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Partir à la conquête des marchés publics.

Partir à la conquête des marchés publics.

Il ne faut pas voir le secteur public comme une cible unique, mais comme une entité regroupant une multitude d'acteurs. Des mairies, des cantines scolaires, des hôpitaux, des administrations publiques, des entreprises d'Etat, etc. Autant de secteurs qui ont chacun leur propre mode de fonctionnement. Et comme dans la majorité des cas, les acheteurs publics demandent dans leur cahierdes charges des références clients, autant cibler dans le secteur public des sociétés ayant un profil proche de celui de vos clients du secteur privé.  [...] Cela paraît surprenant, mais il n'est pas rare que les commerciaux ne lisent pas en entier le dossier de consultation des entreprises... Ils se contentent souvent de lire le cahier des clauses techniques particulières, c'est-à-dire, la partie technique du cahier des charges qui exprime les besoins du client.  [...] Le commercial travaille rarement seul et se pose avant tout en chef d'orchestre capable de mobiliser toutes les ressources dont il va avoir besoin (technicien, ingénieur avant-vente, service marketing, etc.). D'où la nécessité pour lui de s'organiser et de coordonner les différents plannings. Par ailleurs, de plus en plus d'appels sont dématérialisés.  [...]

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Legrand convertit son réseau de revendeurs à la domotique

Les technologies de l'électronique, de l'informatique et des télécommunications ont investi la maison. Le groupe, basé à Limoges, est leader mondial dans le domaine des interrupteurs et des prises de courant, avec 18 % du marché (source Legrand), et sur celui des câbles basse tension (15 %). Il mise beaucoup sur les technologies liées à la domotique qui, selon le directeur commercial, s'adresseront demain au plus grand nombre.  [...] D'ici à cinq ans, notre chiffre d'affaires lié à ces nouvelles technologies devrait augmenter de 15 à 25 %. Pour cela, l'entreprise a lancé, fin 2004, sa technologie In One by Legrand (IOBL), qui met en relation tous les équipements électriques domestiques afin de créer des ambiances lumineuses et assurer le confort, la sécurité et la communication à l'intérieur de la maison.  [...] La structure commerciale de Legrand compte près de 340 collaborateurs, à la fois responsables commerciaux et responsables du support technique. Nous avons segmenté notre approche par type de clientèle. artisanat, grandes entreprises mais aussi industrie et, plus récemment, l'univers du câblage structuré (spécialistes de la téléphonie ou antennistes), indique Gérard Pelletier, qui fonde beaucoup d'espoirs sur ce secteur d'activité.  [...]

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6 outils pour bien accueillir vos nouveaux commerciaux

6 outils pour bien accueillir vos nouveaux commerciaux

Qui dit nouveau commercial dit équipement. Ordinateur, cartes de visite, téléphone, accès CRM et bien d'autres encore. Pour s'assurer que rien ne manque, les entreprises les plus performantes s'aident d'un logiciel RH, permettant de coordonner les requêtes des managers commerciaux au service concerné.  [...] En revanche, dès qu'il s'agit d'aider le commercial à intégrer les offres commercialisées, les techniques de vente éprouvées ou encore les best-practices, n'hésitez pas à recourir à un outil laissant la part belle à l'image. En cela, une vidéo de présentation est tout indiquée.  [...] L'étude d'Aberdeen Group révèle que seules 17% des entreprises ont recours à cette technique. Pourtant, celles qui optent pour ce choix en retirent un bénéfice important. le taux d'engagement de leurs nouveaux commerciaux est supérieur de 48%. Comment En proposant à ces derniers, en particulier lors de leurs premières semaines, un jeu permettant de mesurer leur progression, comme par exemple un quizz réalisé sur Survey Monkey ou Tiny Pulse.  [...]

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L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

Face à cela, les commerciaux sont-ils conscients du volet émotionnel de la vente Et formés sur le sujet Quand je regarde les programmes de formation des entreprises que j'ai accompagnées ou encore de bon nombre d'organismes de formation, je me rends compte que le volet technique est encore très prégnant, avec les bonnes phases de vente, les étapes incontournables ou encore les 10 techniques qui font vendre.  [...] Certes, la technique est indispensable. est-il encore acceptable aujourd'hui d'avoir des commerciaux qui ne maîtrisent pas sur le bout des doigts les techniques de vente Bien sûr que non. Mais franchement, en sommes-nous encore là.  [...] Or, je découvre bien peu de commerciaux passionnés par leurs produits, passionnés par la relation émotionnelle, passionnés par leur entreprise. Peut-être aussi cette passion ne leur a-t-elle pas toujours été transmise par leur hiérarchie, elle-même faiblement passionnée par ce qu'elle fait. Et, c'est ma conviction, lorsqu'il y a un dysfonctionnement sur le terrain, c'est toujours du fait du management.  [...]

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Les grands managers consacrent un tiers de leurs temps au commercial

Deloitte et Ineum Consulting se sont penchés sur le profil des dirigeants de cinquante entreprises en forte croissance. En moyenne, ils consacrent 32 % de leur temps au commercial, 23 % au technique et 21 % au management.  [...] En moyenne, les dirigeants des entreprises technologiques à forte croissance consacrent 32 % de leur temps au commercial, 23 % aux aspects techniques et 21 % au management. C'est ce qui ressort d'une enquête menée par Deloitte et Ineum Consulting auprès d'une cinquantaine de dirigeants évoluant dans ces entreprises technologique performantes.  [...] En point d'orgue de l'étude, Deloitte et Ineum Consulting ont choisi de croiser la vision stratégique de ces dirigeants avec le degré de réussite effective de l'entreprise. Le rapport montre que plus la stratégie adoptée est structurante, c'est-à-dire fixe et à long terme, plus la réussite est au rendez-vous.  [...]

