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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Le variable, pour un commercial, c'est le nerf de la guerre. Ce qui fait bomber le torse aux meilleurs vendeurs de la société ou, à l'inverse, crée des discordes au sein de l'équipe commerciale lorsque son mode de calcul n'est pas jugé suffisamment juste. En définir les règles d'attribution relève donc, pour la direction commerciale, d'une mission hautement périlleuse et stratégique.  [...] Le variable représente les rênes avec lesquelles la direction commerciale va diriger sa force de vente dans le sens de la stratégie commerciale qu'elle a déterminée. Si la direction souhaite mettre l'accent sur ses nouveaux services associés, le système de rémunération doit encourager leur vente. L'entreprise veut se développer sur le marché des PME Elle doit davantage rémunérer les rendez-vous et les ventes avec cette cible.  [...] Une fois la forme du variable choisie, il faut se plonger dans les méandres de son mode de calcul. Définir l'équation qui permettra le prolongement de la stratégie commerciale sur le terrain et dans le quotidien des commerciaux. La rendre suffisamment motivante pour les bénéficiaires, et économiquement juste et rentable pour l'entreprise.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] Elle est axée sur la force de vente. Le responsable sales force effectiveness sait mettre en oeuvre une stratégie commerciale adaptée en prenant en compte les ressources et les contraintes de son entreprise. Il est le garant de la compétitivité commerciale en proposant des plans de force de vente, dans le but de développer le portefeuille clientèle.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...]

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Duick et Emig font force de vente commune

Le brasseur Duick et le fabricant de jus de fruits Emig avaient la même volonté. renforcer leur présence commerciale dans la grande distribution sans trop alourdir leur masse salariale. L'idée d'allier leurs forces de vente s'est donc imposée. Voilà comment, depuis janvier, huit commerciaux de Duick et dix vendeurs d'Emig se sont réunis dans une structure unique baptisée Terre Commune, fondée par deux anciens commerciaux d'Emig.  [...] Au quotidien, cette force commerciale défend les couleurs de la bière Jenlain et du jus de fruit Océan Spray. Deux produits du rayon boissons qui ne sont pas concurrents. Cette alliance permet à chacun des partenaires de disposer de deux fois plus de commerciaux sur le terrain sans pour autant augmenter ses coûts.  [...] Pour réussir ce partenariat, les deux équipes commerciales ont suivi une semaine de formation aux produits et process commerciaux des deux sociétés. Au total, le distributeur de Jenlain prévoit de doubler le nombre de rendez-vous commerciaux en 2008 et de passer ainsi de 14000 à 28000 visites. L'ambition d'Emig Atteindre 30% de croissance pour sa marque Océan Spray à la fin de l'année.  [...]

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Éditions Générales First et First Interactive

Éditions Générales First et First Interactive

Avant même de séduire le lecteur, il s'agit donc de convaincre le commerçant de référencer ses livres. Pour y parvenir, les maisons d'édition doivent passer par des diffuseurs, qui ont constitué des structures commerciales avec des forces de vente allant démarcher la distribution. Des réseaux de commerciaux qui agissent pour le compte de plusieurs éditeurs.  [...] Au quotidien, il appartient donc aux commerciaux Hachette de gérer les relations avec la grande distribution. Mais il est essentiel, pour l'éditeur, de rencontrer les acheteurs de la grande distribution, de la Fnac et des grandes librairies au moins une fois par an. Nous passons quelques heures à parler de la stratégie éditoriale et commerciale de la maison.  [...] Nous en profitons également pour faire remonter de l'information sur les attentes des clients. Dans la profession d'éditeur, les aspects commerciaux et marketing sont au moins aussi importants que l'éditorial et la création. Car qu'on le veuille ou non, le livre est un produit et l'édition, une industrie.  [...]

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CRM et Mobilité : La recette du succès

CRM et Mobilité : La recette du succès

Selon une récente étude réalisée par l'institut Forrester sous l'égide de Deloitte, près de 72% de nos compatriotes utilisent quotidiennement leur ordinateur portable dans le cadre de leur activité professionnelle et ils sont 61% à utiliser leur smartphone. Les commerciaux de terrain n'échappent pas (loin s'en faut.  [...] Pas si simple de mettre sur pied une stratégie commerciale au quotidien. Mais en s'appuyant sur des tableaux de bord intuitifs et ergonomiques, permettant aux commerciaux de visualiser clairement leurs objectifs, en leur donnant accès à l'historique des interactions avec le client ou le prospect, l'organisation devient plus simple.  [...] Les managers et Directeurs commerciaux ont eux aussi un accès mobile à SwingMobility. Avec des niveaux de privilèges différents, ils peuvent suivre les résultats de chaque commercial à distance et les accompagner au quotidien. Les gains de temps pour les managers, et pour les tâches administratives associées à la démarche commerciale sont très importants, confie Eric Volle.  [...]

