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Entreprises + Commerciaux + Managers


La motivation : Fiche d'identité de l'échantillon 2/5

Cette étape franchie, attachons-nous aux caractéristiques de la force de vente et à ses managers. Une population à étudier à double titre. Tout d'abord, parce qu'elle est votre centre d'intérêt principal. Puis, parce qu'elle constitue la cible privilégiée des opérations de motivation. 87 % des entreprises sondées affirment mettre en oeuvre des actions de motivation entièrement dédiées aux équipes commerciales.  [...] À 11 % près, les interlocuteurs des enquêteurs sont en grande majorité des directeurs commerciaux (82,5 %) et des directeurs des ventes (6 %). La moitié de ces managers anime des équipes composées de moins de cinquante vendeurs. Les forces de vente de moins de dix commerciaux représentent 7 % des entreprises et celles composées de dix à dix-neuf vendeurs 19 % des mêmes entreprises.  [...] L'échantillon compte également 10 % de forces de vente composée de vingt à vingt-neuf commerciaux, 6 % d'entreprises de trente à trente-neuf vendeurs et 7 % d'entreprises employant quarante à quarante-neuf vendeurs. Enfin, 18 % des annonceurs sondés managent des forces de vente de cinquante à quatre-vingt dix-neuf commerciaux et 13 % des équipes composées de plus de deux cent cinquante vendeurs.  [...]

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MATINALES BUSINESS BY ACTION CO

MATINALES BUSINESS BY ACTION CO

La rédaction d'Action Co ainsi que ses partenaires CAA et Primeum sont heureux de vous présenter la première édition des Matinales Business by Action Co, qui aura lieu le Mardi 30 Juin 2015 à Paris.   [...] Cette matinée s'adresse aux directeurs et managers commerciaux, directeurs de réseaux et de ventes ainsi qu'à tous ceux qui encadrent une équipe commerciale au sein de grandes entreprises ou de PME.  [...] la rémunération variable et les nouvelles compétences du commercial à l'heure du multicanal et du digital.  [...]

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Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?

Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?

C'est pour apporter des éléments de réponse à cette question que Keyrus Management, avec l'éclairage du Club DCF Premier, vient de mener une enquête auprès d'une centaine de dirigeants commerciaux issus d'entreprises françaises de toute taille et de tous secteurs d'activité, opérant principalement sur des marchés BtoB.  [...] Selon la plupart des dirigeants interrogés, les fondamentaux du management commercial de terrain sont considérés comme étant déjà en place. Or, en analysant les réponses des entreprises, il s'avère que le premier stade de maturité est loin d'être intégralement atteint pour bon nombre d'entre elles, avec des leviers d'actions prioritaires sur les managers de terrain autour de.  [...] - La gestion du temps des commerciaux. 36 % des entreprises interrogées reconnaissent des enjeux d'amélioration de la gestion des priorités données par les managers à leurs équipes de vente.  [...]

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Le salon « recrutement des fonctions commerciales » de l'Apec joue sa 5ème édition

Tous les entretiens de recrutement sont planifiés en amont par les entreprises en collaboration avec les consultants de l'Apec et se déroulent dans des espaces clos. Les cadres peuvent également participer aux ateliers pratiques de l'Apec, assister à des conférences d'entreprises ainsi qu'à une table ronde sur le thème de l'internationalisation des fonctions commerciales.  [...] Les 64 entreprises présentes sur le salon, sont de toutes tailles et représentent des secteurs variés. grande distribution, distribution spécialisée, banque, assurance, informatique, bureautique, électronique et transport. 1 800 postes seront proposés. fonctions d'ingénieurs commerciaux, de chefs de département, de directeurs de magasins, de managers de réseaux, de managers de secteur, etc.  [...] Par ailleurs, les entreprises présenteront leurs activités et leurs politiques de ressources humaines au cours de conférences. Une table ronde sera également organisée afin d'apporter des témoignages et des repères concrets sur la dimension internationale dans les métiers commerciaux aujourd'hui.  [...]

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Études. Recourir aux services d'une junior entreprise

En France, on n'a pas de pétrole, mais on a des idées, proclamait-on dans les années 1970. Une ode à l'ingéniosité que les managers commerciaux et marketing des années 2000, malmenés par la conjoncture, ont tout intérêt à s'approprier. Les junior entreprises, associations d'étudiants qui réalisent, en outre, diverses études marketing pour le compte d'entreprises, constituent un bel exemple de cette recherche d'alternatives à la fois astucieuses et économiquement intéressantes.  [...] Mais que recouvre exactement le terme de junior entreprise L'appellation junior entreprise, explique Pierre-Alain Younan, président de la Confédération nationale des junior entreprises (CNJE), est une marque que nous avons déposée à l'INPI. La CNJE compte, aujourd'hui, une centaine de junior entreprises homologuées, dont une quarantaine dépendent d'écoles de commerce ou bien d'universités qui dispensent des cours de marketing.  [...] D'une manière générale, on peut considérer que le tarif est de deux à quatre fois inférieur à celui pratiqué par une société de conseil traditionnelle, assure le président de la CNJE. Un argument imparable lorsque la conjoncture pousse à faire des économies. Néanmoins, les junior entreprises, qui jouent à fond la carte professionnelle, insistent sur d'autres arguments, comme leur capacité à s'adapter.  [...]

