Votre recherche :

Entretien + Commercial + Société


Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

Lire la suite...
Lieux d'événements: les bonnes adresses des directeurs commerciaux

Lieux d'événements: les bonnes adresses des directeurs commerciaux

Beaucoup plus au sud, Laurent Foret, directeur commercial de WD 40 (produits d'entretien pour le bricolage), regroupe sa quarantaine de commerciaux issus des filiales européennes de sa société, une fois par an. L'un de nos hôtels préférés est le Dolce Frégate à Bandol, témoigne le manager. C'est un bel établissement qui surplombe la Méditerranée, dans un cadre verdoyant, avec de nombreuses activités proposées.  [...] De son côté, Eric Orénès, directeur commercial de WaveSoft, éditeur de logiciels de gestion pour les entreprises, organise tous les deux ans une convention réunissant ses partenaires (distributeurs et revendeurs), soit une centaine de personnes. L'un de nos lieux privilégiés est le Palace de Menthon, situé au bord du lac d'Annecy, explique le directeur commercial.  [...] Sébastien Batard Plaza est, quant à lui, directeur commercial d'Airria, réseau d'assistance informatique et de conseil pour les PME. Nous réunissons nos franchisés deux fois par an, et nous convions aussi certains fournisseurs qui viennent témoigner. En novembre 2011, Airria a choisi deux sites lyonnais pour organiser son séminaire.  [...]

Lire la suite...
Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

L'époque des stages photocopieuse est révolue. Les directions commerciales ont, en effet, bien compris la valeur ajoutée de stagiaires motivés apportant des idées fraîches et maîtrisant les dernières technologies ou techniques de vente. La relation stagiaire/entreprise s'inscrit dorénavant dans une optique gagnant-gagnant.  [...] L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société.  [...] Une fois intégré, le stagiaire doit être accompagné. Si vous êtes à la tête d'une équipe importante ou peu disponible au quotidien, pourquoi ne pas confier cette mission à l'un de vos commerciaux soucieux de transmettre son expérience Si aucun commercial ne se porte volontaire, optez pour un tutorat collectif.  [...]

Lire la suite...

Préparation. Réussir son entretien annuel d'évaluation

L'entretien d'évaluation que certains préfèrent appeler entretien annuel d'appréciation ou de progrès est un temps fort de l'année professionnelle, constate Marc Gosselin, consultant et directeur commercial de Cedar France, société spécialisée dans le conseil en ressources humaines. Et il en sait quelque chose, lui qui a été longtemps de l'autre côté de la barrière comme consultant chez Hay Management et comme directeur des ressources humaines.  [...] En amont de l'entretien, le manager commercial doit identifier les points positifs de son bilan, conseille Jean-Pierre Sartoretti. Il doit le faire le plus objectivement possible. Veillez également à montrer tout de suite que vous maîtrisez vos dossiers. Pour cela, suggère Marc Gosselin, rencontrez, avant l'entretien, vos collaborateurs, notamment ceux avec qui vous avez des dossiers sensibles en cours.  [...] Hubert d'Ambly, directeur commercial de la société Ortho Plus, fabricant et distributeur de matériel d'orthodontie C'est dans la convivialité que l'on travaille le mieux Pour la cinquième année, Hubert d'Ambly s'apprête à passer son entretien de fin d'année avec le p-dg de la société. Et il s'y prépare de façon très sereine.  [...]

Lire la suite...
Quatre outils pour impressionner vos clients

Quatre outils pour impressionner vos clients

Équipée d'un écran tactile, la borne est un outil d'aide à la vente puisqu'elle lève les freins liés au manque d'information en magasin, assure Marc Costaz, directeur commercial de Cyberdeck. Cette société propose ses bornes interactives à la location-entretien, pour un tarif mensuel compris entre 200 et 400 euros.  [...] Avec un écran interactif, vos présentations prennent un coup de fouet. Cet outil se présente sous la forme d'un tableau (relié à un PC) sur lequel est projeté le contenu d'un fichier PowerPoint par exemple, via un vidéoprojecteur. Jusque-là, rien de très innovant. Pourtant, grâce à un stylet électronique, le commercial peut interagir sur le fichier informatique en écrivant virtuellement sur le tableau.  [...] Vous pouvez annoter ou surligner un document projeté ou cliquer sur un lien hypertexte grâce au stylet, qui a les mêmes fonctionnalités qu'une souris classique, explique Guillaume Chatagnon, directeur commercial de Promethean, qui a lancé sur le marché plusieurs types de tableaux interactifs. Toute modification effectuée sur le tableau est directement enregistrée dans le fichier informatique de votre PC.  [...]

Lire la suite...

