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«Manageo développe la notoriété des DCF auprès de 30 000 managers commerciaux»

«Manageo développe la notoriété des DCF auprès de 30 000 managers commerciaux»

Alors que Manageo, spécialiste du marketing direct et de l'information sur les entreprises, va aider les réseaux DCF à prospecter auprès d'une population de 30 000 managers commerciaux, Patrice Ceccaldi revient sur ce qui fait la spécificité de son métier.  [...] Effectivement, nous sommes spécialisés dans le recrutement de membres B to B, nous actionnons à cet effet tous les leviers du marketing direct. e-mailing, display, référencement, affiliation, etc. Dans ce cadre, nous avons été chargés par les DCF de développer leur notoriété auprès d'une population de managers commerciaux.  [...] En 2010, le devoir d'un manager commercial est d'optimiser l'efficience de ses équipes. Pour cela, il doit leur fournir des contacts utiles afin de focaliser leurs énergies sur des prospects préalablement qualifiés. Nous estimons que la préqualification de ces contacts est notre savoir-faire, afin de leur permettre d'exercer réellement leur métier. vendre. n.  [...]

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Dossier | La grande conso, un défi managérial

Être directeur commercial dans la grande consommation, c'est aussi manager des équipes qui sont en permanence sur le terrain.  [...] dans l'entreprise afin de maintenir le lien entre la force de vente et l'interne, et surtout, de ne pas rester dans sa tour d'ivoire.  [...] L'un des défis des directeurs commerciaux de la grande consommation est de manager des commerciaux alors que ces derniers sont en permanence sur le terrain, loin du siège... Pour réussir ce défi, il faut faire confiance aux équipes et déléguer, tout en maintenant une vraie proximité avec les commerciaux, confie Nicolas Ouziel, directeur commercial de Mars, qui estime que pour entretenir cette relation, mais aussi pour prendre le pouls et aller chercher des informations, il est indispensable de rendre visite aux équipes régulièrement, dans l'idéal six à huit fois par an.  [...] Le directeur commercial ne reste pas dans sa tour d'ivoire. Il doit se mouiller, être en lien avec l'ensemble de l'entreprise pour performer, insiste Nathalie Renon, directrice commerciale de Beiersdorf. Ce qui passe par des initiatives concrètes telles que celle menée par Henkel. J'organise des Vis-ma-vie où les chefs de produit viennent effectuer le travail des commerciaux pour favoriser les échanges et la connaissance entre eux, explique Richard Roulendes.  [...]

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Renverser l'équilibre de la relation client

Renverser l'équilibre de la relation client

Le succès d'une vente ne dépend pas uniquement des qualités techniques du commercial, aussi excellent soit-il, mais tient aussi au processus de vente. Explications de Fabrice Lezeau, auteur de Ventes complexes. les chemins cachés de la performance (Editions EMS).  [...] Il s'agit de faire évoluer les cadres de représentation de ses commerciaux en les familiarisant tout d'abord avec la notion de parité relationnelle. Autrement dit, il faut être conscient que le client a des droits mais aussi des devoirs. Cela permet de mettre en place une relation plus équilibrée. Pour aider ses commerciaux à s'en rendre compte, le directeur commercial les poussera à une autre lecture, plus fine, du contexte de vente en examinant les interactions à deux niveaux.  [...] Fabrice Lezeau est co-fondateur d' Interness Consulting, cabinet de conseil en organisation et efficacité commerciale. Après quinze ans passés au sein de Kodak France, comme commercial, manager commercial et responsable RH, il accompagne aujourd'hui les entreprises dans l'évolution et la professionnalisation de leurs équipes commerciales.  [...]

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90 managers commerciaux présents au Sales Leaders Dinner 2016

Claude Dayen, directeur commercial d'Oracle, partenaire de l'événement met lui aussi l'accent sur la transformation digitale des équipes, en prenant notamment l'exemple sur les commerciaux d'Oracle. Une transformation digitale qui passe nécessairement par la direction commerciale. Et le manager de rappeler que cette mutation des équipes nécessite de trouver le bon équilibre entre agilité et process.  [...]

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Michel Boinet : manager visionnaire

S'il profite de la position de leader de sa marque, le directeur commercial France d'Essilor doit aussi défendre des positions hautement jalousées par la concurrence. Portrait d'un manager exigeant, mais proche de ses équipes.  [...] Précisément, le terrain, Michel Boinet en connaît la moindre parcelle. en 1996, lorsqu'il entre chez Essilor, sa première préoccupation est de partir à la rencontre des agences régionales commerciales, centres d'appels internes en charge des prises de commandes. J'ai rencontré l'ensemble des cent vingt télévendeurs.  [...] Nos forces Notre puissance commerciale et notre infiltration sur le marché. Nous disposons d'une équipe de visiteurs médicaux, sommes représentés dans les écoles d'optique, etc. Bref, conclut-il, non sans modestie, chaque produit que nous lançons est propulsé sur le devant de la scène grâce à la force de notre nom.  [...]

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Et si vous deveniez manager de transition ?

Et si vous deveniez manager de transition ?

