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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Déterminez donc avec lui vos attentes et celles de l'entreprise, les objectifs visés et les délais impartis pour les atteindre, de façon précise et réaliste. Par ailleurs, votre middle manager doit aussi de plus en plus jouer la carte de la proximité au quotidien. vous devez donc l'encourager à passer du temps sur le terrain.  [...] Feuille de route et objectifs définis, encouragez votre middle manager à développer ses capacités managériales, tout en vous appuyant sur les méthodes de l'entreprise. Comment Dans un premier temps, harmonisez les approches de vos différents managers intermédiaires. l'élaboration d'un référentiel parmi les bonnes pratiques constitue un moyen efficace de les diffuser à toute l'équipe.  [...] Attention cependant, en limitant les reportings, de ne pas tomber dans l'excès inverse, qui consiste à attendre la fin de l'année pour arrêter les compteurs et voir si les buts ont été atteints. Il est important de remettre en perspective les objectifs et la stratégie de l'entreprise avec votre manager, le plus régulièrement possible, au cours de l'année.  [...]

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«J'ai réuni pour la première fois techniciens et commerciaux

«J'ai réuni pour la première fois techniciens et commerciaux

Thomas Fischer, directeur général du fabricant de chariots élévateurs Still, a convié une centaine de commerciaux et plus de 400 techniciens à l'usine de Montataire (Oise), pour la toute première convention de la société en France. Objectif. renforcer les synergies professionnelles entre ces deux populations.  [...] Thomas Fischer intronise auprès de tous les salariés Christophe Bouvet, le nouveau directeur commercial et directeur général adjoint de Still France (lire témoignage ci-dessous). Présent depuis 15 jours dans l'entreprise, le manager monte sur scène pour présenter ses objectifs. la proximité qu'il entend instaurer avec ses futurs collaborateurs et la satisfaction client.  [...] Christophe Bouvet, 46 ans, est entré chez Still à la mi-mars, en qualité de directeur général adjoint du groupe. Mais il officiera aussi comme directeur commercial avec, sous sa houlette, les équipes de vente. Homme de terrain, adepte du management de proximité, son intronisation récente ne sera complète, selon lui, qu après le pèlerinage à travers la France qu il va mener jusqu'au mois de mai.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Pourquoi ne pas transformer son réseau social d'entreprise en argument de séduction C'est ce que propose Simon Vandendriessche, co-fondateur d'Incenteev, réseau social d'entreprise dédié aux forces de vente. Ce type d'outil est plus dynamique et moins intrusif que l'e-mail pour communiquer des contenus, explique le dirigeant.  [...] Pour éviter cela, pourquoi ne pas les associer à la fabrication de leurs propres objectifs note Eric Mallet, directeur associé de Primeum, cabinet de conseil en rémunération variable. Et le manager de rassurer. Les commerciaux se révèlent souvent plus ambitieux que l'entreprise.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

En clair, si je réalise 110 % de mes objectifs, je touche 115 % de ma prime, le plafond étant fixé à 200 %. Depuis quatre ans date de sa prise de fonction ce manager a toujours touché entre 90 et 120 % de sa prime. À cela, s'ajoutent une Velsatis de fonction, deux cartes carburant, une carte visa gold entreprise, un téléphone portable et un BlackBerry.  [...] Après un succès important comme la signature d'un gros contrat ou l'acquisition d'un nouveau client. Lors d'une réorganisation de l'entreprise, un rachat par exemple, qui implique pour le manager des objectifs en hausse et une équipe étoffée. Et tout simplement lorsque les résultats du directeur commercial sont bons.  [...] Son salaire se décompose en un fixe de 90 Keuros et un variable de 20 Keuros. La moitié de cette prime est liée aux résultats de l'entreprise, l'autre moitié étant soumise à la réalisation d'objectifs quantitatifs et qualitatifs qui me sont fixés à titre personnel, indique Marc G. Une somme que le directeur des ventes ne touche pas tous les ans.  [...]

