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Entreprise + Vendeur + Nomade


DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management

DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management

Deuxième étape. fournir aux commerciaux le kit complet du vendeur nomade. PC portable relié à l'intranet de l'entreprise, imprimante, fax, ligne ADSL, réseau GPRS, assistant personnel, etc. Ce matériel de base va permettre à l'entreprise d'envoyer au commercial des informations diversifiées telles que des fiches produit ou des supports de formation en ligne, qui l'aideront dans son business quotidien, souligne Didier Valin.  [...] Pour maintenir ce lien vital entre le vendeur nomade et l'entreprise, les sociétés rivalisent d'idées. Les unes, à l'instar de Carglass, publient des journaux internes dédiés spécifiquement à leurs forces de vente. Régulières, ces parutions permettent de tenir les commerciaux informés des orientations stratégiques de l'entreprise.  [...] - Quand elle supprime son middle management, l'entreprise doit expliquer aux commerciaux les raisons de cette évolution et les informer des changements à venir (travail à domicile, management à distance). - L'entreprise doit fournir à ses équipes commerciales le kit complet du vendeur nomade. PC portable, imprimante, ligne ADSL, assistant personnel, etc.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Lorsque l'on fournit un équipement nomade à ses vendeurs, il faut être conscient que ceux-ci peuvent le perdre. Et la situation peut être pénalisante pour l'entreprise si un vendeur égare son PC portable avec toutes les données clients confidentielles sur le disque dur. A l'époque d'Internet et du tout réseau, il est donc tentant de choisir des solutions dites full Web.  [...] L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...] Et pendant les premiers mois, celui-ci doit faire ses preuves en tant que vendeur avant de recruter son équipe. Etre nomade ne doit pas signifier être coupé du reste de l'entreprise et de son manager, affirme Brice Bonnaigue. Ainsi chaque directeur régional rencontre une fois par semaine ou tous les 15 jours ses collaborateurs nomades en fonction de leur profil.  [...]

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Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

réseau. C'est LA solution. des tuyaux par lesquels l'information transitera où que se trouve le commercial, explique Thierry Fages (One to One Management). Concrètement, cela consiste à donner au vendeur nomade un seul outil à partir duquel il pourra accéder au serveur central de l' entreprise. Sur ce serveur seront stockées à  [...] de la relation client, par exemple) et les informations indispensables (historique des clients, état des stocks, etc.).  [...] L'outil, qui serait ultracommuniquant, entrerait alors en contact avec le serveur par des protocoles de communication à haut débit (le GPRS aujourd'hui, l'UMTS demain) et sans fil (plus besoin d'être connecté à un réseau ou à un appareil physique grâce aux normes wi-fi ou Bluetooth, par exemple). Les opérations de calcul s'effectueraient directement sur le serveur de l' entreprise à partir des requêtes faites par le commercial, et seuls les résultats seraient transmis au vendeur par le biais de son terminal.  [...] Il faut toutefois relativiser quelque peu. Si l'outil universel apparaît comme un idéal vers lequel il faut tendre, il représente aussi une source importante de risques pour l' entreprise. La communication sans fil à haut débit apportera sans doute beaucoup, mais elle posera aussi des problèmes de sécurité, affirme Bernard Dubs, fondateur du cabinet de conseil Business & Information Technology Group.  [...]

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L'escape game nomade : quand le jeu s'invite en entreprise

L'escape game nomade : quand le jeu s'invite en entreprise

Depuis plusieurs années, les ateliers interactifs en entreprises rencontrent un franc succès. La startup Collock a rebondi sur cette tendance avec son offre. l'escape game nomade, un jeu interactif pour les collaborateurs, qui se décline tant à l'intérieur même de l'entreprise qu'à l'extérieur.  [...] Dans ce contexte, Collock une startup créée en 2015 par trois passionnés de jeux d'énigmes, a décidé de lancer l' escape game nomade. Ce nouveau format d'escape game s'adresse uniquement aux professionnels Nous déplaçons nos jeux sur le lieux de l'événement ou des séminaires organisé par l'entreprise.  [...] La startup s'inscrit donc dans la démarche de gamification, pour placer le jeu au coeur des événements professionnels. Nous sommes convaincus que le jeu peut avoir un rôle essentiel en entreprise. L'aspect collectif et non-concurrentiel de l'escape game lui confère de réelles vertus positives dans un groupe, juge le co-fondateur de la startup.  [...]

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Le client-roi, fiction ou réalité ?

Le client est appâté comme un oiseau que bientôt on encage en faisant de lui une clientèle captive. Une fois encagé, il est infantilisé par des jeux. un coup au grattage, un coup au tirage. Enfin, on l'encarte pour l'obliger à la fidélité. Il me semble qu'à cette démarche agressive de la traque, il est possible de substituer une autre démarche, faire que la réponse de l'entreprise rejoigne le désir de son client nomade.  [...] C.S. Un bon vendeur n'a que faire d'exploiter ses clients car l'efficacité prime. Un vendeur bon n'a que faire d'être bon vendeur. S'il sait qu'il ne devrait pas vendre tel produit ou tel service, il ne le fait pas. Il respecte l'intérêt de son client. Les deux logiques sont différentes. La logique du vendeur bon se définit par rapport à l'individu, celle du bon vendeur par rapport à l'entreprise.  [...] Mais n'oublions pas que l'entreprise paye son vendeur pour être bon. A.C. Les entreprises mettent en place des plans de formation pour apprendre à leurs commerciaux à être de bons vendeurs. Doivent-elles également les éduquer à être des vendeurs bons A.C.S. L'éducation de la morale n'est pas à la charge de l'entreprise.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

