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équipe commerciale + Mise en place + Stratégie + Animation


Délégation. Responsabiliser efficacement, c'est tout un art !

L'animation de l'équipe, la mise en place de partenariats commerciaux, la définition des politiques tarifaires, les décisions relevant de la stratégie (comme la mise en place d'un site marchand ou l'attaque d'un nouveau marché à l'export) ne doivent pas sortir du champ d'intervention du directeur commercial.  [...] Une ligne de conduite qui, toutefois, peut varier en fonction de la taille de l'entreprise et de celle de sa structure commerciale. Mais pas question, sous prétexte de déléguer, de se décharger de toutes les missions inintéressantes ou non valorisantes. La délégation n'est pas une poubelle., lance le directeur associé d'Altédia Cogef.  [...] La mission de Nicolas Schimel consiste donc à formaliser le cadre de la délégation. Je commence par définir avec une extrême précision le contour des missions, puis je fixe des objectifs. Par exemple, les responsables régionaux ont en charge les négociations sur le plan individuel, de À à Z. Demain, je pense qu'il faudra envisager de déléguer certains outils de l'animation et de la motivation des commerciaux au management intermédiaire.  [...]

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Nominations

Nominations

Spécialisé dans le secteur des technologies de l'eau, Xylem Water Solutions France vient de nommer Xavier Janin au poste de directeur commercial France, en remplacement d'Eric Le Guern. Il est ainsi en charge de la commercialisation des solutions de transport d'eau de Xylem en France, du déploiement de la stratégie du groupe, de la mise en place de l'organisation et de l'encadrement de l' équipe commerciale (environ 200 personnes).  [...] Stéphane Trycionka est nommé directeur commercial et marketing de l'Hôtel Fouquet's Barrière (groupe Lucien Barrière). Placé sous la responsabilité directe de Fabrice Moizan, directeur général, il est chargé de superviser et d'animer une équipe de 12 personnes Stéphane Trycionka, 41 ans,  [...] ventes des marchés nord-américain et allemand au sein de l'Hôtel Plaza Athénée et du Meurice de 2005 à 2009.  [...] L'ascensoriste Koné vient de nommer Geoffroy Besnard au poste de directeur des ventes Sud-Ouest et Ouest de la France à la direction des installations neuves. Diplômé de l'Ifag Lyon (2001), de l'Esiame Cholet (1999), Geoffroy Besnard commence sa carrière en tantqu'ingénieur commercial chez Carespace, puis intègre Koné où il est ingénieur des ventes, puis animateur des ventes avant de devenir chef de groupe à la direction des installations neuves, régions Nord et Ouest de la France.  [...]

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Score se lance dans la vente indirecte

Score, éditeur de solutions CRM, définit sa nouvelle politique de distribution par la mise en place d'un réseau de partenaires.  [...] Score, éditeur de solutions CRM, renforce sa stratégie de conquête commerciale par la mise en place d'une politique de vente indirecte. Pour asseoir sa notoriété, l'entreprise a choisi de diversifier sa distribution via un réseau de SSII. Elle leur propose trois niveaux de partenariat. Les prescripteurs mettent en relation le prospect avec l'équipe commerciale de Score et perçoivent une commission sur le prix de la licence vendue.  [...] Les apporteurs d'affaires, après avoir apporté un investissement et reçu une formation de base, s'engagent plus fortement auprès de l'éditeur et reçoivent une commission supérieure à celle des prescripteurs. Enfin, les intégrateurs avec un investissement identique à celui des apporteurs d'affaires mais avec une formation plus approfondie, bénéficient du même montant de commission, auquel s'ajoutent des revenus complémentaires liés à l'intégration.   [...]

