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équipe commerciale + Mise en place + Stratégie + Animation


Délégation. Responsabiliser efficacement, c'est tout un art !

Délégation. Responsabiliser efficacement, c'est tout un art !

L'animation de l'équipe, la mise en place de partenariats commerciaux, la définition des politiques tarifaires, les décisions relevant de la stratégie (comme la mise en place d'un site marchand ou l'attaque d'un nouveau marché à l'export) ne doivent pas sortir du champ d'intervention du directeur commercial.  [...] Une ligne de conduite qui, toutefois, peut varier en fonction de la taille de l'entreprise et de celle de sa structure commerciale. Mais pas question, sous prétexte de déléguer, de se décharger de toutes les missions inintéressantes ou non valorisantes. La délégation n'est pas une poubelle., lance le directeur associé d'Altédia Cogef.  [...] La mission de Nicolas Schimel consiste donc à formaliser le cadre de la délégation. Je commence par définir avec une extrême précision le contour des missions, puis je fixe des objectifs. Par exemple, les responsables régionaux ont en charge les négociations sur le plan individuel, de À à Z. Demain, je pense qu'il faudra envisager de déléguer certains outils de l'animation et de la motivation des commerciaux au management intermédiaire.  [...]

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Nominations

Nominations

Spécialisé dans le secteur des technologies de l'eau, Xylem Water Solutions France vient de nommer Xavier Janin au poste de directeur commercial France, en remplacement d'Eric Le Guern. Il est ainsi en charge de la commercialisation des solutions de transport d'eau de Xylem en France, du déploiement de la stratégie du groupe, de la mise en place de l'organisation et de l'encadrement de l' équipe commerciale (environ 200 personnes).  [...] Stéphane Trycionka est nommé directeur commercial et marketing de l'Hôtel Fouquet's Barrière (groupe Lucien Barrière). Placé sous la responsabilité directe de Fabrice Moizan, directeur général, il est chargé de superviser et d'animer une équipe de 12 personnes Stéphane Trycionka, 41 ans,  [...] ventes des marchés nord-américain et allemand au sein de l'Hôtel Plaza Athénée et du Meurice de 2005 à 2009.  [...] L'ascensoriste Koné vient de nommer Geoffroy Besnard au poste de directeur des ventes Sud-Ouest et Ouest de la France à la direction des installations neuves. Diplômé de l'Ifag Lyon (2001), de l'Esiame Cholet (1999), Geoffroy Besnard commence sa carrière en tantqu'ingénieur commercial chez Carespace, puis intègre Koné où il est ingénieur des ventes, puis animateur des ventes avant de devenir chef de groupe à la direction des installations neuves, régions Nord et Ouest de la France.  [...]

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Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Au vu de ses responsabilités et de sa place particulière, le directeur export va être rattaché aux plus hautes sphères décisionnelles de l'entreprise, qui sont la direction commerciale et/ou surtout la direction général e. Il a aussi des relations privilégiées avec la direction marketing, la direction financière et la direction industrielle, mais ce sont ici des relations de partenariat plutôt que hiérarchiques.  [...] Le directeur export participe au recrutement, à l'animation et à l'évaluation des équipes à dimension internationale, en relation directe avec, notamment, les responsables de zone export et les chefs de produit internationaux. De plus, il contribue activement à la mise en place d'un marketing international, en définissant la politique d'animation du réseau de commercialisation ou en mettant en place des actions de trade marketing.  [...] La politique de l'employeur en matière d'internationalisation est également déterminante pour le périmètre d'actions et le contenu du poste de directeur export. En effet, si l'entreprise se contente d'exporter sans investir, le directeur export aura des fonctions très classiques, alors que si l'entreprise se veut européenne ou mondiale, avec des filiales, des partenariats et investissements multiples à l'étranger, le directeur export occupera alors un poste très important où se mêlent commercial, marketing, finance et éventuellement production.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir.  [...] La journée se termine par une réunion autour d'un projet fédérateur chez Playmobil. la mise en place d'une solution informatique apportant davantage de précision et de visibilité sur les données des différents services, facilitant ainsi les choix stratégiques. La réunion rassemble notamment, outre les équipes informatiques, les deux directeurs comptes-clés, la responsable animation des ventes et le directeur commercial.  [...] Nous apportons notre connaissance de la clientèle et l'expertise du terrain, explique Erick Billiemaz, heureux que l'équipe commerciale soit associée à ce projet.  [...]

