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Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Voici un nouveau-né dans le monde des sites de recrutement. Baptisé Cosh, celui-ci, dédié aux fonctions commerciales, propose un recrutement par affinités.  [...] Se servir d'un algorithme pour faire matcher les commerciaux en recherche d'un nouveau travail et entreprises recruteuses, tel est le concept de la plateforme Cosh.me. A l'origine, Cosh était un jeune cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales (assistant(e), sédentaire, terrain, manager, directeur.  [...] Plus encore que dans d'autres fonctions, la personnalité et les motivations du commercial sont des éléments clés à prendre en compte dans le processus de recrutement. Bien évaluer le style commercial (expert, focuser, closer, one shot, storyteller ou consultant) permet au recruteur de s'assurer, avant même que ne commence le process de recrutement, que le candidat possède les qualités qui le feront réussir au sein de l'entreprise, explique Arthur Philippe, associé fondateur, CEO de Cosh et psychologue du travail.  [...]

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6 outils pour organiser votre veille

6 outils pour organiser votre veille

Au départ, l'outil était dédié aux spécialistes de l'information, aux professionnels de la veille dans de grandes entreprises, offrant la possibilité à plusieurs centaines de personnes de se connecter en même temps à l'outil.  [...] Digimind Intelligence est un outil de veille concurrentielle poussé, permettant de réaliser de la veille tarifaire, de la veille d'informations, mais aussi de la veille technologique. R & D, brevet, ingénierie, tendances, innovation des entreprises, etc. Vous pouvez également souscrire un module de remontée terrain pour les commerciaux.  [...] Il est également possible d'y effectuer une veille tarifaire grâce à des extracteurs pointus. Sachez également que, depuis un an, a été créé Digimind Social, option complémentaire à Digimind Intelligence, permettant de scruter les réseaux sociaux. Les outils Digimind peuvent s'intégrer dans le CRM mais surtout dans l'intranet de l'entreprise, ce qui permet aux utilisateurs finaux de recevoir un flux d'informations en direct.  [...]

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Un mobile, et rien d'autre !

Un mobile, et rien d'autre !

Nombreuses sont les entreprises qui équipent leurs commerciaux en téléphones portables. Joignables à tout instant par leurs clients et leur encadrement, ils retournent ainsi sur le terrain.À un tel point que certains d'entre eux n'ont plus ni téléphone filaire ni bureau.  [...] Ensuite en terme d''efficacité. Gwenhaël Stephant évalue en effet à 30 % le temps supplémentaire passé en rendez-vous. Avant d''être équipés, mes commerciaux réalisaient trois rendez-vous par jour en B to B. Aujourd''hui, ils sont passés à quatre. De véritables nomades Autre conséquence. s''ils maximisent leur présence sur le terrain, les vendeurs prennent à l''inverse de moins en moins le chemin de leur entreprise.  [...] Ce qu'il faut retenir La baisse du prix des communications, le développement de multiples fonctions et l''élaboration de plus en plus courante de solutions sur mesure pour les entreprises, les incitent à acquérir une véritable flotte mobile. Premiers bénéficiaires. les commerciaux. L''entreprise a pour objectif induit de faire sortir les équipes au maximum des bureaux et de les garder sur le terrain, auprès des clients.  [...]

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Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

À lui d'inviter, ensuite, le décisionnaire en concession afin de lui proposer un essai de véhicule, explique Réza Dramsi, chef du département marketing relationnel du constructeur. Certaines entreprises vont même plus loin et demandent au centre d'appels de planifier des rendez-vous pour le compte de leurs commerciaux terrain.  [...] Que le centre d'appels soit mobilisé à l'année, ou seulement sur des opérations ponctuelles, une relation de confiance doit s'instaurer avec le donneur d'ordres. Avec un enjeu de taille. la qualité des contacts transmis aux commerciaux terrain. Nous n'imposons pas au call center d'objectif quantitatif, mais plutôt qualitatif, déclare Réza Dramsi.  [...] - Les commerciaux terrain n'aiment pas la prospection téléphonique. Les entreprises ont donc intérêt à confier la détection de projets d'achats à des téléopérateurs. - Le centre d'appels transmet au commanditaire les contacts qualifiés et peut organiser des rendez-vous. - Pour obtenir des contacts de qualité, le commanditaire doit s'investir dans la rédaction du script, la formation et le contrôle des téléopérateurs, et opter pour une rémunération horaire du centre d'appels.  [...]

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[Success Story] Direct Énergie, l'alternatif sur un courant porteur

Une manne pour les opérateurs de gaz et d'électricité alternatifs. À l'heure actuelle, 80 % de nos clients sont des particuliers, 10 % des TPE et 10 % sont des entreprises multisites, détaille Sébastien Loux, ­directeur général délégué de Direct Énergie.  [...] Une répartition qui pourrait évoluer... d'autant que l'entreprise se met en ordre de bataille. Nous avons recruté en début d'année 20 commerciaux pour faire face aux sollicitations croissantes des grosses entreprises, aller à leur rencontre sur le terrain, et parallèlement répondre aux appels d'offres des clients publics, poursuit-il.  [...] La force de vente terrain de Direct Énergie comporte 25 commerciaux basés à Paris, tandis que les clients TPE sont gérés par des plateformes téléphoniques situées à Caen et à Toulouse, avec une trentaine d'opérateurs. De même, les particuliers sont gérés à distance. L'objectif étant, à terme, d'équilibrer leur part et celle des professionnels dans l'activité.  [...]