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Selling Attitude crée un département conseil en stratégie commerciale

Selling Attitude, spécialiste de la mise à disposition de forces de vente supplétives, d'animations commerciales et de merchandising, met en place un département conseil en stratégie commerciale.  [...] Spécialiste de l'action commerciale terrain depuis plus de 15 ans, Selling Attitude annonce la création d'un nouveau département conseil en stratégie commerciale avec l'arrivée de Pierre Rudloff. De formation Essec Business School, Pierre Rudloff apporte à Selling Attitude plus de 28 ans d'expérience dans des fonctions de direction commerciale, notamment chez Pampryl-Banga, Gillette France, Mattel Europe, Lever-Fabergé France (Unilever HPC).  [...] Selling Attitude souhaite proposer à ses clients et prospects des prestations à forte valeur ajoutée afin de les aider à développer leur stratégie commerciale sur le marché français, en particulier leur marketing mix dans la grande distribution. Ce département aura pour vocation d'apporter des solutions concrètes de conseil et d'accompagnement des directions générales, marketing et commerciales sur les axes suivants.  [...]

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Dossier | Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt "

Dossier | Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt "

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Au vu de ses responsabilités et de sa place particulière, le directeur export va être rattaché aux plus hautes sphères décisionnelles de l'entreprise, qui sont la direction commerciale et/ou surtout la direction général e. Il a aussi des relations privilégiées avec la direction marketing, la direction financière et la direction industrielle, mais ce sont ici des relations de partenariat plutôt que hiérarchiques.  [...] Le directeur export participe au recrutement, à l'animation et à l'évaluation des équipes à dimension internationale, en relation directe avec, notamment, les responsables de zone export et les chefs de produit internationaux. De plus, il contribue activement à la mise en place d'un marketing international, en définissant la politique d'animation du réseau de commercialisation ou en mettant en place des actions de trade marketing.  [...] La politique de l'employeur en matière d'internationalisation est également déterminante pour le périmètre d'actions et le contenu du poste de directeur export. En effet, si l'entreprise se contente d'exporter sans investir, le directeur export aura des fonctions très classiques, alors que si l'entreprise se veut européenne ou mondiale, avec des filiales, des partenariats et investissements multiples à l'étranger, le directeur export occupera alors un poste très important où se mêlent commercial, marketing, finance et éventuellement production.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir.  [...] La journée se termine par une réunion autour d'un projet fédérateur chez Playmobil. la mise en place d'une solution informatique apportant davantage de précision et de visibilité sur les données des différents services, facilitant ainsi les choix stratégiques. La réunion rassemble notamment, outre les équipes informatiques, les deux directeurs comptes-clés, la responsable animation des ventes et le directeur commercial.  [...] Nous apportons notre connaissance de la clientèle et l'expertise du terrain, explique Erick Billiemaz, heureux que l'équipe commerciale soit associée à ce projet.  [...]

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Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les commerciaux sont les représentants de l'entreprise sur le terrain, ils participent à la rendre visible et à remonter des informations opérationnelles, qui pourront s'avérer stratégiques, si elles sont correctement exploitées. Cela signifie que pour être performants, les commerciaux ont besoin d'un cadre de travail précis.  [...] Ce cadre sera accompagné par un plan d'actions, ayant pour objectif de donner de la visibilité et de rythmer la démarche commerciale. C'est un dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management. il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de se projeter dans le temps et de traduire nos objectifs de façon opérationnelle.  [...] Pour être dynamique, la démarche commerciale doit donc, être structurée par un plan d'actions, donnant de la visibilité à l'équipe et un cadre pour manager. Elle doit également, être appuyée par la mise en place de débriefings individuels réguliers et de points d'équipe programmés.  [...]

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Nominations

Jean Muller est nommé directeur du développement commercial France de NRJ Group, poste nouvellement créé. Il va devoir mettre en place une stratégie commerciale commune et complémentaire pour les régies nationales et locales. Aude du Colombier est nommée directrice adjointe du marketing de TPS. Elle pilote désormais la stratégie marketing et sa mise en ouvre.  [...] Auparavant, Aude du Colombier a exercé différentes fonctions au département marketing de Lever France, (groupe Unilever) et dans le cabinet de conseil McKinsey & Company. David Bluwol vient de se voir confier le département commercial de Consodata France, spécialiste des bases de données marketing. Il va coordonner et développer les stratégies de vente autour du marketing one to one.  [...] Enfin, Laurence Chami (ex- directeur commercial) est promue au poste, récemment créé, de directeur des opérations et de la qualité client de Consodata /BCA.  [...]

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