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Prospection : mettez-vous au digital

Prospection : mettez-vous au digital

Face aux nouvelles technologies qui ont bouleversé le comportement d'achats des clients, les entreprises ont pour mission de s'adapter. Quel canal utiliser pour mieux toucher les prospects Selon Neoptimal, la prospection digitale pourrait être la solution. Explication.  [...] Quels outils pour faire votre prospection Une question que vous vous posez régulièrement... D'après l'agence Neoptimal, spécialiste de la prospection digitale, les sociétés devraient clairement s'orienter vers le digital. Pour quelles raisons Parce que seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique.  [...] Non seulement, la prospection digitale crée une proximité avec le client, mais elle coûte également moins chère. En effet, les entreprises ayant opté pour cette technique, ont pu réaliser jusqu'à 61% d'économies sur la génération de leads. Enfin, 80% des entreprises faisant de la prospection digitale ont un meilleur roi que l'année précédente.  [...]

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«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Une bonne connaissance de ses propres clients représente le premier patrimoine d'une entre prise. Connaître ses clients, c'est avant tout l'assurance de bien cibler sa prospection et donc de prospecter efficacement. Qui n'a pas rêvé de cloner son meilleur client.  [...] Enfin, trouver des clients c'est bien mais des clients qui payent, c'est mieux. En France, les impayés sont la première source de dépôt bilan des jeunes entreprises (25 % des entreprises déposent le bilan suite à un impayé). N'attendez pas d'avoir signé et livré votre client pour vous soucier de sa solvabilité.  [...] Informez-vous sur la solvabilité des prospects plutôt que sur celle des clients. Une fois signé, il est déjà trop tard. Eliminer les entreprises en mauvaise santé dès la phase de prospection vous permet de prospecter uniquement les entreprises solvables et d'optimiser ainsi votre prospection.  [...]

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Get + rattrape les prospects sur le départ

Get + rattrape les prospects sur le départ

Spécialisé dans le marketing B to B, Get + lance une offre qui permet de relancer automatiquement les personnes qui viennent surfer sur un site Web sans se manifester. De quoi aider les PME et grands comptes à optimiser leur prospection.  [...] Savoir qui sont les 99 % de visiteurs anonymes qui parcourent votre site. Voilà la promesse faite aux entreprises par Get+, fournisseur de solutions de marketing B to B, en lançant en septembre une nouvelle offre destinée à améliorer la prospection commerciale de ses clients. L'objectif est d' augmenter le volume et la qualité des leads générés dans le cadre de campagnes de prospection.  [...] Baptisée Get + Retargeting, cette offre, dédiée aux PME, grands comptes et aux directions marketing des organisations, permet de relancer automatiquement les décideurs qui viennent de surfer sur le site Web d'une entreprise sans remplir de formulaire ni adresser de demandes de contact.  [...]

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Lufthansa et Swiss Airlines font force de vente commune

Lufthansa et Swiss Airlines font force de vente commune

Depuis le 1 er octobre dernier, les trente commerciaux français de Lufthansa et Swiss Airlines sont réunis au sein de la même force de vente. Nous souhaitons ainsi accroître la productivité et la présence sur le terrain de nos commerciaux, espère Axel Hilgers, dg de Lufthansa France. De quoi faciliter aussi la vie des agences de voyages.   [...] Lufthansa et Swiss Airlines ont segmenté ces clients selon leur taille. Et pour que les vendeurs puissent passer au moins quatre jours sur cinq sur le terrain, le service d'administration des ventes (ADV] compte désormais huit personnes. Afin de libérer le commercial des tâches administratives, nous avons créé des binômes avec les ADV et accru leurs missions, insiste Axel Hilgers.  [...] Enfin, une cellule de prospection de quatre commerciaux chasse les nouveaux clients Entreprises. Les deux compagnies espèrent ainsi augmenter leur CA en France de 20 % d'ici à fin 2008.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] C'est la première étape pour le manager. être à l'écoute des aspirations de ses vendeurs, lors de l'entretien annuel d'évaluation mais aussi au quotidien, au cours de débriefings ou de visites clients en binôme. A la tête d'une équipe de 25 personnes au sein de la société Clara, une force de vente sédentaire qui propose aux entreprises de prendre en charge leurs campagnes de prospection, Norbert Wingerter met un point d'honneur à toujours laisser sa porte ouverte aux collaborateurs qui souhaitent exprimer leurs aspirations.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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Thierry Asmar, directeur général d'Altares: «Face à la crise, l'entreprise doit devenir mature et responsable»

