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Comment déceler les opportunités à partir desquelles il est possible d'élaborer des stratégies pertinentes.   [...] En analysant l'organisation de l'entreprise, l'évolution des missions des services marketing et commercial, l'auteur vous conduit à prendre la mesure de votre orientation clients.  [...] Cette série de 14 entretiens avec des présidents de grandes entreprises permet de comprendre le travail d'un p-dg. Les auteurs passent au crible leur fonction et lèvent le voile sur ce métier.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] En effet, le commercial grands comptes n'est pas dans de la vente rapide, et ne voit donc pas le résultat immédiat de son travail. C'est la raison pour laquelle un bon commercial grands comptes est nécessairement quelqu'un qui se projette dans l'entreprise sur le long terme. Il ne doit pas être ici pour une expérience de courte durée.  [...] La première qualité du commercial grands comptes est sa capacité à cerner les besoins latents du client et à proposer une offre sur mesure. Le commercial grand compte est un véritable chef de projet qui doit coordonner différents, services de l'entreprise sans avoir de relation hiérarchique. Le commercial grands comptes doit savoir travailler sur le long terme sans être frustré de ne pas voir immédiatement les résultats de son travail.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

Le directeur commercial veut savoir s'il a intérêt à mettre en place une approche grand compte. Combien ça va lui coûter et combien ça peut lui rapporter, résume Yvelise Lebon, directeur de l'unité marketing et commercial de la société de conseil et de formation Cegos*. Ce thème de formation, étroitement lié à la stratégie commerciale de l'entreprise, est donc le plus souvent traité en intra, c'est-à-dire sous forme de cours créés sur mesure pour les besoins d'une société.  [...] Il existe toutefois, dans ce domaine, quelques stages interentreprises (les participants viennent de diverses entreprises) ciblant précisément des directeurs commerciaux. L'Institut français de gestion (IFG) propose au sein du CNOF*, sa filiale spécialisée en formation continue, quatre programmes de deux jours sur les axes suivants.  [...] Il organise également des stages dans ce secteur en combinant formation et conseil mais aussi des cours sur mesure. Certains cabinets s'en sont fait une spécialité. Ainsi, AFEI*, qui compte cinq formateurs permanents à Caen, a développé une vingtaine de jeux d'entreprise. Pour 1200 euros la journée, formez-vous de façon originale.  [...]

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Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Jouer pour s'instruire. Voilà le principe des serious games, qui font une percée dans le monde de l'entreprise. Avec la solution proposée par Daesign, un commercial peut faire une simulation d'entretien de vente avec un client virtuel, le scénario se construisant au fur et à mesure en fonction des réponses des deux parties.  [...] Lorsque vous faites des jeux de rôle en présentiel, la formation s'achève à la fin de la séance. vous ne ramenez pas le formateur chez vous... Avec cette méthode, si. Chaque session dure entre 45 minutes et une heure et se termine par un débriefing qui pointe les pistes d'amélioration. Imaginons qu'un client virtuel explique que son assureur actuel ne le satisfait pas.   [...] Si le commercial ne cherche pas à savoir pourquoi, le débriefing lui rappellera qu'il a raté une occasion de mieux comprendre les attentes du client. Daesign propose des solutions sur mesure ou packagées. Pour cette dernière formule, comptez 250 euros HT par personne pour une centaine d'apprenants, et une trentaine d'euros HT pour plusieurs milliers.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Il faut procéder par étapes, confirme Charles-Benoît Heidsieck. Dans un premier temps, il convient de cerner la notion de grand compte international pour l'entreprise et le profil exact de ces clients, puis de concevoir une offre sur mesure pour chacun. C'est sur ce thème que planche actuellement Laurent-François Koechlin, directeur commercial Europe de NextiraOne, entreprise américaine de solutions de télécommunication.  [...] Il était impératif de maintenir une proximité géographique avec nos clients, ce qui est plus aisé dans le cadre d'une organisation décentralisée. Concrètement, le directeur commercial Europe prévoit de nommer un représentant, au niveau européen, pour chaque compte clé international. Son rôle Mettre en place le plan business du client et définir les objectifs pays par pays, sans rien imposer aux filiales, indique-t-il.  [...] Entreprendre un tel projet coûte cher, en termes d'outils, de recrutement et de formation, indique-t-il. Et cela n'est pas forcément rentable. En clair. comme le pouvoir de négociation du client augmente, la marge de l'entreprise va, elle, baisser. Autre danger. celui de ne pas réussir à suivre ses clients dans leur développement.  [...]

