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Des commerciaux recrutés par vidéo chez Lyreco

Des commerciaux recrutés par vidéo chez Lyreco

Lyreco, société spécialisée dans l'environnement de travail, a opté pour l'entretien par vidéo de ses commerciaux. La raison Gagner du temps dans la présélection des candidats en évaluant en quelques minutes leur présentation.  [...] Quel est votre film préféré, Quel serait le titre de votre autobiographie... voici deux exemples de questions auxquels les candidats qui postulent pour un poste de commercial chez Lyreco doivent répondre. Les réponses ne se font pas dans le cadre d'un entretien en face à face mais au travers d'une vidéo.  [...] Lors du lancement d'une campagne de recrutement, le Responsable RH de Lyreco reçoit en moyenne une trentaine de vidéos par semaine pour les commerciaux. Nous avions peur que les candidats soient réticents à se filmer, mais finalement 90% d'entre eux acceptent. De plus, grâce à la vidéo, nous avons pu limiter nos déplacements à travers la France, indique Clotaire Detourné.  [...]

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Comment se termine une négociation ? | Dossier : Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Comment se termine une négociation ? | Dossier : Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Une négociation s'achève par un closing, comme pour tout entretien commercial. Certains commerciaux éprouvent des difficultés à mettre un terme à leur négo. Soit le vendeur a obtenu ce qu'il souhaitait, mais il veut encore davantage, et donc il poursuit l'entretien. soit il ne parvient pas à admettre que les deux parties ne parviendront finalement pas à un accord et il persiste alors inutilement.  [...] Rappelons enfin que toute négociation doit être suivie d'un débriefing. Cette étape est pourtant fréquemment éludée par les équipes commerciales, sous prétexte que ce serait une perte de temps. C'est dommage, car c'est un manque à gagner considérable. Je recommande ainsi au négociateur de débriefer d'abord à chaud, par téléphone ou de visu, avec une personne neutre, en position d'observateur (qui aura pu assister ou non à l'entretien de négociation).  [...] Cette ultime étape de débriefing est essentielle car elle rend possible la transmission du savoir, trop souvent perdu par manque d'échange au sein de l'équipe. À ce titre, le directeur commercial doit être le garant de la circulation de ces informations. Ainsi, après plusieurs négociations et autant de séances de débriefing, il peut décider d'un changement et privilégier ou d'éviter telle ou telle approche suivant le client.  [...]

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Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

L'agence de voyages a progressé de 3,7% sur l'ensemble des activités tourisme sur les dix premiers mois de l'année. De bons résultats attribués notamment aux actions de convergence entre on et off line.   [...] En agences, Selectour Afat a commencé à installer depuis novembre 2014 des vitrines digitales. L'objectif est clair. susciter la curiosité des passants en jouant sur l'interaction et l'attractivité dès l'extérieur de l'agence. Ces nouvelles vitrines digitales leur permettront de communiquer sur 3 types de contenus.   [...] Lancée en juin 2014, la plateforme de formation Mango Game utilise les technologies du jeu vidéo pour développer les compétences commerciales des vendeurs en leur faisant jouer un rôle. En incarnant un personnage, ils doivent mener à bien un entretien de vente pour répondre aux besoins de leur client en s'adaptant à chaque situation.  [...]

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Recrutement digital : Les commerciaux à la mode du selfie

Recrutement digital : Les commerciaux à la mode du selfie

Face à la difficulté de recruter des commerciaux, le site RegionsJob relance l'opération digitale de recrutement Selfie Vidéo. Un portail web consacré à l'événement, permettra aux entreprises de visionner les candidatures vidéo des commerciaux.  [...] Décrocher un job grâce à un selfie... C'est désormais possible. RegionsJob, site d'emploi dédié à la mobilité professionnelle, hébergera du 1 er au 7 juin, les candidatures vidéo de commerciaux BtoB souhaitant se distinguer par cette carte de visite originale. Comme pour une session de recrutement traditionnelle, les commerciaux devront présenter leur profil et leurs motivations, à l'attention des entreprises.  [...] Pour cet entretien digital, le candidat doit se connecter à la plateforme Selfie Video présente sur le site RegionsJob. Une fois connectée, face à leur webcam, les postulants auront entre 30 secondes à 1min30 pour répondre à chacune des questions qui leur seront posées. Ils devront ensuite choisir la ou les entreprises auprès desquelles ils souhaitent déposer leur CV.  [...]

