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Essentiel + Formation + Commerciaux


"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...] Cette information doit être connue des commerciaux, notamment en période de crise. S'ils ne savent rien de la rentabilité, les commerciaux auront tendance à tirer les prix vers le bas pour parvenir à conclure leurs ventes. Enfin, je pense qu'il faut miser sur les jeunes commerciaux issus des études.  [...]

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«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

Il s'agit de mettre tout en oeuvre pour favoriser le rapprochement des structures locales de nos réseaux. Il est essentiel de renforcer les liens entre la formation et les entreprises. Les DCF sont, dans toutes les régions de France, des acteurs de l'économie locale. C'est pourquoi nous souhaitons une grande implication de leur part auprès des futurs commerciaux des IFV.  [...] Autre exemple d'application. les offres et demandes de stages seront largement relayées de part et d'autre de nos réseaux. Par ailleurs, les DCF siégeront au conseil de perfectionnement national du réseau IFV, pour apporter leur expertise dans les formations dispensées. Enfin, nous comptons contribuer aux réflexions de l'Observatoire DCF de la fonction commerciale.  [...] La formation joue aujourd'hui un rôle essentiel pour l'emploi des profils commerciaux. Le baromètre DCF 2007 de la fonction commerciale démontre l'existence d'opportunités réelles dans cette activité. Ainsi, on note une augmentation régulière du nombre de commerciaux, qui sont passés de 670 000 en 1990 à 750 000 en 2006.  [...]

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Pierre-Henri Julien, de Koné Directeur commercial maintenance et modernisation

L'année dernière, notre priorité était d'être réactif et de coller à la demande. Nous avons donc entrepris un énorme travail de communication auprès de nos clients, mais aussi des prospects. copropriétés, hôpitaux, industries, hôtels... Pour y parvenir, Pierre-Henri Julien a instauré plusieurs jours de formation réunissant les binômes commerciaux-techniciens, qui interviennent toujours ensemble.  [...] Il est essentiel pour nos équipes d'expliquer notre travail auprès des clients. Ils sont nos ambassadeurs et doivent donc recevoir une formation très poussée sur les aspects techniques, réglementaires, commerciaux et relationnels. Les clients ne sont pas non plus oubliés. Ainsi, entre 10 et 12 fois par an, Koné rassemble une vingtaine d'entre eux lors de journées Focus Group Clients.  [...] Enfin, pour accompagner et aider les commerciaux sur le terrain à faire passer l'information, Pierre-Henri Julien a lancé un magazine trimestriel en janvier 2004. C'est un formidable relais du binôme technicien-commercial et une aide pour nos équipes sur le terrain, conclut Pierre-Henri Julien.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

La formation de ses forces de vente est un sujet essentiel pour développer leurs compétences, encore faut-il s'entendre sur les compétences à acquérir et les méthodes qui marchent. La Sales Management Association a récemment publié une étude sur les méthodes d'apprentissage vues par les commerciaux et leurs managers.  [...] Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...] La formation des commerciaux serait-elle fondamentalement inutile Une autre étude, toujours de la Sales Management Association, suggère que former les commerciaux n'augmente pas substantiellement la productivité des commerciaux. En revanche, selon cette étude, la formation des managers semble donner des résultats bien plus intéressants.  [...]

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Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Le caractère concret de ces projections est essentiel. En effet, à aucun moment, les commerciaux ne doivent avoir le sentiment d'être caricaturés. L'objectif est de les interpeller sur leur mode de fonctionnement. Parfois, ce rôle revient aux formateurs qui jouent, en binôme avec un commercial, des scènes de négociation.  [...] Enfin, et c'est essentiel, de mandez à vos commerciaux, à la fin du stage, de s'engager sur les points qui ont retenu leur attention et qu'ils vont intégrer dans leur nouvelle façon de travailler. cet engagement sera formalisé par écrit, puis verbalisé devant le groupe. Attention. Les engagements doivent être pris sur des comportements précis.  [...] Au cours de l'entretien qui suit la formation, les commerciaux feront part à leur supérieur de leur engagement. Ce face-à- face est un élément de liaison essentiel entre la formation et le quotidien des commerciaux. Dès lors, le manager pourra, lorsqu'il accompagne ses vendeurs en rendez-vous clientèle ou lors de leurs entrevues futures, leur rappeler leurs engagements et faire des suggestions pertinentes.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