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Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Le directeur commercial s'assurera donc que le candidat n'a pas adressé son CV par hasard, mais parce qu'il s'est renseigné sur l'entreprise, ses produits, ses valeurs et qu'il y adhère. Second objectif. vérifier la capacité du candidat à être davantage qu'un simple vendeur. Le métier évolue, poursuit François Jarry.  [...] Le commercial tend à devenir un véritable conseiller, voire un consultant, au service de ses clients et prospects. Sans vision globale de son entreprise, il ne sera pas en mesure de collaborer avec les autres départements afin de proposer une offre ad hoc à l'un de ses comptes. Lors de l'entretien, le manager interrogera donc le candidat sur les situations dans lesquelles il a su instaurer une telle coopération, en lui demandant d'illustrer sa réponse à l'aide d'exemples concrets.  [...] Certes, un entretien de recrutement vise tout d'abord à vérifier la compatibilité du candidat avec le poste à pourvoir. Cependant, il est indispensable d'adopter une vision à plus long terme. Bref, de parler ambitions. L'objectif est alors à la fois de s'assurer que l'entreprise sera en mesure de répondre aux souhaits du collaborateur en matière de promotion verticale et de mesurer la capacité du commercial à évoluer de façon transversale.  [...]

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

C'est lors de la conférence InnovCom du 22 juin à Paris que David Broussard, directeur commercial et marketing de Stanley Security France, a expliqué ce projet. La problématique de l'entreprise il y a un an. répondre à des clients allant de la petite Pme au grand compte, avec des pricings différents, des offres packagées ou sur-mesure, et des méthodes de vente qui ne sont plus adaptées aux KPI.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...] Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Il doit s'agir d'un travail commun et sur mesure. Pourquoi Parce qu'en confiant la phase de prospection, même partiellement, à un prestataire externe, l'entreprise délègue une partie de son service commercial. Les téléopérateurs qui iront au-devant des clients et prospects représentent l'image de l'entreprise.  [...] En effet, il est bien plus long et difficile de réussir à coincer un directeur informatique dix minutes au téléphone que la personne en charge des approvisionnements bureautiques du service comptabilité Sophie de Menthon, chez Multilignes Conseil, affirme qu'il faut au minimum prévoir 60 000 francs pour une petite opération de marketing téléphonique, ce qui en fait donc un outil relativement cher et encore assez peu abordable pour une entreprise dont la force de vente ne dépasserait pas une dizaine de commerciaux.  [...] Il est indispensable de veiller à la formation des téléopérateurs. ceux-ci représentent en effet votre entreprise, car c'est une partie du service commercial que vous externalisez. S'ils reçoivent une formation aux techniques de la communication téléphonique, il est essentiel de les sensibiliser à votre propre culture d'entreprise et aux produits ou services que vous vendez.  [...]

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Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Si Emmanuel Girard se dit personnellement très favorable à ces mesures, bon nombre d'entreprises hésitent pourtant à les appliquer. C'est le cas de la société RHI Intérim, qui préfère établir avec ses commerciaux une relation de confiance. Ce qui ne l'empêche pas de mettre en place des garde-fous pour se protéger des impayés.  [...] C'est le cas de la Coface SCRL, de Dun & Bradstreet, de Pouey International, etc. Attention à ne pas pécher par excès de zèle. les commerciaux ne sont ni des experts-comptables ni des spécialistes de la finance. Alors, évitez de leur demander d'analyser bilans et autres comptes de résultats. Il est préférable et c'est ce que la plupart des prestataires en renseignements commerciaux proposent aujourd'hui de mettre à leur disposition des données condensées et, surtout, une note mesurant le degré de solvabilité des entreprises.  [...] Depuis, dès qu'un commercial entre en contact avec un nouveau client (puis, par la suite, tous les six mois), il doit consulter le service Internet de Dun & Bradstreet, auquel nous sommes abonnés, explique Olivier Gélis. Le commercial y trouve, pour chaque entreprise, un rapport comptable et financier et, surtout, une note sur vingt qui mesure le degré du risque client.  [...]

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CRM 1/4. Gestion commerciale : dopez l'efficacité de vos commerciaux terrain

Il doit savoir que ce client a fait l'objet d'une action de marketing direct, etc. Indispensable pour le commercial, qui rationalise ainsi son travail, cette mémoire informatique l'est tout autant pour l'entreprise.  [...] Au fil des mois, les collaborateurs constituent en effet une base de données unique et structurée. Avec un tel fichier propre, tous les collaborateurs de l'assistante au directeur marketing, en passant par le service commercial parlent le même langage au sein de l'entreprise. Des éditeurs comme Innomatix ont, d'ailleurs, intégré des outils de dédoublonnage permettant de nettoyer la base au fur et à mesure qu'elle se constitue.  [...] Le commercial est celui qui, dans l'entreprise, connaît le mieux ses clients, argumente Élisabeth Jeand'Heur. De tels logiciels lui permettent d'être plus productif et plus responsable. Ainsi, peu à peu, de négociateurs, les vendeurs deviennent aussi marketeurs et gestionnaires.  [...]

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