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Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les commerciaux sont les représentants de l'entreprise sur le terrain, ils participent à la rendre visible et à remonter des informations opérationnelles, qui pourront s'avérer stratégiques, si elles sont correctement exploitées. Cela signifie que pour être performants, les commerciaux ont besoin d'un cadre de travail précis.  [...] Ce cadre sera accompagné par un plan d'actions, ayant pour objectif de donner de la visibilité et de rythmer la démarche commerciale. C'est un dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management. il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de se projeter dans le temps et de traduire nos objectifs de façon opérationnelle.  [...] Pour être dynamique, la démarche commerciale doit donc, être structurée par un plan d'actions, donnant de la visibilité à l'équipe et un cadre pour manager. Elle doit également, être appuyée par la mise en place de débriefings individuels réguliers et de points d'équipe programmés.  [...]

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3Suisses bascule sur un modèle 100% pure player

3Suisses bascule sur un modèle 100% pure player

C'est la fin du modèle hybride consistant à vendre sur Internet et par catalogue papier, explique Eric Dubois, directeur général 3Suisses. C'était une situation asynchrone mobilisant par ailleurs énormément d'énergie pour produire un outil -le catalogue- en déclin. A la place, 3Suisses diffuse un magalogue mensuel, sorte  [...] un catalogue, reflétant un positionnement plus premium, de près de 300 pages, autant dire bien moins que les catalogues de l'ancienne génération.  [...] Notre ambition est claire, nous voulons devenir le magazine de mode et de décoration en ligne le plus inspirant du Web. Et 3Suisses semble se donner les moyens de ses ambitions. Ainsi, les investissements réalisés par le groupe atteignent 150 millions d'euros, dispatchés entre la mise en place d'une nouvelle organisation recentrée sur le digital, la conception d'une nouvelle identité de marque, la mise en place d'une offre mode dédiée à l'Europe, et la réorientation de la stratégie commerciale vers le digital.  [...] En associant les différentes polices nous créons un 'look 3Suisses' unique, note Olivier Gimpel, directeur E- commerce et Marque chez 3Suisses. Une réflexion censée refléter le style 3Suisses, dont l'état d'esprit repose sur le concept de Mix & Match. Cela consiste à combiner des vêtements de style très différents pour arriver néanmoins à créer une harmonie globale.  [...]

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Wiko : "Nous avons réussi à imposer notre segmentation en rayon dans la grande distribution"

Wiko : "Nous avons réussi à imposer notre segmentation en rayon dans la grande distribution"

La marque franco-chinoise de mobiles espère vendre 15 millions de Smartphones, en 2016. À l'occasion du Mobile World Congress de Barcelone, Guillaume Trèves, directeur formation et promotion des ventes de Wiko, donne les clés de la stratégie commerciale.  [...] Action Co. En 5 ans, Wiko s'est imposé sur le marché mobile et s'offre, en 2015, la deuxième place en termes de ventes de détail en France. Quelle est la stratégie commerciale mise en oeuvre.  [...] Guillaume Trèves, directeur formation et promotion des ventes du groupe. Notre stratégie commerciale est simple. nous souhaitons être présents partout où il y a du flux, afin d'offrir aux consommateurs la possibilité de se procurer facilement nos produits. Nos mobiles sont vendus dans les enseignes Darty, Fnac, Boulanger et Conforama, et, ce qui fait notre force, dans les grandes surfaces alimentaires.  [...]

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Xavier Grossetête, directeur des ventes indirectes de Jaguar Network

Xavier Grossetête, directeur des ventes indirectes de Jaguar Network

L'hébergeur opérateur Jaguar Network structure sa distribution et nomme Xavier Grossetête au poste de directeur des ventes indirectes. Cette nouvelle arrivée s'inscrit dans le cadre du prolongement du plan de développement RH mis en place depuis 2016 et de l'évolution de la stratégie commerciale du groupe.  [...] A ce poste, il met à la disposition de Jaguar Network son expérience professionnelle pour définir la stratégie de ventes Indirectes du groupe et piloter les actions du réseau de distribution à travers le lancement du programme Partenaires OPTIMUS. Ce programme est destiné à tous les prestataires informatiques et télécoms.  [...] Xavier Grossetête bénéficie de 20 ans d'expérience professionnelle et a contribué au lancement de nombreux réseaux de distribution comme ceux de Netopia ou plus récemment de Nerim. Expert en constitution et animation de réseaux de distribution, il occupe une place centrale au sein de l'équipe commerciale de Jaguar Network.  [...]

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