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Les profils commerciaux sont aujourd'hui très recherchés

Les profils commerciaux sont aujourd'hui très recherchés

Selon l'étude menée par les DCF, le marché de l'emploi représenterait 100 000 à 150 000 postes, pour lesquels les entreprises éprouvent des difficultés à trouver des candidats bien formés et motivés. Les commerciaux les plus demandés par l'entreprise sont aujourd'hui les cadres confirmés et non les débutants, explique Francis Petel.  [...] Aux DCF, nous oeuvrons au quotidien pour le développement économique des entreprises et la valorisation de la fonction commerciale, conclut Jean-Pierre Arnaud. Les entreprises doivent se montrer performantes sur leur marché malgré le niveau d'exigence accru des clients. Pour y parvenir, elles doivent plus que jamais recruter et les commerciaux sont des éléments cruciaux dans cette démarche.  [...] Nous considérons qu'une des forces de notre réseau est de constituer un véritable facilitateur de mise en relation entre les demandeurs d'emploi et les entreprises. Notre objectif est de dynamiser ce marché par des actions fortes, en étant les promoteurs de nos métiers auprès de tous les acteurs en présence (filières de formation, recruteurs, commerciaux).  [...]

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6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

Pour répondre aux besoins des entreprises, les constructeurs conçoivent des finitions business, avec un haut niveau d'équipement. Radar de recul, GPS, système multimédia R-Link, Bluetooth, climatisation, régulateur limiteur de vitesse, les gammes business, dès la Clio, intègrent des équipements de sécurité, de confort et d'agrément, confirme Vincent Despres, directeur des ventes flottes de Renault.  [...] Les entreprises utilisent quelques véhicules électriques pour une question d'image, observe Cédric Marquant. Mais elles ne répondent guère aux besoins des forces de vente itinérantes. Au-delà de 25000 km par an, cette solution est inenvisageable, ajoute-t-il. Alphabet propose à ses clients une démarche pragmatique à ce sujet, via un audit exhaustif réalisé sur chacun des véhicules de la flotte.  [...] En volume, le marché reste concentré sur les marques françaises, mais nous poussons les offres alternatives, ajoute Cédric Marquant. De leur côté, les constructeurs accélèrent le rythme de renouvellement des gammes. Un plus, selon Stéphane Copie, qui renforce leur attractivité et permet aux entreprises d'envoyer un signal fort à leurs collaborateurs.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

En 2016, les start-up et PME-PMI ont investi sur les talents commerciaux et proposaient des rémunérations attractives comparées aux grandes entreprises. 58 % des profils exerçants dans une PME et qui ont fait l'objet d'un accroissement de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 30 % des profils dans les grands groupes.  [...] En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de chasse seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.  [...] Maesina International Search estime que si en BtoC, le bonus représente 20 à 25 % de la rémunération totale et peut atteindre 50% en En BtoB, son objectif est prioritairement l'investissement et l'implication des commerciaux à court terme et leur fidélisation à long terme. Ce critère est un enjeu majeur pour les entreprises qui doivent stabiliser au mieux leur force commerciale dans un contexte de marché en pleine mutation.  [...]

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Les livres de vente et de management à lire cet été

Face aux difficultés que rencontrent de nombreuses entreprises, les forces de ventes doivent de plus en plus être capables d'opérer une transformation commerciale en profondeur. Les auteurs de cet ouvrage présentent la démarche de la vente différenciée, une méthode qui réfute l'idée selon laquelle la vente est un ensemble de techniques universelles que l'on peut appliquer à tous les secteurs et tous les clients.  [...] Au contraire, elle propose d'adapter l'acte de vente à chaque situation particulière. Le livre décrit les mutations du monde économique qui rendent nécessaires une adaptation des techniques de vente avant d'expliquer comment mettre en pratique la vente différenciée, en insistant notamment sur le pricing.   [...] Auteurs. Christopher Guérin, Frédéric Vendeuvre. Editions Dunod, 24 euros, avril 2017, 208 pages.   [...]

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Get+ ou comment identifier les visiteurs anonymes BtoB d'un site internet

Get+ ou comment identifier les visiteurs anonymes BtoB d'un site internet

Comment capter de la donnée client sans que ce même client ne remplisse jamais de questionnaire en ligne Ou comment pour une entreprise opérant sur un segment B2B, peut-elle identifier les internautes qui viennent surfer anonymement sur son site, et transformer ces curieux en clients.  [...] A ceci près que Get+ va plus loin que beaucoup d'autres acteurs du marché en croisant l'adresse IP recueillie (à l'aide d'un code de tracking apposé sur un site web) avec des bases de données publiques (RIPE en Europe, ARIN aux Etats-Unis) qui permettent de savoir si une connexion à un site Internet provient d'un particulier ou d'un professionnel (une entreprise).  [...] Get+ compte parmi ses clients Orange, Bouygues Telecom, SFR, l'AFNOR, ou BNP Paris Real Estate. Certaines entreprises comme Kiloutou, sont plutôt dans une démarche très analytique, détaille Philippe Guiheneuc.  [...]

