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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Taille et implantation géographique des clients sont les critères les plus courants pour segmenter votre fichier. Pour la taille, il faut partir du principe que petites et grandes entreprises n'ont pas les mêmes besoins. Selon moi, ce type de segmentation fait partie des visions dépassées de la stratégie commerciale, nuance Domenico Azzarello.  [...] En effet, selon votre activité, une petite entreprise peut avoir un besoin tout aussi important qu'un grand compte. Le conseil de l'expert de Bain & Company. La segmentation par taille d'entreprise n'a de sens que si vous la couplez avec d'autres notions telles que le secteur d'activité de vos clients, par exemple.  [...] Il convient d'anticiper sur ce point et de trouver un équilibre entre la taille de la région à couvrir et une segmentation clients plus aboutie, recommande Jacques-Olivier Bruzeau. Ce qu'a su faire le fournisseur de solutions de téléphonie d'entreprise Nextira One. Il s'agit d'opter pour le meilleur modèle de vente adapté à chaque typologie de clients en fonction de l'économie locale.  [...]

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Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

La stratégie de l'océan bleu n'est pas incompatible avec la fidélisation client, qui reste, en effet, importante pour toute entreprise. Mais, au lieu de chercher à tout prix à être meilleur que ses concurrents et à se battre pour accroître sa part de marché parmi les clients existants au sein de son secteur d'activité, l'entreprise devrait plutôt regarder du côté des non- clients.  [...] Les forces de vente jouent un rôle prépondérant. Nous encourageons les entreprises à les inclure dans leur processus de  [...] la simple raison que les commerciaux sont constamment sur le terrain. Toutefois, nous observons également que si ces derniers passent beaucoup de temps auprès du client, c'est en majorité pour vendre leur produit ou service, en mettant en avant sa supériorité et les raisons pour lesquelles le client devrait l'acheter.  [...] Les managers ne devraient jamais totalement externaliser leurs yeux. C'est-à-dire qu'ils ont besoin de voir et de ressentir la réalité du terrain en direct. On leur demande ici de s'impliquer personnellement, en rencontrant leur clientèle, mais aussi les anciens clients et ceux en devenir. L'objectif, pour eux, est de discerner les obstacles, les points de contrainte et les mécontentements vis-à-vis du marché en général et de la solution de l' entreprise en particulier.  [...]

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De la réclamation à la fidélisation 4/4

La réclamation commence souvent ainsi. par l'appel d'un client mécontent. La réclamation d'un client est un moment magique pour l'entreprise, affirme Pascale Dromigny, consultante à la Cegos. Cette dernière doit l'entrevoir comme une occasion inespérée et non comme quelque chose de négatif. La satisfaction des clients d'une entreprise se mérite, se pense et se travaille.  [...] Pour leur donner la parole, plusieurs solutions existent, dont le choix dépend du secteur d'activité de l'entreprise. Le numéro Vert reste une valeur sûre. Il permet à l'entreprise de se mettre à la disposition de ses clients, qui peuvent, instantanément, poser toutes sortes de questions sur les produits ou se plaindre de tel ou tel problème qu'ils auraient pu rencontrer.  [...] Une fois transmis à la direction ainsi qu'à tous les services de l'entreprise, ce document représenterait un bon tremplin pour la mise en place d'actions correctives. Mais si, à l'instar d'un certain Général, beaucoup d'entreprises déclarent avoir compris leurs clients, rares sont celles qui se sont réellement donné les moyens d'exploiter la grande richesse d'informations fournies par leurs clients mécontents ou perdus.  [...]

