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[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente

L'école lui ouvrira ensuite les portes d' Unilever, que Christophe Salmon considère quasiment comme un troisième cycle. C'est là que j'ai vraiment découvert le monde concret de l'entreprise et appris à vendre des produits, à construire des plans marketing conformes aux objectifs financiers.  [...] Pas étonnant, dès lors, que Christophe Salmon, aujourd'hui à la tête d'une soixantaine de ­personnes, aime à s'entourer de collaborateurs aux trajectoires diverses, dont il connaît les atouts (l'ouverture d'esprit, la connaissance d'univers différents, la capacité à aller vers les autres services de l'entreprise.  [...] Je suis convaincu que la variété des ­p­arcours, les différences sont une richesse pour l'entreprise, conclut le manager, qui s'emploie aujourd'hui à accompagner ses commerciaux tout en développant la performance de l'entreprise. Si l'une des composantes de ma mission consiste à donner une vision, à prendre les décisions, j'attends de mes équipes qu'elles m'exposent des solutions et pas seulement des problèmes.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

En parallèle, il cerne les objectifs de la direction des ventes et ceux de la force de vente, afin d'optimiser des politiques commerciales efficaces. De plus, il apporte à l'équipe un véritable soutien notamment en cas de problème. Il est le vecteur entre l'organe décisionnel de l'entreprise et le terrain opérationnel.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...] Il existe de nombreux diplômes permettant d'accéder à la profession de responsable commercial. Il convient d'avoir une solide formation en matière de commerce, grâce à un bac+5 (école de commerce, diplôme d'ingénieur, université). Bien souvent, l'entreprise recrute un commercial qui, lorsqu'il a acquis l'expérience requise dans le domaine de la vente, ainsi qu'une bonne connaissance des circuits de distribution, deviendra responsable.  [...]

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La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Une relation client omnicanale réussie passe donc avant tout par une organisation omnicanale au sein de l'entreprise. L'organisation doit se construire autour du parcours client et non plus en fonction du process de vente tel qu'il est défini au sein de l'entreprise, avertit Stéphane Calimodio. Ce qui veut dire casser les silos, permettre aux commerciaux de travailler avec les équipes marketing et relation client, afin de partager les informations sur les clients et les informations à fournir aux clients.  [...] Une fois cette nouvelle organisation adoptée, il est temps de s'équiper d'outils. D'une plateforme qui regroupe l'ensemble des interactions clients à travers les différents canaux. commandes passées, visites du site, des réseaux sociaux, appel au service clients, etc. Auparavant, le commercial était vu comme le premier point d'entrée de l'entreprise.  [...] Ainsi, les commerciaux nomades sont équipés de tablettes connectées à l'ERP de l'entreprise, ce qui leur permet d'accéder à une fiche client où se trouvent l'ensemble des informations. chantiers en cours et passés, interactions à travers les différents canaux. Il leur est même possible d'annoter cette fiche, ajoute Lionel Wallet.  [...]

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Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Avec l'apparition du GSM, les commerciaux téléphonent beaucoup plus quand ils sont sur le terrain. ils restent ainsi en contact permanent avec l'entreprise, ce qui était bien plus difficile avant. En fait, je crois que les nouvelles technologies modifient plus le type d'échanges que leur quantité. On posera par mail une question moyennement urgente, par téléphone une question très urgente et on réservera les rencontres physiques avec son manager et le reste de l'équipe commerciale aux questions de fond.  [...] Chez IBM, nous conduisons, depuis plusieurs années déjà, des expériences destinées à renforcer la mobilité géographique de nos collaborateurs et en particulier de nos commerciaux. Ceux-ci sont bien sûr équipés d'ordinateurs portables connectés à l'intranet de l'entreprise et ont tous un téléphone portable.  [...] Je crois que les nouvelles technologies sont d'autres moyens de communication et que la communication engendre automatiquement la relation. Qu'ils soient équipés ou non de technologies mobiles, les commerciaux sont de toute façon seuls sur le terrain, à l'extérieur de l'entreprise. Je pense que les nouvelles technologies, qui renforcent effectivement la mobilité, permettent, au contraire, aux vendeurs de rester en contact permanent avec les autres collaborateurs.  [...]

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Un mobile, et rien d'autre !

Un mobile, et rien d'autre !

Ensuite en terme d''efficacité. Gwenhaël Stephant évalue en effet à 30 % le temps supplémentaire passé en rendez-vous. Avant d''être équipés, mes commerciaux réalisaient trois rendez-vous par jour en B to B. Aujourd''hui, ils sont passés à quatre. De véritables nomades Autre conséquence. s''ils maximisent leur présence sur le terrain, les vendeurs prennent à l''inverse de moins en moins le chemin de leur entreprise.  [...] Nos 600 commerciaux répartis sur toute la France sont de moins en moins contraints à venir au bureau pour passer des appels ou prendre leurs messages. Presque plus aucun d''entre eux n''a de bureau avec un numéro de téléphone filaire attribué, confirme Bertrand Cerisier, directeur commercial. L''entreprise avait pour objectif de faire sortir ses équipes des bureaux et de les ramener vers le terrain.  [...] Ce qu'il faut retenir La baisse du prix des communications, le développement de multiples fonctions et l''élaboration de plus en plus courante de solutions sur mesure pour les entreprises, les incitent à acquérir une véritable flotte mobile. Premiers bénéficiaires. les commerciaux. L''entreprise a pour objectif induit de faire sortir les équipes au maximum des bureaux et de les garder sur le terrain, auprès des clients.  [...]