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e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

.. autrement dit des discussions qui peuvent être  [...] pour l'entreprise. Et comme e-Deal propose un CRM complet, ces conversations digitales, désormais historisées, pourront aussi bien nourrir la relation client, le marketing que la vente. Il ne s'agit pas non plus de noyer les commerciaux avec un flux d'informations, rassure Thomas Trouvé, directeur marketing produit au sein d'e-Deal.  [...] Pour le manager, l'idée est de pouvoir par exemple donner l'information peut-être de manière brute concernant des clients existants ou pour les commerciaux gérant des grands comptes où l'information peut avoir une forte valeur ajoutée. Concernant les prospects, l'information fera par exemple l'objet d'un traitement par le marketing afin de nourrir ce contact et d'avoir suffisamment d'éléments pour qualifier davantage ce prospect avant de le transmettre à un commercial.  [...] Un accès à l'information qui se retrouve aussi du côté du client qui peut désormais accéder à une partie du CRM de son commercial, notamment par exemple pour consulter certains documents ou remplir un devis... Si dans ce cas, le partage d'écran se fait à distance, il peut aussi tout à fait y accéder durant l' entretien de vente où avec son commercial, il accèdera par exemple au catalogue produits, regarder une vidéo, ou découvrir à diverses informations stockées dans le CRM.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Comment faire de l'entretien annuel d'évaluation un moment vraiment propice à la progression de vos commerciaux Voici neuf erreurs à éviter pour faire de ce passage obligé un rendez-vous précieux.  [...] Les commerciaux ne plaisantent pas avec leurs primes. Il serait pourtant inapproprié de faire tourner tout l'entretien autour de la rémunération. Ce sujet ne doit pas être central dans la discussion, laquelle vise à évaluer le travail du commercial de façon plus large. bien-être, aspirations... L'idéal est de prévoir un autre entretien pour aborder la question de la rémunération.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

La conclusion prend racine dans l'acte de vente. Elle n'en est qu'une étape, certes importante, mais indissociable des autres moments de l'entretien commercial, affirme Marc Rebière. Avant même de former au closing à proprement parler, tous les formateurs s'accordent à préparer leurs équipes à la compréhension des besoins du client.  [...] Pendant deux mois, j'assiste aux visites clients des jeunes commerciaux. J'ai essentiellement un rôle d'observateur. je laisse la personne mener l'essentiel de l'entretien de vente, et je note ses principales qualités et erreurs. C'est alors que Paul Guillou se livre, avec l'intéressé, à un débriefing minutieux.  [...] Bien que décisive, la conclusion est indissociable des autres étapes de l'entretien commercial. Pour aiguiser les compétences de ses vendeurs, la filiale de Wanadoo conjugue théorie et pratique. Chaque commercial bénéficie d'un crédit qui lui donne droit à quatre journées de formation par an et à une réunion de groupe d'une demi-journée par semaine, qui donne lieu à des quizz sur l'argumentaire, projections vidéo, jeux de rôles, etc.  [...]

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Vers l'interdiction des repas d'affaires?

Vers l'interdiction des repas d'affaires?

En tant que commercial grands comptes, vous avez pour habitude d'inviter vos clients dans un bon restaurant pour discuter business Attention, vous allez certainement devoir rompre avec cette fâcheuse habitude. Gustave Jeune, député des Deux-Sèvres, vient, en effet, de constituer un groupe de travail chargé de plancher sur un projet de loi encadrant le remboursement des déjeuners d'affaires.  [...] Pratique courante aux Etats-Unis depuis près de deux ans, ces restrictions de contacts, lors des négociations commerciales, constituent l'une des conséquences des différentes lois sur la transparence des marchés qui sévissent outre-Atlantique, depuis l'affaire Robert Larry Cooper, qui a mis au jour le manque de transparence dans l'attribution de certains contrats de la société informatique Galeano.  [...] Tout comme leurs homologues américaines, les entreprises françaises refusent de courir le risque d'un procès pour corruption, affirme Patrick Héberty, consultant et spécialiste de ces questions de transparence commerciale. Selon lui, le phénomène n'en est qu'à ses balbutiements. Il évoque même le projet, formulé par de nombreux employeurs, d'utiliser la vidéo lors de leurs entretiens commerciaux.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

À l'image de Skillgym, conçu par le cabinet Bizness. Ainsi, les commerciaux participent à un entretien de vente interactif, puis s'auto-évaluent, reçoivent un feedback du client virtuel puis un scorecard mesurant les écarts entre ses perceptions et celles du client, enfin des conseils lui sont prodigués.  [...] Autre exemple, Halifax Consulting propose sur son site une plateforme d'entraînement vidéo asynchrone. Vous choisissez les exercices, les commerciaux enregistrent leur vidéo puis vous l'envoient, vous les consultez et faites un retour personnalisé à chacun de vos collaborateurs. (Découvrez 10 autres serious Games dédiés aux commerciaux ).  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences

Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences

Vous pensez que la façon de vendre des commerciaux n'évolue pas Vous auriez tort. Nicolas Dugay, spécialisé en performance commerciale explique comment les neurosciences bouleversent l'entretien commercial. Au travers de trois exemples, il explique l'impact de ces nouvelles méthodes.  [...] A la recherche permanente de performance, les meilleurs commerciaux regardent désormais de nouvelles méthodes et notamment l'apport des neurosciences pour faire progresser l'entretien commercial. Pourquoi Parce que pour renforcer la motivation à faire différemment, tant pour les anciens que pour les plus jeunes commerciaux, la nouveauté est un atout important qui accélère le changement de comportement.  [...] - J'imagine que vous rencontrez de nombreux commerciaux, alors, que pourrais-je faire pour que notre entretien se passe mal.  [...]

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