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Entretien + évaluation + Directeur général


Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

- Je ne suis pas obsédé par le niveau de ma rémunération et je n'avais jamais eu besoin, jusqu'à présent, d'aborder ce point avec mes patrons respectifs. Pourtant, je suis récemment monté au créneau pour solliciter une augmentation auprès de mon directeur général qui m'avait nommé directeur commercial adjoint, en plus de mes fonctions de directeur marketing, sans que mon salaire ne soit revu à la hausse, témoigne, un peu amer, Alexandre, cadre commercial dans une société du secteur de la finance.  [...] Enfin, éventuellement, la demande peut être abordée à l'occasion de l'entretien annuel d'évaluation que vous avez avec le directeur général. Ou intervenir lors d'un rendez-vous spécifique. Mais, en aucun cas, cette discussion ne doit avoir lieu de façon impromptue, que ce soit à la machine à café ou lors d'un déjeuner informel.  [...] Avant d'entamer la négociation, vous devez connaître le point de rupture, le seuil au-delà duquel votre directeur général ne pourra pas s'engager. Pour cela, collectez des données précises sur l'état des finances de la société, sur ses projets à moyen et long termes, bref sur tous les indicateurs qui vont vous permettre de déceler la marge de manoeuvre salariale dont dispose la direction.  [...]

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Mobilité interne. Votre parcours professionnel vous appartient

En sollicitant, par exemple, une formation en management si l'envie d'évoluer vers un poste de chef des ventes vous titille. C'est aussi dans les situations critiques que le collaborateur pourra donner la pleine mesure de sa capacité à anticiper, réagir et manager. Au cours de sa carrière, le manager peut voir son périmètre d'action brusquement modifié ou son pouvoir, amputé, indique Hubert L'Hoste, directeur général de Mercuri Urval.  [...] Mais pour évoluer, encore faut-il informer l'entreprise de son envie de changement. Le moment propice La fin d'une mission, au terme de deux ou trois années passées au même poste, répond le directeur général de Mercuri Urval. La première personne à consulter est, sans nul doute, le supérieur hiérarchique direct, lors de l'entretien annuel d'évaluation, d'un entretien de mobilité ou d'un face à face informel.  [...] Son ascension en interne, Pierre Nuss, directeur général de Tryba Suisse, la doit, lui aussi, à une prise de risque importante. En 2001, j'étais à la tête de Tryba Alsace et tout se passait bien, relate-t-il. Mon supérieur hiérarchique m'a alors parlé de problèmes rencontrés par Tryba Suisse et de l'urgence de placer un nouveau directeur à la tête de cette société.  [...]

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Brillez lors de votre entretien annuel d'évaluation

Il est des moments où le directeur commercial doit quitter sa casquette de manager et rendre des comptes à sa hiérarchie. L'entretien annuel d'évaluation en est un. Rompu aux techniques de l'entretien pour en mener des dizaines par an face à ses collaborateurs, il doit lui aussi, une ou plusieurs fois dans l'année, faire le point sur son activité avec la direction générale.  [...] Le directeur commercial doit se poser quelques questions essentielles, comme celle de savoir ce que lui-même attend de ses commerciaux lorsqu'il les évalue, conseille Didier Poncet, consultant et formateur en management d'équipes chez BPI, groupe de conseil en ressources humaines. Cependant, sur certains aspects, l'entretien d'évaluation d'un directeur commercial diffère sensiblement de celui qu'il est habitué à faire passer à ses commerciaux.  [...] Lors d'un entretien annuel d'évaluation, le directeur commercial doit à la fois commenter sa performance de l'année écoulée en se basant sur du factuel et expliquer d'éventuelles circonstances exceptionnelles, surtout si les objectifs fixés n'ont pas été atteints. Pour le consultant, il faut surtout argumenter sur le fait que les résultats ne sont pas satisfaisants en évoquant ce qu'il appelle des circonstances exogènes.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

