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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

La première action du manager est d'identifier les raisons de l'échec de son collaborateur. Des paramètres extérieurs peuvent influer sur les mauvais résultats d'un junior, à commencer par son portefeuille clients et prospects. Si ce portefeuille ne comporte que des prospects difficiles à approcher ou s'il a été mal géré par son prédécesseur, il est normal qu'un débutant ne réalise pas ses objectifs, observe Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, cabinet de conseil en management de la performance commerciale.  [...] Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] Je vois s'ils maîtrisent notre offre, s'ils savent apporter de l'expertise et s'ils entendent le besoin du client, explique-t-il. Leur point faible tient souvent dans un manque d'empathie envers les clients. A cela peuvent s'ajouter des techniques de prospection, de conduite d'entretien et de négociation peu rodées, et des soucis d'organisation.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

L'intégration chez Allasso France nécessite une importante formation  [...] 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] vingt commerciaux terrain Deux formations. Développer des actions de prospection efficaces IRéussir vos entretiens de vente Durée. IDeux journées Trois journées Objectifs. IDans le cadre de leur prospection, renforcer leur capacité à prendre plus de rendez-vous (passer de 8 à 12 par semaine) et mieux (qualifier le client au téléphone) IDans le cadre de leur face à face avec le client, renforcer leur capacité à écouter le client et à gérer l' entretien de vente avec pragmatisme et résultats concrets Thèmes.  [...] Préparer la prospection lMaîtriser les outils de prospection Le suivi de prospection Préparer l' entretien de vente Conduire l' entretien de vente Proposer une solution et argumenter Garder le cap en cas d'objections Conclure pour vendre Étape 2 Formation intra Public concerné. Cellule phone marketing (8 personnes) Durée.  [...]

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Comment préparer ses entretiens de vente

Comment préparer ses entretiens de vente

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement. plus la vente est complexe, plus la préparation est décisive.  [...] Ce type d'entraînement consiste en une mise en situation sur la base d'un cas pratique prévu à l'avance. Le manager joue le rôle du client. Après avoir soigneusement observé le comportement du vendeur pendant la saynète, il la débriefe avec lui. Il s'efforce, à ce stade, de centrer le dialogue sur le ressenti du vendeur.   [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez allez sur le terrain avec eux. Selon l'objectif (formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

L'entreprise doit donc les aider à acquérir rapidement ces compétences. La formation doit alors passer en revue toutes les tâches à accomplir et les savoir-faire à acquérir. la prospection téléphonique, l'entretien en face-à-face, la gestion des contacts, le reporting, la signature d'un contrat, etc.  [...] une formation de base sur les produits et l'univers du photocopieur, les techniques de vente, les produits complexes et les solutions à valeur ajoutée, la vente [prospection téléphonique, organisation, négociation). Commentaire d'un jeune commercial, Nicolas Bressoles, 24 ans, qui a suivi le cursus.  [...] Le parcours initial proposé aux commerciaux expérimentés diffère au cas par cas selon l'expérience acquise, le profil du collaborateur, sa connaissance du marché et son secteur d'activité. Par exemple, plus son assise dans le domaine commercial est grande, plus le cursus sera bref. Nous l'organisons selon l'appréciation du manager et celle de la direction des ressources humaines, précise Franck Dhérot (Xerox France).   [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d'évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des familles de critères comme la prospection téléphonique, les rendez-vous en face-à-face, le volet comportemental, l' organisation personnelle du collaborateur concerné, sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] Les grilles utilisées se  [...] en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client, utilise l'humour avec pertinence, argumente tant sur un volet technique qu'économique, il dispose d'informations précises permettant de savoir ce qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.   [...] Dans les référentiels proposés aux entreprises, des parties entières portent désormais sur l'exploitation des réseaux sociaux. Il faut chercher à atteindre ses cibles via ces nouvelles plateformes, qui permettent d'ouvrir le champ des possibles, assure Ange-Pierre Poilane, fondateur du cabinet-conseil en performance commerciale Affaires & Missions.   [...]

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Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

Les DCF sont déjà engagés à diffuser la culture commerciale auprès des étudiants et des entreprises. D'ailleurs, de nombreuses actions sont mises en oeuvre dans ce sens. Le Concours National de la Commercialisation (CNC), d'où ce Manifeste prend source, se tient tous les ans depuis 1961. C'est une épreuve écrite ouverte à plus de 10 000 étudiants dans toute la France, dans près de 300 établissements d'études supérieures.   [...] La Semaine Nationale de la Performance Commerciale (SNPC), organisée tous les deux ans, vise à récompenser la performance commerciale des entreprises aux niveaux régional et national dans quatre catégories. International, Innovation et numérique, Management et Performance Globale. L'objectif est également de valoriser la fonction commerciale et ses métiers notamment auprès des jeunes diplômés. La prochaine édition se tiendra en juin 2015.   [...] Ils sont amenés à rédiger un C.V., préparer un plan de prospection, simuler un entretien de vente, ainsi qu'un entretien d'embauche face à des professionnels de la fonction commerciale et RH. Le Bizzness' Day propose ainsi une mise en situation complète qui permet aux étudiants de s'initier aux étapes de recrutement et aux métiers commerciaux en vue de leur entrée sur le marché du travail.  [...]

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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société.  [...] Pour que votre stagiaire se sente intégré, impliquez-le dans la vie du service en l'associant aux réunions, challenges ou opérations de team building, et confiez-lui des missions concrètes. Ainsi, il se sentira utile et partie prenante du développement du chiffre d'affaires. Si, par exemple, trop peu de prospects sont venus alimenter la base de données ces derniers temps, demandez-lui d'en approcher de nouveaux ou de relancer des clients potentiels déjà contactés par le passé.  [...] Ne le cantonnez pas à une seule mission si celle-ci, quoiqu'utile, s'avère rébarbative (prospection téléphonique, réalisation de tableaux de bord, etc.). Favorisez les missions évolutives. prospection mais aussi suivi des clients. réalisation d'argumentaires de vente. tournées terrain avec les commerciaux, indique Armel Fresnay (Demos).  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Quel est le privilège des jeunes recrues commerciales La prospection., s'exclame Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. C'est, en quelque sorte, le bizutage auquel doit s'attendre tout jeune vendeur. Cela augure de la sombre réputation dont jouit la prospection auprès des commerciaux.  [...] Résultat. certaines entreprises ont perdu de vue l'importance de la prospection. Pourtant, quels que soient les efforts déployés, aucune entreprise n'est à l'abri de la perte de clients, rappelle Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing de Bernard Julhiet Consulting La prospection deviendra valorisante Pour Thierry Meiers, la prospection va devenir de plus en plus gratifiante. La raison Les commerciaux doivent se transformer en consultants au service de chaque prospect, explique-t-il.  [...]

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