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Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

C Longtemps restées en retrait quant à l'usage d'Internet pour commercialiser leurs produits, les entreprises B to B intègrent de plus en plus l'e-commerce ainsi que le m-commerce à leur stratégie de vente, se rapprochant ainsi des pratiques de l'univers B to C. C'est la principale tendance mise en avant par Keyrus Management, cabinet de conseil en management, qui publie pour la deuxième année consécutive son Baromètre.  [...] du commerce multicanal B to B. Parce qu'il constitue un relais de croissance et une source de productivité, le commerce multicanal est désormais une priorité pour les entreprises B to B, observe Thomas Alix, senior manager chez Keyrus Management. Ainsi, 60 % des entreprises interrogées (une centaine au total) déclarent vendre en ligne, soit une progression de 15 points par rapport aux résultats de 2011.  [...] Enfin, le baromètre révèle que 23 % des entreprises B to B relaient leur présence sur les réseaux sociaux depuis leur site internet. Reste à savoir si ce chiffre va augmenter en 2013, rapprochant encore un peu plus les pratiques commerciales on line B to B de celles du B to C.  [...]

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Cyril Capel. Les commerciaux B to B ont généralement bénéficié de plus longues études que leurs confrères du B to C. Ainsi, proposer une formation complémentaire à un vendeur du grand public prend du sens pour ce dernier et peut être un bon argument pour le fidéliser. Davantage formés, les commerciaux B to B ont tendance, en moyenne, à avoir une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C.  [...] C. C.. Cela pourrait être le cas au vu des ressemblances que j'ai citées, mais en réalité la réponse est non. Les entreprises ont plus de difficultés à séduire les commerciaux B to C, car ces derniers aspirent à évoluer vers le B to B, qui véhicule une image de sérieux et de valorisation à leurs yeux.  [...] En effet, alors que le comportement professionnel des commerciaux B to B est davantage tourné vers la rigueur, celui des vendeurs B to C se traduit davantage par une forte convivialité et un capital sympathie développé vis-à-vis du consommateur.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

vendre directement sans passer par des commerciaux terrain. Un service commercial par délégation Une telle activité paraît évidente lorsqu'il s'agit de La Redoute, une société historique de vente à distance (50 % de son CA est réalisé par téléphone). Mais vendre grâce à son centre d'appels est également possible pour les entreprises traditionnelles, en B to C comme en B to B.  [...] Quand le produit s'y prête, c'est une tendance lourde que nous observons actuellement. Les commerciaux qui ne sont que des preneurs d'ordre ne justifient plus les coûts qu'ils représentent, car on peut faire le même chose avec un centre d'appels, mais à moindres frais. Un discours qui signerait donc l'arrêt de mort des commerciaux de base Oui, mais l'entreprise doit se lancer dans une telle révolution avec beaucoup de précautions.  [...] En outre, une entreprise qui se lance dans la télévente, doit bien réfléchir en amont. Une partie de sa cible ou de ses produits peut se prêter à la vente distance, mais peut être certains clients (comme les grands comptes) ou certains produits et services complexes nécessitent-ils le recours à des commerciaux chevronnés.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Faire appel à une force de vente supplétive est aujourd'hui courant pour des animations sur le lieu de vente et, plus généralement, dans le cadre d'une activité commerciale orientée B to C. Mais employer des commerciaux externes pour vendre en B to B est, également, une pratique adoptée par de plus en plus d'entreprises françaises.  [...] Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Les commerciaux reçoivent, ensuite, une formation qui s'effectue, en général, au cas par cas. Chez Circular, elle dure environ une semaine. L'offre des entreprises en B to B est souvent plus complexe, d'où la nécessité de s'appliquer, précise Jean-Claude Montaudoin. Et Georges Beaux, de SEP Promotions d'ajouter.  [...]

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SFR Entreprises fait courir ses revendeurs au Maroc

À l'issue d'un challenge commercial de quatre mois fin, les 75 meilleurs commerciaux des revendeurs B to B de SFR Entreprises ont participé à la première édition d'un rando raid au Maroc.  [...] Des courses de plusieurs kilomètres dans l'Atlas marocain (13,5 km et 24,5 km), la traversée en kayak du lac Bin El Ouidane Six jours en autarcie et finalement des genoux abîmés et des muscles fatigués. Bref, pas de quoi soulever l'enthousiasme d'une population commerciale. Et pourtant. C'est ce que SFR a proposé à ses 80 revendeurs en les invitant à la première édition du Rando Raid SFR Entreprises, qui s'est tenue du 7 au 13 mai au Maroc.  [...] J'ai envie de repartir en 2007 Pourtant peu sportif, Roland Gilet a tout de suite trouvé l'idée du raid très bonne. La perspective de me surpasser me plaisait beaucoup et vivre en équipe avec d'autres commerciaux de SFR a été très enrichissant. Alors qu'ils étaient concurrents sur le terrain, ils ont gagné ensemble.  [...]