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5 outils pour réussir vos recrutements

Pour recruter 30 commerciaux, la société Verisure a opté pour une technique de recrutement originale. plutôt que de demander aux postulants de fournir un CV et une lettre de motivation, l'entreprise spécialisée dans les systèmes d'alarme a mis en place un challenge. Les prétendants devaient réaliser une vidéo de présentation d'une minute pour convaincre un jury, composé de managers de l'entreprise.  [...] Les vidéos étaient également partagées sur les réseaux sociaux, charge aux candidats de solliciter leur réseau pour obtenir le plus de likes possible.   [...] Les candidats retenus sur la base de ces vidéos étaient ensuite invités à rencontrer les équipes de l'entreprise pour être soumis à de nouveaux challenges, sous forme de défis commerciaux.  [...]

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GeoConcept affine la sectorisation commerciale

La nouvelle version du logiciel de sectorisation commerciale Territory Manager 1.3 de GeoConcept optimise la cartographie des secteurs commerciaux. Cette nouvelle version permet en effet de considérer davantage de paramètres pour affiner la conception des secteurs de vos équipes commerciales. En forçant le logiciel à prendre en compte, par exemple, le lieu d'habitation du vendeur en plus des critères de distance, de temps ou de positionnement des clients par rapport au siège de l'entreprise, les zones commerciales ainsi définies collent désormais au plus près des besoins d'un directeur commercial qui souhaite dessiner les zones les plus équitables et fonctionnelles pour ses équipes, explique Didier Robert, directeur général adjoint de GeoConcept.  [...] Autres nouveautés sur cette version. la possibilité d'exporter les informations sous Google Earth qui permet une visualisation des secteurs beaucoup plus dynamique et visuelle. De même, cette nouvelle version permet d'afficher des photos satellites via des accords avec Microsoft et IGN, une façon de sortir de la topographie pure et d'appréhender visuellement le terrain, ajoute Didier Robert.   [...] Côté prix, pas de changement, cette version 1.3 reste au prix catalogue de 4490 euros HT par poste.   [...]

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9 réseaux sociaux d'entreprise pour faciliter la communication entre les commerciaux

9 réseaux sociaux d'entreprise pour faciliter la communication entre les commerciaux

Réunions vidéo, mutualisation des connaissances et du travail, intégration des nouveaux commerciaux, animation des équipes... Les réseaux sociaux d'entreprise enrichissent les relations à distance entre les collaborateurs. Tour d'horizon des solutions les plus performantes.  [...] Fonctionnement. Yammer est un outil de microblogging qui permet d'installer un réseau social interne pour les entreprises. Il ne se limite pas à une plateforme de communication et propose plusieurs fonctions en lien avec la suite Office, telles que les Events (les membres créent des événements rapatriés directement dans Microsoft Outlook ou Google Calendar).  [...] Prix. La version de base est gratuite. Yammer toutes options est compris dans les offres Office 365 business Essentials (5 dollars par utilisateur et par mois) et Business Premium. Les utilisateurs ont notamment accès à des contrôles administratifs, des outils de sécurité renforcée, l'export de données, le suivi des mots-clés, l'intégration d'annuaire, l'analyse de réseau et l'intégration SharePoint.   [...]

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Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

Ce jeu, conçu par l'éditeur Daesign, s'adressera plutôt à vos managers commerciaux ou à vos commerciaux visant un poste d'encadrement. Il a pour ambition d'aider les managers à insuffler l'esprit d'innovation à leurs équipes. Le jeu, accessible en ligne sous licence, propose au joueur de réaliser des missions au sein d'une entreprise virtuelle, en se positionnant sur trois niveaux.  [...] Il doit gérer une équipe comme un manager classique, par exemple en identifiant les motifs de résistance au changement de certains collaborateurs pour en venir à bout. Mais il doit en même temps remplir des missions à l'échelon de la stratégie de l'entreprise, et d'autres qui concernent l'ensemble de l'environnement de l'entreprise.  [...] Les responsables commerciaux étant des observateurs privilégiés des réseaux de distribution, du cycle de vente, des attentes des clients, ce jeu peut leur faire prendre conscience que leurs connaissances les rendent légitimes pour participer à la stratégie d'innovation globale de l'entreprise.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Il est impossible de motiver les équipes si elles ne savent pas où elles vont, reconnaît le directeur général. Connaître les objectifs de l'entreprise permet ainsi aux commerciaux de se sentir impliqués dans son évolution. Yann Vales, aujourd'hui responsable d'unité opérationnelle au sein de l'entreprise et commercial lors de l'annonce de Verlingue 2010, le confirme.  [...] Pourtant, il s'agit de rester motivé. Et le fait de considérer l'entreprise comme une véritable équipe unie derrière un objectif clair permet aux commerciaux de s'épauler mutuellement.  [...] Ces tables rondes permettent de relayer plus facilement l'information, mais aussi d'intégrer les équipes dans le projet. Il était important que nous puissions nous sentir associés à cette stratégie d'entreprise. Et, grâce à ces réunions, beaucoup des remarques émises par les commerciaux ont été prises en compte.  [...]

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