Votre recherche :

Entreprise + Motivation + Commerciaux


Stimulation des ventes : dix questions pour réussir son challenge

Challenge ou concours, une opération de motivation doit être rentable. Marche à suivre pour que commerciaux et entreprise s'y retrouvent.  [...] Un challenge réussi est un challenge rentable. Tout manager commercial qui envisage de mettre sur pied une opération de motivation, pour ses commerciaux ou bien son réseau de revendeurs, doit donc, très tôt, savoir ce qu'il en attend. Il est primordial de bien cerner les raisons objectives pour lesquelles l'entreprise envisage une telle opération, afin de bien y répondre, insiste Gys Le Bugle, p-dg de Maritz, agence conseil en motivation.  [...] Un fois ce travail mené, l'entreprise va devoir identifier la population, ou les populations auxquelles elle destine cette opération de motivation. commerciaux, chefs de ventes, assistantes commerciales, télévendeurs, etc. Une fois ces groupes constitués, l'entreprise doit les ausculter de près. Quel est leur métier Quel est leur profil Juniors Citadins Très nouvelles technologies Y a-t-il plus d'hommes De femmes Etc.  [...]

Lire la suite...
Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente déjà en soi un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...] Dans l'objectif d'accompagner un commercial plus loin sur le chemin de la performance, il est alors conseillé d'incorporer des éléments additionnels de motivation, de recourir à des outils. Un peu comme on revoit le packaging d'un produit pour lui offrir une seconde vie. Quels sont ces outils La crise du début des années 90 et son cortège d'ajustements apportés aux stratégies de motivation des entreprises ont laissé une empreinte sur leur nombre.  [...]

Lire la suite...

La motivation : Les pratiques de motivation à la loupe 3/5

Les trois quarts des entreprises interrogées recourent aux conventions, voyages de récompense, séminaires et autre challenges au moins une fois par semestre et 20 % d'entre elles les mettent en oeuvre plus d'une fois par trimestre. l Cap sur les opérations de motivation Contrairement à ce que l'on pourrait penser, pour 81 % des dirigeants commerciaux, les opérations de motivation ne sont pas initiées lorsque leur entreprise traverse une période difficile.  [...] Responsabiliser les forces de vente, célébrer un succès commercial, développer le sentiment d'appartenance à une entreprise et fédérer les équipes autour d'un projet important s'inscrit également dans le cahier des charges des opérations de motivation.  [...] L'avenir des entreprises repose sur leur capital humain. Si les commerciaux ne sont pas motivés, s'ils ne portent pas les projets de l'entreprise, tout est perdu d'avance. Il ne reste plus qu'à mettre la clé de l'entreprise sous le tapis. Il n'est par conséquent par surprenant que 96 % des personnes interrogées qualifient la motivation d'enjeu stratégique.  [...]

Lire la suite...

De la performance au comportement

Il y a eu une sorte de prise de conscience autour de la nécessité de former les commerciaux. La performance individuelle C'est l'époque où les entreprises ont commencé à mettre l'accent sur la performance individuelle de leurs collaborateurs en leur proposant des stages de techniques de vente et en mettant en place des outils de motivation, se souvient Jacques Inizan.  [...] La stratégie motivation des hommes initiée aujourd'hui par les entreprises ne repose plus uniquement sur les trois murs porteurs rémunération, challenge et convention/ voyage incentive. Son champ d'action s'élargit. Formation, plan de carrière, responsabilisation des commerciaux, participation des vendeurs au capital financier de l'entreprise sont autant d'éléments naturels qui participent à nourrir l'auto-motivation des commerciaux.  [...] Quoi de plus motivant pour eux, se réjouit Marie-Christine Moulinet. Autre levier de motivation activé aujourd'hui. la fierté d'appartenance. Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente également un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...]

Lire la suite...
Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Hier réservées aux commerciaux, les opérations de motivation s'ouvrent désormais à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise. Une démarche fructueuse en terme de chiffre d'affaires et de cohésion d'équipe qui fait tranquillement son chemin.  [...] Un acte de reconnaissance Par ailleurs, la motivation est un acte fort de reconnaissance, poursuit Philippe Gabilliet. Petit à petit, certaines entreprises prennent conscience de l'importance que revêt la culture d'entreprise, ou encore le savoir-faire transversal (entre les services fabrication, marketing, finance, commercial, etc.  [...] Au-delà du client, fil rouge des actions de motivation destinées aux commerciaux ou non, il est nécessaire qu'existe un fil directeur entre toutes les opérations de stimulation qui concernent les différentes populations de l'entreprise. Alors, un pour tous Tous pour un.  [...]

