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Entreprises + Résultats + Commerciaux


Le groupe Diwan vient de se doter d'une cellule de phoning

Dans le souci de mieux qualifier ses contacts, le groupe Diwan renforce sa stratégie commerciale en s'attachant les services d'une cellule de phoning.  [...] Pour améliorer les résultats de ses équipes de vente, la société Diwan - spécialisé dans l'administration et la sécurisation des systèmes d'information des entreprises - a décidé de s'appuyer sur une cellule de phoning mixte. Celle-ci a pour objectif de générer des leads - contacts commerciaux qualifiés - et d'affiner une base de prospects.  [...] Un tiers des propositions commerciales doit être transformé, explique Jean-Michel Voisin, directeur général de Diwan. Le groupe a fait le choix d'externaliser son activité de phoning tout en gardant en interne la gestion des opérations et la relation avec les vendeurs et les fournisseurs. Un choix qui permettra de démultiplier les démarches commerciales tout en rationalisant au mieux les coûts.  [...]

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Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Trop occasionnelle, résultats laissant à désirer...la formation commerciale reste mal exploitée par les entreprises américaines.  [...] Vendre plus, et plus vite. c'est finalement l'objectif de toute entreprise. Impossible de l'atteindre sans une montée en compétence des commerciaux, qui passe avant tout par la formation. Or, celle-ci serait en perte de vitesse selon LearnCore, plateforme de formation américaine, qui publie un livre blanc consacré à ce sujet.  [...] Résultats. les forces de vente oublient 84% du contenu de la formation en moins de 30 jours, et seules 32% des entreprises estiment disposer d'un programme de formation véritablement efficace pour les commerciaux... Et vous.  [...]

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La motivation déferle dans les entreprises 1/5

La motivation vue et revue par les dirigeants commerciaux. Voici, en avant-première, les premiers résultats de l'enquête Action Commerciale / Kadéos, réalisée par Phonepermanence-D Interactive auprès de 600 dirigeants commerciaux d'entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d'activité.  [...] Exclusif, parce qu'il s'agit de la première enquête réalisée par Action Commerciale sur ce sujet, et que, à une ou deux exceptions près, il n'existe aucune étude sur les pratiques de motivation des entreprises en France aujourd'hui. Exclusif, enfin, en raison des résultats que vous allez y découvrir.  [...] À cette époque, seuls 56 % des annonceurs sondés qualifiaient la motivation d'enjeu tout à fait ou plutôt stratégique. La motivation des hommes entre dans le troisième millénaire en ayant acquis ses lettres de noblesse. Parcourez ces quelques pages pour découvrir tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la motivation des dirigeants commerciaux sans jamais avoir osé le leur demander.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Et nos résultats ont explosé. Le passage d'une entité industrielle à la création d'une structure commerciale organisée, voilà la recette de l'industriel. Et qu'en est-il pour les autres C'est pour déceler les secrets de ces entreprises qui cartonnent que Mercuri International, cabinet de conseil en stratégie, a sondé 747 directeurs commerciaux issus de sociétés originaires de 14 pays différents (lire notre encadré Méthodologie).  [...] Ce type d'initiative est plébiscité par l'étude Mercuri. La vente doit être vécue et expérimentée par chaque employé, conseille Gérard Baillard, président de Mercuri International France. Toute personne qui n'est pas confrontée à des résultats commerciaux, à l'acquisition et à la perte de client, ne perçoit pas forcément l'importance de l'orientation clients dans la stratégie de la société.  [...] Dans ces entreprises qui cartonnent, le département commercial a également su faire valoir ses résultats auprès des autres services de la société. Les directeurs commerciaux doivent apprendre à utiliser les méthodes marketing qu'ils appliquent à leurs produits pour valoriser leurs actions aux yeux de l'ensemble des collaborateurs, conseille Gérard Baillard.  [...]

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Le variable des commerciaux en Europe

Le variable des commerciaux en Europe

Selon une étude réalisée par Aon France, 96% des entreprises européennes estiment que le variable de leurs forces de vente est aligné sur les résultats de la société. Les détails sur la rémunération des commerciaux sous forme d'infographie.  [...] À noter. l'importance accordée à la satisfaction client reste limitée, puisqu'elle ne pèse que 20% dans les critères d'attribution des bonus aux forces de vente.   [...] Quelle perception de la rémunération variable au sein des entreprises.  [...]

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« Le recrutement des commerciaux : une tâche ardue »

Francis Schillio Selon les résultats du premier focus group que nous avons organisé avec des dirigeants sur le thème du recrutement des commerciaux, il résulte que les entreprises doivent avant tout tenir compte du profil du candidat. Les diplômes ne doivent pas se substituer à sa personnalité et sa capacité à accumuler du savoir-faire.  [...] Globalement, l'image du commercial reste ambiguë. C'est une fonction difficile, stressante, dans laquelle on est jugé sur des résultats objectifs. Et encore maintenant, elle fait peur. Les entreprises et les jeunes qui ne s'orientent pas spontanément pas dans cette voie ont une part de responsabilité dans cette image négative.  [...] On recherche alors des qualités moins sociales mais plus organisationnelles. gérer efficacement des dossiers, penser résultats, avoir une démarche stratégique. Le bon commercial sera performant sur ces deux fronts. Enfin, les entreprises recherchent chez leurs vendeurs une bonne culture générale. ils insistent sur l'importance de l'éthique, de la probité et de l'honnêteté de leurs recrues.  [...]