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Escale au pays du voyage parrainé

l'entreprise prend en effet le risque que son client ou distributeur refuse de s'inscrire à son opération en raison de son coût alors que d'autres entreprises le font voyager gratuitement. Dominique Plaissetty, président-directeur général de Prexo et président de l'Anaé-Tourisme d'affaires, précise à ce sujet.  [...] En d'autres termes. permettre aux participants d'accéder à un voyage qu'ils ne pourraient en aucun cas réaliser seuls. De telles opérations requièrent, de la part des entreprises, une parfaite connaissance des membres de leurs réseaux et de leurs clients. catégories socio-professionnelles, historique des voyages proposés par l'entreprise ou par ses concurrents, etc.  [...] En proposant un voyage parrainé à des tierces personnes identifiées, l'entreprise se positionne comme un partenaire qui cherche non seulement à récompenser ses clients ou distributeurs en leur faisant plaisir mais également comme un associé, permettant à chaque participant du voyage de se développer sur son secteur d'activité.  [...]

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Harmonisez vos zones commerciales grâce au géomarketing

Le but Harmoniser et piloter les secteurs géographiques, afin de les rendre plus justes et plus rentables pour les commerciaux comme pour l'entreprise, résume Xavier Cimino, directeur adjoint des activités data de Soft Computing, conseil en géomarketing. Et de poursuivre. Les résultats obtenus par les logiciels de géomarketing allouent les ressources vers les bons clients ou prospects, définissent des zones équitables pour soutenir les commerciaux déployés dans les territoires les plus difficiles et fixent des challenges à ceux qui bénéficient des zones plus rentables.  [...] À chaque entreprise, une sectorisation définie. Le découpage dépend donc de l'activité de l'entreprise. Ainsi les vins Henri Maire répartissent leurs trois cents commerciaux en fonction du nombre de particuliers installés dans un secteur géographique. Mais il faut aussi prendre en compte le nombre de visites à effectuer chez les clients, ainsi que celui de commerciaux dont dispose une société, résume Guillaume Beauregard, directeur commercial de Géoconcept.  [...] Néanmoins pour tirer le meilleur parti de ces outils, il faut comprendre leur fonctionnement. Concrètement, tous les indicateurs, issus des bases de données internes de l'entreprise ou loués, sont décryptés, puis pondérés par le logiciel de géomarketing. Les solutions activent des outils dits d'optimisation sous contraintes.  [...]

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Prospection : Offrez à vos revendeurs leurs clients de demain

Pour bien vendre à un réseau de distributeurs externes, encore faut-il que ce dernier puisse compter, à son tour, sur une clientèle importante. C'est pourquoi certains fournisseurs n'hésitent pas à se mettre en quatre afin de prospecter pour le compte de leurs revendeurs. L' entreprise peut, par exemple, prévoir un séminaire spécifique de présentation de l'initiative ou bien les en informer au cours de sa réunion trimestrielle ou semestrielle.  [...] Des démarches qui débutent toujours de la même manière. l' entreprise doit disposer d'un fichier ciblé. Dans huit cas sur dix, les entreprises possèdent un fichier clients, explique Jean-Robert Iachella. Sauf si le fichier est déjà ciblé, il est indispensable de le retravailler en fonction de critères ( secteur d'activité, effectif, pourcentage d' activité à l'exportation, etc.  [...] Une fois ce travail accompli, l' entreprise doit définir le contour exact de l'action de prospection. Nous réalisons, via notre centre d'appels, trois types de missions de prospection pour le compte des revendeurs de nos clients, explique le directeur de Hays Ceritex. Nous pouvons qualifier leur fichier clients en interrogeant ces derniers sur la nature  [...] échéances Nous pouvons aller plus loin et essayer d'obtenir un accord de rappel, le rendez-vous téléphonique étant alors pris en charge par l'équipe commerciale du revendeur.  [...]

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Changement de secteur : osez le challenge !

