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[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain.   [...] Pour un manager commercial, l'accompagnement terrain de ses vendeurs est souvent problématique car il manque souvent de temps et d'habitude. Cette étape clé du management commercial est donc souvent bâclé. Est-ce votre cas Ce test va vous permettre de faire le point sur ce sujet.  [...] [Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale.  [...]

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Le progiciel : ergonomie et évolutions

Le progiciel : ergonomie et évolutions

Le choix du progiciel est une étape clé de l'informatisation de la force de vente. Il conditionne l'environnement dans lequel le commercial va travailler, et les gains pour l'entreprise dépendent de sa possibilité d'évolution.  [...] Le commercial utilise ces fonctions quotidiennement. cela n'est pas à proprement parler un progiciel de force de vente, mais plutôt un logiciel de gestion de contacts. On considère qu'un vrai progiciel doit avoir une fonction de gestion des affaires, affirme Stéphanie Walliez. Il doit pouvoir calculer un pourcentage de chances de réalisation de l'affaire, gérer des argumentaires, etc.  [...] Le commercial peut alors éditer des mailings directement, faire des listes de relance, ou de l'analyse marketing. On arrive dans des outils beaucoup plus lourds qui, même s'ils sont simples d'utilisation, ne sont pas forcément adaptés à toutes les équipes, affirme Stéphanie Walliez. 4. À quel prix Enfin, le choix doit aussi se faire en fonction du budget que vous souhaitez consacrer à l'informatisation.  [...]

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«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Manageo, filiale d'Altares, oeuvre dans les mêmes métiers qu'Altares avec un ADN plus digital et une orientation résolument développement commercial.  [...] Il y a quelques années, les équipes commerciales conduisaient leur prospection en écumant des fichiers d'annuaires à peine segmentés... Le commerce s'appuyait sur le marketing uniquement pour les lancements de produits, des ciblages macro ou l'organisation de salons... Aujourd'hui, nous sommes entrés dans l'ère du lead management où chaque ressource est optimisée.  [...] le marketing identifie des cibles, le marketing opérationnel active les prospects, ces prospects sont qualifiés à distance par des équipes spécialisées et livrés au commercial qui peut enfin se consacrer à son vrai métier. la vente. En optimisant ainsi chaque étape de la vente, le lead management permet d'optimiser son coût d'acquisition et donc son ROI.  [...]

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Le digital, booster de performances commerciales

Le digital, booster de performances commerciales

Mais en quoi ces Digirati, encore rares (15% des entreprises), se distinguent-elles Ces entreprises ont franchi la première étape, à savoir. sur le plan commercial, développer un CRM, s'appuyer sur le multicanal et la mobilité des forces de vente au moyen d'outils. Mais elles s'aventurent au-delà, en instaurant une véritable gouvernance, depuis le management vers les équipes, jusqu'à la collaboration transversale  [...] Sébastien Joubert, directeur du pôle digital customer experience pour Capgemini Consulting.  [...] En clair, ces entreprises sont certes à l'avant-garde de ce qui se fait en matière d'outils, mais surtout elles réfléchissent à la valeur ajoutée apportée. Comme le fait d'intégrer ou non des objets connectés à leur force de vente. Même avant de se lancer dans un simple pilote, l'entreprise doit se recentrer sur le client, et se demander quelle serait pour lui la valeur ajoutée d'une nouvelle technologie, avertit Régine Vanheems, cofondatrice de l' Observatoire du cross canal et du commerce connecté.  [...] Les secteurs d'activité comptant parmi eux le plus de Digirati sont ceux de la haute technologie (38%), de la banque (35%), de l'assurance (33%), de l'industrie du voyage (31%) et des télécoms (30%). En situation intermédiaire se trouvent les entreprises du commerce de détail (26%) et des produits de grande consomma­tion (24%).  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Aller en rendez-vous client avec son commercial peut être riche d'enseignements. Découvrez une fiche pratique exposant point par point les différentes étapes et observation pour faire de cet exercice un vrai moment de management et de coaching.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Le manager boucle la séance de coaching en annonçant le prochain accompagnement terrain lors d'un nouveau rendez-vous prospect et en demandant au commercial de noter par écrit dans son carnet de coaching les points-clés à retenir.  [...]

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Bien débriefer pour mieux performer

Bien débriefer pour mieux performer

Par ailleurs, s'il s'agit du débriefing de l'étape-clé d'une action (comme un contrat signé, qui n'est qu'une étape, puisqu'il faut désormais faire grandir le client...), le manager félicite ses équipes et fait une proposition pour célébrer cette victoire (partager une bouteille de champagne, un repas d'équipe).  [...] Le manager est là pour remettre l'action commerciale en perspective. Il sait de quelle façon elle s'insère dans le projet global, quels jalons elle pose pour la suite, comment elle aidera l'équipe à atteindre les objectifs annuels. Ainsi, il doit montrer à ses commerciaux comment leur travail fait progresser l'ensemble tout en conduisant ces derniers à élargir leur réflexion, à voir plus loin que les projets qui les concernent directement.  [...] Le débriefing ne concerne pas exclusivement l'ensemble des commerciaux impliqués dans un projet. Si le manager le juge bon, il peut également y convier d'autres services, notamment l'administration des ventes, voire toute personne ayant un rôle dans l'action commerciale concernée (un collaborateur chargé de la vente d'accessoires, un magasinier, en grande surface, qui doit identifier des besoins complémentaires.  [...]