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Entretien annuel : pour le réussir préparez-le

À l'inverse, un rendez-vous annuel bâclé, compor t ant de s conclusions injustes ou des objectifs mal fixés, fera rapidement le tour de l' entreprise et portera atteinte à la crédibilité professionnelle du manager. Pour toutes ces raisons, il est  [...] avant la rencontre, fixez la date avec votre collaborateur, en lui expliquant la finalité de l'entretien Certains salariés croient le moment opportun pour demander une augmentation, alors que ce n'est pas forcément le cas.  [...] Certaines sociétés possèdent dans leur base de données, le CV ou le parcours antérieur du collaborateur dans l' entreprise. Si c'est le cas chez vous, servez-vous de ces informations. Il m'est arrivé de contacter un manager d'une autre entité, qui avait déjà travaillé avec le collaborateur, pour valider une perception, un projet, indique Pascal Vanbeversluys, directeur commercial du loueur automobile longue durée GE Fleet Services.  [...] Vous envisagez de confier une mission à votre collaborateur Testez, auprès de son ancien manager, sa propension à relever le défi. Car il vous faudra, en dernière partie d'entretien, envisager l'avenir du collaborateur, au regard de ses propres souhaits et des objectifs de l'entreprise. Il faut donc, avant la rencontre, valider avec les services concernés ce que l'on peut proposer au collaborateur, par exemple une formation, souligne Sylvie Jeannequin.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...] Les entreprises qui consacrent plus de la moitié de leur budget formation à leurs managers (seulement 14% des entreprises interrogées dans l'étude) dépassent en moyenne leurs objectifs de 15 %, quand celles y consacrant moins d'un quart du budget atteignent à peine leurs objectifs.  [...]

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Réussir son entrée chez un nouvel employeur

La période d'intégration d'un nouveau manager est en effet cruciale. Elle conditionne les bons rapports entre le dirigeant et son équipe, l'harmonie dans la poursuite des objectifs et, finalement, un travail efficace. Au fond, ce que les collaborateurs et toute l'entreprise vont juger, c'est la capacité du dirigeant à s'adapter au changement, note Alain Treister, directeur du département Professionnalisation des managers chez Leroy Consultants.  [...] C'est au nouvel arrivé d'intégrer la culture de l'entreprise, jamais le contraire. Pour Olivier Soumah-Mis, directeur de l'agence de conseil IBT (Intercultural Business Training) et professeur à l'ESC La Rochelle. La réussite de cette phase délicate nécessite une solide préparation de la part du manager.  [...] La clé de la réussite, selon lui, passe par le dialogue avec les autres managers. Ce sont eux, les pairs, qui m'ont permis de redécouvrir les atouts de l'entreprise, estime-t-il. Avec le recul, ce manager, qui gère une vingtaine de commerciaux, reconnaît qu'une intégration prend du temps. Au plan professionnel, on peut rapidement prendre les manettes, mener des actions, apporter du résultat.  [...]

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Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Alors qu'auparavant, ces critères (cinq en moyenne) étaient fixés au niveau national et uniquement corrélés à la stratégie de l'entreprise, chaque commercial a maintenant la possibilité de proposer et d'adapter ses propres objectifs aux spécificités de son marché local, avant de les soumettre à l'approbation de son manager direct.  [...] Le directeur commercial attend également d'autres bénéfices. D'une part, la façon dont les commerciaux fixent leurs critères permet de vérifier si la stratégie de l'entreprise a bien été comprise. D'autre part, les nouvelles modalités d'attribution des bonus redonnent de la richesse à la relation managériale.  [...] Les forces de vente, quant à elles, vivent bien cette évolution. Mes objectifs sont ­désormais plus en phase avec mon secteur, avec ce que je vis au quotidien, confie Laurent Daneirole, responsable de secteur à Clermont-Ferrand. Je pense gagner en temps et en efficacité. Et c'est plus engageant, reconnaît encore le commercial qui apprécie sa nouvelle autonomie, en droite ligne avec la philosophie de l'entreprise.  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Pas question de reprendre les erreurs des mois passés ou de stagner. l'objectif d'avancer doit demeurer le catalyseur de toute équipe commerciale. Le rôle du manager est de faire passer ce message dès la rentrée à ses équipes commerciales. Il est donc primordiale de rappeler les objectifs et les attentes de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires pour l'exercice en cours.  [...] Les tous premiers jours de la rentrée des commerciaux doivent servir de période d'observation et de diagnostic pour le manager. Les équipes sont-elles toujours aussi motivées Sont-elles réellement prêtes pour enclencher la nouvelle politique de l'entreprise Faut-il leur fournir de nouveaux outils En observant le comportement de vos commerciaux, faites le point sur les résultats collectifs ou individuels, en analysant aussi bien les succès comme les échecs ou les objectifs non atteints.  [...] Le séminaire de rentrée est l'outil numéro 1 des entreprises pour faire table rase des vacances et des échecs passés. Il consiste en une table ronde ou en plusieurs conférences-débat organisées au sein ou à l'extérieur de l'entreprise par le manager, avec comme ordre du jour.  [...]

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