en permanence aux offres de l'entreprise. Et de préciser. Ce que la force de vente terrain doit faire. assurer un suivi de la prospection, et ce, avec un bon soutien en marketing direct, avant que les concurrents ne lui dament le pion.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] C'est une erreur, il est important qu'ils se sentent respectés comme des commerciaux à part entière, sinon, cela risque de jouer sur leur moral et, au final, c'est l'entreprise tout entière qui en pâtira. Reste que l'arrivée d'une force de vente externe n'est pas toujours bien vécue par les commerciaux maison.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Une étude de Salesfactory souligne le manque de considération des PME françaises pour la prospection et le renforcement des forces de vente comme moyens de lutter contre la crise. Elles adoptent au contraire une position défensive, se mettant ainsi en péril.  [...] Près des trois quarts des entreprises mettent en place des actions face à la crise. Cependant, la plupart d'entre elles privilégient des actions défensives, comme une réduction des charges, lorsqu'elles devraient opter pour des actions offensives, comme accentuer leur prospection ou renforcer leur force de vente.  [...] Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de l'échec des actions de prospection ou de renforcement de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...]

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Stratégie commerciale 1/5. Télévente : comment relayer, à distance, l'action commerciale

Même démarche chez Fountain Nespresso Professional, qui gère l'activité B to B de la marque Nespresso. L'entreprise, qui commercialise ses machines à café via un réseau de commerciaux terrain, les approvisionne en capsules par le biais d'un centre d'appels. La vente des machines n'est pas une source de rentabilité, déclare Stéphane Bruyère, directeur général.  [...] L'entreprise dispose là d'un moyen de développer ses ventes auprès d'une multitude de comptes qui, souvent, sont géographiquement dispersés et qu'il serait beaucoup trop coûteux de visiter un à un. Troisième schéma. la force de vente terrain gère les clients acquis, le centre d'appels s'occupant de la prospection.  [...] C'est exactement ce qu'ont fait Les Éditions techniques de l'ingénieur. Cette PME, qui a numérisé son contenu en 2001 (sur CD-Rom et Internet), a demandé aux télévendeurs de se concentrer sur la prospection de zones géographiques non explorées par sa force de vente traditionnelle. Nous avons gagné en efficacité, explique Jérôme Clair, directeur général.  [...]

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Comment les entreprises B to B utilisent l'e-mailing

Comment les entreprises B to B utilisent l'e-mailing

Par ailleurs, les commerciaux semblent jouer un rôle essentiel dans la réussite des e-mailings. En effet, dans 58 % des cas les contacts sont issus d'un travail de prospection sur le terrain. Ce qui fait de la force de vente la deuxième source de contacts, derrière les fichiers client (70 %), et devant les formulaires remplis sur le site de l'entreprise (53%) et les opérations événementielles (49 %).  [...] Autres tendances, les entreprises font des efforts pour communiquer sur support mobile et pour 53 % d'entre elles (+ 19 % en un an), elles n'hésitent pas à coupler les e-mailings avec des relances téléphoniques (comme quoi la téléprospection n'est pas morte... lire nos conseils pour bien téléprospecter ).  [...] Les contacts sont principalement sollicités pour des newsletters (66 %), des promotions pour des événements ou des invitations (60 %) et des lancements de produit (53 %). En parallèle, les e-mailings ne servent que dans une entreprise sur deux à faire de la prospection pure et dans un cas sur trois à entretenir la relation client (messages de bienvenue, de remerciements, de suivi.  [...]

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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Blitz day. L'expression fait référence au concept allemand de guerre éclair (blitzkrieg), qui a défait les armées françaises et anglaises lors de la Seconde guerre mondiale. Un terme volontairement belliqueux, qui se traduit aujourd'hui dans le monde de l'entreprise par une offensive massive et limitée dans le temps pour prospecter une cible spécifique.  [...] En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe. entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but.  [...] leur permettre de recruter de nouveaux revendeurs. Et pour plonger cette force de vente dans un bain de culture de prospection commerciale, Wanlease a fait appel à l'entreprise Comm'back, à l'origine du concept de blitz day. Celle-ci a envoyé deux de ses collaborateurs au siège de la société avec un fichier de prospects qualifiés.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Si le statut hors norme des commerciaux a longtemps été préservé, les directions veulent désormais en finir avec cette VRPéisation qui génère des électrons libres. Les entreprises ont compris que le seul moyen de disposer d'une force de vente impliquée était de l'intégrer au coeur même du projet de l'entreprise.  [...] Chacun peut nécessiter une force de vente distincte et donc un encadrement direct propre. Enfin, créer un niveau de management intermédiaire, c'est aussi ouvrir des perspectives d'évolution aux meilleurs commerciaux terrain. L'entreprise crée un levier de promotion interne ce qui lui permettra, le moment venu, de faire évoluer l'un de ses meilleurs collaborateurs et donc de le fidéliser.  [...] - Toute entreprise qui attend de sa force de vente qu'elle soit impliquée et qu'elle adhère au projet de l'entreprise doit miser sur un management de proximité. - Les raisons de créer un échelon intermédiaire au sein de la direction commerciale sont diverses. taille de la force de vente, dispersion géographique, maturité professionnelle des vendeurs, nature du business, etc.  [...]

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CRM et Mobilité : La recette du succès

CRM et Mobilité : La recette du succès

) à la règle. Pour être plus efficace, plus performant, et surtout demeurer toujours en phase avec les objectifs de l'entreprise et leurs portefeuilles de clients, ils ont besoin d'un accès distant au CRM. Les solutions mobiles améliorent globalement la performance des entreprises explique Christian Dhinaut, Directeur prospective produits pour SwingMobility.  [...] Un CRM Mobile tel que SwingBusiness est utile aussi bien avant-vente qu'en après-vente. En assurant en mode SAAS, la connexion des forces de vente terrain au système d'information de l'entreprise, SwingBusiness répond à une ambition majeure. rendre les commerciaux plus efficaces et mieux armés dans leur démarche de prospection et de closing.  [...] Les commerciaux ayant accès au système de gestion en permanence (même en mode déconnecté si le réseau est de mauvaise qualité), ils peuvent également assurer la saisie et le suivi des dossiers clients. Nous avons constaté que le délai entre une prise de commande et sa facturation, était considérablement raccourci grâce à une solution comme SwingMobility, précise Christian Dhinaut, car la saisie d'effectue à chaud, dans le respect des procédures de l'entreprise.  [...]

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