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Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Le manager commercial doit parvenir à comprendre les choix professionnels opérés par le candidat, en s'appliquant, notamment, à définir le temps passé dans chaque poste, explique Sébastien Hampartzoumian, directeur de la division commerciale du cabinet de recrutement Michael Page. Mais attention aux a priori, qui peuvent déboucher sur une interprétation erronée Une expérience de dix ans dans une entreprise peut, certes, signifier que le candidat craint le changement, reconnaît François Jarry, directeur associé du conseil en ressources humaines chez Cap Gemini Ernst & Young.  [...] Ainsi, si le poste exige des capacités de management, le directeur commercial prendra soin de vérifier que le mode de fonctionnement du candidat correspond aux attentes de ses futurs collaborateurs. Pour ce faire, il mettra le postulant en situation et lui demandera, par exemple, de décrire sa réaction face à une baisse de motivation ou à une demande de promotion.  [...] Une astuce pour vérifier la fiabilité des assertions du candidat. analyser avec lui son ancien système de rémunération. Si le variable représentait une partie importante de son salaire et que le commercial le percevait régulièrement, le manager pourra en déduire qu'il était compétent.  [...]

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Chaffoteaux et Ariston : Ludovic Frantz s'impose auprès des prescripteurs

Chaffoteaux et Ariston : Ludovic Frantz s'impose auprès des prescripteurs

Ludovic Frantz, dg d'Ariston Thermo Group en charge de la direction commerciale de Chaffoteaux et d'Ariston, profite d'un changement de réglementation du marché du bâtiment pour adresser une nouvelle clientèle de prescripteurs grâce à une force de vente dédiée.  [...] bureaux d'études, constructeurs et promoteurs. Jusqu'à présent, cette clientèle n'était pas notre priorité. Mais les bâtiments neufs devant aujourd'hui répon­dre à des critères énergétiques beaucoup plus stricts, nous y avons vu un potentiel commercial important, analyse Ludovic Frantz.  [...] La clé du succès, selon Ludovic Frantz Un processus par ajustement, où chaque membre de l'équipe commerciale a suivi une feuille de route étape par étape. Cette nouvelle stratégie a permis de doubler les rendez-vous adressés aux prescripteurs, ce qui a eu pour conséquence de multiplier par deux les vo­­lumes de vente (soit un gain supérieur à 10 millions d'euros en trois ans).  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

5.Mettre en commun et transversaliser les opportunités et processus est une première étape clé afin de créer et favoriser cette intégration entre les ventes et le marketing. En revanche, partager des données clients en commun et partager des données détaillées sur les opportunités commerciales représente une étape plus évoluée vers laquelle les directions commerciales et marketing doivent tendre.  [...] Comme dans de nombreux projets de transformation, la technologie n'est qu'un facilitateur, une architecture cohérente de moyens qui viendra motoriser des données, des processus et des interactions clients. C'est la prise de conscience sur la nécessité de faire bouger les lignes en matière de culture d'entreprise, de réflexes et de postures internes ou de vision de la performance commerciale qui doit constituer le catalyseur de ce changement.  [...] L'empreinte du digital et du mobile dans notre vie quotidienne, le développement des usages, les différentes transitions démographiques sur le marché du travail entre génération X et génération Y (et bientôt Z), autant de phénomènes qui permettent d'envisager avec confiance le potentiel d'adoption de ces technologies par les équipes commerciales, d'en démontrer la valeur et de permettre de créer une nouvelle vision de la fonction commerciale.  [...]

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Entretien annuel : pour le réussir préparez-le

Pour le manager, un entretien annuel bien mené lui permet d'affirmer son efficacité commerciale et contribue à pérenniser un bon climat dans l'équipe, deux enjeux majeurs, assure Sylvie Jeannequin, directrice de projet au Collège de Polytechnique, l'organisme de formation continue de l'École Polytechnique.  [...] Le manager n'ayant, pas toujours, d'enveloppe globale à répartir à cette période ou ne peut se prononcer avant d'avoir vu toute l'équipe, souligne Marie- Agnès Blanc, responsable des formations en management commercial à la Cegos. Ensuite, prenez le temps de réfléchir au cas de chaque collaborateur, à leurs parcours, sur fond de stratégie globale de l'entreprise.  [...] Un entretien annuel ne se résume pas à une fiche d'évaluation bien remplie, assure Véronique Windal. Pour ce manager, il faut réfléchir en amont au profil du vendeur pour lui proposer des pistes d'évolution. Il m'est ainsi arrivé de constater qu'un commercial doué risquait d'être bloqué en interne, faute de perspectives, et qu'il n'avait comme recours que de tenter sa chance à l'extérieur, dans une autre société du groupe.  [...]

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