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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Le manager, voyant désormais peu ses commerciaux, doit, de son côté, veiller à ce qu'ils accèdent facilement au CRM, car c'est le seul moyen pour lui de suivre en temps réel l'évolution du chiffre d'affaires, l'avancée d'un dossier, le nombre de prospects ou de clients visités... Mais attention à ne pas en faire uniquement un outil de flicage aux yeux du commercial nomade.  [...] Plus de la moitié des entreprises européennes ont manqué des ventes ou des opportunités professionnelles, car leur CRM n'était pas accessible à distance. C'est ce  [...] du BlackBerry). Basée sur les réponses de plus de 1000 décideurs de cinq pays européens, dont la France, cette étude montre que les deux principales raisons qui poussent les entreprises à se doter d'un CRM accessible à distance sont l'augmentation du chiffre d'affaires et l'amélioration de la productivité des salariés.  [...] La troisième grande motivation est l' amélioration du service rendu au client. Près des trois quarts des personnes interrogées ayant déployé une application de CRM mobile expliquent que celle-ci aide les salariés, en contact avec le client, à exercer leur travail plus efficacement. C'est le département ventes (à 63%] et le service clients (60%] qui sont les principaux services équipés de solution de CRM mobile dans les entreprises interrogées.  [...]

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Gestion de la relation client : décalage entre théorie et pratique

Stratégie qu'elles identifient clairement comme un moyen de mieux fidéliser le client en lui apportant des services à valeur ajoutée dans le but d'augmenter son chiffre d'affaires et sa rentabilité. Voilà qui est rassurant, d'autant que les entreprises qui n'ont pas encore mis en oeuvre une stratégie de CRM déclarent avoir un projet dans les deux ans à venir.  [...] Un indicateur est toutefois préoccupant. avant de se lancer dans une telle stratégie, les entreprises mesurent mal les conséquences sur leur organisation. Résultat. faute d'y avoir suffisamment réfléchi en amont, elles rencontrent un obstacle majeur, l'inertie des salariés ou des dirigeants. Une attitude préjudiciable car cette résistance au changement peut faire échouer un projet qui se chiffre en millions de francs.  [...] Les deux mamelles de la GRC Commentaire Les entreprises perçoivent très bien les avantages induits par une stratégie de gestion de la relation client. Les résultats mettent en évidence une sorte d'équation vertueuse. le CRM fidélise le client en améliorant la qualité des services qu'on lui rend, cette fidélisation augmente le chiffre d'affaires et donc la productivité.  [...]

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La marge en tête des priorités commerciales

La marge en tête des priorités commerciales

Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles.  [...] Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos.  [...] Actuellement, elles veillent surtout à assurer leur futur et donc à dégager suffisamment de marge pour leurs investissements de demain. Loin derrière, on trouve la politique de défense des prix (29 %), l'élaboration d'une stratégie internationale (16 %) ou la diversification des canaux de distribution (11 %).   [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

Selon les projets et les entreprises le délai moyen de ROI semble faire le grand écart, de 3 à 24 mois. Nous avons constaté un accroissement de la productivité de notre équipe commerciale dès le quatrième mois témoigne Aurélie Delebarre, responsable grands comptes cadeaux d'affaires chez Bienmanger.com.  [...] J'ai pu vérifier que le ROI d'un CRM se traduit par une meilleure connaissance du portefeuille clients, par une optimisation de l'organisation qui permet aux commerciaux de gagner en efficacité et par des gains de temps non négligeables, résume Julien Crochet, VP Sales d'A/B Tasty. La start-up en forte croissance - elle double, selon Julien Crochet, son chiffre d'affaires (NC) chaque année depuis quatre ans -, s'est dotée en janvier 2016 du CRM Salesforce, en remplacement d'une solution plus ancienne et moins aboutie.  [...] Un an après le déploiement du CRM, ils gagnent en moyenne une heure par jour sur le travail de saisie, de suivi et de reporting grâce au CRM. La hausse de productivité s'accompagne d'une augmentation du chiffre d'affaires, constate Julien Crochet.  [...]

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42% des entreprises analysent des messages clients tous les jours

42% des entreprises analysent des messages clients tous les jours

De 24% en 2011 à 42% en 2015, la part d'entreprises analysant quotidiennement les messages des clients a presque doublé en l'espace de quatre ans. C'est l'un des enseignements de l'étude réalisée par Ipsos pour la société Erdil. Autre information. 90% de ces sociétés interrogées analysent le contenu des messages clients au moins une fois par mois.  [...] Les grandes entreprises ont un sentiment moindre d'amélioration des analyses des messages clients puisque 77% d'entre elles jugent que celles-ci se sont améliorées contre à 87% en 2011. Néanmoins, elles considèrent toujours l'impact positif de ces mesures sur le chiffre d'affaires, la satisfaction et la fidélité client.  [...] Méthodologie. Étude réalisée auprès de 203 entreprises issues des secteurs de l'industrie, du commerce et des services par téléphone entre le 2 et le 20 mars 2015.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

Quel ROI pour votre CRM ?