L'entretien annuel doit, en outre, être le miroir de la relation quotidienne que vous entretenez avec vos collaborateurs. Sachez chaque jour être à l'écoute. vous le serez d'autant plus lors de l'entretien, dont la conduite s'apprend et se prépare. Le manager doit tout mettre en oeuvre pour que celui-ci se déroule dans un contexte détendu au cours duquel le collaborateur peut analyser sans tension ce qu'il a à dire, souligne Patrick Cauvin, directeur général de l'agence de motivation Com'In.  [...] Distinguer ces deux moments place davantage le manager en situation de coach et lui évite de se limiter à un contrôle strict du travail de son commercial. Et Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, de conseiller. Parler plutôt d'entretien d'activité que d'évaluation, car l'objectif ultime est de faire progresser votre collaborateur bien plus que de l'évaluer au sens strict du terme.  [...] Patrick Mathieu, directeur des ventes indirectes chez Cegetel Entreprises (téléphonie fixe) L'entretien est un réel moment de partage À la tête d'une équipe de 70 personnes dont 35 commerciaux, Patrick Mathieu réalise ses entretiens annuels d'évaluation en janvier. Nous sommes informés en permanence sur la façon de mener ces entretiens, confie-t-il.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] Leurs objectifs sont fixés en janvier, lors des entretiens annuels d'évaluation, à partir d'une analyse du portefeuille de clients et de son potentiel de développement. Cela donne lieu à un dialogue constructif, d'autant plus important que l'atteinte des objectifs détermine leur salaire. Mais a contrario, Alain Fina ne croit pas à cette méthode s'agissant de commerciaux juniors.  [...] Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences Un même objectif ne peut être atteint par tous Selon Lionel Bellenger, la notion d'objectif commercial devrait systématiquement inclure trois dimensions. Il existe, tout d'abord, un objectif réaliste, qui s'appuie sur des données de marché.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

C'est la première étape pour le manager. être à l'écoute des aspirations de ses vendeurs, lors de l' entretien annuel d' évaluation mais aussi au quotidien, au cours de  [...] A la tête d'une équipe de 25 personnes au sein de la société Clara, une force de vente sédentaire qui propose aux entreprises de prendre en charge leurs campagnes de prospection, Norbert Wingerter met un point d'honneur à toujours laisser sa porte ouverte aux collaborateurs qui souhaitent exprimer leurs aspirations.  [...] Cette évaluation doit être faite en continu, sur le terrain, lors d' entretiens, conseille Laurent Tylski, directeur général du cabinet de conseil Acteo. Norbert Wingerter assiste fréquemment ses téléopérateurs lors de leurs séances de phoning. Il a pu ainsi déceler des aptitudes au management chez une jeune collaboratrice.  [...] Le manager peut ainsi mettre en avant les potentiels repérés dans son équipe et les placer au sein de la structure. Si cette réunion n'existe pas dans l'entreprise, le manager peut informer directement la DRH des souhaits et du potentiel d'évolution de ses coéquipiers. A lui aussi d'assurer une veille RH et de faire fonctionner son réseau interne, en proposant, par exemple, très en amont, la candidature d'un de ses poulains à un directeur des grands comptes à la recherche d'un compte-clé.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Cela peut-être tout simplement le nombre d'habitants ou d'entreprises dans telle ou telle zone géographique. Vous pouvez accéder gratuitement à ces indicateurs sur le site de l'Insee, qui fournit, par exemple, des informations via les recensements qu'elle effectue auprès des particuliers et des entreprises (répertoire Sirene), préconise Didier Robert, directeur général adjoint de GeoConcept, spécialisé dans la conception et l'édition de technologies d'optimisation géographique pour les professionnels.  [...] Ensuite, Guillaume Poulain, accompagné du directeur des ressources humaines, a mené des entretiens individuels avec chaque commercial. Pour chacun, une présentation individuelle comparative entre ancien et nouveau modèle a été livrée. Carte du secteur personnalisée, détails des portefeuilles clients, valorisation de chaque compte et mécanique du nouveau système de rémunération à l'appui, une proposition personnalisée leur a été soumise.  [...] .. Le changement a donc été radical. Dans certains cas, il a fallu un second entretien avec le directeur général de DNL Distribution. Malgré tout, 100 % des commerciaux ont accepté de signer avec nous, se félicite Alain Danjou.  [...]