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[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Les directeurs commerciaux des marques nationales sont généralement issus des grandes écoles de commerce ou de formations spécialisées dans l'agroalimentaire. Au-delà de compétences liées à la vente et d'une bonne connaissance du terrain, ce sont des personnalités visionnaires, sensibles à l'innovation, pourvues d'une forte capacité à la fois à anticiper, à analyser et à prendre du recul, énumère Lynda Stien, dirigeante de de Linman et Associés, cabinet de conseil en recrutement pour les entreprises de la grande consommation.  [...] Il faut également une grande résistance à la pression, tant interne que de la part des clients, pour faire ce métier, note Nathalie Renon, directrice commerciale du groupe cosmétique Beiersdorf. Sans oublier une capacité à s'adapter, à être réactif et à prendre des décisions rapidement pour performer au quotidien.  [...] En Île-de-France, un directeur commercial dans la grande consommation touche un salaire annuel de 150 à 200 k¬ en moyenne (dont 50 k¬ de variable), contre une rémunération fixe annuelle comprise entre 70 et 100 k¬ en moyenne, à laquelle s'ajoute 15 % de variable, pour un directeur commercial en province.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...]

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Fichiers B to B : services à la carte

À chaque société est attribué un numéro universel à neuf chiffres (DUNS Number), norme d'identification commerciale et internationale adoptée comme standard par la Commission européenne pour les relations commerciales dans la Communauté. Un code très utile pour des opérations de mises à jour. Une entreprise qui déménage peut changer son numéro de SIRET, explique ainsi un client de Dun & Bradstreet.  [...] Mieux identifier les fonctions L'Européenne de Données, qui a accès en avant-première aux sources de sa maison mère ORT (qui collecte l'ensemble des informations légales, commerciales et financières), propose également un critère sur la solvabilité des entreprises mais tous ses efforts se portent aujourd'hui sur l'enrichissement de ses données en terme de nominativité.  [...] Cette possibilité, très utile par exemple pour optimiser les tournées des commerciaux sur le terrain, sera bientôt disponible sur le CD-Rom de comptage CD Direct, diffusé gratuitement par la société. Enfin, Dun & Bradstreet se met au service des petites et moyennes entreprises avec une équipe de conseillers qui aideront ces dernières à définir leur cible par un simple appel téléphonique, et avec la commercialisation prochaine de deux CD-Rom qui répondront à leurs attentes.  [...]

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[Témoignage] Bruno Cressot (Insight France): "Une animation régulière de l'équipe" | Dossier : [Enquête] Quelles solutio...

[Témoignage] Bruno Cressot (Insight France): "Une animation régulière de l'équipe" | Dossier : [Enquête] Quelles solutio...

Revendeur informatique, Insight a vu la part des PME passer de 5% à 25% de son chiffre d'affaires en un an. Créé il y a deux ans, le département corporate, qui cible le SMB (small and middle business), est passé de 10 à 26 commerciaux actuellement. Nous nous sommes fait connaître de cette cible de façon classique, par la publicité et l'e-mailing, notamment, explique Bruno Cressot.  [...] Sédentaires, les commerciaux PME fonctionnent également en binôme avec les commerciaux terrain en région, qui prennent le relais lorsqu'il s'agit de défendre un dossier complexe de visu auprès du client. Notre équipe de commerciaux sédentaires est plutôt jeune, composée de jeunes diplômés qui ont envie de relever le défi de la prospection et qui veulent l'interactivité que procure la cible des petites entreprises, explique le responsable.  [...] Face aux PME, Insight a un maître mot. la rapidité. Hors de question de faire attendre un dirigeant accaparé par la gestion de son entreprise et qui réclame un devis, estime Bruno Cressot.  [...]

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Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Plus de présence terrain, plus de clients à forte valeur, plus d'efficacité commerciale. Voilà le triptyque qui sous-tend la stratégie de Gérald Karsenti depuis 2007, date à laquelle il prend les rênes de HP TSG. Cette année-là, Hewlett Packard sort d'un lourd plan social. La branche de l'industriel en charge des solutions technologiques pour les entreprises (serveurs informatiques, unités de stockage, logiciels et services aux professionnels) voit encore son chiffre d'affaires progresser, mais pas suffisamment pour assurer la rentabilité de sa structure commerciale qui compte alors 350 collaborateurs.  [...] Nous souhaitions donc que les commerciaux reviennent sur le terrain qu'ils avaient déserté. Dans le même temps, le manager diminue leur portefeuille de 30 à 10 dossiers clients. Résultat, les commerciaux de HP réalisent aujourd'hui cinq visites clientèle par semaine contre deux en 2006.  [...] Enfin, une cellule de télévente voit le jour. L'objectif Doper les ventes auprès des plus petites entreprises tout en déchargeant les commerciaux terrain. Cette cellule ne tarde pas à prouver son efficacité. en 18 mois, HP compte déjà 1 000 clients de plus parmi les grosses PME et 3 000 parmi les plus modestes.  [...]

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