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L'Inpi vient de refondre son site

Afin de faciliter les recherches et les démarches des entreprises, l'Institut national de la propriété industrielle vient d'améliorer son site Web.  [...] L'Institut national de la propriété industrielle (Inpi) vient de refondre totalement son site Web. Les managers commerciaux te chefs d'entreprise pourront donc désormais y accéder plus simplement aux informations qu'ils viennent chercher. A commencer par toutes celles relatives aux marques, aux identités des entreprises et au téléchargement de formulaires administratifs.  [...] Ce dernier service enregistre, selon le prestataire de comptage, environ 85 000 visites mensuelles. Autre grande nouveauté. l'espace marchand qui permet d'acheter des copies de documents, des extraits d'actes et des bases de données de l'Inpi. Celui-ci est simplifié et mieux mis en avant. L'Inpi enregistrerait environ un millier de transactions par mois, dont 80% payées par carte bancaire.   [...]

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L'ancienne économie fête le retour des ex- ?start-upers?

Les managers ou les cadres commerciaux, qui, hier, se sont laissés séduire par les start-up, portent désormais un regard bienveillant sur les valeurs refuges, les entreprises plus solides, qui, d'ailleurs, ne les boudent pas. Album photo de ces retrouvailles.  [...] Mais voilà. depuis l''automne dernier, le vent a tourné, et bon nombre de managers, notamment commerciaux de la nouvelle économie, font désormais les yeux doux aux entreprises traditionnelles. Ces recrutements se sont souvent soldés par des échecs, la fonction de directeur commercial dans une start-up, l''une des plus violentes, nécessitant des hommes excessivement armés, ayant un fort tempérament, prêts à ouvrir les portes, poursuit Michel David.  [...] Tout cela est très positif, même si le projet dans lequel ils se sont investis a échoué, observe Michel David. Jean-Yves Catin, directeur chez Mercuri Urval, estime, lui, que les managers commerciaux des start-up ont travaillé leurs qualités de négociateurs. Il est beaucoup plus difficile de commercialiser un produit ou un service estampillé tartampion.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...] Mieux former les managers permet en effet de leur donner plus de clés pour coacher efficacement leurs forces de vente, et donc les inciter à se surpasser. Quand on sait que les managers ne se sentent eux-mêmes pas suffisamment encadrés, mieux les former ne peut être que bénéfique, y compris pour rendre l'entrainement des commerciaux eux-mêmes plus efficace.  [...]

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Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Le cabinet de conseil CSO Insight s'est intéressé dans une recherche récente au rôle de ces middle managers, et il constate que leur rôle a un impact direct sur le chiffre d'affaires généré par l'équipe commerciale. Ainsi, quand ces managers bénéficient d'un coaching formel, qui est mené dans le cadre d'une stratégie globale de l'entreprise, les performances de leurs équipes sont supérieures de 10% aux commerciaux qui sont coachés par leurs managers de façon aléatoire, sans plan prédéfini.  [...] Or, souligne l'étude, le coaching des commerciaux se focalise trop souvent sur les résultats, et non sur les moyens d'y parvenir. Pour un directeur commercial, qui ne manage pas directement ses commerciaux, il est normal de se concentrer sur les résultats globaux. Mais les managers intermédiaires ont pour mission de suivre le comportement de leurs équipes au jour le jour et de les accompagner.  [...] Leur formation et leur accompagnement devraient donc être conséquents. Or, l'étude révèle que les entreprises consacrent quasi systématiquement moins de ressources à la formation des managers qu'à celle des commerciaux. 18% d'entre elles ne fournissent carrément aucune sorte de formation à leurs managers intermédiaires.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

La fonction commerciale est le point névralgique de l'entreprise et de son succès. Celui qui l'a tenue peut aller vers n'importe quelle autre fonction, explique François Decreus, p-dg d'Homme & Mobilité, spécialisé dans l'outplacement, les bilans de carrière et d'orientation. Un directeur commercial possède des atouts pour briguer un poste de top management.  [...] En matière de création ou de reprise d'entreprise, les managers commerciaux rompus à la solitude et à la prise de risques sont également très bien armés, surtout s'ils travaillent en binôme avec un financier. Pour briguer une direction générale, le directeur commercial doit bien entendu avoir des notions en finance, marketing, communication, ressources humaines, etc.  [...] _ Les entreprises, tournées vers leurs marchés et leurs clients, confient volontiers la direction générale à d'ex-managers commerciaux. _ Les directeurs commerciaux disposent de nombreux atouts pour briguer le poste de directeur général ou des ressources humaines. Ils sont également les bienvenus dans l'univers du conseil.  [...]

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