En moyenne, l e ROI d' un CRM serait de + 45 % de bénéfices dégagés versus les dépenses engagées au bout de vingt mois. C'est du moins ce qu'annonce Saleforces dans une enquête menée auprès de 1 500 dirigeants d'entreprises en Europe (1). Un pourcentage à interpréter avec précaution. Chaque projet est particulier, sa réussite dépend de l'activité sur son marché, des investissements et des perspectives, tempère Guillaume Aurine, directeur marketing produits de Salesforce France.  [...] Précisément, le ROI s'apprécie au regard des objectifs de l'entreprise, car au-delà du développement du chiffre d'affaires, le CRM répond à des objectifs métiers, explique Cyrille Giraudat, directeur associé au sein de l'entité digital customer experience de Capgemini Consulting. C'est pourquoi les indicateurs diffèrent selon qu'il s'agit de renforcer la fidélisation, la prospection ou de lancer l'activité à l'international, précise François Papon, directeur des opérations de Carrenet, intégrateur.  [...] Globalement, affirment les éditeurs, tout projet de CRM doit s'accompagner d'une augmentation du chiffre d'affaires, d'un gain de productivité, d'une réduction des coûts et donc d'un accroissement des marges. Le CA serait donc le marqueur numéro 1, devant le nombre de rendez-vous ­supplémentaires qui témoigne du gain de productivité, et les KPI répondant aux objectifs stratégiques.  [...]

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Nouveau produit veut-il dire force de vente dédiée

Mikaël Benaïr, directeur de la division moyennes et grandes entreprises de Sage. OUI La productivité commerciale est alors bien meilleure.  [...] Créer une équipe dédiée est indispensable, sinon l'activité ne décolle pas et vivote. Résultat des courses, l'activité CRM de Sage pesait, il y a encore trois ans, seulement 1 % du chiffre d'affaires de l'éditeur de logiciels. Elle atteint aujourd'hui 30 %. La productivité commerciale est bien meilleure avec une telle configuration, même si les coûts investis au départ sont conséquents.  [...] Éditeur de logiciels de gestion, Sage France compte 2 200 collaborateurs et a réalisé en 2006 un chiffre d'affaires de 243 millions d'euros. Disposant d'une structure commerciale indirecte, Sage compte 23 000 partenaires revendeurs dans le monde, dont 3 500 en France s'adressant à 500 000 entreprises.  [...]

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Vers une démocratisation des progiciels ?forces de vente? ?

Les résultats sont mathématiques. le chiffre d'affaires augmente, la productivité aussi. Avec de tels résultats, le mouvement d'informatisation des commerciaux ne va pas s'essouffler de sitôt. D'autant qu'un nouveau mode d'équipement est en train d'apparaître. En effet, grâce aux ASP, c'est-à-dire aux fournisseurs d'applications hébergées, les entreprises peuvent désormais informatiser leurs forces de vente à moindres frais.  [...] Commentaire Le marché des progiciels dédiés aux forces de vente connaît une croissance d'environ 25 % par an depuis 1998. C'est en effet bien souvent par l'automatisation des commerciaux que les entreprises commencent à construire un système informatique de gestion de la relation client. Pourquoi Tout simplement parce qu'il faut d'abord bien vendre avant de penser au service client, explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au cabinet CXP.  [...] Commentaire Si aucun cabinet d'études n'a estimé les bénéfices d'une informatisation des forces de vente, on sait, en revanche, ce qu'un projet de gestion de la relation client peut rapporter aux entreprises. Et les chiffres montrent qu'elles ont tout intérêt à investir. celles qui ont mené à bien un projet informatique pour le front office ont réussi à augmenter leurs ventes de plus de 40 %, et à diminuer leurs coûts commerciaux tout en réduisant leur cycle de vente.  [...]

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Gestion de la relation client : un concept devenu réalité ?

Consciente de l'enjeu stratégique du CRM, au fait des dernières évolutions technologiques et prêtes à investir les sommes requises pour améliorer la gestion de leur relation client, les entreprises doivent néanmoins garder à l'esprit que le CRM relève d'un projet global, porté par une vision structurée.  [...] La synthèse Certes, la gestion de la relation client est qualifiée par 92 % des entreprises d'enjeu stratégique*. Certes, près de 76 % des personnes interrogées ont investi ou s'apprêtent à le faire pour l'améliorer. Certes, la mise en oeuvre de cette démarche est motivée par de saines intentions, telles que l'amélioration de la satisfaction client, le développement du chiffre d'affaires et le gain de nouveaux clients, comme l'explique Vincent Bouic, responsable marketing de la Semaine de la relation client (SRC).  [...] Un quart des entreprises a d'ores et déjà alloué des enveloppes budgétaires à l'amélioration de la relation client sur l'année 1999-2000. Et plus de la moitié d'entre elles compte le faire en 2001. Commentaire Cap sur les NTIC. Les progiciels et les logiciels représentent à eux seuls 25,8 % des prévisions d'investissement formulées par les entreprises pour 2001.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Afin d'augmenter la productivité de sa force de vente, Jacques Couret a mis en place un process management permettant d'utiliser au mieux l'outil CRM. Résultat. plus de visites clients et un chiffre d'affaires qui décolle.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] Satas, qui appartient au groupe Neopost, propose des solutions de traitement de courrier. Avec plus de 100 000 clients et un chiffre d'affaires de 109 millions d'euros en 2007, l'entreprise compte 350 collaborateurs, dont 160 à la direction commerciale.  [...]

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