Lire la suite...
Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l'entreprise met-elle en oeuvre Diffère-t-elle d'une stratégie plus problématique ou s'y apparente-t-elle.  [...] Le contexte AOM est depuis l'été 1999 la propriété de SairGroup (Swissair) et de Marine-Wendel. L'entreprise doit profiter de cette période pour analyser la conjoncture du marché, et éventuellement se montrer plus volontariste dans ses prévisions. Jean-Pierre Desnoyer, directeur commercial de Bouygues Telecom Entreprises En préambule, je souhaite préciser ce que j'entends par motivation.  [...] Le premier d'entre eux est la rémunération dans laquelle la partie variable est très attractive au niveau de celle pratiquée sur le marché, voire plus puisqu'elle est fonction du nombre d'affaires apportées par chaque commercial. Le deuxième levier de motivation est notre challenge national annuel portant sur les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Climat incertain sur la motivation Raison garder, dire la vérité, écouter, montrer l'exemple. une chose est sûre, l'incertitude se gère. Rien n'est plus sûr que les choses incertaines. Et lorsqu'un ouragan d'incertitudes déferle sur les entreprises, maintenir, contre vents et marées, le cap de la motivation de ses commerciaux relève d'un véritable exercice de style managérial.  [...] Car comme le souligne Pascal Allard, pdg de Motiv'Force. Fusion ou pas, l'entreprise a des objectifs commerciaux à réaliser. Il est donc crucial de mettre en oeuvre une campagne de motivation au sein de laquelle les objectifs permettront aux vendeurs d'apprendre à travailler ensemble. La campagne doit répondre à certaines règles si elle entend atteindre son objectif.  [...] Enfin, les commerciaux bénéficieront d'un nouveau souffle de motivation, si leur entreprise leur donne de nouveaux outils d'aides à la vente (argumentaires, objets de démonstration, etc.). Ce n'est seulement qu'après toutes ses actions visant à redonner confiance qu'une campagne de motivation, destinée à accompagner le re-lancement du produit, peut-être envisagée. À chaque jour suffit sa peine.  [...]

Lire la suite...
Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...] Rien de pire qu'un commercial qui découvre le montant de sa prime à la lecture de son bulletin de paie. Le management doit être impliqué dans le déploiement et l'animation de la rémunération variable de ses équipes. Lors de la présentation du dispositif, vos commerciaux doivent faire le lien entre ses modalités et les axes de motivation recherchés par l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Je motive, tu motives, il motive...

Je motive, tu motives, il motive...

Pourtant, sur l'échiquier de la compétition mondiale, la motivation des collaborateurs va devenir déterminante... Les seuls avantages technologiques, commerciaux ou financiers ne suffiront plus pour assurer une place durable sur le devant de la scène. Le véritable facteur de différenciation entre les entreprises qui gagnent et les autres sera étroitement lié à la motivation des collaborateurs.  [...] la capacité personnelle de chaque manager à générer de la motivation autour de lui. Même les commerciaux et les vendeurs ne fonctionnent pas qu'à la reconnaissance financière et matérielle.  [...] Jean-Marc Gandy est le fondateur de Novasun, entreprise spécialisée dans les formations de commerciaux ainsi que dans le management et la motivation d'équipes.  [...]

Lire la suite...

5 outils pour réussir vos recrutements

Pour recruter 30 commerciaux, la société Verisure a opté pour une technique de recrutement originale. plutôt que de demander aux postulants de fournir un CV et une lettre de motivation, l'entreprise spécialisée dans les systèmes d'alarme a mis en place un challenge. Les prétendants devaient réaliser une vidéo de présentation d'une minute pour convaincre un jury, composé de managers de l'entreprise.  [...] Les vidéos étaient également partagées sur les réseaux sociaux, charge aux candidats de solliciter leur réseau pour obtenir le plus de likes possible.   [...] Les candidats retenus sur la base de ces vidéos étaient ensuite invités à rencontrer les équipes de l'entreprise pour être soumis à de nouveaux challenges, sous forme de défis commerciaux.  [...]

Lire la suite...