Votre recherche :

Entreprises + Indicateurs + Force de vente


Dossier | Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente

Dossier | Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente

Les entreprises peuvent s'appuyer sur des outils de suivi et des indicateurs pour mener leur force de vente. Cependant, les pratiques diffèrent selon les secteurs.  [...] En s'appuyant sur plusieurs critères différenciés, les entreprises se donnent les moyens d'analyser plus finement leur activité et de piloter leur force de vente de façon précise. Il en va de même pour les indicateurs de suivi des résultats commerciaux. Toutes les entreprises semblent l'avoir bien compris car, si les top performers disposent de beaucoup d'objectifs et d'indicateurs, l'écart avec les entreprises les moins performantes est faible.  [...] C'en est même parfois excessif. À l'inverse, dans certains secteurs B to B, les objectifs et les indicateurs se font rares... Il est donc important de trouver le juste milieu, satisfaisant le besoin en visibilité de l'entreprise sans devenir une contrainte improductive pour les commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente Comment organisent-elles leur force de vente Pour répondre à ces questions Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays. Issu d'Action Commerciale N°331 - Avril 2013.  [...] 1 - Excellence des entreprises. méthodologie de l'enquête L'enquête s'appuie sur une étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres de la vente, répartis dans 23 pays et 15 secteurs d'activité, au cours du second semestre 2012. Lire.  [...] 1 - Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente Les entreprises peuvent s'appuyer sur des outils de suivi et des indicateurs pour mener leur force de vente. Cependant, les pratiques diffèrent selon les secteurs. Lire.  [...]

Lire la suite...
Recrutez des commerciaux performants en 4 étapes

Recrutez des commerciaux performants en 4 étapes

La performance de votre entreprise est étroitement liée à la performance de vos commerciaux. Au-delà de simplement recruter une force de vente, vous devez mettre en place un processus permettant d'identifier les candidats qui réussiront dans votre entreprise. Cette stratégie de sélection doit être clairement définie avec des indicateurs vous permettant de prendre des meilleures décisions.  [...] Il est important de comprendre VRAIMENT comment fonctionne le poste de commercial dans votre entreprise pour sélectionner les meilleurs candidats.  [...] Globalement, les entreprises s'arrêtent trop souvent à la signature du contrat de travail. Les processus d'intégration et de formation au moment de la prise de poste sont souvent flous, voire inexistants.  [...]

Lire la suite...
Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Nespresso poursuit son développement sur le marché des entreprises, des cafés, hôtels et restaurants, notamment en renforçant sa force de vente.  [...] Aujourd'hui, nous nous donnons une ambition supplémentaire. celle d' accroître notre présence sur le marché BtoB, déclare Julien Morel, directeur commercial Nespresso. Déjà présent sur ce marché - entreprises, mais aussi cafés hôtels et restaurants - depuis près de 20 ans, la marque de café entend mettre un coup de booster.  [...] En termes de formation, un centre spécifique a ouvert ses portes il y a un an et demi. la Nespresso Academy, à Paris dans le 8e arrondissement. Un espace dédié à la marque dans lequel les machines à café peuvent être testées, et les grands crus dégustés. Nos commerciaux passent en moyenne 35 heures par an en formation, pour apprendre les produits, mais aussi pour y développer leurs techniques de vente, leurs compétences managériales.  [...]

Lire la suite...

Dossier | Excellence des entreprises : méthodologie de l'enquête

L'enquête s'appuie sur une étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres de la vente, répartis dans 23 pays et 15 secteurs d'activité, au cours du second semestre 2012.  [...] Les entreprises les plus performantes sont déterminées selon plusieurs critères. part de marché, chiffre d'affaires, marge, et d'autres indices plus subjectifs (dépassement d'objectifs, capacité de maintien de la rentabilité sur le long terme, etc.).  [...] En isolant les réponses des 10 % d'entreprises les plus performantes de son panel, appelées les top performers, il est ainsi possible de déterminer de manière claire leurs particularités et leurs points de différenciation avec la moyenne des répondants.  [...]

Lire la suite...

?Qui va piano, va sano e va lontano*?

Philippe Florentin (Kouro Sivo). Il existe aujourd'hui deux catégories d' entreprises. celles qui ont intégré la motivation comme un élément déterminant de leur politique d'animation de réseaux, et les autres. À l'instar de la vie de couple, la première catégorie multiplie les actes de séduction vis-à-vis de sa force de vente interne et externe afin que l'amour demeure aussi beau, aussi vivace qu'aux premiers jours.  [...] Les campagnes institutionnalisées apportent également de la cohérence au langage que tient une entreprise vis-à-vis de son réseau de distributeurs ou de sa force de vente interne. Patrick Cauvin (Com'in). Si les entreprises donnent aux agences les moyens financiers requis pour concevoir des campagnes de motivation institutionnelles, ces dernières peuvent devenir un formidable outil de pilotage et  [...] moyen de procéder sur la durée à des changements de méthodes de travail, de pratiques et une opportunité d'intégrer, de manière ludique, de nouveaux savoirs.  [...] Les campagnes de motivation institutionnelles apportent dans ce contexte leur pierre à l'édifice fidélisation des vendeurs. De l'atout des agences expertes Pascal Allard (Motiv' Force - Groupe Havas Advertising). Dans le cadre des campagnes institutionnalisées, les entreprises font de plus en plus appel à l'expertise et au savoir-faire des agences conseils en motivation dans l'objectif de mener à bien leurs opérations.  [...]