Question/réponses : variable pour ou contre

Un très bon commercial ne parle jamais seulement de fixe au cours d'un entretien d'embauche. Jérôme Ruiz est responsable des ventes indirectes de la zone Benelux et Europe du Sud chez Legato Systems. Je ne crois pas qu'il y ait un bon et un mauvais modèle de rémunération. Je pense qu'à chaque société correspond un type de rémunération, déterminé en fonction de son business modèle et de la mission qu'elle fixe à ses commerciaux.  [...] Au contraire, les très bons visent des perspectives de gains importantes. Le contexte. Legato Systems évolue sur le marché des logiciels de gestion de stockage pour entreprise. La force de vente de la société est constituée d'une dizaine de commerciaux répartis sur deux réseaux, direct et indirect.  [...] C'est indispensable. Guy Faure est directeur de Hemma diffusion du groupe Havas. Le travers du variable et de la multiplication des objectifs réside dans le fait que le commercial est tenté de faire son marché, de se concentrer seulement sur quelques objectifs. Cela dit, le variable est un levier permettant de maintenir la motivation du commercial, de différencier les mauvais des bons.  [...]

Lire la suite...
Magic Online mise sur le poker pour recruter ses revendeurs

Magic Online mise sur le poker pour recruter ses revendeurs

Le lieu n'a pas été choisi par hasard, puisqu'il accueillait durant deux jours - les 2 et 3 février derniers - IT Partners, un salon dédié aux professionnels de l'Internet et des télécommunications. Nous étions présents sur ce salon pour la première fois. Nous devions donc nous démarquer de nos concurrents, qui sont, pour la plupart, de grosses sociétés très connues sur le marché, explique Philippe Barouk, p-dg de Magic Online et par ailleurs grand amateur de poker.  [...] L'événement était, bien sûr, relayé la journée sur le stand de la société, au sein du salon IT Partners. Les commerciaux n'hésitaient pas à inscrire à ce tournoi quelques revendeurs croisés sur place (la grande majorité ayant été invitée par mailing en amont du salon). De quoi aborder les visiteurs de manière différente, en évitant le classique discours commercial et terminer l'entretien par un rendez-vous peu formel autour d'une table de poker.  [...] Par la suite, nos commerciaux vont les recontacter et je suis persuadé que leur travail sera facilité par le bon souvenir de cette soirée.  [...]

Lire la suite...
4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.  [...] Un commercial grand compte aura tendance à tout mettre en oeuvre pour préserver ses bonnes relations avec celui qui est parfois son unique client. Veillez à ce que vos commerciaux ne confondent pas leurs propres intérêts soit conserver à tout prix leur client grand compte avec ceux de leur entreprise.  [...] Leur objectif est, en effet, de préserver leurs marges même avec de très gros clients forcément plus exigeants. Lorsqu'un de ceux-là demande, par exemple, une remise de 20 % alors qu'il a déjà bénéficié de 5 % sous peine de mettre un terme à vos relations, il dépose alors sur la même balance la relation qu'il entretient avec le responsable commercial qui lui est dédié et l'objet de sa demande.  [...]

Lire la suite...
Savoir négocier avec les acheteurs

Savoir négocier avec les acheteurs

Ce que confirme Alain Ruiz, directeur des achats de l'Association française de normalisation (Afnor). Lorsque je reçois un commercial, j'aime constater qu'il s'est renseigné sur ma société, sur les valeurs auxquelles elle est attachée, par exemple le développement durable, et qu'il en tiendra compte dans son offre.  [...] Là-dessus, le commercial ne doit pas se formaliser, tempère Alain Ruiz. Il est important pour nous de comprendre comment il construit ses tarifs pour pouvoir contre-­argumenter efficacement. Enfin, si, au terme de l'entretien, vous pensez avoir fait mouche et convaincu votre interlocuteur, modérez votre enthousiasme.  [...] Lors d'un entretien, François Girard estime que le savoir-être, la maturité, la confiance en soi sont les qualités nécessaires à un bon commercial. Un vendeur doit être capable de parler non seulement de son produit, mais également de sa société et de sa stratégie. Et de conclure. L'acheteur aussi doit se vendre à son interlocuteur.  [...]

Lire la suite...
Archos, une PME française dans un monde de géants

Archos, une PME française dans un monde de géants

Diplômé de l'ISG et de l'International Institute for Management Development (IMD) à Lausanne, Didier Grychta commence sa carrière en 1987 chez Panasonic France. En 1998, il en devient le directeur commercial et marketing de la division grand public. Il entre chez Archos en 2005 pour mettre en oeuvre la stratégie de l'entreprise, piloter les équipes et faire grandir la PME sur les marchés français et international.  [...] Répartis par secteurs géographiques, ils visitent régulièrement leurs revendeurs. une fois par semaine pour les 15 magasins gold répartis en France et un peu moins dans les petites villes, où le potentiel commercial est plus faible. Il est important pour nous d'être présents auprès du réseau, pour les informer sur notre offre, mais aussi pour veiller à notre image dans les magasins.  [...] Ainsi, nous organisons périodiquement des sessions régionales de formation. Celles-ci ont lieu, par exemple, lors d'une soirée dans un hôtel en région, où le commercial terrain du secteur ainsi que le formateur national sont présents. Le rôle de ce dernier, qui fait partie intégrante de mon équipe, est d'appuyer les commerciaux dans leur mission de formation, notamment en étant lui aussi en contact direct avec les responsables formation des enseignes, afin de relayer nos messages.  [...]

Lire la suite...