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Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

La prospection dans le dur est rarement l'activité favorite des commerciaux. elle est chronophage et les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des moyens investis. C'est pour cela que Sales XL propose aux entreprises BtoB une solution de prospection automatique par e-mail clé en main.  [...] La start-up montpelliéraine définit d'abord avec son client quelles sont les cibles et les objectifs à viser. Elle paramètre alors ses propres serveurs pour mener les actions de prospection. les commerciaux de l'entreprise cliente n'ont aucun nouveau système à appréhender. Ils n'ont absolument rien à faire, aucun paramétrage à effectuer, explique le PDG et fondateur Alexandre Barthélémy, entrepreneur qui avait auparavant fondé une start-up d'applications professionnelles.  [...] Le système de Sales XL est en outre intégrable au CRM de ses clients, notamment pour gérer les rendez-vous. L'entreprise ne s'engage pas sur des objectifs chiffrés, mais dit observer un taux d'ouverture de ses mails de 55 à 60%, un taux de réponses (qu'elles soient négatives ou non) de 12 à 24%, et 35 à 60 rendez-vous générés chaque mois par commercial.  [...]

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Vers une démocratisation des progiciels ?forces de vente? ?

Les résultats sont mathématiques. le chiffre d'affaires augmente, la productivité aussi. Avec de tels résultats, le mouvement d'informatisation des commerciaux ne va pas s'essouffler de sitôt. D'autant qu'un nouveau mode d'équipement est en train d'apparaître. En effet, grâce aux ASP, c'est-à-dire aux fournisseurs d'applications hébergées, les entreprises peuvent désormais informatiser leurs forces de vente à moindres frais.  [...] Commentaire Le marché des progiciels dédiés aux forces de vente connaît une croissance d'environ 25 % par an depuis 1998. C'est en effet bien souvent par l'automatisation des commerciaux que les entreprises commencent à construire un système informatique de gestion de la relation client. Pourquoi Tout simplement parce qu'il faut d'abord bien vendre avant de penser au service client, explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au cabinet CXP.  [...] Commentaire Si aucun cabinet d'études n'a estimé les bénéfices d'une informatisation des forces de vente, on sait, en revanche, ce qu'un projet de gestion de la relation client peut rapporter aux entreprises. Et les chiffres montrent qu'elles ont tout intérêt à investir. celles qui ont mené à bien un projet informatique pour le front office ont réussi à augmenter leurs ventes de plus de 40 %, et à diminuer leurs coûts commerciaux tout en réduisant leur cycle de vente.  [...]

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Quels usages des réseaux sociaux par les commerciaux ?

Quels usages des réseaux sociaux par les commerciaux ?

L'étude révèle par ailleurs que seules 40% des entreprises les plus avancées notent une réelle amélioration de leurs résultats commerciaux suite à l'utilisation des médias sociaux. Ce même taux tombe à 24% concernant les entreprises modérées, et chute à 4% seulement lorsqu'il s'agit des entreprises débutantes.  [...] Mais ces résultats ne prouvent pas nécessairement que l'usage des médias sociaux est inefficace. Car, en réalité, seules une entreprise sur deux chez les confirmées et 3/10 chez les débutantes instaurent un système de mesure des actions menées sur les médias sociaux. Dans ce contexte, il est donc difficile pour les directions commerciales de connaître réellement l'impact des médias sociaux sur leurs ventes.  [...] Les médias sociaux sont encore perçus comme un bel outil de communication, permettant aux entreprises de délivrer de l'information 'top-down' à leurs clients... La maturité des actions commerciales à mener sur les réseaux sociaux reste encore à construire, conclut Nicholas Vieuxloup, directeur marketing BtoB de Viadeo.  [...]

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Les prévisions de recrutement de commerciaux en 2013

Les prévisions de recrutement de commerciaux en 2013

Si les entreprises françaises prévoient de recruter des commerciaux, leurs projets ne sont pas pour autant faciles à mener. C'est la tendance générale dégagée par les résultats relatifs aux métiers commerciaux dans l' Enquête Besoins en Main-d'oeuvre qu'a réalisé Pôle emploi.  [...] 7407 projets de recrutement d'ingénieurs commerciaux sont en cours ou prévus en 2013, sur lesquels les entreprises prévoient des difficultés pour 57,8% d'entre eux. Ces recrutements interviennent majoritairement dans les régions du Nord, d'Ile-de-France, d'Alsace, Rhône-Alpes, Provence et Midi-Pyrénées.  [...] Enfin, Pôle Emploi a identifié 6616 projets de recrutement de cadres commerciaux, acheteurs et marketing pour 2013, répartis sur les mêmes régions que celles correspondant aux recrutements d'ingénieurs et cadres technico-commerciaux. Parmi l'ensemble de ces projets d'embauche, 46% ont été qualifiés de difficile à réaliser par les entreprises.  [...]

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