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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Les vies personnelles sont lourdement influencées par ce stress ambiant et ces déséquilibres nuisent aux performances. Dans une société qui vit de plus en plus par le tertiaire, les hommes sont une ressource vive, une richesse première fondamentale. Parce que les motivations des commerciaux et des clients ont changé, les équipes commerciales ont besoin d'être écoutées et respectées.  [...] A l'instar des sportifs de haut niveau, les vendeurs ont besoin de moyens humains pour réaliser leurs objectifs. L'époque du dopage à la vente est révolue car les acheteurs ont une pression équivalente à celle de leurs fournisseurs. Pour réussir aujourd'hui, il faut présenter aux clients des vendeurs plus humains, à l'écoute réelle de leurs problèmes et capables de les résoudre par une cohésion totale des équipes.  [...] Nous sommes entrés dans l'ère du gagnant-gagnant car les clients recherchent plus des partenaires que des vendeurs purs. Ce qui prévaut aujourd'hui, et plus que jamais, c'est le rapport qualité/prix. Cette qualité nécessite que le vendeur ait, certes acquis les techniques de vente fondamentales, mais également des compétences techniques poussées.  [...]

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Stress et anxiété: prenez le dessus

Stress et anxiété: prenez le dessus

Un salarié français sur quatre est soumis à un stress intense, présentant des risques pour sa santé. Ce niveau est plus élevé que la moyenne dans la fonction commerciale. Pour maîtriser votre nervosité, commencez par en connaître les causes. Interrogez-vous sur ce qui vous oppresse. la pression des délais, l'exigence de performance, votre charge de travail, votre degré d'autonomie par rapport à votre direction générale, vos relations avec vos équipes commerciales et vos clients Demandez-vous ensuite sur quels facteurs vous pouvez agir.  [...] Maintenir des relations harmonieuses avec vos équipes et vos clients peut vous aider à réduire votre stress. Ainsi, tout en restant dans votre rôle de manager, ne vous contentez pas d'imposer votre vision des choses, tenez compte des souhaits de vos interlocuteurs. Veillez à être à l'aise avec vos émotions.  [...] Ainsi, face à vos commerciaux, formulez ce que vous éprouvez. Je suis inquiet ou déçu', à cause d'une situation qui semble tendue avec un client. Pour féliciter vos équipes, préférez leur dire Je suis content de vous' plutôt que d'adopter une tournure comme Vous avez fait du bon travail', de façon à être au plus proche de ce que vous éprouvez.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Equipes sous pression, mental grignoté par le stress, accumulation de rendez-vous clients insuffisamment préparés... Et voilà comment certains commerciaux se retrouvent plus préoccupés par la remise qu'ils vont devoir concéder à leurs clients que par l'évaluation réelle de leurs besoins. Résultat. le rabais sur l'offre commerciale est appliqué sans contrepartie et donc au détriment d'une bonne négociation.  [...] Pour mener à bien la partie transactionnelle de la vente, il faut se mettre à la place de l'acheteur, qui va devoir justifier ses choix en interne, et lui fournir des arguments pour qu'il puisse vendre votre proposition à ses supérieurs ou à ses clients. C'est ce que Philippe Petit, formateur spécialisé dans les techniques d'achat, appelle les leviers de la négociation.  [...] instaurer un système sain dans lequel les forces en présence s'équilibrent. Un commercial maîtrisant l'art de négocier et à l'écoute de ses interlocuteurs a donc toutes les chances de réussir pour résister à la pression de ses clients. Bien négocier pour mieux vendre.  [...]

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Revue de presse

Revue de presse

Certaines PME réalisent 70 % à 80 % de leur chiffre d'affaires lors des fêtes de fin d'année, durant les beaux jours ou quand la neige est au rendez-vous. Trésorerie, production et ressources I humaines sont directement impactées par cette saisonnalité des ventes. Dès lors, comment éviter la surchauffe Et quels profits tirer des périodes plus calmes Conseils d'experts et retours d'expérience.   [...] Marketing Magazine passe en revue les différents types de points de vente. Accueil des clients, mise à disposition des produits, fiches d'information... Le point de vente devient un laboratoire pour les marques et un véritable parcours expérientiel pour le consommateur. Lieu stratégique, il se réinvente afin de séduire toujours plus le consommateur.  [...] Encore mal considéré, le métier de téléconseiller a du mal à conquérir ses lettres de noblesse. Le magazine Relation Client s'est intéressé dans son numéro de novembre à la motivation des personnes travaillant dans les centres de contact. Face au nombre d'appels, au stress généré et à la routine qui peuvent s'installer, difficile pour les managers de motiver leurs équipes.  [...]

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2 - La province retrouve du dynamisme

2 - La province retrouve du dynamisme

seul au bord d'une plage isolée. Un emplacement rêvé pour mettre au vert une équipe commerciale stressée. Pour la rénovation d'une grande partie de l'établissement ensuite. Outre ses deux salles de séminaires de 50 et 90 m 2 tout équipées, l'hôtel Atalante possède une centaine de chambres dont 40 ont été entièrement modernisées et décorées dans une ambiance zen et lounge.  [...] Pour les activités proposées, enfin, puisque le Relais offre, depuis peu, des activités post-séminaire qui misent sur la relaxation. A titre d'exemple, la journée séminaire est proposée à partir de 50 euros HT. Et si vous souhaitez offrir une demi-journée anti-stress à vos équipes (conférence sur la lutte contre le stress, séance de sophrologie, accès à l'espace thalasso...), ajoutez 60 euros HT par personne.  [...] Parmi elles, la salle Eurek@, dernier concept de réunion de Novotel, offre des agencements modulables pour faciliter les échanges d'idées et la créativité des équipes. Le mobilier est ainsi facile à déplacer pour que de petits groupes travaillent séparément. Une machine à café et des encas sont directement disponibles dans la salle.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

