Votre recherche :

Entretien + Recrutement + Entreprises + Force de vente


Sélection. L'entretien collectif, pour recruter d'importants effectifs en peu de temps

Sélection. L'entretien collectif, pour recruter d'importants effectifs en peu de temps

L'entretien collectif de recrutement convient aux entreprises qui souhaitent étoffer leur force de vente en un temps record. Bien maîtrisé, il est pratique et efficace.  [...] Cela permet de gagner du temps, considère Jean-Christophe Chamayou, directeur général d'Elitis, cabinet conseil spécialisé dans le recrutement et la formation, car c'est l'occasion de recevoir un maximum de candidats en un minimum de temps. D'ailleurs, ce type d'entretien était très en vogue il y a dix ans, quand les entreprises avaient à embaucher en masse, le plus souvent des débutants.  [...] En matière d'entretien collectif, deux grandes écoles cohabitent. La plus courante des méthodes est sans doute celle de l'assessment center. Le principe Un groupe d'environ huit candidats, sélectionnés sur dossier et entretien, est invité à plancher, en équipe, sur un cas d'école, sous l'oeil attentif des représentants de l'entreprise et du cabinet de recrutement, qui observent leurs comportement, rôle et évolution au sein de la collectivité.  [...]

Lire la suite...
Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

A partir de ces deux signes du destin, Pierre-Henri Audidier va dépenser beaucoup d'énergie pour convaincre ses trente-trois commerciaux de remettre en cause leurs techniques de vente. Jusqu'alors, relate- t-il, ils étaient habitués à traiter avec les négociants en chauffage, auxquels ils consacraient 60 % de leur temps.  [...] De même, la force de vente se consacre désormais davantage à la visite des centres de service après-vente, des entreprises indépendantes spécialisées dans l'entretien des systèmes de chauffage. Ils jouent également un rôle de préconisation auprès du grand public, argumente Pierre-Henri Audidier. Ce sont d'importants générateurs de business.  [...] Diplômé de l'EsIsca (Ecole supérieure libre des sciences commerciales appliquées) en 1987, Pierre-Henri Audidier passe neuf ans au sein de la filiale Robinetterie d'Alstom (Alstom Sapag) aux postes de chef de zone export, puis de directeur export. Il est ensuite chargé du développement de la franchise Lapeyre à l'étranger entre 1997 et 2001.   [...]

Lire la suite...
Adoptez le smarketing avec un CRM mobile

Adoptez le smarketing avec un CRM mobile

Dans ce partenariat qui a du mal à se former, les marketeurs ont pour objectif d'alimenter la force de vente en opportunités commerciales. De leur côté les commerciaux ont pour mission de transformer le projet détecté en chiffre d'affaires pour l'entreprise, mais pas seulement. Ils sont aussi tenus de faire remonter la moindre information terrain concernant les nouveaux profils, comportements de l'acheteur, etc.  [...] Un des sujets de désaccord est souvent le traitement des données prospects / clients. fiches clients, suivi des leads, mise à jour des données, etc. En effet, la qualité de l'information client est un facteur de succès pour toute l'entreprise et un outil de travail pour eux. Les commerciaux, comme les marketeurs, doivent disposer de données fiables et actuels pour synchroniser leurs actions et développer le business.  [...] La force de vente se plaint du manque de pertinence des ciblages marketing Certains clients sont mécontents parce qu'ils ont reçu une offre de recrutement plus avantageuse Les commerciaux sont frustrés Telle est la réalité dans de nombreuses entreprises.  [...]

Lire la suite...

Organisez-vous pour pallier la saisonnalité des ventes

Un directeur commercial doit bien souvent faire face à des périodes d'activité intense où sa force de vente est mobilisée à 200 % (fin d'année, rentrée scolaire ou saison estivale) et à des périodes plus calmes, durant lesquelles il ne sait pas toujours comment occuper ses vendeurs. Mais ce phénomène de saisonnalité, qui peut être handicapant, n'est jamais une surprise en soi.  [...] Pour Hervé Drevot, consultant spécialisé en efficacité commerciale au sein du cabinet de conseil Valoris, le phénomène de saisonnalité ne doit pas être un problème pour les forces de vente. Car le travail du commercial est très complet, il ne se limite pas à de la simple prise de commandes. Il doit également réaliser un travail de fond concernant la relation avec ses clients.  [...] Le fournisseur de lasures de bois extérieur Synthilor s'est, par exemple, lancé dans les produits d'entretien du bois intérieur, décrit Max Poulain, maître de conférences associé à l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen. En partant de son savoir-faire et de sa propre force de vente, il a créé une activité complémentaire sur un même réseau de distribution.  [...]

Lire la suite...

Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

devenant de plus en plus difficile, les entreprises ont massivement recours à des centres d'appels externes. Et certaines n'hésitent plus à intégrer les téléopérateurs dans leur force de vente.  [...] . Il est très difficile de transformer une partie de sa force de vente terrain en force de vente sédentaire, estime Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec. Un commercial qui a l'habitude du contact humain, de la relation directe avec ses clients et d'un travail à l'extérieur de l'entreprise ne s'adapte que difficilement à la vente par téléphone.  [...] Ce n'est pas en faisant des mailings que nous vendrons nos produits, ironise Bernard Leuba, directeur général de Zep Industries, spécialiste des produits de maintenance et d'entretien pour les entreprises. La société, dont la force de vente compte 170 agents commerciaux (exclusivement rémunérés au variable), n'a qu'une seule recette pour étoffer son portefeuille clients.  [...]

