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Entretien + Vente + Commerciaux


Au top de la vente!

Au top de la vente!

L'évolution des besoins des clients oblige les commerciaux à modifier leurs méthodes. De la prise de contact à la conclusion d'un marché, Alain Roussel, l'auteur de ce livre, détaille chaque étape de l'entretien de vente sous forme de fiches dialogues pour savoir ce qu'il faut dire et éviter face à un client.  [...] Il donne les clés pour être un vendeur convaincant. Un ouvrage très pratique pour un entraînement à la vente.  [...] Alain Roussel, Editions Maxima, septembre 2009, 135 pages, 14,80 euros.   [...]

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Livres

Livres

De Facebook aux nouveaux Intranets, la généralisation des réseaux sociaux.   [...] Selon l'institut d'enquête IDC, plus de 16 millions de Français utilisent les réseaux sociaux. Ce domaine a connu une évolution rapide et majeure. L'auteur de cet ouvrage montre qu'après avoir changé le Web grand public- avec le Web 2.0 -, les réseaux sociaux vont être utilisés dans les entreprises et devraient initier un changement profond avec une nouvelle vague d'applications.   [...] Comment font les meilleurs commerciaux pour vendre plus que les autres De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience des vendeurs confirmés qu'il forme. A travers une démarche simple et efficace, illustrée d'opportunités, d'exemples et de conseils pratiques, l'auteur explicite les 51 pratiques commerciales les plus efficaces.  [...]

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10 serious games dédiés aux commerciaux

10 serious games dédiés aux commerciaux

Destiné aux commerciaux et conseillers services, Renault a déployé son serious game Renault Academy développé par Daesign au niveau mondial afin de former l'ensemble des vendeurs de son réseau.  [...] Le jeu. Il ne s'agit pas d'adopter un discours scripté mais d'apprendre à avoir un comportement plus direct, spontané et plus efficace face au client. Le jeu propose un parcours complet. 5 activités courtes afin de décoder le comportement client, réussir une vente rapide, comprendre ses erreurs, etc.  [...] mais également une simulation de vente face à un client virtuel. Le conseiller doit alors découvrir puis satisfaire les attentes.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Vos commerciaux multiplient les rendez-vous prospects. Et ils passent leurs journées chez les clients. Pourtant toute cette présence terrain débouche sur un nombre insuffisant de contrats signés. Le problème vient peut-être d'un manque de maîtrise des techniques d'entretien de vente. Il vous revient de les aider, en partageant avec eux vos méthodes et astuces qui ont fait leurs preuves.  [...] Pour entraîner vos commerciaux aux entretiens de vente, commencez par mettre en place un accompagnement individuel. C'est le moyen pour vous d'auditer votre force de vente et de vous rendre compte de l'attitude de chacun face à un client Très instructif, ce travail d'observation vous apportera une vision précise des problèmes auxquels vos commerciaux sont confrontés sur le terrain.  [...] Pour que ce soutien soit efficace, il doit être individualisé. Examinez avec chaque commercial, ses désirs en matière d'accompagnement, ses lacunes, ses besoins... Si un vendeur junior a davantage besoin d'apprendre les techniques d'entretien propres à votre marché, à vos clients, ne mettez pas pour autant de côté les commerciaux aguerris.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.  [...] Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...]

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DCF One: l'émotion au coeur de la vente

DCF One: l'émotion au coeur de la vente

Le club d'affaires DCF One, réservé aux managers commerciaux d'ETI, a choisi de traiter la thématique de l'émotion au coeur de la vente lors d'une soirée de networking. Une conférence animée par Nicolas Beretti.  [...] Réunie au siège de Google à Paris, une centaine de managers commerciaux d'ETI françaises ont assisté à une conférence sur l'émotion et la vente proposée par le club d'affaires et de networking DCF One.  [...] Il en va de même dans l'univers de la vente où nombreux sont les commerciaux qui commencent leur entretien de vente sur le What au lieu du Why. De fait ils oublient de créer de l'émotion en se demandant par exemple comment ils peuvent faire vivre à leur client une expérience unique, différenciante.  [...]

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La Cegos passe à l'offensive sur l'e-learning

Une offre sur étagère, c'est-à-dire de modules standardisés, conçus pour répondre aux attentes des entreprises quels que soient leur secteur d'activité et leur taille. Nous visons les grands comptes déjà habitués à l'e-learning, mais aussi les PME, commente Pascal Débordes, responsable de l'offre.   [...] Une vingtaine de modules concernent les commerciaux. Au programme. préparer l'entretien de vente, engager le client vers la conclusion, réussir ses réunions commerciales, etc. Les managers ne sont pas oubliés avec 22 modules qui s'adressent aux débutants [réussir sa première fonction de manager, les bases du management, etc.  [...] ), mais aussi aux directeurs commerciaux confirmés avec une série de modules sur le leadership. Fin 2008, ce sont 200 modules qui devraient être en ligne. Le tarif est évolutif. Pour un module accessible à 10 collaborateurs, comptez 35 euros HT par personne. La Cegos propose parallèlement des modules sur mesure et, bien entendu, des parcours de formation mixtes alliant à la fois des cours en salle et de l'e-learning.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents. d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de mercenaires de la vente devant s'adapter rapidement à votre environnement, définit Christophe Jaffry, fondateur de Flexent Consulting, cabinet de conseil en développement de réseau de ventes.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

L' acheteur a des comptes à rendre, il n'est pas toujours seul maître de la décision. Soit il a les pouvoirs pour signer à la conclusion, soit il en réfère à ses supérieurs hiérarchiques auxquels il doit fournir des précisions le plus rapidement possible. Mais ceci ne doit pas empêcher le commercial de soumettre un engagement à son client.  [...] Au stade de la négociation, on sait si le travail de préparation et le relationnel établi par le commercial sont réussis, déclare Arnaud Revert, directeur commercial de Recall, spécialiste des solutions d'archivage. Dans les services, les ventes nécessitent plusieurs entretiens. Mon rôle de manager est de (re)présenter la société, d'être le garant des moyens qui seront mis en oeuvre pour la réalisation de notre solution et valider une éventuelle évolution des schémas financiers.  [...] Néanmoins, la confiance n'exclut pas le contrôle. Et lors de la validation de l'offre commerciale et de la finalisation du prix, j'évalue son degré d'autonomie et sa capacité à demander de l'aide au moment opportun. Pour le directeur commercial, le signe distinctif d'une affaire réussie est la capacité d'un commercial à effectuer un briefing synthétique mais complet, en soulignant les sujets décisifs et en proposant des alternatives intéressantes.  [...]

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Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

On ne te demande pas de penser. il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail, aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers. Et si ceci était encore vrai dans le monde de la vente, cent ans après Eléments de réponse avec Frédéric Buchet, expert en efficacité commerciale.  [...] Penser ou agir Si en vente, l'action est primordiale, deux visions s'affrontent radicalement. La première considère la vente avant tout comme un processus. En tant que tel, son efficacité repose sur la reproduction de standards. profil type des commerciaux, pratiques de management et d'entretien de vente, et organisation du temps. Performance rime avec industrialisation.  [...] C'est vrai en BtoC, et cela l'est aussi en BtoB. les recherches faites dans ce domaine, par d'éminents consultants comme Neil Rackham, ou par Matthew Dixon et Brent Adamson (cf. le livre the challenger sale ) le montrent. Les commerciaux les plus performants ne se contentent pas de démontrer de la valeur de leur offre, ils créent de la valeur dans l'acte de vente.  [...]

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