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Entreprise + Prospects + Clients


La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Une visite client coûte cinq à dix fois plus cher qu'un contact téléphonique, affirme Jean Reignier. Confier la prospection à une entreprise spécialisée permet donc, mathématiquement, d'augmenter la productivité de la force de vente. Directeur marketing chez Dell Computer, Yann Lebreton confirme. Nous avons dix téléopérateurs qui prospectent en permanence pour nous, et j'estime que cette action génère 10 % de notre chiffre d'affaires chaque trimestre.  [...] Il doit s'agir d'un travail commun et sur mesure. Pourquoi Parce qu'en confiant la phase de prospection, même partiellement, à un prestataire externe, l'entreprise délègue une partie de son service commercial. Les téléopérateurs qui iront au-devant des clients et prospects représentent l'image de l'entreprise.  [...] Du contact qualifié à la téléventeConcrètement, la plupart du temps, l'entreprise fournit la base de données avec des clients ou des prospects à contacter sur des opérations thématiques définies. Il peut s'agir par exemple pour Dell de détecter des besoins d'équipements sur des PC portables ou des systèmes réseaux.  [...]

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Comment donner du sens à ses voeux de fin d'année

Comment donner du sens à ses voeux de fin d'année

Ne négligez pas pour autant l'externe. En envoyant vos voeux vous entretiendrez la relation avec des clients ou des prospects déjà approchés et l'initier avec de nouveaux prospects mais aussi ils vous permettront d'élargir votre réseau professionnel auprès de personnes susceptibles d'être intéressées par l'activité de votre entreprise ou par votre profil.  [...] Le contenu, même personnalisé, doit rester professionnel mais un minimum original. Pour cela, on peut s'informer sur les dernières actualités de ses destinataires. Si ce dernier a obtenu une promotion ou si son entreprise vient de lancer un nouveau service, on peut y faire référence dans ses voeux.  [...] Ainsi, si l'on reçoit des remerciements sincères à sa carte, il ne faut pas hésiter à revenir pour proposer un échange téléphonique, voire un rendez-vous, que ce soit à titre professionnel pour son entreprise ou à titre personnel pour son réseau. Personne ne pourra vous reprocher cette démarche légitimée par la relation initiée avec les voeux. Et, comme souvent, qui ose gagne.  [...]

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Comment bien profiter d'une BDD marketing

1. Reconnaissez vos clients et prospects La base de données est une fusion de sources multiples et les opérations de déduplication sont indispensables. L'objectif est de reconstituer la vue du client à partir des différentes bases de l'entreprise. système de gestion, base de données marketing, explique Antoine Faurie.  [...] Si un groupe effectue une opération, l'entreprise doit essayer de la faire reproduire par un autre groupe aux caractéristiques identiques. Antoine Faurie préconise la création d'une matrice de communication avec ses clients et prospects en respectant la hiérarchie des offres et des modes de communication (commercial, téléphone, courrier, etc.  [...] En utilisant une application de datamining, une entreprise pourra ainsi diminuer ses envois de mailings en ne s'adressant qu'à des prospects et clients potentiellement intéressés par une offre ou un service. En segmentant sa clientèle, l'entreprise pourra proposer des offres différenciées et mieux fidéliser.  [...]

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Neopost part à la rencontre de ses grands comptes

Le concept qui consiste à sillonner les routes de France à la rencontre de ses clients, prospects et/ou distributeurs séduit les entreprises. C'est le cas de Neopost. Du 3 avril au 17 juin, l'entreprise spécialisée dans la vente d'équipements en bureautique organise un tour de France de ses clients les plus importants.  [...] L'objectif Sensibiliser ces grands comptes à l'application des nouvelles normes ISO (exigences de qualité, de suivi, de traçabilité et de satisfaction client) dans leurs salles de courrier. Neopost en profitera pour présenter ses solutions de gestion de la qualité telles que Post Office et Print Machine qui permettent, entre autres, d'optimiser les procédures CRM et de développer des outils de fidélisation.  [...] Le président de Neopost interviendra en personne sur ce sujet le 3 avril à Aix-en-Provence, le 15 à Nantes, le 15 mai à Paris, le 5 juin à Bordeaux et le 17 à Strasbourg.   [...]

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Le mail détrône le téléphone

Le mail est nettement privilégié en B to B pour contacter à la fois prospects et clients. Une tendance qui se confirmera dans les années à venir, selon le cabinet Ballester-Consulting, qui publie une étude réalisée en partenariat avec l'UDA (Union des annonceurs) auprès de 454 entreprises. Le téléphone arrive en deuxième position, du moins pour contacter les clients.  [...] En revanche, concernant la prospection, l'entreprise optera plutôt pour le courrier postal adressé. Le téléphone ne venant qu'en troisième choix. Le site Web et la newsletter se classent respectivement quatrième et cinquième, sans distinction clients/prospects.  [...]

