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Entreprise + Planification + Stratégique


[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?

On distingue souvent deux approches de la stratégie. Dans l'approche centralisée (appelée également planification stratégique ), la stratégie provient quasi-exclusivement du sommet de l'entreprise. Les dirigeants s'accordent sur une mission, formulent une vision et fixent des objectifs. Ils s'assurent également que ces objectifs seront atteints.  [...] Pour répondre à cette question, Torben Juul Andersen a étudié un échantillon de 185 entreprises industrielles américaines. Il s'est d'abord intéressé aux effets indépendants de la planification stratégique, de la participation aux décisions et de la distribution du pouvoir de décision sur la performance.  [...] L'étude s'intéresse également à l'influence conjointe des trois approches et de la vitesse d'évolution de l'environnement. Les résultats montrent que plus l'environnement évolue rapidement, plus il est bénéfique pour une entreprise de mettre en place des mécanismes de planification stratégique. Ce résultat n'est pas intuitif.  [...]

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Doit-on créer une structure marketing-vente unique?

Doit-on créer une structure marketing-vente unique?

Directions commerciale et marketing sont soit réunies soit distinctes dans les entreprises. Si elles sont l'une et l'autre de plus en plus amenées à travailler ensemble, un manager a-t-il les cartes en mains pour cumuler les deux casquettes.  [...] Si cette entreprise a connu une seule et même structure vente- marketing, c'était pour assurer la fusion des forces de vente, des différents produits et des marques des trois entreprises qui se regroupaient alors (DHL International, Danzas et Ducros Euro Express). Mais une fois les choses normalisées, il est très difficile pour un directeur commercial de cumuler la planification stratégique et le business développement.  [...] Inévitablement, à un moment donné, le manager est confronté à un conflit d'intérêt... Lui-même lorsqu'il occupait ce poste à double responsabilité, se sentait alors bien plus homme d'organisation que stratège marketing.  [...]

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«Les sociétés françaises misent sur la stratégie»

«Les sociétés françaises misent sur la stratégie»

Les entreprises françaises affichent une prise de position plus marquée que leurs voisins européens dans les domaines de l'innovation et du développement international. Ainsi, 62% d'entre elles estiment que travailler avec la Chine ou l'Inde sera vital pour leur succès dans les cinq ans à venir contre une moyenne de 52% dans les autres pays européens.  [...] Les entreprises françaises se concentrent sur les problématiques stratégiques et utilisent des techniques comme l'analyse comparative (ou benchmarking), la segmentation clients, la planification stratégique et la gestion de la relation client. A titre de comparaison, les Américains sont plus friands d'outils opérationnels comme l'externalisation ou la gestion de la supply chain.  [...] Par ailleurs, les managers français restent prisonniers de quelques outils et sont frileux à l'idée d'en expérimenter de nouveaux. Ils utilisent aussi plus d'outils liés aux clients que leurs homologues européens.   [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Avoir comme client stratégique un grand laboratoire pharmaceutique implique de maîtriser les nombreuses contraintes de qualité et les problématiques juridiques inhérentes à ce métier. Frédéric Lainé évoque le cas d'une entreprise fournissant des produits à des chirurgiens prothésistes. Faire assister les commerciaux à une opération chirurgicale peut leur permettre de cerner au mieux les attentes du client, et son utilisation concrète des produits qui lui sont vendus.  [...] S'occuper d'un compte stratégique, ce n'est pas reprendre d'une main ce que l'autre met en place. Les deux mains doivent agir de concert, dès le démarrage de la relation. Impliquer l'ensemble des services de l'entreprise permet d'avoir un même niveau de service face à ce client important. En outre, vous disposerez ainsi d'une vision à 360 degrés de votre clientèle et de l'ensemble des échanges que chaque compte a eu avec votre entreprise.  [...] - Mettre en place un système d'identification interne des comptes stratégiques et sensibiliser l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise.  [...]

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7 applis pour alléger l'esprit du manager

Anaplan. Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise.  [...]

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Les cinq facteurs clés de succès de tout commerce électronique

Les cinq facteurs clés de succès de tout commerce électronique

Au cours des deux dernières décennies, de nombreuses entreprises multinationales ont sollicité Forrester à propos de leur stratégie en la matière. Si une vision et une orientation stratégique sont indispensables pour les nouveaux venus dans l'espace numérique, les professionnels du eBusiness exerçant au sein d'entreprises solidement établies peuvent avoir eux aussi besoin de quelques conseils leur permettant d'améliorer leurs performances.  [...] De plus en plus de responsables eBusiness se rendent compte qu'ils ne peuvent pas simplement mettre en vente sur leur site web les stocks de leurs magasins physiques. Ils doivent intégrer le fait que leur activité Web doit se présenter différemment. catégories différentes de produits, distribuées de manière différente, d'autres centres de profits pour agrémenter l'offre (vendeurs tiers et livraison directe) profit pools pour faire tourner l'entreprise (places de marché et livraison directe).  [...] Votre objectif. faire en sorte que les dirigeants vous soutiennent dès la phase de planification stratégique, et aligner l'équipe e-commerce sur la bonne orientation stratégique afin d'assurer son succès lors de la phase d'exécution.  [...]