Lire la suite...

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Si aborder un nouveau marché est un exercice périlleux à bien des égards, une bonne modélisation et un bon ciblage, l'introduction d'indicateurs fiables mesurant chaque étape de l'activité et une force de vente formée et bien dimensionnée permettent de relever le défi.  [...] Mylène Veillet, directrice marketing de Tiscali Entreprises, branche B to B du fournisseur d'accès Internet S'adosser à un partenaire afin de prospecter à moindres frais Tiscali entreprises, né en 2003, commercialise des solutions de convergence voix-données, et s'adresse à deux types de clientèle. les entreprises multisites, utilisatrices des produits Tiscali, et les revendeurs (vendeurs de télécommunications, intégrateurs ou SSII, etc.  [...] ). À chaque clientèle correspond une force de vente de treize personnes. Jusqu'alors connue pour la fourniture d'accès Internet, Tiscali développe sa branche entreprises et ses multiples produits. téléphonie sur IP, portails collaboratifs, hébergement d'applications ou encore réseau privé virtuel. Nous avons choisi de nous adosser à des partenaires connus pour prospecter, confie Mylène Veillet.  [...]

Lire la suite...

Une journée avec Mehdi Hemici, directeur commercial du groupe Lucien Barrière

Mehdi Hemici commercialise les hôtels et casinos Lucien Barrière auprès des entreprises et professionnels du tourisme en France et à l'international. Il a créé une force de vente centrale pour appuyer les commerciaux locaux. Nous l'avons suivi à Paris, entre palace et bureau.  [...] À son arrivée au sein du groupe en 2002, Mehdi Hemici a créé une force de vente centralisée. Celle-ci est chargée de commercial i ser les 13 hôtel s du groupe auprès des entreprises et du grand public. Une petite révolution puisque, auparavant, la commercialisation des hôtels s'opérait uniquement au niveau local.  [...] Cette nouvelle force de vente, majoritairement basée au siège parisien, est segmentée par secteurs d'activité. Elle est constituée de commerciaux experts dans leur domaine, qui deviennent les interlocuteurs uniques des entreprises. Et la semaine du directeur commercial débute invariablement par une réunion stratégique avec cette troupe de prospecteurs.  [...]

Lire la suite...

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Le fournisseur d'accès Internet, très présent en B to C, a choisi d'accroître sa notoriété sur le marché des entreprises, avec une force de vente d'une douzaine de commerciaux.  [...] Tout le monde connaît à présent Alice, l'offre grand public de Telecom Italia France (TIF) qui a déployé une vaste campagne de communication B to C depuis septembre. En revanche, notre activité B to B est encore peu connue. Nous profitons donc de la puissance de feu de la branche grand public pour réorganiser notre cellule B to B, commence Mattieu Mertian, directeur des ventes de la division Entreprises de Telecom Italia France.  [...] Nous sommes ainsi passé d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF Division Entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...]

Lire la suite...
[Trophées Action Co 2016 ] Découvrez le jury de l'édition 2016

[Trophées Action Co 2016 ] Découvrez le jury de l'édition 2016

La 27 ème édition des Trophées Action Co a pour but de récompenser des projets innovants, dynamiques voire exemplaires d'entreprises et d'agences partenaires de leur développement commercial. 4 catégories ont été retenues par la rédaction. Motivation d'une force de vente, Formation commerciale, Force de vente externalisée et enfin Animation de points de vente.  [...] Après avoir été président de différentes régies publicitaires de NRJ Group, Jean Muller occupe in fine le poste de directeur commercial du groupe, rattaché au patron du comité de direction. Ce diplômé de l'Institut supérieur des Forces de Vente, également titulaire d'un Executive MBA à l'ESCP Europe, intègre en 2007 JCDecaux et occupe aujourd'hui le poste de directeur général délégué commerce et développement.  [...] Ce grand militant de la fonction commerciale, Vice-président fondateur du club DCF Premier, s'est beaucoup investi dans la création du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France avec les DCF. En 2016, Jean Muller a travaillé à la création du Lab JCDecaux Explore, pour co-créer avec ses clients et leurs partenaires des campagnes de communication urbaine remarquables, dans le cadre d'une digitalisation du processus de vente.  [...]

Lire la suite...