Votre recherche :

Entreprises + Vente indirecte + Partenaires


Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Tout le monde connaît à présent Alice, l'offre grand public de Telecom Italia France (TIF), qui a déployé une vaste campagne de communication BtoC depuis septembre. En revanche, notre activité BtoB est peu connue. Nous profitons donc de la puissance de feu de la branche grand public pour réorganiser cette cellule, lance Matthieu Mertian, directeur des ventes de la division entreprises de Telecom Italia France.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

Lire la suite...
Juxtaposez vos outils | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

Juxtaposez vos outils | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

C'est l'expérience qu'en fait Wavesoft, qui réunit une centaine de ses 320 partenaires tous les deux ans pour une convention de deux jours. Lors de cette grand-messe, deux heures sont entièrement consacrées à la libre prise de parole de nos partenaires, qui nous font part de leur vision du marché et de leurs requêtes, souligne Éric Orènés, le directeur commercial et marketing de l'entreprise.  [...] Et d'ajouter. Nous leur distribuons un questionnaire de qualité à la fin de la convention, ce qui peut nous aider à améliorer ces rendez-vous bisannuels.  [...] C'est d'ailleurs à l'occasion de la dernière convention que les membres du réseau ont fait savoir qu'ils souhaitaient avoir à leur disposition un outil leur permettant de collaborer entre eux. La direction a donc créé un forum on line accessible aux partenaires qui le souhaitent. Un outil qui devient de plus en plus tendance chez les entreprises en vente indirecte, pour sa praticité et son efficacité.  [...]

Lire la suite...

Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

Ainsi, un directeur commercial peut créer un espace réservé à sa force de vente, mais aussi à une équipe de collaborateurs - commerciaux ou non - travaillant sur un même projet, et lui-même appartenir à un groupe secret réservé au codir. Plusieurs groupes coexistent alors pour répondre aux problématiques spécifiques des uns et des autres.  [...] Certains n'hésitent pas à ouvrir le cercle du réseau d'entreprise à des personnes extérieures à la société. Une entreprise en vente indirecte peut ainsi permettre à certains de ses revendeurs et partenaires d'intégrer le réseau social d'entreprise, afin de travailler avec eux sur des projets, mais aussi d' échanger des informations et de les rapprocher de leur fournisseur.  [...] D'un autre côté, le retour sur investissement est difficilement quantifiable, malgré des avantages qualitatifs évidents. À tel point qu'une récente étude gouvernementale parle de RONI. risque de non-investissement... Mais une récente étude du MIT affirme que les entreprises digitales seraient 17 % plus performantes que les autres.  [...]

Lire la suite...
Qui dit mieux ? Les jeux sont faits, rien ne va plus

Qui dit mieux ? Les jeux sont faits, rien ne va plus

Ne pas perdre de vue l'essentiel Prendre conscience  [...] d'une politique inflationniste en matière de campagne de motivation passe également par l'évaluation de la juste valeur de l'outil campagne de motivation. Ne perdez ainsi jamais de vue l'essentiel. Les campagnes de stimulation et leurs cortèges de récompenses ne sont que des cerises sur le gâteau de la relation commerciale qui lie une entreprise à ses partenaires, assure Benoît Chauveau, directeur des opérations de Stimula.  [...] Soit en signant un arrêt pur et simple de leurs campagnes puis en transférant des budgets sur d'autres postes inhérents à la politique commerciale liant l' entreprise et ses partenaires (formation, redéfinition des commissions, etc.). soit en redéfinissant leur stratégie de récompenses, en révisant ces dernières à la baisse, en compensant le manque ainsi enfanté par d'autres initiatives (mises à la disposition d'outils d'aide à la vente, enrichissement des moyens de communication reliant l' entreprise à ses partenaires, augmentation du nombre de gagnants, etc.  [...] Trois campagnes, trois entreprises, trois réseaux - Parader au volant d''une BMW Z3 Editeur finlandais de solutions de sécurité pour les entreprises, Data Fellows anime et dynamise son réseau de vente indirecte en mettant une BMW Z3 à la disposition du meilleur ingénieur commercial de son réseau de partenaires chaque semaine.  [...]

Lire la suite...

Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Si l'entreprise a tout intérêt à conserver la gestion de ses grands clients, elle doit se garder d'en faire autant pour les PME, a fortiori pour les TPE. C'est le genre de public qu'il convient de toucher par l'intermédiaire de réseaux, assure le porte-parole de la Cegos. La vente indirecte permet de couvrir un secteur en profondeur, même si le public ciblé est dispersé géographiquement.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...] - Dans le cas de la vente indirecte, l'entreprise commercialise son offre par l'intermédiaire de réseaux externes. - La vente à distance s'opère de façon directe, mais la cible finale est contactée par téléphone (télévente), courrier (mailing) ou Internet.  [...]

Lire la suite...

La vente, parent pauvre de la recherche ?