Thierry Asmar, directeur général d'Altares: «Face à la crise, l'entreprise doit devenir mature et responsable»

Pierre Cohen - Altares aide les entreprises à trouver des clients et à se faire payer par ces derniers. Nos fichiers des entreprises françaises et étrangères, comprenant de nombreux paramètres et informations, permettent à nos clients de mener des campagnes de prospection et de commercialisation.  [...] Car, indépendamment des bilans, l'allongement des délais de paiement a un impact, en aval, sur ceux qui seront payés. Ce sont des éléments précurseurs que nous pouvons identifier. La défaillance d'une entreprise est une fois sur quatre due à la défaillance d'un de ses clients. C'est ce que l'on appelle l'effet domino.  [...] Les clients d'Altares sont très attentifs à la notion de risque croissant avec leurs clients. Compte tenu de notre métier, ce ne sont donc que des opportunités. Nous pensons que les entreprises vont acheter beaucoup plus d'informations sur la solvabilité des sociétés, et nous comptons donc sur une croissance de notre chiffre d'affaires l'an prochain.  [...]

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[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique. Les entreprises font face à des clients de plus en plus exigeants, à une concurrence mondiale féroce, à des évolutions technologiques, sociales et sociétales rapides. Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client.  [...] Les métiers commerciaux ont évolué et relèvent aussi bien d'activités de prospection et de négociation que de conseil et d' accompagnement des clients dans une relation sur le long terme. Avec ses entreprises et ses partenaires, la FVD a créé différents dispositifs dédiés à la montée en compétences des personnels commerciaux en Vente Directe.  [...] Ainsi, nous mobilisons nos moyens et nos énergies pour promouvoir et valoriser les métiers commerciaux, condition indispensable au développement et à la performance de nos entreprises en France.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Les fonctions de l'attaché commercial sont stratégiques. Il repère les cibles commerciales de l'entreprise, situe celle-ci par rapport au marché concurrentiel, cherche de nouveaux clients et prospecte. Le contact avec les clients établi, il peut alors faire des offres commerciales et tenter la négociation de contrats de vente.  [...] La collecte de ces informations sert à mettre en avant les points forts de l'entreprise au moment de prospecter les clients et prospects. La prise de contact s'effectue selon des modalités définies avec la direction commerciale et les autres services concernés. Ce sont généralement le démarchage téléphonique, le mailing et l'envoi de documentation.  [...] Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales.  [...]

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« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

Selon Bertrand Lejeune, de Kadeal, trop d'entreprises ont des fichiers d'adresses peu actualisés impactant la prospection et la conquête clients.  [...] Le Parlement européen vient d'adopter une nouvelle directive concernant la lutte contre les retards de paiement dans les transactions commerciales au sein des pays de l'Union européenne. Les dispositions de cette directive prévoient un délai de règlement de 60 jours au maximum pour les relations contractuelles entre entreprises privées, sauf si celles-ci conviennent d'un autre délai, avec des modalités qui ne soient pas manifestement abusives.  [...] Les acteurs du cadeau d'affaires devront aussi prévoir quelques changements. Les entreprises pourraient soit revoir leur budget à la baisse, soit, pour compenser la taxe, diminuer la part allouée aux dotations et augmenter celle dédiée aux frais de fonctionnement. Les opérations montées deviendraient alors plus complexes en termes de mécanisme et de reporting, souligne Louis-Bertrand Jeannerod.  [...]

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Trouvez de l'or en «base»

Trouvez de l'or en «base»

Alors que l'Insee peut vous fournir, à un instant donné, un panorama précis des entreprises françaises, La Poste peut, quant à elle, à tout moment, vous indiquer leur localisation géographique. Pour une qualification optimale des adresses de vos clients et prospects, La Poste SNA (Service national de l'adresse) propose deux bases de données, l'une géographique et l'autre nominative.  [...] On peut ainsi importer sa base ou repérer des prospects potentiels parmi les sociétés de la base Kompass, en se référant à une liste de 57 000 critères qui permettent de codifier ces entreprises. Il est également possible de personnaliser sa prospection en choisissant ses propres critères de recherche.  [...] Pour une prospection efficace, il apparaît nécessaire que les entreprises puissent atteindre leurs clients et prospects, quel que soit le canal utilisé. Acxiom, fournisseur de données, est aussi spécialisé dans leur enrichissement et leur traitement, via le nettoyage, la déduplication et la mise à jour de celles-ci.  [...]

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