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PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

_ Réseau Deux cents commerciaux terrain informatisés, cinq directions régionales, vingt-sept agences, huit mille points de vente maillant l'ensemble du territoire national et les départements d'outre-mer. le PMU (pari mutuel urbain) s'organise autour d'un réseau commercial extrêmement performant. À sa tête, un homme, Michel Oddos, directeur des réseaux commerciaux, dont toutes les actions tendent vers un seul but.  [...] C'est un excellent levier de motivation, que nous appliquons également à nos 200 commerciaux, précise Michel Oddos, qui demeure discret sur le montant des primes. Le travail de terrain est leur priorité. Nous leur fixons un quota quotidien de visites à effectuer, six en moyenne. _ Multi L'une des conséquences directes de cette politique commerciale offensive est le succès immédiat remporté par le Multi, un nouveau pari, lancé le 15 septembre, au prix unique de 3 euros (20 francs).  [...] Diplômé de l'École supérieure de commerce de Paris, Michel Oddos débute sa carrière en 1973 dans l'industrie agroalimentaire, au sein de la société Jacques Vabre, où il a pour principale mission la négociation avec les hypermarchés et les centrales d'achats. En 1976, il intègre le groupe Philip Morris France, au sein duquel il exerce divers responsabilités commerciales.  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Dans ce cas, elle peut profiter de la situation pour tenter une percée. Bien entendu, précise Philippe Baumann, de Médiapost, il ne faut pas se contenter de dire que l'on maintient les objectifs. Il faut montrer que l'on y croit et que les commerciaux ont aussi des raisons d'y croire. En effet, cette stratégie, et plus encore la troisième, qui consiste à prendre le contre-pied des prévisions économiques en gonflant les objectifs des commerciaux, ne valent que si l'entreprise soutient, par diverses actions, les démarches de ses équipes commerciales.  [...] Enfin, quelle que soit la stratégie adoptée, la direction commerciale doit prévoir des étapes trimestrielles, voire mensuelles, afin de faire le point, d'identifier les success stories et les difficultés, pour recaler au plus vite sa démarche. En d'autres termes, rester, plus que jamais, à l'écoute du terrain, montrer aux forces de vente que la performance est aussi, et avant tout, une affaire d'équipe.  [...] Par ailleurs, certains secteurs d'activité étant plus touchés que d'autres, la direction commerciale a remanié les portefeuilles clients de façon à répartir les risques. Cette stratégie suppose, en amont, un travail de veille économique. Enfin, Médiapost a fait évoluer son approche commerciale au quotidien.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Les managers terrain représentent des relais efficaces pour coacher et faire grandir les commerciaux dans leur quotidien. Voilà pourquoi ils doivent être impliqués en permanence dans le challenge commercial. Pour cela, i l faudra bien entendu définir, avec les responsables commerciaux et les équipes stratégiques, l'objectif, la durée, le budget et les dotations de ce challenge.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Nécessaire pour piloter au quotidien l'activité commerciale, le tableau de bord est un outil indispensable au directeur commercial. Mais encore faut-il qu'il soit accepté par les vendeurs. Pour cela, la définition des indicateurs qu'il doit contenir est primordiale.  [...] Afin de piloter au plus près l'activité de vos commerciaux, il est indispensable de s'appuyer sur un tableau de bord clair et précis. L'outil vous permettra d'avoir une vision juste et actualisée du travail quotidien de vos équipes. Les indicateurs qu'il regroupe sont d'autant plus nécessaires quand l'entreprise traverse une crise et que la direction commerciale doit redresser la barre très rapidement.  [...] Il est donc important pour lui de bénéficier d'une vision au quotidien sur sa propre activité afin de construire au mieux son plan d'action commerciale. En agissant ainsi, vous prouvez également à vos équipes de commerciaux que l'outil n'est pas un moyen de flicage pour surveiller leur activité, mais qu'il leur sert avant tout à être davantage performants sur le terrain, face aux clients.  [...]

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