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Entretien + Vente + Commerciaux


Au top de la vente!

Au top de la vente!

L'évolution des besoins des clients oblige les commerciaux à modifier leurs méthodes. De la prise de contact à la conclusion d'un marché, Alain Roussel, l'auteur de ce livre, détaille chaque étape de l'entretien de vente sous forme de fiches dialogues pour savoir ce qu'il faut dire et éviter face à un client.  [...] Il donne les clés pour être un vendeur convaincant. Un ouvrage très pratique pour un entraînement à la vente.  [...] Alain Roussel, Editions Maxima, septembre 2009, 135 pages, 14,80 euros.   [...]

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Livres

Livres

De Facebook aux nouveaux Intranets, la généralisation des réseaux sociaux.   [...] Selon l'institut d'enquête IDC, plus de 16 millions de Français utilisent les réseaux sociaux. Ce domaine a connu une évolution rapide et majeure. L'auteur de cet ouvrage montre qu'après avoir changé le Web grand public- avec le Web 2.0 -, les réseaux sociaux vont être utilisés dans les entreprises et devraient initier un changement profond avec une nouvelle vague d'applications.   [...] Comment font les meilleurs commerciaux pour vendre plus que les autres De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience des vendeurs confirmés qu'il forme. A travers une démarche simple et efficace, illustrée d'opportunités, d'exemples et de conseils pratiques, l'auteur explicite les 51 pratiques commerciales les plus efficaces.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Vos commerciaux multiplient les rendez-vous prospects. Et ils passent leurs journées chez les clients. Pourtant toute cette présence terrain débouche sur un nombre insuffisant de contrats signés. Le problème vient peut-être d'un manque de maîtrise des techniques d'entretien de vente. Il vous revient de les aider, en partageant avec eux vos méthodes et astuces qui ont fait leurs preuves.  [...] Pour entraîner vos commerciaux aux entretiens de vente, commencez par mettre en place un accompagnement individuel. C'est le moyen pour vous d'auditer votre force de vente et de vous rendre compte de l'attitude de chacun face à un client Très instructif, ce travail d'observation vous apportera une vision précise des problèmes auxquels vos commerciaux sont confrontés sur le terrain.  [...] Pour que ce soutien soit efficace, il doit être individualisé. Examinez avec chaque commercial, ses désirs en matière d'accompagnement, ses lacunes, ses besoins... Si un vendeur junior a davantage besoin d'apprendre les techniques d'entretien propres à votre marché, à vos clients, ne mettez pas pour autant de côté les commerciaux aguerris.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.  [...] Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...]

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DCF One: l'émotion au coeur de la vente

DCF One: l'émotion au coeur de la vente

Le club d'affaires DCF One, réservé aux managers commerciaux d'ETI, a choisi de traiter la thématique de l'émotion au coeur de la vente lors d'une soirée de networking. Une conférence animée par Nicolas Beretti.  [...] Réunie au siège de Google à Paris, une centaine de managers commerciaux d'ETI françaises ont assisté à une conférence sur l'émotion et la vente proposée par le club d'affaires et de networking DCF One.  [...] Il en va de même dans l'univers de la vente où nombreux sont les commerciaux qui commencent leur entretien de vente sur le What au lieu du Why. De fait ils oublient de créer de l'émotion en se demandant par exemple comment ils peuvent faire vivre à leur client une expérience unique, différenciante.  [...]

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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.  [...] Une précédente étude de la plateforme Gong.io montrait d'ailleurs que, globalement, les commerciaux parlent trop. selon ces recherches, plus un commercial parle, moins il conclut de ventes. Pour être efficace, la plateforme d'aide à la vente Salesloft avait analysé que le commercial devrait parler 43% du temps de l'entretien, et laisser la parole à son interlocuteur le reste du temps.  [...] Or, une prise de parole concise du commercial laisse plus de temps au prospect pour évoquer d'autres problèmes importants pour lui, et évoquer les étapes suivantes du cycle de vente. Ce que ne font pas beaucoup de commerciaux, qui passent en moyenne 65 à 75% du temps de l'entretien à parler.  [...]

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La Cegos passe à l'offensive sur l'e-learning

Une offre sur étagère, c'est-à-dire de modules standardisés, conçus pour répondre aux attentes des entreprises quels que soient leur secteur d'activité et leur taille. Nous visons les grands comptes déjà habitués à l'e-learning, mais aussi les PME, commente Pascal Débordes, responsable de l'offre.   [...] Une vingtaine de modules concernent les commerciaux. Au programme. préparer l'entretien de vente, engager le client vers la conclusion, réussir ses réunions commerciales, etc. Les managers ne sont pas oubliés avec 22 modules qui s'adressent aux débutants [réussir sa première fonction de manager, les bases du management, etc.  [...] ), mais aussi aux directeurs commerciaux confirmés avec une série de modules sur le leadership. Fin 2008, ce sont 200 modules qui devraient être en ligne. Le tarif est évolutif. Pour un module accessible à 10 collaborateurs, comptez 35 euros HT par personne. La Cegos propose parallèlement des modules sur mesure et, bien entendu, des parcours de formation mixtes alliant à la fois des cours en salle et de l'e-learning.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents. d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de mercenaires de la vente devant s'adapter rapidement à votre environnement, définit Christophe Jaffry, fondateur de Flexent Consulting, cabinet de conseil en développement de réseau de ventes.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

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