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L'enquête de satisfaction, et après ? 2/4

L'enquête de satisfaction, et après ? 2/4

Depuis une dizaine d'années, les carnets de commandes des instituts spécialisés en études de satisfaction de la clientèle ne désemplissent pas, preuve s'il en faut que de plus en plus d'entreprises ont compris les enjeux phénoménaux d'une démarche de satisfaction client et commencent, encore lentement certes, à la considérer comme un axe stratégique à part entière.  [...] Les entreprises spécialisées dans la satisfaction client, telle que la nôtre, suivent l'évolution de leurs clients tout en les accompagnant dans ce changement car le passage à l'action n'est pas encore très organisé, explique Stéphane Blondeau, p-dg de 100% Satisfaction. Mais, ces enquêtes ne représentent qu'une des étapes de la démarche, à condition toutefois que leurs résultats soient exploités ensuite.  [...] Ce que client veut... Un baromètre, ou plus généralement un suivi régulier de la satisfaction des clients, appelle un plan d'action auquel doit être associé l'ensemble de l'entreprise et plus particulièrement les commerciaux. Ainsi, le service entreprises du Crédit Agricole Touraine-Poitou a entamé en 1998 une démarche d'écoute et de dialogue avec une centaine de clients stratégiques.  [...]

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Gestion de la relation client : un concept devenu réalité ?

Gestion de la relation client : un concept devenu réalité ?

La synthèse Certes, la gestion de la relation client est qualifiée par 92 % des entreprises d'enjeu stratégique*. Certes, près de 76 % des personnes interrogées ont investi ou s'apprêtent à le faire pour l'améliorer. Certes, la mise en oeuvre de cette démarche est motivée par de saines intentions, telles que l'amélioration de la satisfaction client, le développement du chiffre d'affaires et le gain de nouveaux clients, comme l'explique Vincent Bouic, responsable marketing de la Semaine de la relation client (SRC).  [...] Ces résultats dénoncent aussi un manque de réalisme dans les prévisions budgétaires. près d'un interviewé sur deux estime pouvoir optimiser sa relation client avec un budget inférieur à 100 KF. Enfin, les résultats soulignent que les entreprises s'inscrivent dans une approche globale du marché plus artisanale que professionnelle.  [...] Précurseurs de ce type de projet, ces dernières sont cependant de plus en plus concurrencées dans les entreprises par les fonctions informatiques (Dsi et Informatique Internet Webmaster). Commentaire La gestion de la relation client étant stratégique, 76 % des entreprises déclarent vouloir investir pour améliorer ce poste tandis que 11 % d'entre elles s'y opposent et que 14 % ne se prononcent pas à ce sujet.  [...]

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La nouvelle génération de récompenses digitales

La nouvelle génération de récompenses digitales

Pour 89% des entreprises, le type de récompense est le facteur clé pour stimuler l'adhésion des participants à un programme d'incentive ou de fidélité**. Parmi les critères de choix les plus importants, on retrouve la valeur perçue du cadeau, l'immédiateté du gain et le large choix de cadeaux. Les managers se doivent donc aujourd'hui de prendre en considération ces nouvelles exigences de leurs bénéficiaires (collaborateurs, revendeurs ou clients) afin de leur proposer une gamme de cadeaux qui réponde à leurs attentes et ainsi de les motiver davantage.  [...] Cette offre originale s'appuie sur une mécanique de E-boutique unique qui répond aux différentes attentes des entreprises qui souhaitent récompenser leurs équipes commerciales pour l'atteinte des objectifs, remercier leurs clients pour leur fidélité à leur marque, valoriser leur démarche commerciale pour séduire leurs prospects et se démarquer avec des dotations innovantes.  [...] Cette nouvelle génération de plateforme de récompenses digitales permet aux entreprises de s'appuyer sur un système simple, rapide et sécurisé. Elle offre également aux bénéficiaires la garantie de se faire plaisir avec des cadeaux disponibles immédiatement, à forte valeur perçue et d'une durée de validité d'un an.  [...]

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Et si on parlait du " Customer centricity " ?

Et si on parlait du " Customer centricity " ?

La volonté de placer le client au coeur de l'organisation de l'entreprise doit émaner de la direction générale, car elle implique des transformations à tous les niveaux de l'entreprise. On estime aujourd'hui que 10 à 20 % des entreprises sont organisées selon le principe du customer centricity. En 2021, ce chiffre devrait atteindre 40 %.  [...] Face à des clients exigeant toujours plus de personnalisation et d'immédiateté, orienter l'entreprise en fonction des besoins de ces derniers va s'imposer aux entreprises. Aujourd'hui, une partie des clients insatisfaits ne se plaint même plus et va directement à la concurrence. L'objectif d'une démarche customer centric, c'est de devancer les attentes et les insatisfactions en étant en permanence à l'écoute du client.  [...] Cette capacité pour l'entreprise d'être à l'écoute et de réagir rapidement développe chez le consommateur un précieux sentiment de sécurité associé à la marque. Placer la relation client au coeur de la stratégie s'avère être un fort levier de différenciation sur des marchés de plus en plus concurrentiels.  [...]

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Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Les start-up ayant généralement peu de moyens, les efforts déployés doivent être ciblés. Elles ne peuvent pas se permettre, comme le font beaucoup de grandes entreprises, d'arroser commercialement de larges bases de prospects. Il leur faut donc être sélectives. Par exemple, une start-up française du secteur high-tech a préféré, pour la soirée de lancement de son offre, réaliser quelques invitations à la main pour une population de prospects ultra-ciblée plutôt que de lancer une large campagne e-mailing.  [...] .. Un lancement commercial qui n'est pas passé inaperçu. Autre exemple, celui de ­Vente-privee.com qui, à ses débuts, a peint son entrepôt de banlieue nord-parisienne en rose, attirant ainsi l'oeil des futurs clients. En prenant de l'importance, certaines entreprises n'osent plus miser sur le côté décalé de leur démarche commerciale.  [...] Le lean start-up est une méthode itérative typiquement utilisée par les jeunes entreprises, qui souhaitent connaître les retours clients de la façon la plus directe possible. Aussi, quelques clients sont soumis à des questionnaires précis sur ce qu'ils attendent de la solution proposée, ce qu'ils changeraient au produit ou au service qu'ils connaissent.  [...]

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