Votre recherche :

Entretien + Objectifs + Commercial


Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

D'un côté, les commerciaux ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs et réclament des compensations. De l'autre côté, les directeurs commerciaux n'ont pas les moyens d'accorder des augmentations, rigueur budgétaire oblige. Afin de résoudre ce casse-tête et ne pas commettre d'impair, le directeur commercial doit agir avec méthode.  [...] Avant chaque entretien individuel relatif à une demande d'augmentation, Laurent-François Koechlin, directeur commercial Europe de Nextiraone, entreprise américaine de solutions de télécommunications, rassemble des données fournies par la DRH. âge, ancienneté, salaire, historique des dernières augmentations accordées, parts du fixe et du variable, atteinte ou non des objectifs quantitatifs et qualitatifs sur une durée de trois à cinq ans.  [...] Voilà autant d'éléments objectifs qui l'aident à conduire plus sereinement l'entretien et à justifier sa réponse négative. Selon Frédéric Bonneteau, associé chez Hepta, filiale de MCR Consultants spécialisée dans le coaching, le refus doit être formulé dès les dix premières secondes de l'entretien. En posant la situation d'entrée de jeu, le manager va se libérer d'un poids et éviter que le commercial ne garde l'espoir de négocier, jusqu'à la dernière seconde de l'entretien, une éventuelle prime.  [...]

Lire la suite...

Mobilité externe : savoir faire fonctionner son réseau pour trouver un job

Naturel et confiant, le dirigeant commercial doit également faire preuve de professionnalisme dans sa démarche. En phase de recherche, Marie préparait consciencieusement chaque rendez-vous pris avec un membre de son réseau. J'abordais chaque entretien comme une visite commerciale, confie-t-elle. Je m'informais sur la personne que j'allais rencontrer, je préparais mes questions, je me fixais des objectifs comme l'obtention d'un rendez-vous ou des coordonnées d'un autre contact à l'issue de l'entretien, puis je debriefais ce rendez-vous et j'envoyais un mot de remerciement à mon interlocuteur.  [...] Xavière Phisel, consultante au sein du cabinet de recrutement Mercuri Urval Il faut oser activer son réseau Parce qu'ils confondent réseau et piston, les dirigeants commerciaux hésitent souvent à relancer leurs anciens collègues, clients ou prospects avec lesquels ils entretenaient pourtant des relations amicales.  [...] Les candidats se mettent énormément de freins avant de se décider enfin à utiliser leur réseau, observe Xavière Phisel, consultante chez Mercuri Urval. S'il est encore en poste, le directeur commercial va avoir confiance en lui et en son potentiel, mais il va craindre que sa démarche de conquête ne revienne aux oreilles de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Le moment-clé de l'entretien est celui où les objectifs sont abordés et assignés au commercial. Apprenez à faire comprendre à votre collaborateur qu'il se trouve dans une dynamique d'entreprise. Par exemple, en exposant la stratégie de développement souhaitée par la direction générale et en soulignant l'implication nécessaire de chacun.  [...] Fort de ce constat, le cabinet de conseil en ressources humaines a aidé Kellogg's France à améliorer sa performance commerciale. La première mesure concrète a été de formaliser les entretiens individuels, explique Gilles Dacquet. Kellogg's France a, depuis l'année dernière, mis en place un premier entretien de performances pour fixer les objectifs de chaque collaborateur, puis un deuxième entretien à mi-parcours pour faire le point sur leur réalisation.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

Lire la suite...
Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Pour réussir leurs rendez-vous clients, vos commerciaux ont besoin de méthode et de rigueur. Voici comment les guider pas à pas avec, en ligne de mire, un seul objectif. vendre au terme de l'entretien.  [...] Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir les moyens disponibles pour les atteindre, commence Patrick David, consultant formateur en management et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu.  [...] Reste alors à l'avertir que vous allez l'interroger sur son entreprise pour mieux cerner ses problématiques. Décrivez-moi votre activité de manière à ce que je détecte des intérêts communs aux nôtres. Je vous exposerai alors ce que nous pouvons vous offrir de mieux, poursuit le commercial. Le dialogue est lancé. L'objectif de la prise de contact est atteint.  [...]

Lire la suite...
Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Première mesure permettant d'inciter les vendeurs à faire remonter des leads. intégrer, sous certaines conditions, cette mission dans leurs objectifs. Si les objectifs du commercial suivent un rythme annuel, vous pouvez aisément mettre en place ce système. En effet, votre vendeur peut planifier son activité et prévoir des plages consacrées à cette mission.  [...] Vous pouvez lui fixer, lors de l'entretien annuel, un objectif qualitatif, dont la réalisation ou non pourrait influer sur le niveau d'atteinte global de ses objectifs. Dans ce cas de figure, mieux vaut déterminer les objectifs individuellement pour coller avec le profil et l'expérience de chaque commercial.  [...] En revanche, si les objectifs sont trimestriels ou plus rapprochés encore, mettre en place un tel système est plus délicat. Avec des objectifs mensuels, par exemple, la compétition entre commerciaux s'accentue. Ils consacrent alors tout leur temps à l'atteinte de ces résultats, au détriment de la remontée d'informations, qui devient difficilement intégrable au planning.  [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

