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Entretiens + Situation + Vente


L'inventeur de la ?piscine pour tous? nage dans le succès

Mais l'essentiel des recrutements s'opère par des canaux plus traditionnels. presse et Internet. Nous rencontrons chaque candidat par trois fois, en entretiens individuels avec mise en situation de vente. Ces entretiens sont assurés par le management du réseau, qui reçoit une formation ad hoc. Nous avons, à notre actif, une belle poignée d'atouts maîtres, sourit Marc Spenlinhauer.  [...] Outre le dynamisme de son marché et l'agrément de son produit, la société brandit un argument de poids. un système de rémunération variable déplafonnée extrêmement incitatif. En entrant chez Waterair, un vendeur de talent peut très bien gagner sa vie. L'an dernier, le salaire moyen de nos commerciaux s'est élevé à 3 000 euros bruts mensuels, auxquels il convient d'ajouter une voiture, et des primes d'intéressement et de participation pouvant atteindre deux mois de salaire.   [...] Pour maintenir le lien avec ses 32 000 clients et doper ces ventes complémentaires, cette dernière a créé un magazine, Tremplin. Gratuit, il présente nos nouveautés, délivre un grand nombre de conseils liés à l'entretien et à la sécurité, et contient une rubrique petites annonces, qui permet aux propriétaires de piscines Waterair d'échanger entre eux des accessoires.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] C'est ainsi que procède Jean-Loup Savigny. J'essaie de dédramatiser la situation, de rappeler à mes juniors que nos cycles de ventes sont parfois longs et que le travail qu'ils ont fourni sur certains comptes n'est pas perdu. J'en profite également pour les motiver sur des clients plus réactifs pour leur prouver qu'ils ont aussi quelques succès à leur tableau.  [...] Les séances d'accompagnement sur le terrain ont mis en évidence des lacunes sur la technique de vente du junior Le manager pourra lui proposer des formations ou l'entraîner lui-même régulièrement lors de mises en situation réelles. Il le coachera aussi durant cette période en préparant avec lui des entretiens, en l'accompagnant sur le terrain régulièrement et en débriefant les visites.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] La deuxième étape consiste alors à travailler sur ces situations professionnelles difficiles pour apprendre à les gérer au mieux. Enfin, lors d''une troisième étape, le coach accompagne le collaborateur en situation réelle pour déterminer l''impact de la formation sur le comportement et déterminer les acquis et les progrès restant à accomplir.  [...] Le contrat moral tacite passé entre le coaché et le coach est primordial. Les deux premières entrevues ont duré près de trois heures. Puis, nos entretiens se sont raccourcis au fur et à mesure que nous résolvions les problèmes. Entre chaque entrevue, nous avions des points téléphoniques informels d''environ un quart d''heure, dès que j''en ressentais le besoin.  [...]

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Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

- la variété des vecteurs d'information qui vont tous avoir une influence sur l'image laissée (Plaquettes institutionnelles et produits, offres commerciales écrites, devis, présentations power point et keynote, films institutionnels, discours des vendeurs et techniciens en face à face, au tel et web meeting).   [...] Des réactions épidermique venant exprimer la frustration des clients sont alors de plus en plus fréquentes. Chez un client en attente de conseil, la classique question de découverte posée par un vendeur appliqué pour vous quelle serait la solution idéale va provoquer une réaction comme, si j'ai accepté de vous rencontrer, ce n'est pas pour que vous me demandiez ce que je veux mais pour que vous me disiez ce qu'il me faut.   [...] Une nouvelle étape prend alors place dans le processus d'aide à l'achat. le diagnostic préalable de situation. Celui-ci va investiguer 3 volets nécessaires pour déterminer le modèle de vente et la posture commerciale adaptés.  [...]

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En négociation, savez-vous maîtriser votre stress ?

En négociation, savez-vous maîtriser votre stress ?

15 Pendant vos entretiens de vente, vous avez des manifestations physiques désagréables (crampes à l'estomac, sueurs, sensations de gêne respiratoire ou palpitations cardiaques).  [...] Bravo. Vous êtes capable de prendre en main la plupart des situations de négociation sans vous sentir stressé. La maîtrise de votre métier, une anticipation sur les imprévus, une bonne capacité à prendre du recul et une certaine hygiène de vie sont autant d'éléments qui vous permettent de vivre les entretiens de vente sereinement.  [...] Avez-vous conscience de vivre des situations stressantes Vous ne vous sentez pas toujours apte à faire face aux difficultés des entretiens de négociation et aux imprévus et difficultés qu'ils comportent. Vous y adapter vous demande parfois des efforts qui vous mettent sous tension. Grâce aux réponses du test, repérez tout d'abord les agents qui vous stressent le plus, et changez deux ou trois habitudes en vous aidant des conseils de l'expert page suivante.  [...]