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Trois objectifs, trois conventions

Premier conseil. tenir compte de la spécificité de cet événement. Une convention de fusion n'est pas une convention traditionnelle, alerte Bruno Chatelier, président directeur général de Carré Bleu Marine. Elle se joue sur un territoire où la méfiance est importante. Les salariés formulent des attentes vis-à-vis de leur entreprise qu'il convient de ne pas négliger en apportant des réponses concrètes à leurs questions.  [...] Au contraire, il faut savoir étonner les participants par ses discours, recourir à l'humour, ce qui aura pour effet de montrer que l'entreprise maîtrise parfaitement la situation. Sans pour autant sombrer dans le trop festif ou la joke., nuance Kouros Neyssari, directeur associé de Phénomène. Francis Muyl, directeur général de Global Event System, ajoute.  [...] L'entreprise doit être à l'écoute de ses commerciaux, déclare Stéphane Aurange, directeur général de Belsa Communication Événements. À partir d'un questionnaire et d'une grille d'évaluation, elle doit mesurer la sensibilité de ses vendeurs face à la situation. Les dirigeants ont également intérêt à s'appuyer sur le middle management qui jouera le rôle de garde prétorienne.  [...]

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Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

L'entretien annuel d'évaluation est tout sauf un rendez-vous anodin. C'est le moment propice à l'analyse des résultats obtenus au cours de l'année passée (les succès et les échecs), et à la fixation des objectifs et des axes de progrès pour l'année à venir. C'est également un moment privilégié pour soigner la qualité de vos relations, avec votre hiérarchie, souligne Christian Ract, consultant associé au pôle dirigeants chez DBM, société de conseil en évolution professionnelle.  [...] attribution ou non d'une formation, promotion interne, prime ou augmentation de salaire, affectation de nouveaux moyens, etc. Donc, pour ne pas être déçu à l'issue de ce rendez-vous avec votre directeur général, Christian Ract conseille de peaufiner la préparation. Je conseille au manager de coucher ses idées noir sur blanc, en amont de l'entretien, et d'en communiquer une synthèse à son supérieur, quelques jours auparavant.  [...] Nous disposons d'un formulaire identique, que chacun est invité à adresser à sa hiérarchie, témoigne Philippe Moity, directeur général et commercial d'Interoute France et Suisse qui passe son entretien avec le vice-président Sales & Marketing du groupe basé à Londres. Ce formulaire, également rempli par celui qui mène l'entretien, sert alors de base à la discussion.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

Des revenus qui fluctuent selon divers critères (secteur d'activité, expérience, etc.). La rémunération d'un directeur commercial, par exemple, varie entre 85 et 160 Keuros. Le secteur d'activité est l'un des paramètres qui joue le plus.  [...] Ainsi, un directeur commercial en début de carrière ( 40 ans) évoluant dans une entreprise générant un chiffre d'affaires de moins de 50 millions d'euros peut espérer gagner 92 Keuros, alors qu'un confrère employé dans une structure de plus de 50 millions de chiffre d'affaires pourra prétendre à un peu plus de 110 Keuros.  [...] Une demande d'augmentation peut être envisagée chaque année. Mais attention à ne pas aborder le sujet au début de l'entretien annuel d'évaluation dont l'objectif premier n'est pas de parler argent, mais plutôt de faire le point sur l'année écoulée. En revanche, si au terme de cet échange, le bilan est positif, rien n'empêche le directeur commercial de solliciter un nouveau rendez-vous avec son supérieur pour aborder la question de sa rémunération.  [...]

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