D'autant que le statut des vendeurs est particulier. Il faut se méfier du sentiment d'éloignement de l'entreprise, qui peut vite se créer dans l'esprit d'un commercial itinérant, note Natascha de Saint-Jean, directrice d'études chez Great Place to Work Institute France. Le commercial nomade doit, encore plus que les autres collaborateurs, avoir le sentiment d'être entendu, écouté et informé de toute l'actualité de l'entreprise.  [...] Pour mobiliser toutes les énergies, l'entreprise doit également savoir reconnaître les efforts et les réussites individuels. Tous les moyens sont bons. un mail de votre N+1 a adressé à un de vos vendeurs qui a signé un beau contrat, la mise en valeur d'un collaborateur lors de la réunion d'équipe du lundi, ou simplement un déjeuner avec l'un de vos commerciaux méritants.  [...] Pouvoir progresser dans une entreprise, gravir des échelons et se voir confier de nouvelles missions répond à un besoin de reconnaissance statutaire de nos collaborateurs qui cherchent à s'accomplir personnellement et à se positionner socialement, assure Doris Gautronneau. Donner à nos vendeurs la possibilité d'actionner le levier de la montée en compétences, c'est quelque chose de naturellement mobilisateur.  [...]

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Jouez à fond sur les synergies !

On se rend compte désormais que les vendeurs sont de moins en moins spécialisés par produits, explique Éric Mongrolle, professeur de vente à l'ESSEC. Les entreprises mettent peu à peu en place des forces de vente dédiées par nature de clientèle, et le commercial devient un ambassadeur de l'entreprise qui représente tout ce qu'elle vend.  [...] Il est évident que ce type de vendeur est beaucoup plus formé, ce n'est pas un commercial basique qui se contente de prendre une commande, affirme Éric Mongrolle. Il devient un véritable ingénieur commercial, interlocuteur privilégié du client. Cela suppose que l'entreprise s'inscrive dans une démarche de gestion de la relation client et adopte une véritable stratégie en conséquence.  [...] Par exemple, quand un vendeur Century 21 rencontre un client à Bordeaux et qu'il se rend compte que ce client veut acheter un bien à Lille, le vendeur met le client en relation avec l'agent immobilier de la ville concernée. Une synergie qui se fait naturellement, affirme-t-il, car c'est dans la culture d'entreprise.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

La mission du vendeur dépasse largement l'acte de vente et la négociation pure et dure, avance Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris, entreprise spécialisée dans le conseil en valeur clients. En clair, pour convaincre et sortir du lot, le vendeur doit livrer à son client une solution clé en main, qui réponde parfaitement à sa problématique du moment.  [...] C'est ce que réalise l'entreprise de transport TNT Express France, qui a développé une activité de transmission de données électroniques quand elle décèle des flux réguliers opérés en interne et pouvant faire l'objet d'un traitement spécifique. Grâce à ces données, le vendeur peut jauger le potentiel de son client en évaluant ses capacités de croissance et de développement.  [...] Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg Le cercle des compétences s'est élargi Pour Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg, le terme de vendeur consultant illustre parfaitement les nouvelles compétences professionnelles des commerciaux.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

Ils sont uniquement rémunérés au variable. Dans les deux cas, ce sont des commerciaux à part entière, insiste Denis Akriche, p-dg de l'entreprise. Chaque client est affecté à un télévendeur, qui doit utiliser un argumentaire spécifique. Pour le patron d'Armatis, les commerciaux terrain vont garder leur rôle stratégique au sein des cellules grands comptes, et la télévente va se généraliser dans le mass market.  [...] Et de conclure. Quand une entreprise veut vendre des accès Internet à 14,90 euros par mois, elle ne peut en aucun cas amortir le coût d'une équipe nomade. La télévente est alors la solution ad hoc.  [...] Ce n'est pas en faisant des mailings que nous vendrons nos produits, ironise Bernard Leuba, directeur général de Zep Industries, spécialiste des produits de maintenance et d'entretien pour les entreprises. La société, dont la force de vente compte 170 agents commerciaux (exclusivement rémunérés au variable), n'a qu'une seule recette pour étoffer son portefeuille clients.  [...]

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Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

Le management de la connaissance dans l'entreprise prend des formes variées. Il s'agit par exemple de mutualiser des données complexes sur des comptes-clés communs à plusieurs équipes, ou de repérer les meilleures pratiques sur tout le territoire, puis de les packager en processus commerciaux transférables à d'autres vendeurs, etc.  [...] - La valeur technique. c'est par exemple la connaissance profonde et pointue qu'a un vendeur, une équipe ou votre entreprise à propos d'un sujet (un segment de clients, un marché particulier, etc.).  [...] Un objectif global pour votre entreprise peut être d'agglomérer et de faire vivre ses connaissances autour de la relation client, avec un rôle actif pour chacun, vendeur officiel ou non. Au-delà de la valeur technique de vos métiers, leur rôle dans la création de valeur pour le marché mais aussi pour chacun de ceux qui y contribuent, et ce de façon rentable et pérenne pour l'entreprise, doit être fouillé en détail.  [...]

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