Des passages limités Même son de cloche chez AKR-DBM, conseil en mobilité professionnelle. En changeant de secteur d'activité, le directeur commercial débarque dans un nouvel écosystème dont il doit faire l'apprentissage de A à Z. nouveau métier d'entreprise, nouveaux produits, nouveaux clients, nouveau circuit de distribution, etc.  [...] Car changer d'entreprise tout en restant dans le même secteur d'activité peut être tout aussi difficile que de changer complètement de secteur d'activité. on croit tout connaître, or l'organisation, la culture d'entreprise, le positionnement de l'entreprise sur son marché sont forcément différents.  [...] Dans ce cas, un responsable commercial pourra faire le saut sans risque majeur. Des ponts entre les secteurs Effectivement, de tels sauts existent. Ils s'appuient, sauf exception, sur des ponts, des liens parfois subtils, entre le secteur d'activité d'origine et le secteur d'arrivée. Ce peut être par exemple le type de réseau de distribution utilisé par les deux entreprises.  [...]

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Votre équipe sait-elle mener une veille commercial

Votre équipe sait-elle mener une veille commercial

La veille commerciale est cruciale pour acquérir une vision fine des concurrents et des clients. Mais il est difficile de cerner son champ d'action et de mesurer son efficacité. Réalisez ce test pour savoir si vous et votre équipe êtes performants en la matière.  [...] - La veille commerciale porte sur la concurrence, les clients et ce qui touche au secteur d'activité ou au marché. Voilà ce que vous devez surveiller en priorité.  [...] - L'écoute client est une manière de questionner un client ou une personne connaissant bien le secteur d'activité sur un thème donné en trois à cinq questions plutôt ouvertes.  [...]

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Comment déterminer le potentiel de vos clients

Comment déterminer le potentiel de vos clients

Vous pouvez également vous appuyer sur des études pour connaître les comportements d'achat des entreprises et identifier celles qui pourraient passer commande chez vous mais qui ne le font pas. Vous pouvez encore avoir une idée du potentiel en déterminant la situation de votre client. est-ce une petite entreprise en forte croissance Appartient-elle à un secteur dynamique en ce moment, etc.  [...] Les réponses, sur une échelle de 0 (non, jamais) à 10 (oui, très certainement) vous permettront de répartir vos clients en trois groupes (détracteurs, neutres et prescripteurs), quel que soit votre secteur d'activité. L'entreprise peut alors concentrer budget et attention sur le groupe des prescripteurs pour renforcer leur attachement à la société, essayer de transformer les clients neutres en acheteurs plus enthousiastes, et gérer les détracteurs pour tenter de les convertir ou restreindre leur pouvoir de nuisance.  [...] Les clients qui sont fidèles à votre entreprise au point de conseiller vos services à leur entourage ont trois comportements fondamentaux. leur fidélité est nettement supérieure aux autres, ils dépensent plus et sont apporteurs d'affaires. En effet, selon les secteurs d'activité, un tel client amène entre un et trois prospects.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Pour Gérard Baillard, c'est un minimum. Il n'hésite pas à conseiller de transmettre les informations sur les résultats de l'entreprise à tous les employés, sous forme de newsletters, de rapports ou de notes internes. Il est alors plus facile de mobiliser l'entreprise autour du service clients. En témoigne encore le directeur commercial de Carglass.  [...] Une réalité confirmée par l'enquête Mercuri. Les entreprises du Top 10 interrogées se concentrent, en effet, sur les besoins clients. Celles du Bottom 10, en revanche, segmentent le plus souvent par zone géographique. Des commerciaux spécialisés par secteur d'activité Plus une entreprise se concentre sur l'amélioration de la performance de ses clients, plus elle propose à ces derniers des services personnalisés et plus les marchés doivent être segmentés en fonction des besoins du client.  [...] C'est le cas chez Oracle Applications, la branche ERP (système d'information intégré des entreprises) de l'éditeur de bases de données. Les 30 commerciaux et managers sont spécialistes d'un seul produit, et non d'un catalogue complet, mais aussi, et surtout, d'un secteur d'activité. Les vendeurs doivent connaître les besoins fonctionnels de nos clients et ils les connaissent d'autant mieux qu'ils ne vendent qu'un produit, assure Annie Eyt, directrice commerciale d'Oracle Applications.  [...]

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