En optimiser le coût et la durée, tout autant que son efficacité directe sur le terrain, telles sont les trois priorités des directeurs commerciaux lorsqu'on aborde la formation de leurs vendeurs. Action Commerciale a interrogé une quinzaine d'intervenants de la formation commerciale pour qu'ils vous livrent leurs analyses sur les évolutions et les outils des différents modes d'approche des stages destinés aux vendeurs.  [...] qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto- formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation -action, et après avoir quitté l'époque des formations -catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation -conseil Les consultants parlent de formation -solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Spécialiste de la négociation, Negocia est sollicité pour mettre en place ce type de formation, fait remarquer Pierre Elmassian, adjoint au directeur de la formation continue. Si la formation en salle reste incontournable, les temps de  [...] se sont malgré tout réduits. Il y a encore quelques années, les entreprises pouvaient se permettre de mobiliser leurs collaborateurs commerciaux en salle pendant cinq jours en continu, souligne Jacky Prévost.  [...]

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Centre d'appels : Recruter des téléopérateurs : quand on n'a pas de pétrole?

Centre d'appels : Recruter des téléopérateurs : quand on n'a pas de pétrole?

Viking Direct, qui l'a bien compris, façonne ainsi son image à travers les mailings, ou des opérations comme le Téléthon. Lors de la dernière édition, le centre d'appels était centre de dons. Les habitants de la région de Mitry-Mory (Seine-et-Marne), qui le souhaitaient, ont pu se porter bénévole et passer du temps dans les locaux de Viking Direct.   [...] Les métiers On distingue plusieurs familles de métiers des centres d'appels. Le support client. concerne les emplois du secteur de la banque à distance, de la hotline en informatique, en passant par les sociétés d'assistance. Ces métiers qui réclament des compétences techniques représentent 42 % des emplois.  [...] Le commercial. réservations à distance, prise de commandes ou téléprospection. Environ 30 % des emplois. Les enquêtes et sondages. métiers répétitifs par nature, et moins qualifiés. Le téléservice. information en ligne, intervention dans le cadre de numéros verts, de cellules de crise, de clubs d'abonnés Le niveau de formation est essentiel.  [...]

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Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Etant une société de services, nous n'avons pas de produits à mettre en avant face à nos clients. La différence se fait au travers de la relation avec les commerciaux. Nos valeurs, notre spécificité sont importantes, et il faut que les formations prennent cela en compte, explique-t-il. Ce qui est impossible dans le cas d'une formation en inter, où différentes cultures d'entreprises sont mélangées et pour lesquels les formateurs délivrent un discours unique et formaté.  [...] Mes commerciaux n'ont pas tous le même niveau et leurs besoins de formation sont donc différents, indique Thierry Bonte. Ainsi, il a récemment envoyé un commercial junior suivre une formation de techniques de vente sur deux jours au sein du centre de formation Halifax, tandis que deux autres commerciaux seniors ont suivi un cursus dédié aux grands comptes.  [...] Les formations interentreprises permettent aussi un réel échange entre les différentes personnes présentes. Il est essentiel que mes commerciaux puissent discuter avec d'autres de leurs expériences ou des difficultés de leur métier, estime le directeur général. Même si mon équipe est composée de commerciaux nomades, il est important pour moi de les faire sortir de l'entreprise pour leur aérer l'esprit.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] Nous mettons ensuite en commun nos impressions et le formateur tire des conclusions sur le jeu des uns et des autres. Les différents modules ont enrichi le bagage de la force de vente en termes d'argumentaires commerciaux. Cela nous a donné une plus grande confiance en nous, ajoute François Levavasseur, qui met en avant l'importance de moduler la formation dans le temps.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

, les commerciaux débutants participent à trois séminaires déformation d'une semaine lors de leur arrivée, ainsi qu'au bout de 6 et de 12 mois, détaille Thomas Bernât, responsable ressources humaines spécialisé dans la fonction commerciale chez PepsiCo France.  [...] Au programme également. la stratégie de l'entreprise et sa politique commerciale, une formation aux produits et aux clients, la fixation d'objectifs, l'organisation de visites commerciales d'observation avec un confrère confirmé, du coaching et des débriefings avec le n + 1.  [...] A 25 ans, Adrien Konareff achève sa dernière année à l'Edhec. A compter d'avril, il sera sur le marché du travail. Ses recherches d'emploi Il les oriente vers des postes de commerciaux terrain. Dans un contexte que je ressens parfois comme hostile au commerce, cet aspect suivi et formation est essentiel.  [...]

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