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Dossier | Les activités concernées par l'externalisation commerciale

Dossier | Les activités concernées par l'externalisation commerciale

merchandising, animation, vente... - reste faible, de l'ordre de 2 % selon le Baromètre Outsourcing 2008 d'Ernst & Young. Soit largement en deçà de ceux d'autres fonctions de l'entreprise, comme les systèmes d'information ou la logistique, qui peuvent dépasser les 30 %. D'où provient cette frilosité Car même lorsque certaines entreprises y ont recours, et ce depuis de longues années, elles ont tendance à s'en cacher, analyse Régis Nacfaire, président de Selling Attitude, spécialisé dans l'action commerciale terrain pour de grandes enseignes.  [...] Ainsi, la marque Petit Navire, pour lancer son nouveau produit, le pavé de thon, a-t-elle décidé de recourir aux services d'Armada pour déployer une force de vente additionnelle à la sienne. L'activité devenait trop importante et nos chefs de secteur internes ne peuvent pas tout faire, explique Édouard Mermet, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Plus généralement, lorsque l'entreprise vise un nombre important de clients/prospects ou s'étend sur une couverture géographique très large, envisager une commercialisation 100 % interne ne semble pas réaliste. Ainsi, les marques vendues via le réseau des pharmacies et parapharmacies font face à cette problématique.  [...]

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Les Rencontres de la Performance

Le premier événement consacré aux meilleures pratiques du développement commercial. Les meilleures pratiques, les cas clients et toute l'expertise du réseau de la Performance. Exemple de conférences. Communiquer efficacement avec ses prospects Concevoir un message commercial performant alliant fond et forme, valoriser l'image de son entreprise et sa crédibilité commerciale à travers une Plaquette, un site Internet, un Film d'entreprise, un Mailing, des documents commerciaux.  [...] .. (Obsession créative, Atlantic TV, Canon) Créer un outil performant de Gestion de la Relation Client Bien choisir son logiciel de gestion commerciale, les pièges à éviter, faire adhérer l'équipe commerciale, la logique Contenu / Contenant.  [...]

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Quel objet publicitaire offrir à vos clients ?

En revanche, pour une visite plus informelle, on peut tout à fait l'offrir dès le début de l'entrevue. Dans tous les cas, l'objectif est de faire perdurer la marque dans l'esprit du client ou du prospect au-delà de la visite. L'objet qui sera offert doit trôner le plus longtemps possible sur le bureau de votre client.  [...] En effet, le simple fait d'adresser autre chose que du papier attire l'attention du destinataire. C'est un outil de communication utilisé principalement à l'occasion de campagnes de prospection et, plus précisément, dans l'univers du B to B, ajoute cette spécialiste. Cela ne signifie pas pour autant qu'il doit être totalement occulté en B to C.  [...] Le choix de l'objet est très libre, dès lors qu'il s'agit de le donner de la main à la main à des clients ou prospects, dans les allées d'un salon, pour l'anniversaire de votre entreprise ou à l'occasion du lancement d'un produit Vous pouvez très bien sortir des sentiers battus. Le produit doit, pour autant être en phase avec l'univers de l'entreprise ou la nature de l'événement.  [...]

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Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Ambassadeur de la société, le commercial véhicule l'image de l'entreprise auprès des clients et prospects. L'époque des commerciaux mercenaires est révolue, lance François Jarry. Aujourd'hui, le manager doit s'attacher à recruter des collaborateurs profondément investis dans leur entreprise, capables de développer un fort sentiment d'appartenance et d'adhérer à la stratégie globale de la société.  [...] Le commercial tend à devenir un véritable conseiller, voire un consultant, au service de ses clients et prospects. Sans vision globale de son entreprise, il ne sera pas en mesure de collaborer avec les autres départements afin de proposer une offre ad hoc à l'un de ses comptes. Lors de l'entretien, le manager interrogera donc le candidat sur les situations dans lesquelles il a su instaurer une telle coopération, en lui demandant d'illustrer sa réponse à l'aide d'exemples concrets.  [...] Qui dit commercial dit portefeuille de clients et secteur de prospection. Secteur qui peut être amené à évoluer suite à une redistribution des comptes, par exemple, à une réorganisation de la force de vente ou à une nouvelle implantation. Le candidat doit donc être prêt, si besoin est, à déménager, et le directeur commercial évoquera ce point.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Il s'agit d'une démarche d'entreprise entièrement tournée vers l'efficacité commerciale, d'un projet partagé d'alignement du marketing sur les ventes remettant le client au centre des préoccupations. Pour replacer effectivement le client au centre de la démarche de prospection, l'organisation de l'entreprise doit s'adapter.  [...] Remettre le client au centre, c'est aussi remettre le commercial au centre de l'effort global de l'entreprise pour conquérir de nouveaux clients. Car aussi puissants soient les outils de marketing automatisés dont disposent l'entreprise, ils ne seront efficaces que s'ils s'appuient sur une connaissance fine des prospects et des clients tout au long du processus de conquête et de fidélisation des clients.  [...] L'alignement du marketing et des ventes consiste précisément en cela, dans la définition d'un processus commun de gestion et de suivi des prospects, y compris lorsque ceux-ci deviennent clients, et en lien avec toutes les parties prenantes de l'entreprise ( commercial, marketing, qualité, service client,  [...]

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