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Dossier 1 : Renault forme ses futurs vendeurs dans son école interne

La reprise du véhicule d'occasion, La préparation d'un entretien téléphonique, etc. Quel que soit le contenu des cours, nous misons sur l'interactivité et la participation des élèves, explique Michel Sayol. À plusieurs reprises, nous les mettons en situation de vente. Nous les filmons afin de pouvoir, ensuite, critiquer de façon constructive leur prestation.  [...] Il s'agit simplement d'une appréciation comportementale, précise Florian Piot, responsable du centre de formation Renault Alternance de Boulogne-Billancourt. D'une durée de deux heures, l'examen écrit comprend un questionnaire sur les produits, un sujet de fiscalité ainsi qu'un oral. Le jury de cette épreuve, composé d'un chef des ventes Renault et de deux membres de la direction de la formation, met l'élève en situation de vente.  [...] L'objectif d'une telle formation est, avant tout, de préparer des jeunes à vendre sur le terrain, d'où la part beaucoup plus grande de mise en situation sur les lieux de vente Renault. Ce type de formation initiale des forces commerciales se développe de plus en plus au sein des entreprises, notamment pour répondre aux nombreux départs à la retraite.  [...]

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Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Pragmatique, j'ai voulu commencer par me poser deux questions. Comment se fait-il que les commerciaux, même les plus anciens, ne se souviennent pas de toutes les prestations de l'entreprise Ma seconde interrogation était de savoir si ces trous de mémoire pouvaient être préjudiciables au chiffre d'affaires.   [...] Je suis toujours très intéressé par le travail de notre équipe marketing. Pour chaque nouvelle offre proposée, je m'efforce de me mettre en situation de vente. Combien d'arguments-clés sont proposés Chaque argument est-il suffisamment limpide pour mon interlocuteur A la fin de l'entretien, qu'aura-t-il réellement retenu.  [...] J'avoue être assez séduit par l'e-learning. Son coût devenant de plus en plus abordable, je n'hésite pas à projeter des minifilms dont la durée ne doit pas dépasser une minute. Courts, visuels et concrets, ils permettent à tous de réviser les prix et les situations de vente.  [...]

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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.  [...] Que doivent donc faire les commerciaux pour convaincre leurs interlocuteurs Les créateurs d'un outil d'intelligence artificielle, Chorus.ai, qui aide à analyser les entretiens en temps réel, ont mené des recherches sur 500 000 conversations lors d'entretiens de vente en BtoB. L'analyse, révélée en juillet dernier dans un article en anglais du magazine Entrepreneur, a fait remonter des différences significatives dans la façon dont les top performers parlent à leurs prospects et leurs clients.  [...] Enfin, les bons commerciaux ne se contentent pas de parler avec modération. ils font en sorte que la parole circule entre eux et leur prospect. L'étude des conversations des créateurs de Chorus.ai montre que lors d'un entretien avec les meilleurs éléments, la parole tourne 100 à 150 fois, contre 50 à 75 fois chez les autres.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Pour entraîner vos commerciaux aux entretiens de vente, commencez par mettre en place un accompagnement individuel. C'est le moyen pour vous d'auditer votre force de vente et de vous rendre compte de l'attitude de chacun face à un client Très instructif, ce travail d'observation vous apportera une vision précise des problèmes auxquels vos commerciaux sont confrontés sur le terrain.  [...] La meilleure solution consiste à élaborer un livret d'une vingtaine de pages ou des fiches avec les questions types à poser au client en entretien de vente. Evitez de constituer un gros volume que personne ne prendra le temps de lire. Des petites cartes recto- verso avec l'essentiel feront l'affaire.  [...] Outre l'accompagnement terrain, vous pouvez envisager d'organiser des séances d'entraînement avec vos commerciaux. Il s'agira de jouer un entretien client dans une salle. Sachez quand même que c'est en situation réelle que le commercial apprendra le mieux. Mais ces séances d'entraînement peuvent être utiles si vous veillez à ne pas humilier celui qui est dans l'erreur.  [...]

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