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La conduite du changement dans les entreprises est difficile à mener

L'étude Making Change Work analyse les différences de comportement et de pratiques entre les entreprises les plus performantes (les Change Masters) avec un taux de réussite de 80 % et les moins performantes (les Change Novices) avec un taux de réussite autour de 8 %. Elle a identifié 4 facteurs clés de succès et une corrélation importante entre eux et le taux de réussite d'un projet.  [...] En effet, les entreprises qui utilisent ces quatre facettes simultanément doublent pratiquement le taux moyen de réussite de leurs projets.  [...] Des méthodologies éprouvées - des bénéfices mesurables. L'utilisation d'une approche et d'une méthodologie de conduite du changement éprouvées, donne des bénéfices tangibles. Les entreprises qui utilisent une approche formelle et structurée ont un taux de réussite de projets autour de 52 % comparés à un taux de 36 % pour les entreprises qui improvisent selon la situation.  [...]

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« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

Manager, responsable du secteur gestion de la relation client chez KPMG Consulting, Frédéric Doumenc est un spécialiste de l'informatisation des forces de vente. Depuis plusieurs années, il observe et accompagne ces projets dans les plus grandes entreprises françaises. S'il constate une plus grande maturité de ce marché, il remarque aussi que le taux d'échec reste plus important que pour les autres types de projets informatiques.  [...] qui sont mes clients clés Comment puis-je réorganiser ma force de vente en fonction de cibles de clientèle, etc. C'est indispensable pour assurer la réussite du projet. Une entreprise qui souhaite développer un projet de gestion de la relation client doit-elle commencer par informatiser sa force de vente Pas forcément.  [...] On estime ainsi que deux tiers des projets aboutissent à un échec, ce qui est considérable. Il arrive même que des entreprises investissent des dizaines de millions de francs dans des outils tota-lement inutiles. C'est pourquoi nombre d'entreprises hésitent à s'équiper. Je crois qu'il y a une seule solution pour faire de ce genre de projet une réussite.  [...]

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Apporter plus de valeur ajoutée aux solutions BtoB

Par ailleurs, l'enquête révèle que la moitié des entreprises interrogées développent leur chiffre d'affaires à la fois par un élargissement du nombre de clients et par une augmentation du chiffre d'affaires traité avec eux. Dans un cadre concurrentiel, les entreprises ont principalement et prioritairement une volonté proactive de développement et de fidélisation des clients par une meilleure proposition commerciale, indique le compte-rendu de l'enquête.  [...] Les directeurs commerciaux interrogés se sont ensuite soumis à l'exercice suivant. la mesure de l'efficacité commerciale de leurs offres de solutions. 40% d'entre eux ont pu le faire complètement et 46% l'ont fait de façon partielle. Pour effectuer cette analyse, ils ont utilisé différents leviers, tels que des indicateurs d'activité (taux de qualification des projets, taux de réussite, chiffre d'affaires, etc.  [...] ) pour 52% d'entre eux, des indicateurs de résultats (marge ou productivité) pour 83%, ainsi que des indicateurs de processus qualité ou des enquêtes de satisfaction client. L'étude traite en outre du management des forces de vente et de l'impact de la vente de solutions sur l'organisation des entreprises.  [...]

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Comment bien rédiger ses voeux

Comment bien rédiger ses voeux

Incontournable, la carte de voeux est un moyen de garder ou d'établir le lien avec un client ou prospect. Voici quelques conseils et exemples pour réussir dans cet exercice.  [...] Le temps est venu de l'exercice annuel immanquable. celui de présenter ses voeux. Pour cela, c'est comme pour toute communication de l'entreprise. le message doit être adapté à la société émettrice et à son destinataire pour être efficace. Un cabinet comptable, axé sur la rigueur et la fiabilité, ne pourra pas se permettre autant d'originalité qu'une agence de design par exemple.  [...] Pour des contacts lointains ou institutionnels, on reste sur un visuel et un message plutôt court et basique, sans risque. Pour des contacts plus proches, on peut mettre un peu de créativité et d'humour, mais il faut qu'il soit de bon goût. Entre les deux, on peut opter pour un texte retraçant la relation, voire un texte plus poétique qui raconte une histoire, neutre.   [...]

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L'ancienne économie fête le retour des ex- ?start-upers?

Mais voilà. depuis l''automne dernier, le vent a tourné, et bon nombre de managers, notamment commerciaux de la nouvelle économie, font désormais les yeux doux aux entreprises traditionnelles. Ces recrutements se sont souvent soldés par des échecs, la fonction de directeur commercial dans une start-up, l''une des plus violentes, nécessitant des hommes excessivement armés, ayant un fort tempérament, prêts à ouvrir les portes, poursuit Michel David.  [...] Je constate aujourd''hui peu de réticences de la part des entreprises de l''économie traditionnelle vis-à-vis des candidats issus des start-up, raconte Isabelle Lerin, directrice de la division commerciale chez Michael Page. Je les reçois comme les autres candidats. Start-up ou pas, ce n''est pas notre mode de lecture des candidatures, assure Jean-François Teissier, directeur commercial de Matra Global Netservices, actuellement en plein recrutement.  [...] Ni adulés, ni honnis, ces managers devront en partie la réussite de leur reconversion au choix des entreprises et des secteurs d''activité qu''ils tenteront de séduire, aux projets sur lesquels ils se positionneront, à la culture des entreprises convoitées... Aujourd''hui, ces profils sont très recherchés dans les grandes entreprises de services, liées ou non à la nouvelle économie (CRM, data mining, etc.  [...]