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Salon E-marketing : Smart data, la grande alliée de la prospection

Salon E-marketing : Smart data, la grande alliée de la prospection

Elle peut notamment servir lors de la prospection sortante par téléphone. C'est assez mal perçu et peu motivant, alors que pour les bons commerciaux cela peut être un jeu. Et la smart data peut remotiver les commerciaux, en produisant un taux de transformation des leads plus important. Au lieu de cibler l'ensemble des entreprises d'une certaine taille évoluant dans un certain secteur, les entreprises de smart data permettent d'affiner les recherches, pour ne retenir que les entreprises disposant d'un certain chiffre d'affaires ou d'un  [...] de croissance assuré, potentiellement intéressées par les points forts des produits ou services proposés.  [...] C-Radar propose également d'identifier les meilleurs prospects grâce à la smart data. L'outil, disponible en Saas, permet d'analyser le contenu de sites web et de réseaux sociaux de prospects potentiels, à partir de recherches sémantiques personnalisables par les commerciaux. En se basant sur les données de la plateforme Data Science, C-Radar détermine également un certain nombre d'éléments sur les entreprises visées.  [...] B-to-B ou B-to-C, portée internationale ou non... La solution propose un outil de segmentation du marché visé. A partir d'une entreprise analysée, il est possible de trouver les autres entreprises correspondant au même segment, qui sont donc des cibles potentielles pour les commerciaux.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Tapis rouge pour vendeurs high-tech Les commerciaux qui évoluent dans l'informatique, les télécoms, la bureautique et les SSII, sont le top du top, lance Marc Leclercq, directeur associé de Valeur SA, conseil aux entreprises, qui a étudié la rémunération des commerciaux dans des entreprises de haute technologie B to B.  [...] Variable. les critères Une étude conduite par l'APEC * en 1997 sur la rémunération des commerciaux dégage quelques grandes tendances sur la part variable du salaire. 68 % des entreprises interrogées basent la partie variable de la rémunération sur le CA, mais 31 % d'entre elles la fondent également sur la marge.  [...] Néanmoins, la pratique du variable sans résultat minimal, imposé et lié aux systèmes de commissions, concerne encore un tiers des entreprises. * Auprès de 735 cadres commerciaux et 382 entreprises représentatives de la structure des entreprises par secteurs d'activité.  [...]

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Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Informatiser les forces de vente À la Société financière et de distribution (SFD), une filiale de SFR, on ne s'est même pas posé la question. Les commerciaux vendant de la mobilité, il était logique qu'ils soient utilisateurs d'appareils nomades. Lorsque l'activité B to B a été créée début 2003, la direction commerciale s'est immédiatement mise en quête d'une solution informatique ad hoc.  [...] Des ambitions en B to B Filiale de l'opérateur de téléphonie mobile SFR, SFD en gère les activités de distribution et possède 280 des 500 Espaces SFR implantés dans les centres commerciaux français. Elle offre donc une activité grand public, mais aussi, depuis début 2003, un département B to B, qui commercialise des offres d'abonnements et des terminaux auprès des entreprises.  [...] En Île-de-France, SFD dispose d'une force de vente de cinq commerciaux et d'un ingénieur commercial. L'entreprise entend tisser sa toile dans les autres régions de l'Hexagone. elle embauchera, à court terme, cinq commerciaux. Forte d'un CA d'environ 200 millions d'euros, elle occupe le troisième rang des distributeurs de téléphonie mobile, derrière Mobistore (Orange) et les Clubs Bouygues Télécom.  [...]

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Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

La fin du monopole de France Télécom a, en effet, provoqué la création de nombreuses sociétés présentant des offres aux particuliers ou aux entreprises, dont plusieurs ont connu des faillites retentissantes. Mais Completel a su tiré son épingle du jeu en se positionnant sur le marché B to B. Pour réussir, il faut bien connaître sa cible, segmenter les commerciaux par typologie de clientèle et mener le recrutement en faisant appel à une force de vente de haut niveau, estime Jérôme de Vitry, p-dg de Completel.  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...] L'Observatoire de la franchise nous a communiqué une liste de 740 franchiseurs. Rencontrer des sociétés multisites nous a permis de mieux comprendre leur fonctionnement. Quant aux intégrateurs, nous les approchons avec la collaboration de Cisco Systems et Microsoft, dont l'offre complète la nôtre. Concrètement, les commerciaux de Tiscali entreprises prennent des rendez-vous communs avec Cisco et Microsoft chez les clients de ces derniers, donnant plus de poids à leur approche.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

En parallèle à ce travail de fourmi sur les fichiers, certaines entreprises, notamment en B to B, n'hésitent pas à se lancer dans la détection d'achats ou de projets, afin de fournir aux commerciaux des contacts extrêmement ciblés. Cela permet de rentabiliser les visites des commerciaux, toujours très coûteuses, argumente Raphaël Arenou.  [...] Marielle Jordan, manager de la plate-forme marketing et commerciale de la Cégos La qualification du fichier prend du temps, mais elle améliore l'efficacité de nos chargés de clients La Cégos confie ses opérations de prospection à une équipe interne composée de six personnes. La détection de prospects débute par un travail systématique sur le fichier clients de l'entreprise.  [...] _ La détection de projets par le biais du phoning est plutôt réservée au B to B. Elle permet de fournir aux commerciaux des contacts ciblés et de rentabiliser au maximum les visites clients.  [...]

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