D'une durée moyenne de six à neuf mois, les missions du manager de transition sont diverses. Il peut ainsi être appelé pour mener à bien un projet (lancement d'une nouvelle offre, conquête d'un nouveau marché...). Dans ce cas, le manager de transition accompagne le directeur commercial en poste. Il peut aussi être chargé de restructurer une équipe de vente en cas de baisse ou de stagnation de la performance commerciale, de fusion d'équipes commerciales.  [...] .. Le manager de transition intervient alors sur l'organisation des équipes afin de remettre la direction commerciale et ses effectifs sur les rails. Enfin, il peut être appelé pour des missions de remplacement lorsque, pour diverses raisons le poste de directeur commercial est vacant. Le manager de transition reprend alors temporairement les rênes de la direction commerciale, le temps que la situation se rétablisse.  [...] Puis, il assure cette même fonction dans l'automobile, et enfin dans le BTP. Il finit par devenir directeur général d'un équipementier aéronautique, jusqu'à l'année dernière, où, fort de ses dix-neuf années d'expérience en tant que directeur commercial, il décide de se consacrer au métier de manager de transition.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Amar Hachi (Medolio) obtient le Trophée Argent du meilleur manager commercial de l'année

[Trophées Action Co 2017] Amar Hachi (Medolio) obtient le Trophée Argent du meilleur manager commercial de l'année

C'est la reconnaissance du travail d'une petite équipe, s'est réjoui Amar Hachi, qui s'est dit surpris et honoré de de sa deuxième place aux Trophées ActionCo du manager commercial de l'année. Nous sommes partis de rien, a-t-il expliqué. En effet, un lancement de produit de grande consommation est toujours une étape délicate.  [...] Face à ce succès, Medolio étoffe son équipe commerciale, qui passe de deux personnes à un réseau de 15 agents commerciaux. Des stagiaires commerciaux ont rejoint la force de vente, aujourd'hui composée de neuf personnes. L'ancien directeur achat devenu directeur commercial s'est servi de son expérience pour offrir une formation complète à ses collaborateurs sur les attentes des acheteurs en grande surface.  [...] Ce trophée va encore plus motiver les équipes, assure le directeur commercial, qui lance une nouvelle gamme de produits cosmétiques à base d'huile d'olive. La recette du succès selon lui L'envie des équipes, et la capacité du manager à fédérer les équipes autour d'un projet commun. Une démarche qui a également convaincu les lecteurs d'ActionCo, qui lui ont ainsi décerné le Trophée d'Argent.  [...]

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Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Enfin, pour compléter la palette d'outils digitaux, l'usage des médias sociaux, internes comme externes, aujourd'hui encore au stade expérimental, est promis à un développement rapide. 35% des répondants ont déjà mis en place un réseau social d'entreprise et 56% de ceux qui ne l'ont pas fait envisagent d'en déployer un sous réserve d'avoir les clés d'une animation efficace, notamment auprès d'une population de managers commerciaux traditionnellement réticents à utiliser ce type d'outils collaboratifs qu'ils voient comme un risque de perte de pouvoir auprès de leurs équipes.  [...] Le manager commercial de proximité est certainement le maillon de la hiérarchie qui a le moins évolué ces dernières années dans l'organisation commerciale alors, que paradoxalement, les attentes de la direction vis-à-vis de cette population se sont particulièrement renforcées. En particulier, cette direction positionne aujourd'hui le manager commercial comme le porteur clé du changement auprès de ses équipes, et l'élément moteur dans les évolutions de l'organisation, donc au coeur de la transformation digitale, ce qui n'apparaissait pas dans la précédente enquête de 2011.  [...] Cette mission rejoint au top 3 des attentes, les attentes classiques en matière de motivation et formation des équipes et celles plus controversées sur le rôle commercial pur du manager.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Mettre en oeuvre une stratégie commerciale en liant les objectifs aux actions, relier les indicateurs financiers avec des indicateurs d'efficacité, piloter les facteurs qui contribuent à l'amélioration des performances et manager les équipes, telles sont les missions d'un tableau de bord commercial. Ambitieux mais faisable.  [...] l'action commerciale. Plus on passe de temps à nourrir le tableau, moins on est sur le terrain. Pour capter un maximum d'information sans solliciter des remontées permanentes des commerciaux, on peut imaginer bien évidemment de capter des informations en provenance d'un CRM si toutefois l'entreprise en est dotée.  [...] Ce dernier indicateur peut être plus difficile à déterminer en l'absence d'un CRM correctement renseigné par les commerciaux, mais il reste important dans la mesure de la performance commerciale de l'entreprise car il permet de classer les prospects en catégories et, in fine, de prioriser et hiérarchiser les actions commerciales vers davantage de valeur ajoutée.  [...]

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Le commercial, le moine et un emploi à vie

Le commercial, le moine et un emploi à vie

L'image parfois écornée, du commercial que certains aiment à décrire volontiers comme beau parleur, capable de vendre n'importe quoi, s'intéressant moins aux besoins du client qu'à sa commission, est en train de changer. Il faut dire qu'ils ont pour eux la bonne parole. Vous savez, cet argumentaire que vos commerciaux ont appris et qu'ils transmettent avec aisance et conviction.  [...] Et bien, cette capacité à porter la bonne nouvelle chez des clients parfois mécontents, souvent exigeants et jamais totalement satisfaits a séduit, contre toute attente, des moines suisses. Ces derniers, pour étoffer leurs effectifs, recherchent de nouveaux frères. Pour cela, ils ont fait paraître une petite annonce par laquelle ils recrutent de préférence des banquiers, des cadres commerciaux (et même des journalistes) entre 22 et 35 ans.  [...] Au-delà des commissions et des primes, le commercial est aussi perçu comme une personne généreuse, ouverte, sociale, spirituelle... Des qualités que vous, directeurs commerciaux, devriez peut-être mieux prendre en compte aussi bien dans les challenges que dans la façon de manager vos équipes.  [...]

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