L'idéal est donc de vous tourner vers des prestataires spécialisés qui proposent, par exemple, un questionnaire accessible en ligne. Vos clients pourront alors facilement s'exprimer sur la qualité de service et d'écoute de vos équipes, juger vos produits, votre politique tarifaire...  [...] soient impliqués dans l'élaboration des requêtes soumises aux clients, prévient Serge Rouvière, directeur associé de Why Consulting, un cabinet qui conseille et accompagne les entreprises dans leur stratégie de fidélisation.  [...] .. Il est donc essentiel que nos clients soient contents de nos solutions pour qu'ils acceptent de témoigner. D'ailleurs, depuis peu, ReadSoft a formalisé cette démarche de témoignage de ses clients à destination de ses prospects. Il faut dire que pour certains clients de ReadSoft, qui acceptent de recevoir chez eux les équipes de l'éditeur avec leurs prospects pour une démonstration de la plateforme de ce dernier, chaque témoignage client peut prendre une demi-journée.  [...] Mais ReadSoft va plus loin pour fidéliser ses clients avec la mise en place de Customer  [...] aux besoins et à l'écoute du client, constate Christophe Rebecchi, qui a dû procéder à la refonte des équipes commerciales, après-vente et techniques, la ligne conductrice étant de séparer ceux qui sont amenés à vendre de ceux qui sont davantage dans l'écoute et le suivi client.  [...]

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A quels clients devez-vous renoncer?

A quels clients devez-vous renoncer?

Transposée pour les équipes orientées clients, cette nouvelle règle du jeu va à l'encontre de nombreuses croyances - tous les clients sont bons à prendre, un client, cela ne se refuse pas... - et vous pousse vers des questions difficiles mais très rentables (valeurs économique et stratégique à court et moyen termes).  [...] Tous les services sont concernés. Le marketing d'abord. suivez le conseil de Tim Ferriss - auteur du best-seller la Semaine de 4 heures. Au lieu d'avoir à gérer des clients à problèmes, dissuadez-les de commander. Le service commercial ensuite. quels sont les prospects dont vous ne voulez pas ou plus, au regard de ce nouveau filtre sélectif (construit de préférence avec les responsables fidélisation) Sans oublier, bien évidemment, le service client.  [...] quels sont les clients actuels, voire historiques, pour lesquels vous n'êtes plus les meilleurs (et inversement) L'intérêt est de faire gagner (ou éviter de perdre) argent, énergie, temps, aux prospects/clients auxquels vous n'êtes pas/plus adaptés, et à vos équipes.  [...]

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La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Une relation client omnicanale réussie passe donc avant tout par une organisation omnicanale au sein de l'entreprise. L'organisation doit se construire autour du parcours client et non plus en fonction du process de vente tel qu'il est défini au sein de l'entreprise, avertit Stéphane Calimodio. Ce qui veut dire casser les silos, permettre aux commerciaux de travailler avec les équipes marketing et relation client, afin de partager les informations sur les clients et les informations à fournir aux clients.  [...] Des outils pour recueillir de l'information mais aussi pour les transformer en données exploitables. Il s'agit de définir quelles datas ont de la valeur, avance Stéphane Calimodio. Enfin, dernier enjeu. rendre ces données clients facilement accessibles. Via des applications sur tablettes ou smartphones par exemple, dont seraient équipés les commerciaux.  [...] Les commerciaux en agences qui devraient être prochainement équipés de tablettes ont pour l'instant accès à toutes ces informations clients via l'ordinateur du magasin. Il existe un dernier type de commerciaux chez Kiloutou. ceux du pôle fidélisation. Cette cellule s'adresse à nos 300 plus gros clients.  [...]

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Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions

Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions

Finies les apnées commerciales. Les outils de Mobile Sales Enablement garantissent l'alignement des équipes commerciales et marketing en affirmant le bon message sous sa bonne forme chez vos clients.  [...] Afin d'épauler les équipes sur le terrain, Oracle propose par exemple à vos clients un lien direct à travers le Cloud pour accélérer encore le support pendant les étapes contractuelles et engager plus simplement vos clients. envoi de documents instantané, lecture simultanée, vibration du bouton sur lequel il faut cliquer, etc.  [...] Amusons-nous pour conclure cette visite éclair du MWC17, en imaginant que Robotique et Réalité Augmentée présentées au salon se matérialiseront peut être un jour sous la forme d'un drone commercial tirant parti de toutes les best practices pour engager vos clients... Bien difficile de dire aujourd'hui s'il s'agit de notre futur ou de science fiction.  [...]

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30 années d'expertise sur la fonction commerciale

30 années d'expertise sur la fonction commerciale

Créé en 1982, Action Commerciale aborde dès le début des sujets d'actualité et de réflexion pour les managers commerciaux. rémunération des vendeurs, informatisation des équipes, gestion du stress au sein des forces de vente, ou encore définition d'une politique de prix.  [...] Ce que permettent aussi les suppléments Séminaires/Tourisme d'affaires qui passent en revue les lieux pour orchestrer ses événements internes.  [...] Plus que jamais, le client est au coeur des problématiques d'une force de vente. Ce numéro s'attache à livrer conseils et retours d'expérience afin d'accorder une place particulière aux comptes stratégiques. Désormais, au-delà d'une relation commerciale, il s'agit plus que jamais d'établir une relation client.  [...]

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