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Entreprise + Rémunération + Commercial


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

A chaque nouvelle direction que souhaite prendre l'entreprise, répond Thierry Magin. Cela peut être, par exemple, à l'occasion de la commercialisation d'une nouvelle offre, d'un changement de stratégie commerciale, de l'acquisition d'un nouveau marché... Sauf événement exceptionnel, il est raisonnable, tous les trois ans, de se demander si sa politique de rémunération est toujours d'actualité.  [...] Aucune chance pour un commercial de Kärcher France de remporter un voyage aux Bahamas. Ni de s'afficher au volant d'une Audi A4. Le spécialiste du nettoyage compte sur son seul système de rémunération des commerciaux, baptisé Système K, pour motiver ses troupes. Notre entreprise est empreinte de la rigidité de la culture allemande.  [...] Et c'est exactement ce qu'a fait Barbara Sarre-Deroubaix en allant voir son directeur des ventes, Grégoire Basquin. J'écoute et étudie toutes les propositions commerciales, ainsi que les suggestions de rémunération... Cela fait partie du travail du commercial, et permet d'évoluer au sein de l'entreprise, explique-t-il.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

) pour évaluer la rémunération. Plus nouveau, Sébastien Hampartzoumian constate que les commerciaux accordent de plus en plus d'importance à la formation continue que l'entreprise va leur offrir, ainsi qu'à la notoriété du produit ou de l'entreprise afin de se revendre plus facilement au bout de 2 ou 3 ans.  [...] Si la vente est simple, rapide, le variable est en général élevé. Si le cycle de vente est long et complexe, le variable est limité, résume Laurent Termignon, consultant en rémunération chez Hewitt Associates. De même, si l'entreprise est implantée sur un marché très concurrentiel, si les investissements marketing et publicitaires ne sont pas très importants, le rôle du commercial sur les ventes est essentiel.  [...] Mais que rémunérer par le variable, et comment Premier constat. le système de rémunération doit traduire et soutenir la stratégie commerciale de l'entreprise qui, concurrence oblige, travaille de plus en plus sur le long terme. Présence maximale et durable des produits chez le distributeur, fidélisation d'un client, assistance et conseil auprès de l'acheteur constituent désormais ses priorités.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Quel est l'impact de la rémunération variable sur la motivation d'un commercial Comment traduire la stratégie de l'entreprise au niveau du variable Et comment s'assurer que celui-ci produise les effets escomptés Le point avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] La rémunération variable encourage les résultats et se doit d'inciter les commerciaux à suivre sur le terrain, la stratégie et le cap fixé par l'entreprise. Selon l'Observatoire des Salaires, sa moyenne en Ile-de-France représente plus ou moins 20 % de la rémunération d'un commercial et environ 15 % en Province.  [...] Fabien Lucron est expert en rémunération variable. Après 15 ans passés à des postes de management opérationnels dédiés à l'efficacité commerciale dans de grands groupes, il décide de consacrer sa carrière à la rémunération variable dans les entreprises de toutes tailles au travers de deux offres distinctes.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

travail en binôme avec un senior, formation aux produits, aux méthodes et à la culture de l'entreprise, sans oublier la mise en place d'un système de rémunération adapté. En effet, rien de tel qu'un mauvais système, injuste et inapproprié, pour faire fuir un jeune commercial. C'est la raison pour laquelle les entreprises ont intérêt à leur concocter une rémunération bien adaptée à leur statut.  [...] Si les produits commercialisés sont peu techniques, si la négociation est simple et le cycle de vente court, l'entreprise est moins contrainte de proposer un système de rémunération spécifique, assure Laurent Termignon, consultant senior en efficacité des forces de vente chez Hewitt, société de conseil en ressources humaines.  [...] Et désormais, le fixe représente souvent 70 % de la rétribution globale des jeunes vendeurs. Dans cette logique, l'employeur va opter pour un système progressif. lorsque le commercial deviendra plus opérationnel, alors l'entreprise pourra rehausser la part variable. Ce qui permet d'augmenter la rémunération du vendeur au fur et à mesure que celui-ci augmente sa rentabilité et sa contribution aux résultats de l'entreprise.  [...]

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Comment fixer la part variable de la rémunération