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Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Mais de cet attirail très futuriste, nous sommes encore bien loin Nous avons affaire, aujourd'hui encore, à des niveaux d'équipement de commerciaux qui vont encore du traditionnel papier-crayon, dans certaines entreprises, à un ordinateur portable ou à un assistant personnel, au mieux, dans les autres, reconnaît, bien humblement, Alain Savary, directeur général de Saratoga Systems, éditeur spécialisé dans le développement de solutions CRM (gestion de la relation client).  [...] Et cela passe obligatoirement par l'informatique. Après avoir, un temps, travaillé sur des solutions de CRM lourdes, censées fédérer tous les services de l'entreprise, les éditeurs ont compris qu'ils devaient faire preuve de plus de modestie pour que les projets soient une réussite.  [...] - Les niveaux d'équipement hight-tech des commerciaux sont hétérogènes, mais beaucoup de chemin reste à parcourir dans bon nombre d'entreprises. - La priorité. équiper ses forces de vente terrain de logiciels de gestion commerciale, même simples. - Côté matériel, la tendance est aux PC portables ou, mieux, aux assitants personnels, maniables et légers.  [...]

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Informatisation : Comment l'évaluer ?

Il est évidemment délicat d'apprécier les bénéfices dans ce domaine, mais c'est essentiel car c'est la finalité d'un projet d'informatisation de la force de vente et le seul critère qui permettra de réellement juger de sa réussite. Des indicateurs pertinents sont, par exemple, le taux de fidélité de la clientèle, le taux de concrétisation d'affaires ou bien encore le taux de conquête de nouveaux marchés.  [...] Rien n'empêche également de prendre la température auprès des clients. Ils sont, en effet, les premiers concernés, l'informatisation ayant aussi pour but de mieux gérer leurs attentes. Leur satisfaction sera donc le critère le plus objectif de la réussite du projet informatique.  [...] Surmonter les risques d'échec La réussite d'un projet d'informatisation des équipes de vente se mesure par la durée d'utilisation de l'outil, affirme Gilles Mugniery, associé chez Deloitte & Touche Consulting. Un à deux ans d'utilisation confirme que le projet est globalement réussi. Mais faites attention.  [...]

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Réussir un projet de conduite du changement

Réussir un projet de conduite du changement

80 % des projets CRM échouent, et pour les 20 % de projets qui réussissent, en moyenne 30 % du budget est alloué à la conduite du changement, donc à l'accompagnement des hommes pour la réussite du projet. Cela montre bien l'importance du facteur humain dans la réussite d'un tel projet.  [...] La deuxième phase, quant à elle, est structurante. Même si les individus ont pris conscience de la nécessité du changement, il faut que ce soit inscrit dans le cadre d'un projet d'entreprise déterminé par la direction, fixant les objectifs, prenant les mesures nécessaires pour permettre le changement, et instaurant une systématique de suivi (Process Management) afin d'assurer la pérennité du projet dans la durée.  [...] Un projet de conduite du changement ne réussira que si ce projet est voulu et porté par le top management et conduit à tous les niveaux de la structure. Enfin, les dirigeants doivent être les premiers à adopter ces nouvelles mesures et à en être représentatifs. Comment faire accepter aux équipes le fait de partager leurs agendas si le manager ne le fait pas lui-même.  [...]

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Conduite de changement : comment changer sans échouer !

Conduite de changement : comment changer sans échouer !

Pourquoi seulement deux entreprises sur cinq réussissent-elles leurs projets de changement Quels sont les pièges à éviter Les réponses de Bruno Jarrosson et Philippe van den Bulke, auteurs de Chic, on change.  [...] Ici l'on rejoint les principes du lean management. l'avancée par petits pas, l'implication du personnel dans l'amélioration continue des processus, ce qui vise à faire de l'entreprise une organisation apprenante.  [...] Pour réussir le changement, il n'y a pas vraiment de méthode, mais des précautions à prendre. Il convient d'abord de reconnaître les acteurs, d'engager les personnes et de co-construire par étape, pour trouver ensemble les solutions. Pour apprendre aux individus à faire autrement et les rallier au projet, il faut impérativement leur faire franchir la première étape avec succès, en balisant celles à venir et en les accompagnant.  [...]

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Le salon Bedouk 2007 s'installe à Paris expo

Événementiel. Pour sa 9e édition, le salon Bedouk s'installe à Paris Expo, porte de Versailles (hall 5) les 24 et 25 janvier 2007. Un déménagement qui va permettre à ce salon dédié à l'événementiel de s'ouvrir à de nouveaux univers. Les visiteurs y trouveront, en effet, une offre de formation ayant trait au tourisme et à l'événementiel.   [...] Les chargés de projets des agences ou les assistantes de direction souvent sollicités dans l'organisation des événements d'entreprises pourront suivre des ateliers, gratuits, de perfectionnement pour réussir leurs missions.  [...]

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