C'est pourquoi le calcul de la rémunération est expliqué en détail dès les entretiens d'embauche. Avec des objectifs qui peuvent varier fortement d'un vendeur à l'autre et un salaire qui peut connaître des différences de 10 à 15 % en fonction des mois, il est nécessaire que chaque commercial comprenne et assimile parfaitement les conditions de ce système de rémunération.  [...] Ces objectifs peuvent être ajustés si les chefs des ventes nous signalent une particularité locale que nous n'aurions pas perçue, précise Jean-Marc Lasserre. Ensuite, les objectifs personnalisés sont présentés aux commerciaux par les chefs des ventes, sous forme d'entretien individuel. Il s'agit d'un moment privilégié au cours duquel le chef des ventes s'assure que le commercial a bien compris ce que l'on attend de lui, ce qui est plus difficile dans le cadre d'une réunion groupée, estime le directeur commercial.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

L'entretien d'évaluation nécessite, de part et d'autre, un important travail préparatoire. Pour François Perez, consultant associé chez Merlane, cabinet conseil en ressources humaines, le directeur commercial devra d'abord rencontrer la direction des ressources humaines (ou, à défaut, la direction générale) afin de connaître sa marge de manoeuvre sur des sujets aussi sensibles que la rémunération.  [...] L'évaluation doit être fondée sur des critères objectifs et transparents, que le manager rappellera en début d'entretien. Il s'agit, explique Bernard Marty, de dresser une sorte de portrait-robot du commercial 100 % performant. Ce modèle de compétence va permettre au collaborateur de se situer par rapport à un idéal qu'il s'était fixé pour objectif.  [...] Le moment où l'on évoque l'avenir est finalement l'instant décisif de l'entretien. François Perez (Merlane) parle de contrat RH passé entre le commercial et son manager. Tous deux vont s'accorder sur un plan d'action définissant de nouveaux objectifs, tant chiffrés que comportementaux, et mettant à la disposition du collaborateur un certain nombre de moyens.  [...]

Lire la suite...
Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Si le commercial, son travail et sa motivation sont le centre de l'entretien, les directeurs commerciaux oublient que ce rendez-vous est également propice à interroger le collaborateur sur la façon dont ils sont perçus. Ils ne sont qu'une minorité à le faire, parce qu'ils ont peur de s'exposer à la critique, ou souvent.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

Lire la suite...
Soyez acteur de votre coaching

Soyez acteur de votre coaching

La première rencontre est tri ou quadripartite. le coach, votre supérieur hiérarchique et/ou le drh et enfin vous-même. Il s'agit de fixer le cadre de l'intervention. Lors de cet entretien s'établit un véritable contrat, contenant au minimum l'aspect commercial, mais, aussi les objectifs, la durée de la mission et les obligations des uns et des autres.  [...] Des paramètres qui doivent être ambitieux tout en restant réalisables, et surtout observables ou mesurables. A l'issue de cet entretien, vous devez tout au moins être conscient des enjeux de ce travail. Exemples d'objectifs. faire monter en puissance son middle management, gérer ses priorités, ou encore réussir un projet transverse.  [...] Le contenu des séances évolue suivant vos objectifs. De façon globale, lors de ces échanges, vous débriefez ensemble sur des situations professionnelles passées, mais également préparez des événements à venir (réunion, rendez-vous client entretien avec un collaborateur, semaine à organiser, etc.). Cet exercice vous permettra de travailler sur des cas réels et concrets.  [...]

Lire la suite...

Brillez lors de votre entretien annuel d'évaluation

Le directeur commercial doit se poser quelques questions essentielles, comme celle de savoir ce que lui-même attend de ses commerciaux lorsqu'il les évalue, conseille Didier Poncet, consultant et formateur en management d'équipes chez BPI, groupe de conseil en ressources humaines. Cependant, sur certains aspects, l'entretien d'évaluation d'un directeur commercial diffère sensiblement de celui qu'il est habitué à faire passer à ses commerciaux.  [...] Lors d'un entretien annuel d'évaluation, le directeur commercial doit à la fois commenter sa performance de l'année écoulée en se basant sur du factuel et expliquer d'éventuelles circonstances exceptionnelles, surtout si les objectifs fixés n'ont pas été atteints. Pour le consultant, il faut surtout argumenter sur le fait que les résultats ne sont pas satisfaisants en évoquant ce qu'il appelle des circonstances exogènes.  [...] Sans rejeter la faute sur l'équipe ou trouver des excuses pour ne pas avoir atteint ses objectifs, le directeur commercial doit replacer sa performance dans un contexte plus global. Par exemple, si l'objectif a été atteint à 90 %, il doit justifier que dans le contexte économique général c'est déjà une belle performance et illustrer par des éléments concrets qui l'aideront à plaider sa cause.  [...]

Lire la suite...