Comment fixer la part variable de la rémunération

La rémunération variable est dans l'univers commercial, un outil de management et de motivation précieux. C'est un levier qui doit être en adéquation avec la stratégie de l' entreprise, précise Christophe Lasserre Ventura, directeur associé de Primeum, société de conseil en rémunération. Pour cela, la direction commerciale va devoir tenir compte des spécificités qui sont propres à sa société ou à son marché avant de définir la part du variable dans la rémunération des vendeurs, poursuit Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, cabinet conseil en stratégie de rétribution.  [...] Pour compenser cet aspect aléatoire, l' entreprise aura intérêt à réduire le niveau du variable de façon à ne pas insécuriser la rémunération, analyse Thierry Magin (MCR Consultants). Il est également judicieux de tenir compte de la notoriété de l' entreprise. Celle-ci influence l'accueil que le client va réserver au commercial et la confiance qu'il va d'emblée lui accorder, note Thierry Magin.  [...] Mais il impacte néanmoins, c'est un fait, la rémunération des commerciaux dans les entreprises. A prendre en compte, donc, dans votre réflexion globale concernant la politique de rémunération de vos vendeurs qui doit au final  [...] à une règle simple. tenir compte des spécificités de votre société et de son marché pour bâtir une politique salariale sur mesure.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et pour favoriser cet esprit d'équipe qui fait souvent défaut aux équipes commerciales, le variable collectif se révèle un levier efficace. Le variable collectif permet de motiver l'ensemble des commerciaux autour des objectifs de l'entreprise. De créer une dynamique et de développer un esprit d'équipe, argumente Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, société spécialisée en rémunération.  [...] Les experts en rémunération ne cessent de le répéter. le système de rémunération doit porter, dans ses gènes, les objectifs commerciaux fixés par la direction. Or, qui mieux que l'équipe peut porter les couleurs de la stratégie globale de l'entreprise En effet, si le variable individuel est fixé en fonction de la stratégie de l'entreprise, il tient parallèlement compte du contexte dans lequel le commercial évolue.  [...] La participation au résultat de l'entreprise, par exemple, ne constitue pas un critère de rémunération collective susceptible d'avoir un impact sur l'esprit d'équipe. Le commercial doit, au contraire, avoir le sentiment qu'il peut facilement influer sur le résultat à atteindre, ce qui n'est pas très évident lorsqu'il s'agit du résultat global de l'entreprise.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Et, en la demeure, le variable qualitatif peut s'avérer un bon moyen de valorisation de la mission. Mais les règles de base en matière de rémunération demeurent les mêmes. Un bon système de rémunération doit répondre à deux enjeux. correspondre à la stratégie commerciale de l'entreprise et avoir un impact sur la motivation de ses commerciaux, constate Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Associates, conseil en rémunération.  [...] Effectivement, nombre de commerciaux redoutent le caractère subjectif de l'appréciation de leurs supérieurs dès lors que l'on parle de rémunération variable qualitative. D'où la nécessité de fixer un objectif général et de préciser les étapes intermédiaires. Définir les indicateurs de performance Ainsi, si l'on prend l'exemple d'un directeur commercial qui donne pour objectif à son commercial de développer la présence de l'entreprise au Moyen-Orient, des étapes intermédiaires plus concrètes seront aussi précisées.  [...] L'activité au sein de l'entreprise ne se conçoit plus de manière verticale mais horizontale. Les services commerciaux travaillent en coopération avec ceux du marketing, voire avec les services financiers. Ces systèmes de rémunération permettent d'élargir la palette de réflexion des forces de vente, précise Bernard Marty.  [...]

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Que faire pour combattre la fuite des talents commerciaux?

Que faire pour combattre la fuite des talents commerciaux?

On observe aujourd'hui que la durée moyenne dans une entreprise pour un directeur commercial ne dépasse pas trois ans. La première raison de cette forte mobilité professionnelle réside sans doute dans le retournement du marché depuis deux ans, qui est redevenu favorable aux commerciaux. Ceux-ci trouvent désormais des perspectives de progression rapides et des gains de rémunération en changeant de poste.  [...] Même si vous êtes dans une excellente entreprise, mettre votre CV sur différents job boards est désormais considéré comme une bonne hygiène professionnelle. Pourtant, les sociétés qui souhaitent réellement fidéliser leurs managers commerciaux ont des cartes à jouer. D'abord en revoyant les process de recrutement, qui n'ont pas assez évolué pour coller aux réalités du marché.  [...] Ainsi, certaines continuent à mener des recherches par annonces pour des postes de directeurs commerciaux, alors que sur un marché tendu, l'approche directe est la solution qualitative. Enfin, les consultants doivent démontrer une réelle valeur ajoutée dans l'amélioration globale des processus de fidélisation, de la connaissance du marché et dans l'accompagnement des opérationnels.  [...]

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Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

La rémunération à la carte consiste à offrir une reconnaissance de la contribution et de la performance de chaque commercial en fonction de ses attentes individuelles, explique Pierre Le Gunéhec, directeur de la société de conseil RH Hewitt Associates. Ce système est avantageux pour tout le monde. il donne au salarié la liberté d'arbitrer ses choix de rémunération en fonction de ses priorités personnelles et à l'entreprise la possibilité de fidéliser ses collaborateurs en répondant mieux à leurs attentes individuelles.  [...] Les commerciaux choisissent ensuite, au cours d'une entrevue avec leur manager, une ou deux options parmi le panel proposé. Pierre Le Gunéhec recommande l'élaboration d'un bilan social qui récapitule tous les avantages dont dispose chaque salarié. L'entreprise peut, le cas échéant, ouvrir un intranet permettant à chacun de suivre les composantes de sa rémunération.  [...] L'entreprise aura également à coeur de présenter son système de rémunération à la carte aux candidats. Vendez-le à vos futures recrues, insiste Thierry Magin. C'est un système encore assez peu répandu qui peut faire la différence aux yeux d'un commercial hésitant à vous rejoindre.  [...]

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