Les chaires de vente À l'Edhec. La chaire marketing et vente de l'Edhec a été créée en 1994 au sein du département du même nom. Le partenariat avec les entreprises, depuis le début, est privilégié. Xerox, 3M, Whirlpool, EDF, Otis et plus récemment KJS sont officiellement engagés. À quoi Ils participent au contenu pédagogique de l'école en rencontrant les étudiants, et en soumettant des cas.  [...] À l'Essec. La chaire de Vente et Stratégie Marketing (VSM) est née en 1987. Elle mène avec les entreprises fondatrices des travaux en considérant la vente dans un cadre organisationnel et une perspective stratégique. Le dernier en date, défini par le Comité de pilotage pour 1998, donc par les partenaires entreprises.  [...] On sent malgré tout actuellement une volonté des grandes écoles de commerce de se rapprocher des entreprises et de répondre à leurs besoins de méthodologie, de repères, dans ce domaine. L'existence de chaires de vente, même si elle a peu donné lieu à publications pour l'instant (souvent réservées dans l'immédiat aux partenaires entreprises de la chaire), est la concrétisation de ce nouvel intérêt.  [...]

Lire la suite...
Et si un de vos vendeurs devenait le meilleur commercial de France ?

Et si un de vos vendeurs devenait le meilleur commercial de France ?

L'intérêt d'un tel concours est non seulement pour le directeur commercial de jouer sur la reconnaissance de l'excellence de ses commerciaux, mais aussi sur la fierté d'appartenance à l'entreprise, constate Olivier Piscart, dg et fondateur de Salezeo.  [...] Cette année, trois villes sont retenues pour la finale (Paris, Lyon, Bordeaux). Seul un commercial dans chacune des 5 catégories (Vente aux entreprises, Vente aux particuliers, Junior, Vente Indirecte, Sédentaire) se verra attribué le titre de meilleur commercial de France.  [...] Salezeo attend environ 3 000 candidats pour ce concours qui sera lancé à partir du 11 juin pour une période de six mois. Plusieurs entreprises sponsors soutiennent l'opération. Clear Channel, Régus, Hilti... permettant de doter le concours de 40 000 euros de gains.  [...]

Lire la suite...
Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

L'animateur doit pouvoir mener des opérations de marketing et savoir se montrer créatif pour créer des liens forts avec son revendeur. Pour ce faire, il doit être souvent sur le terrain. Mais attention, il est important qu'il sache aussi accorder plus de temps à certains partenaires stratégiques. Et adapter l'aide que l'entreprise peut apporter en fonction du volume des ventes réalisées par le partenaire.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...] Grâce à ce cursus, les collaborateurs seront formés aux techniques de vente indirecte, à la connaissance de l'environnement des partenaires afin, par exemple, de pouvoir proposer des offres communes avec Sage ou avec Microsoft.  [...]

Lire la suite...
Alcatel-Lucent aide ses revendeurs à «profiler» leurs clients

Alcatel-Lucent aide ses revendeurs à «profiler» leurs clients

France d'Alcatel-Lucent Entreprises, souhaite accroître la professionnalisation de ses revendeurs. Avec un mode de vente 100% indirect il est important pour nous de les pousser sans cesse à faire plus, explique le manager qui motive donc ses partenaires à se spécialiser (dans les offres de sécurité informatiques et télécoms par exemple) et à suivre des formations au sein de son université.  [...] Grande nouveauté pour les distributeurs. Alcatel-Lucent vient de leur fournir la définition de cinq profils d'utilisateurs (les cadres dirigeants, les travailleurs collaboratifs, les employés de bureau, les itinérants sur site et les employés nomades) pour les aider à mieux connaître leurs clients prioritaires.   [...] Ces profils, qui correspondent à 90% des clients des revendeurs, permettent aux commerciaux de structurer leur approche et d accroître leur efficacité, atteste Alain Penel. AlcatelLucent a établi cette grille au moyen d'un sondage effectué auprès d'entreprises clientes. Ce profilage s'ajoute à la création d'une proposition de tarification par type d'utilisateur, créée l'année dernière.  [...]

Lire la suite...

Nouveau produit veut-il dire force de vente dédiée

Mikaël Benaïr, directeur de la division moyennes et grandes entreprises de Sage. OUI La productivité commerciale est alors bien meilleure.  [...] Au départ, deux collaborateurs de la force de vente de Sage se sont lancés dans l'aventure Sage CRM. Aujourd'hui, ils sont sept. Il s'agit de commerciaux à la fois recrutés en interne et en externe. À chaque fois, nous misons sur des vendeurs expérimentés disposant d'une bonne connaissance de l'entreprise.  [...] Éditeur de logiciels de gestion, Sage France compte 2 200 collaborateurs et a réalisé en 2006 un chiffre d'affaires de 243 millions d'euros. Disposant d'une structure commerciale indirecte, Sage compte 23 000 partenaires revendeurs dans le monde, dont 3 500 en France s'adressant à 500 000 entreprises.  [...]

Lire la suite...