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L'Assessment Center digitalisé, le nec plus ultra pour évaluer vos commerciaux !

L'Assessment Center digitalisé, le nec plus ultra pour évaluer vos commerciaux !

La fonction commerciale est celle qui est la plus difficile à évaluer compte-tenu du fait qu'elle repose essentiellement sur des aptitudes et pas uniquement des compétences techniques. C'est pourquoi la méthode d'évaluation la plus pertinente pour cette typologie de postes est l'assessment center.  [...] A l'heure où les entreprises éprouvent plus que jamais le besoin de sécuriser leurs recrutements, ce dispositif apporte une réponse fiable et sur-mesure car il assure la meilleure valeur prédictive aux recrutements et offre la garantie de rencontres génératrices de réussite entre employeurs et candidats.  [...] Autre point fort, les assessment centers collectifs contribuent à créer un esprit de groupe entre les candidats, qui prend tout son sens lorsqu'ils se retrouvent ensuite recruter au sein de la même entreprise. En cela, on peut dire que cette technique se prête idéalement au recrutement de commerciaux ou de managers commerciaux dans le cadre de circonstances variées.  [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Et c'est aussi l'idée que défendent certaines entreprises et cabinets de formation, adeptes du training obsessionnel. Les commerciaux doivent s'entrainer inlassablement, jusqu'à exécuter correctement la technique. Pour justifier ce formatage, on explique aux commerciaux qu'il n'existe qu'une seule bonne pratique.  [...] Il existe à mon avis une confusion générale sur le mode d'emploi des techniques de vente. C'est lorsqu'elles sont correctement digérées, intégrées et interprétées par chacun qu'elles sont efficaces. Jamais lorsqu'elles sont répétées à la lettre. Les formules toutes faites prononcées par les commerciaux en entretien de vente, telles que si j'ai bien compris.  [...] Pour bien utiliser les techniques de vente, il faut donc d'abord les désapprendre. Comprendre qu' elles ne sont pas ce qu'il faut faire dans une situation donnée, mais juste une illustration de ce qu'on peut faire, ce dont on peut s'inspirer. Ce dont les commerciaux sont tout à fait capables de comprendre et d'appliquer.  [...]

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«C'est le moment pour les PME de se tourner vers l'international»

«C'est le moment pour les PME de se tourner vers l'international»

L'agence française pour le développement international des entreprises, partenaire de la Semaine Nationale de la Performance Commerciale 2009, décrypte les opportunités d'une ouverture sur des marchés étrangers.  [...] Pour permettre à ces sociétés de franchir le cap de l'exportation, et les obstacles qui vont de pair, nous conseillons leurs équipes et mettons en oeuvre des actions d'accompagnement allant de la participation à des salons étrangers à un suivi dans la durée des entreprises positionnées sur des marchés spécifiques comme la Russie, l'Inde ou la Chine.  [...] Le Volontariat international à l'étranger (VIE) est un service que l'on offre principalement aux entreprises françaises présentes à l'étranger et ayant un projet de développement à l'export. Il s'agit de recruter un jeune de moins de 28 ans, pour une mission commerciale ou technique allant de 6 à 24 mois.  [...]

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8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

Chaque champs obligatoire réduit le taux de conversion de 5 à 10%. Un bon formulaire contient donc un nombre minimal de champs et de champs obligatoires, alerte Pierre Ammeloot, directeur technique de la société Eureos, spécialisée dans le développement commercial des entreprises. De plus, optez pour un titre clair, une mise en page optimisée, la transparence de la donnée à indiquer et, surtout, ne dépassez pas un call to action par page.  [...] Même message, même produit. Pourtant, pour allécher votre visiteur, vous n'utiliserez pas les mêmes ressorts s'il est ingénieur ou s'il est acheteur. Dans le premier cas, préférez les données techniques, dans le second, les informations commerciales.  [...] Même optimisée, une campagne d'acquisition n'aura pas 100% de conversion. L'idée est de communiquer suffisamment de contenu pour faire de vos destinataires ou des acheteurs, ou des ambassadeurs. En leur communicant vos nouveautés ou vos actualités, vous pouvez en faire des vecteurs de recommandation, et générer ainsi, indirectement, de nouveaux prospects.   [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Au point que dans 56 % de ces entreprises modèles, l'ensemble des employés se considèrent comme commerciaux, contre seulement 25 % dans les sociétés à la traîne. Tous vendeurs C'est dans cet esprit que Coca-Cola avait imaginé, il y a quelques années, l'opération m2. Le principe était simple. chaque collaborateur était sollicité afin de trouver de nouvelles implantations pour les distributeurs automatiques de boisson.  [...] C'est le cas chez Oracle Applications, la branche ERP (système d'information intégré des entreprises) de l'éditeur de bases de données. Les 30 commerciaux et managers sont spécialistes d'un seul produit, et non d'un catalogue complet, mais aussi, et surtout, d'un secteur d'activité. Les vendeurs doivent connaître les besoins fonctionnels de nos clients et ils les connaissent d'autant mieux qu'ils ne vendent qu'un produit, assure Annie Eyt, directrice commerciale d'Oracle Applications.  [...] EDF Entreprises a décidé, il y a trois ans, avec l'ouverture à la concurrence du marché de l'énergie, une refonte totale de son organisation. Il a fallu apprendre aux commerciaux à proposer des choix aux clients, relate Jocelyne Canetti. L'opérateur historique a, par exemple, défini le nombre d'appels à passer pour réussir à vendre de nouvelles offres ou revu les scriptes de ses téléopérateurs, etc.  [...]

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