Lire la suite...

Partenariat. Externalisation commerciale : optez pour une rémunération incitative

En France comme ailleurs, l'externalisation de la fonction commerciale fait son bonhomme de chemin. Les entreprises cherchent à gagner en souplesse et en réactivité, observe Jérôme Deliry, directeur général de Démosthène, l'un des acteurs du secteur. En optant pour une externalisation totale ou partielle de leur force de vente, elles se délestent d'un grand nombre de soucis humains (recrutement, motivation, etc.  [...] Tester de nouveaux circuits de distribution, investir un pays ou une région, percer auprès d'un segment de clientèle inconnu. tels sont les objectifs de ces entreprises qui recourent aux spécialistes de l'externalisation. À condition, bien sûr, que le potentiel de développement soit bien réel et que la faisabilité de l'opération ne fasse pas l'ombre d'un doute.  [...] Pour éviter de tels bizutages, certains prestataires réservent ce mode de fonctionnement à leurs clients de longue date. De son côté, DMF demande à ses clients d'être impliquée dans l'élaboration du projet. Nous étudions les chiffres du marché avec l'entreprise et réflechissons, toujours avec elle, à la méthodologie à mettre en place.  [...]

Lire la suite...
Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

La fin du monopole de France Télécom a, en effet, provoqué la création de nombreuses sociétés présentant des offres aux particuliers ou aux entreprises, dont plusieurs ont connu des faillites retentissantes. Mais Completel a su tiré son épingle du jeu en se positionnant sur le marché B to B. Pour réussir, il faut bien connaître sa cible, segmenter les commerciaux par typologie de clientèle et mener le recrutement en faisant appel à une force de vente de haut niveau, estime Jérôme de Vitry, p-dg de Completel.  [...] ). À chaque clientèle correspond une force de vente de treize personnes. Jusqu'alors connue pour la fourniture d'accès Internet, Tiscali développe sa branche entreprises et ses multiples produits. téléphonie sur IP, portails collaboratifs, hébergement d'applications ou encore réseau privé virtuel. Nous avons choisi de nous adosser à des partenaires connus pour prospecter, confie Mylène Veillet.  [...] Xavier Gazay, associé en charge de la relation client au sein du cabinet conseil Accenture Les nouveaux entrants sont de mieux en mieux équipés pour prospecter Auparavant, les entreprises tâtonnaient pour dimensionner leur force de vente et modéliser leur marché. Aujourd'hui, elles disposent d'outils leur assurant une prospection efficace.  [...]

Lire la suite...
Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Près des trois quarts des entreprises mettent en place des actions face à la crise. Cependant, la plupart d'entre elles privilégient des actions défensives, comme une réduction des charges, lorsqu'elles devraient opter pour des actions offensives, comme accentuer leur prospection ou renforcer leur force de vente.  [...] Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de l'échec des actions de prospection ou de renforcement de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...] La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l'organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts, conclut Christophe Fauré.  [...]

Lire la suite...

Y a-t-il de la place pour les directeurs commerciaux autodidactes ?

Nicolas Buisson, directeur de la division force de vente du cabinet de recrutement Michael Page France, en est convaincu. contrairement au marketing, la vente reste un métier ouvert aux autodidactes. Même si un bémol s'impose. Car les grandes entreprises recrutent aujourd'hui majoritairement des bac + 2, voire bac + 4 ou 5 pour renouveler leurs forces de vente.  [...] Il est inimaginable pour une entreprise de confier le management d'une force de vente largement informatisée à quelqu'un qui ne sait pas manier un PC ou un portable, confirme Jean-Pierre Rougier. On l'aura compris, l'autodidacte de 30 ans qui souhaite un jour écrire sur sa carte de visite la noble fonction de directeur commercial doit prendre le taureau par les cornes pour rattraper le niveau d'anglais et de pratique informatique de ses collègues sortis d'écoles de commerce, d'ingénieurs, et même de BTS ou d'IUT Tech de Co.  [...] Les autodidactes auraient donc toutes les qualités pour devenir d'excellents directeurs commerciaux. Il serait bien sûr stupide de généraliser, mais les entreprises et leurs cabinets de recrutement ont peut-être tort aujourd'hui de trop valoriser les diplômes dans une fonction où le savoir-être et le savoir-faire bien plus que le savoir font la différence.  [...]

Lire la suite...
Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

C'est la première étape pour le manager. être à l'écoute des aspirations de ses vendeurs, lors de l' entretien annuel d'évaluation mais aussi au quotidien, au cours de débriefings ou de visites clients en binôme. A la tête d'une équipe de 25 personnes au sein de la société Clara, une force de vente sédentaire qui propose aux entreprises de prendre en charge leurs campagnes de prospection, Norbert Wingerter met un point d'honneur à toujours laisser sa porte ouverte aux collaborateurs qui souhaitent exprimer leurs aspirations.  [...] Le manager peut ainsi mettre en avant les potentiels repérés dans son équipe et les placer au sein de la structure. Si cette réunion n'existe pas dans l' entreprise, le manager peut informer directement la  [...] son réseau interne, en proposant, par exemple, très en amont, la candidature d'un de ses poulains à un directeur des grands comptes à la recherche d'un compte-clé.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

Lire la suite...