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Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Créée en 2006, la start-up américaine Anaplan s'est spécialisée dans la planification stratégique et propose une solution dans le cloud dédiée notamment aux métiers de la vente. Laurent Lefouet, patron Europe d'Anaplan, nous en dit un peu plus.  [...] Notre société, créée en 2007, propose en effet une alternative à Excel utilisée par la majorité des entreprises afin de travailler sur le planning des révisions, la planification, les calculs, la RH, etc. Sauf qu'Excel ne permet pas de gérer en même temps la complexité des modèles de données, les besoins de collaboration et d'énormes volumes de données en temps réel.  [...] Le fondateur Michael Gould, un ancien ingénieur d'IBM, a souhaité bousculer les méthodes de planification en entreprise, dans la gestion de la performance ou le contrôle de gestion. Il a développé Hyperblock, un nouveau modèle de bases de données.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

En charge de clients stratégiques, le responsable grands comptes jouit d'un statut à part au sein de l'entreprise, sans avoir toutefois de rôle managérial. Parce qu'il n'est pas un vendeur comme les autres, il est sensible à des leviers de motivation spécifiques. Il a notamment besoin de légitimité en interne et d'autonomie sur le terrain.  [...] Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] De plus, sa fonction stratégique fait de lui un acteur incontournable des événements organisés par l'entreprise (cocktails, réceptions, etc.). N'oubliez donc pas de le convier systématiquement à ce type de rendez- vous. Enfin, le commercial grands comptes est friand de formations. Elles lui permettent de parfaire ses techniques de négociation et d'approfondir sa réflexion stratégique.  [...]

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Nominations

Nominations

Il a commencé sa carrière au sein de Gemini Consulting Londres avant d'intégrer, en 1998, The Boston Consulting Group Paris. C'est en 2004 qu'il rejoint Coca-Cola Entreprise France, au poste de directeur de la stratégie, avant d'être nommé deux ans après directeur distribution automatique. De 2008 à 2012, il occupe les fonctions de directeur du circuit GMS.  [...] Spécialisé dans le secteur des technologies de l'eau, Xylem Water Solutions France vient de nommer Xavier Janin au poste de directeur commercial France, en remplacement d'Eric Le Guern. Il est ainsi en charge de la commercialisation des solutions de transport d'eau de Xylem en France, du déploiement de la stratégie du groupe, de la mise en place  [...] de l'équipe commerciale (environ 200 personnes).  [...] Sébastien Maillet est promu directeur des ventes pour les PC et imprimantes de Hewlett-Packard (HP) pour l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique. Il est diplômé de Centrale Lille (1997) et du Management accélération programme de l'Insead (2007). Après une expérience chez Valéo aux postes d'ingénieur méthode, puis d'acheteur, Sébastien Maillet intègre Hewlett-Packard comme responsable de planification (200 1-2003), chef de produit (2003-2005), responsable marketing (2005-2008), responsable de planification stratégique (2008-2010), puis directeur des ventes PC aux grossistes pour la région Europe, MoyenOrient et Afrique (2010-2012).  [...]

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La boîte à outils du manager est pleine

La boîte à outils du manager est pleine

les stratégies d'agilité en face des résultats financiers et de la position concurrentielle, la qualité totale en face des actifs clients et des capacités et compétences internes. Les outils doivent être adaptés à chaque entreprise, et requièrent une forte implication de la direction générale. Plus qu'une superposition d'outils, c'est une ligne de conduite que les managers doivent mettre en oeuvre.  [...] Les modes passagères, selon Bain, empêchent une planification stratégique à long terme, divisent une organisation plutôt que de participer à sa cohésion, créent des attentes irréalistes, et ne permettent pas de se différencier de la concurrence.  [...] La France teste moins d'outils que la moyenne mondiale, mais en utilise autant de façon régulière. Au niveau mondial, les plus répandus se révèlent être le benchmarking (82 %), le planning stratégique (80 %) et la mission ou vision d'entreprise (78 %). En hausse, la rémunération sur la performance, le benchmarking et la fidélisation de la clientèle.  [...]

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